护肝市场

序言：在“市场代有热点出，各领风骚一两年”的中国保健品市场，无论是厂家还是商家，都在推算着市场的下一个热点，下一个机会，都在盘算着如何能找到一个新的领域火暴一把。2005年，著名演员傅彪等公众人物接二连三因肝癌晚期而痛惜离去，沉睡的肝健康市场被猛然惊醒！经历了补肾、补血、减肥、排油、清肺的浪潮，护肝会不会成为下一个保健品市场的引爆点？香港益肝堂集团有限公司正是在这种有利天时下，借助深圳高度品牌营销咨询机构系统策划，重磅推出了天天清护肝茶，建立起了“护肝茶”的新品类，打响了保健品市场护肝风暴的第一枪。

一、定基调，搜寻护肝市场着力点、保健品市场，怎一个乱字了得保健品新政的权威发布会上，众多知名产品被点名“夸大宣传”，某减肥胶囊吃死人的事实震惊全国，拉开了保健品行业黑幕的冰山一角。继而的“xx钙”被查含有毒物质，某壮阳产品暴料使用不当会有生命危险……北京市广告监督管理部门从今年5月26日至6月22日，对36家重点媒介进行了监测，其中医疗广告违法率第一个星期为56．3％，第二个星期55．4％，第三个星期46％，第四个星期54．3％。国家工商行政管理总局第三季度广告监测，对食品广告发布量较多的６１种报纸２００４年８月９日至１５日发布的６９４条食品广告进行检查，发现违法或者涉嫌违法广告４１３条，违法率近六成。……庞大的消费需求，高速的市场增长，过低的市场进入门槛，短平快的营销操作思路，带来了夸大宣传，违规事件、安全隐患、价格价值严重背离等司空见惯的现象……保健品令消费者一再感到“很受伤”。追根溯原，医药保健品的“爆炒模式“罪孽深重，商家前赴后继以圈钱为目的，将希望寄托给炒作而不是产品的本身，导致了保健品市场的短视，造成了今天诚信尽失、消费者“很受伤”的局面。而现在，想靠爆炒模式、广告说辞使人信服，让消费者信任已经一去不复返。大约90%的保健品广告不能引起阅读，消费者心存芥蒂，对报纸上那些神乎其技的叫嚣，如同对十元店“所有高档皮具，一律十元”的嚷嚷一样反感……爆炒作成强弩之末，保健品面临“亚死亡”！

、肝保健市场，何以如此宁静保健品市场可说是热点层出不穷，补肾、减肥，清肺、养胃、排毒、补脑、排油等消费浪潮一浪接一浪，“他好，我也好”、“烟戒不了，就清清肺吧”、“其实，男人也需要关怀”等广告语风靡一时。然而，在肝保健领域，市场却是波澜不惊，异常宁静。产品少，即使已经出现的产品也缺乏品牌影响力。肝病是一种高发病，也是一种高危病，但为何这里的黎明静悄悄？肝脏的特殊性决定了这个子市场开发的难度。肝是人体的解毒器官，所有的食毒、体毒、药毒都要靠肝脏来分解，肝脏受损，人的健康必然受到大的影响，保护肝脏就是保护生命；然而“是药三分毒”，所有药物或保健品的药材成分都会给肝脏带来负担，都会一定程度地对肝脏带来损伤，因此，肝病市场一直处在“以毒攻毒”的矛盾中！基于肝脏直接参与药物代谢的特殊性，肝脏治疗与预防陷入了“需要同时具有安全适用性和特效针对性”的矛盾之中。要想在肝治疗与保健市场横空出世，必须要突破这对矛盾。、定基调，天天清，何以化危机为转机市场基调，营销理性回归监管层面：经国家食品药品监督管理局局务会审议通过并于2005年7月1日开始施行；同时，国家食品药品监督管理局出台并实施，全面规范保健食品广告市场；而众人期盼的直销法已进入最后定稿和审议通过阶段，作为主体的有望在近期颁布，配套法规也将会随后出台。消费层面：消费者受伤太深，开始变得理性和成熟，对全方位的功能诉求和大规模的广告轰炸谨慎起来。显然，在市场危机面前，从政府监管、到消费行为都在向理性回归。企业的营销行为必然要符合市场规律，顺应行业大势。天天清，危机中的新思路天天清，由香港益肝堂集团有限公司联合湖南湘君茶叶有限公司开发生产的茶剂保健品，取自于流传千年的中国传统茶疗保健法，根据流传于湖南岳阳的民间药方加减化裁而来，用于清毒抗病，既解内毒又排外毒，既解肝毒又排肠毒。产品本身解决了肝保健市场对产品“安全适用性和特效针对性”的需求，是具有很大市场前

景的新产品。但需要取得上市的成功，却面临着五大挑战：1、消费认知挑战：消费者主要具备肝病治疗观念，而对无肝病来护肝的重要性认知不强；对饮酒伤肝认知比较高，对富贵型脂肪肝的危害认知不足。同时医院、药店的医生、销售员趋向于向需求护肝产品的消费者推荐药品而非保健品。2、产品价值挑战：保健食品都追求包装的档次感，而天天清产品包装从材质到色调组合、图文组合都缺乏价值感；包装上主打诉求功能过多，重点不突出，诉求不聚焦，也减弱了产品价值感。3、产品定位挑战：肝病的演变过程、肝病的成因和病理、肝病保健的种类复杂多样，天天清面临消费群定位、功能定位、竞争定位多方面的界定。4、营销模式挑战：保健食品渠道多样化，营销模式需要多样化；市场还需要培育与教育，需要相应的营销模式相适应；医疗、保健广告新规则的出台，传播模式需要改变。5、品牌竞争挑战：作为领先进入肝保健市场的保健食品，如何在市场启动后带来大量竞争的状况下维持品牌权威，阻击竞争对手，防止保健品市场流行的跟风效应。对于这样一个好产品，要在充斥信任危机的保健品市场和市场尚未启动的肝保健市场达到短线经营与长线经营的成功，高度认为，必须立足市场转型的大环境，市场趋乱的大危机，产品本身的大优势，举起理性营销的大旗，打出诚信牌和价值牌，既要启动市场，又要做出品牌。

二、强专业，以产品为本突市场理性营销首先从产品开始，真实展现产品的价值和带给消费者的实在利益，科学展现产品作用的机理和原理，直观展现产品的效果感知，以科学依据达到以理服人。有让消费者心服口服的产品，才有可能让消费者心悦诚服的消费，产品的“真材实料”和良好效果是理性营销的基础。作为一种保健食品，必须从科学的角度寻找到产品的功能与效果的支撑，并让消费者理解和信任，这是天天清产品成功的关键。

、寻医查典，读懂产品通过大量专家访谈和资料查阅，我们终于弄清楚了护肝的关键。中医认为肝藏血、主疏泄。疏就是疏通，泄就是发散。可见，中医的肝功能与西医的神经内分泌功能及消化代谢功能有着密切联系，可影响到人体的情志、胆汁分泌与食物消化和毒物代谢。中医认为脂肪肝、酒精肝、药物肝等肝损伤是因气机郁滞、痰瘀互结所致，所以治疗与预防肝损伤必需强肝功、清肝毒、疏肝郁三药并下，方能获得理想的效果。也就是说强肝、清肝和疏肝是护肝产品的三大标准，缺少任何一项都不能确保护肝效果，都不是完整意义的护肝产品。、正本清源，全面护肝有了依据再来洞察产品，天天清护肝茶的主要成分为绞股蓝、金银花、枳壳等。其中绞股蓝所含七叶参皂甙可保护肝细胞线粒体的结构与功能的完整性，并能促进肝细胞再生，具有强肝功作用；金银花中的多种绿原酸类成分和α常青藤皂甙，具有显著的利胆保肝和抗炎解毒作用；枳壳所含的黄酮类橙皮甙和辛弗林等成分，具有消积导滞和促进肠管运动及肝脏代谢物的排出。可见，天天清三类成份正好切合护肝的补益、解毒、理气的三效合一，科学配方保证了护肝的全面性，护肝更安全更彻底。至此，我们总算吃了一粒定心丸。正如好的产品就像一块雪藏在地下的宝物，只有善于发现并根据宝物自身的材质特性进行雕琢，才能让宝物大放异彩。天天清护肝茶的产品核心终于露出水面，那就是一个真正的、具有安全适用和特效的、能全面彻底护肝的保健食品。三、站高端，行业布局建品牌壁垒、比附超越，打造护肝茶第一品牌整个护肝市场竞争并不激烈，护肝保健品更是少之又少，目前主要的护肝保健品从产品功能来看主要有两类：一是预防酒精肝类，以海王金樽为代表，经过多年的市场培育，该市场认知度比较高；二是恢复、调节、增强免疫类，对肝病治疗起辅助作用，这类产品普遍存在功能繁多、定位不清、包治百病的状态。随着脂肪肝这一富贵病和现代病的出现，护肝市场更趋庞大。XX堂一个传统中医产品，通过护肝茶的品类创建、脂肪肝预防的领先诉求和深度化的营销策略在北京市场默默无闻的取得了不小业绩。但由于xx堂并没有开展系统的传播推广，其产品知名度并不高，对护肝茶品类的传播有限，培育了市场但留下了竞争空间。根据天天清的营销战略和经营思路，它必须要在XX堂的