接触前准备

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12 2.2-15
提出介绍人（或道明来由）
业务员：“我是您同李先生的好
朋友，是他介绍我来与您联系的。”
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13 2.2-16
赞美、肯定
业务员：“李先生告诉我，您为人很
豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我
打电话向您问候并讨教一些成功的经验。”
的。明天——点或者是——点对您更合适？
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指导
你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建 议，然后他会决定接受或者拒绝你的建议。
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业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公 司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的 计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用 您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？
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电话约访话术
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业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人 寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐 您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的 很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许 对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟 的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员：我理解，那么让我们定在明天下午2点 或4点如何？
业务员：那很好，这样你就可以更安心买保险了。我的
建议和您朋友告诉您的并无任何矛盾。我相信你的朋友 是一位很有能力的业务员，你不会介意在保险界再认识 一个朋友吧？
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指导：
他可能有也可能没有销售保险的朋友。 如果其他业务员没有向他示范最基本的计 划有序的接触方式，那么与其他业务员相 比，这会显示你的特殊能力，更能体现你 的优势。
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14 2.2-17
提出要求
业务员：“您看，您明天上午十点还 是明天下午二点，比较方 便？” 客户：认可（拒绝——拒绝处理） 业务员：“您看是在您的办公室，还 是到我公司来？”……
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确认约会 业务员：“非常感谢您！明
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电话约访的步骤
寒暄致意、表明身份→提出介绍人 或来由→赞美肯定对方→表明来意→提 出要求→拒绝处理→再次提出要求→确 认约会
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寒暄致意、表明身份
业务员：“您好！请问陈先生在吗？” 客 户：“我就是。”（ “他不在，有什么事？”） 业务员：“陈先生您好，打扰您二分钟，我是新华保险公司的 理财顾问宋新华。”（“我有一个很重要的计划 要给他，请问他什么时候在？”）
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1
接触前准备的重要性
寿险推销具有特殊性
为正式接触做好准备
提示：恐惧来源于对对手的无知，
失败来源于对对手的恐惧。
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一、接触前的物质准备
1、客户资料的准备
2、展业工具的准备
3
客户资料的准备

一、客户资料的收集 途径：亲戚、朋友、社会往来 内容： 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 二、客户资料的分析 方法：归类分析 目的：得出判断
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业务员：“康先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成 功，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。 您看后天上午9点，还是下午比较方便？” 准客户：“我最近都很忙，没有时间。” 业务员：我知道这个时间，也许不太适合见面，但是有些事 情是在不断变化的，过一段时间，3-6个月后我再联络您 可以吗？” 准客户：“可以” 业务员：“谢谢您，王先生，三个月后我会再打电话给您。”
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2.2-4 7
信函举例
王先生： 您好！ 我是新华人寿保险公司的陈刚，和您的同学潘平 是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的 成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道， 同时也让我能有机会给您推荐一份全新的保障计划。 许多与您一样成功的人士都很认同我推荐的计划，相 信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 陈刚 呈上 2002年5月18日
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业务员：王先生，我的名字叫 —— ，我是新华人寿保险 公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很 棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有 我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：请把材料寄给我或者现在告诉我吧
益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。
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展业工具的准备

展示资料 公司介绍 个人资料 宣传单 推销图片 签单工具
Байду номын сангаас
商品介绍 理赔案例 各种简报、数据


展业礼品
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5
二、接触前行动准备
1、信函接触 2、电话预约
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6
信函约访的目的
采用信函约访，可以让我们在极短的 时间内“接触”大量的客户，并给我们的客 户一个初步的印象。既可以节约我们大量的 时间，也能为我们提供一批有潜质的准主顾， 并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好 基础。
天上午十点钟我准时到 您办公室，不见不散。”
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电话预约的要领
在客户收到信函的二、
三天内进行 目的明确，即争取面谈 的机会 言辞简洁 坚定、连贯
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电话约访前的准备
保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备10个电话预约名单 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝和挑战
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业务员：王先生，我的名字叫 —— ，我是新华人寿保险 公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很 棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有
益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。
我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准 客 户 ： 我 有 朋 友 在 做 保 险
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三、接触前的心态准备
对寿险意义与功用的认同
对公司的认同
对自己能力的认同
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业务员：王先生，我只占用您几分钟时间向您简单介绍
一下这项保险计划，而且可以回答您的任何疑问，以便
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您可以更容易的做出决定。明天上午9点如何？或者——？
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指导：
你的目的是获得与准客户面对面的 会谈机会。把这项计划解释清楚需要花 费很长时间，而且会对除业务员之外的 任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄 给他，准客户会不读就把他扔掉。
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电话约访的注意事项
拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，


但还是要客户感受得出微笑的声音； 语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑； 时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可 能被客户左右； 每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间和地点， 直到目标实现为止； 多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回 答的，要习惯用二择一法； 没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机 会再次约访。
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电话
电话约访的目的 电话约访的要领 电话约访的基本步骤
打电话之前的准备
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电话约访
目的：
利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时间及地点。
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业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人
寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐 您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的 很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许 对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟 的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员：我理解，那么让我们定在明天下午2点 或4点如何？ 准客户：我明天下午有个约会。
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指导：
你的目标是与准客户约定一个面谈时间。 要不断的向他建议不同的时间，一直到你们约 会一个会面时间为止。
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业务员：王先生，我的名字叫 —— ，我是新华人寿保险 公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很 棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有 益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。 我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：这会浪费你的时间，我不感兴趣 业务员：我很理解您在不知道这项保险建议的具体内容 之前，会这样说的。如果能占用您几分钟的时间向您介 绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间， 但是这项建议对于向您这样的很多人来说都是很有益处
准 客 户 ： 我 已 经 买 了 保 险 业务员：我很理解您，既然您以前买过保险，显然您有 很好的保险意识，对家人和自己非常有责任心，我想这份 计划与先前购买的保险并不冲突。那么，明天下午2点，
或者4点哪个时间更好些？
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指导：
对于大多数人来说，如果他们 看到真正需要购买的，他们会挪出其 购买力的一部分来购买它。你的目的 是与他当面解释您的保险计划，如果 你的销售说明很精彩，您会发现他并 不象他所说的那样拒绝再次购买。