印度国际市场开拓渠道以及防范风险
设备公司海外市场开拓方案
目录 一、前言 二、产品分析 三、市场分析 四、竞争对手分析 五、客户分析 六、基础工作 七、团队建设 八、成功案例分析
一、前言 本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位： 对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。 产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。 产品选择：待定。 产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。 通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略： 不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。
1.1 价格定位 不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。 针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。 在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格 调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量 建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务 服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等）， 公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的 国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。
国际市场开拓计划书
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
市场开拓计划书
市场开拓计划书 尊敬的李总： 您好！ 非常感谢能有拥有与您交流的机会，由于本人目前尚不十分清楚公司的具体情况，所以在此所述思路偏颇之处，望予修正。 一、行业现状 在能源利用史上，火的使用、真奇迹的发明、电能和核能的应用对社会生产力的发展起到了非常大的推动作用，是人类能源利用史上的四分重大发展阶段。人类利用能源的历史表明，随着科学技术和社会生产力的发展，旧能源不断被新能源所替代，因而能源的更替是一种不可避免的趋势，在大力发展和利用常规能源的同时，必须充分注意探索和发展新能源。而太阳能发电作为新能源来说有取之不尽用之不竭的优势。 目前我国光伏产业规模持续扩大，行业发展总体趋好。伴随着我国光伏行业的进一步发展，预计未来几年，光伏行业市场容量将呈现出逐年增长态势。据预测，到2022年我国光伏累计装机容量将达141GW。从目前我国光伏行业的发展趋势来看，未来光伏行业投资收益率将得到进一步的提升。 二、市场分析 1.市场调查
2.竞争因素和优势 ①传统电源电力的竞争（光伏发电比传统电力更加环保，电力价格更低） ②来至同行的竞争（我们技术成熟，造价比同行更加低） 三、市场 1、市场地位 ①南京：南京属于国家准一线城市，人口基数大，用电紧张。而且南京属于富裕 地区，市民消费能力强且时尚，南京人观念进步，更容易接受或者倡导绿色、环保低碳的工作生活理念与实践。 ②南京周边三四线城市：目前光伏产业江苏发展领跑全国，江苏地区对光伏产业 扶持力度极大且补贴幅度大。尤其南京周边一些三四线城市补贴尤其多，例如无锡句容镇江等城市，国家省级补贴之外还有地方补贴。客户收益更高回本更快，因而更容易接受。 ③江浙沿海以及山区风景区：这类市场共同特性就是用电量较大且用电成本高， 例如一些海岛和风景区里的农家乐，用电比普通居民多，但是电价贵。作为个体农家乐老板他们迫切想解决的就是更好的控制成本攫取更多利润，但是又不愿意投资太大，我们的分布式并网发电项目能够完美的满足他们的需求。 ④周边农村：因为思想保守以及消费能力有限，而且对新能源认识不足，导致现 在农村光伏发展依然比较慢，但是从另一个角度说这在未来也正是一个巨大的市场。 而且他们都是自有屋顶，在充分宣传与教育之下，农村市场潜力巨大。 2、目标定位 ①家装市场 ②工装市场 ③政府机关 ④建材经销商 ⑤农村市场 四、目标 通过上述市场分析，可以明确我司短期的工作目标是打开家庭分布式市场缺口，形成市场影响力。结合南京家庭分布式市场容量，我们设定2017年公司的营销目标为完成50个家庭分布式光伏发电系统建设计划。 五、营销渠道策略 ①陌生拜访。拜访前准备好需要带那些资料，语言上要准备什么，对产品介绍的 掌握。 ②对于城中村客户，找城中村村委协商合作，让出部分利润，具体应根据项目实 际情况制定合作方案。 ③对于别墅区客户，找物业管理房产中介合作，让出部分利润，具体应根据项目 世纪前观看制定合作方案。
B企业电力设备产品印度市场开发策略研究
1B企业印度市场战略定位 在国际市场营销战略中，市场定位就是企业针对目标顾客心理，创造差异性产品或服务，使其在国际市场上树立区别于竞争者的、符合消费者需要的个性地位。 B企业在国内装备制造业里在第一序列里，在国内电力设备行业中的品牌影响力和市场占有率都居高位，然而在印度市场，面对来自全球的同类产品的激烈竞争，企业的技术、质量、管理水准都还与国际先进的公司有一定差距，而与本土竞争者相比，印度政府的地方保护主义也让企业处处受挫，开拓步伐艰难，效果不好。如何对B企业在印度市场进行准确、有效、务实的定位成为解决印度市场开发存在问题的首要点。定位的方法包括避强定位、迎头定位和重新定位。避强定位对B企业并不适用，电力设备行业里很难细分低高端市场，回避正面竞争只能让B企业逐步退出印度市场。 B企业应采取迎头定位和重新定位相结合的方式。一方面技术更新换代，推出新产品，提升与竞争者抗衡的实力，从营销策略和开发模式上创新升级，完善企业内部接轨机制，提高市场反应速度，加大开拓力度。另一方面，B企业的客户群是国际总包商和电厂、钢厂、水泥厂等最终业主，如何保证设备的可靠性和维护的便利性，节约能耗和保护环境都是印度政府和客户们近年来乃至未来关注的重点。B企业要对企业的产品进行重新定位，围绕在“可靠、方便、节能、环保”四大特点上，将企业的差异性优势通过广泛宣传，渗透到印度客户的意识之中，构成对印度客户巨大而持久的吸引力，推向印度市场。 2B企业印度市场营销策略 2.1B企业印度市场产品策略 B企业的电力设备产品包括机械和电器两大类。机械类产品其特点是结实耐用，内部设备很多，在连接配合上有特殊要求；而电器类产品要求精密计算，构成简单但要求细致，主要看重材料和重量因素。B企业的国际化主要是从“引进来”起步的，经过多年的消化吸收和技术创新，已经形成了一系列自主品牌产品，但更新换代较慢，主要结构改进不大，尤其是根据市场因素改进设计的程度不够。 根据印度市场的特点以及B企业不同产品的特性，应实施产品的差异化策略、新产品开发策略和产品生命周期策略。 对于行业内的同一型产品，不同的企业具有相同的核心价值，要体现差异化优势就要关注产品的性能、质量、外观、品脾等独特之处，实现产品的与众不同，从而达到提高竞争力、扩大差异化反应、吸引客户的目的。企业要提高竞争优势，应注重产品的创新性和独特性，在保障产品核心价值的基本需求之外下功夫。 对于B企业来说，应该重视产品的可靠性和特性这两项差异化战略，由研究所进行技术改进，针对差异性特性生产样机，通过取得实验数据进行分析对比，获得详细的差异性特性优越性证明，提供给营销业务部门做好产品推广。B企业的机械类产品在印度的最终用户主要是电厂，对于产品有很高的可靠性要求，结实耐用的特点更应该在可靠性上体现出来，而针对印度国内常常断电的特点，为保障电厂24小时不中断运行，在产品设计上体现可靠性，在故障应急上有保障措施，在可靠性上优于竞争对手，利于市场开拓工作的宣传和推进。B企业的电器产品要求必须精密达标，虽然比其他竞争对手在某些方面的性能更高，但却缺乏自身独特的特性。然而其竞争对手传奇公司的轻型结构设计作为不同的重要特性，大大提升了其在印度市场的占有率。B企业的电力设备产品应挖掘其自身的特性，对超越竞争对手的特性进行重点宣传，针对印度环境特点，如温度高、环境污染严重等，设计产品的特性差异化策略。 新产品开发策略是指企业为了提高市场占有率和扩大市场份额，对产品进行改进或者开发新产品。目前，B企业主要采取防卫型策略，主要通过降低产品成本、提高质量等手段促进市场推广。根据 B企业实际情况，针对不同类别的产品在印度市场的开拓状况，应采取模仿式策略和系列式产品开发策略。 所谓产品生命周期，是指产品的寿命周期，从被引进入市场到退出市场的整个过程。典型的产品生命周期包括四个阶段：引进期、成长期、成熟期和衰退期。 B企业的不同产品处在不同的产品生命周期阶段，如机械类产品由于进入印度时间较早，目前处于成长期阶段，而电器类产品是近几年才开始进入印度市场，目前处在引进期阶段。根据产品的生命周期曲线，B企业的产品的销售额应该是保持增长态势，然而受内部和外部环境、市场特点以及竞争因素的不利影响，销售额下滑严重。因此，企业要制定解决方案，恢复产品正常的生命周期特点，针对引进期的电器产品，加大资金投入，开发新产品，促进技术升级，使其快速步入成长期，为企业获取更多效益；而对于机械类产品，要制定合适的营销策略，增强竞争力，实现恢复上升期，并使成长和成熟期区域最大化，主动出击，延长时间，或使其产品生命周期出现再循环；对于衰退期的产品，要分析产品特点和市场前景，确定是否投资或采取策略性退出。 2.2B企业印度市场价格策略 企业定价的目标是促进销售，获取利润，而市场营销是否能取得成功和价格因素息息相关。企业不仅应综合考虑内部成本的因素，还应满足市场需求，调研客户的价格接受能力，使交易双方达成一致。 2.3B企业印度市场渠道策略 渠道策略是为了实现企业将产品和服务等内部资源，通过各种中间渠道，转移至目标市场，为客户提供便利，使企业和客户建立紧密和稳固的联系，降低销售费用，提高客户的信赖度，促进市场开拓。 B企业在开拓印度市场上应重视对代理商的管理，从选择、培训和激励考核多方面制定方案，由企业的人力资源处配合实施。首先应按照渠道策略要求的有效性、便利性和关系性，选择有实力的代理商，对维护印度市场的老客户和开拓新客户，代理商起到关键作 B企业电力设备产品印度市场开发策略研究 徐静 北京电力设备总厂有限公司北京102401 摘要:B企业电力设备产品印度市场开发面临的一系列问题，既有外部环境的问题，也有企业内部管理的问题，如何运用管理学和营销方面知识系统解决这些问题，是一个很大的挑战。 关键词:电力；设备；策略；研究 ·7·
中国企业如何拓展海外市场
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】
市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】教学目标 1.培养学生的思维能力。 2.学会开拓思路的方法。教学重点在构思过程中,培养学生思维的清晰性、严密性,尤其是广阔性和深刻性。 教学难点 论说文如何写出深度和力度。 教学设想 通过引导探究,对话交流等方式,对学生进行切实有效、富有针对性的指导。 教学流程 一.引言 同学们写作论说文存在的主要问题是什么?这就是,思路闭塞,文思枯竭,难以写出有一定深度和力度的文章。要摆脱这一困境,关键在于学会开拓思路,激活文思。其基本方法有:①横向拓展②纵向开拓③逆向求异。本次训练旨在引导同学们重点学习第②种方法。主要通
过对三道高考作文经典题的构思探究,来达到让同学们掌握这种方法的目的。 这三道经典题目是:1991年“近墨者未必黑”,1995年“群鸟的评说”,2000年“答案是丰富多彩的”。(投影显示三道写作文题) 二.探究 1.“群鸟的评说”写作构思 (1)寓意的理解 【提示】这则寓言诗用拟人化的手法,写群鸟相互攻讦,以讽喻那些把别人的特点甚至是特长曲解为缺点而加以攻击的社会现象。为何出现这一不良现象?其原因除群鸟们心态与修养存在问题外,那便 是思想方法问题,认识上主观片面,带着“有色眼镜”看人,只看到别人的短处,看不到别人的长处,攻其一点,不及其余,这与“一分为二”全面看问题的精神是背道而驰的。 (2)启发思考:如何作深刻的评说? 问题探讨:
①这一现象会导致什么危害?(影响团结,人际关系紧张) ②为何会出现这一现象,其根源是什么? (品行、心态、思想方 法问题) ③实质又是什么?(唯我独尊) (3)构思指津 《鸟的评说》说的是群鸟相互攻讦,形成一个很有意思的怪圈, 对此题如何进行构思才能写出深度和力度?其关键不仅要善于由此及彼,引申发挥,即由鸟及人,而且要能由表及里,抽丝剥茧,向纵深开拓。具体的说,就是能针对嫉妒这一现象,论危害,挖根源,道实质,开药方,指出嫉妒就是对才能、名誉、地位或境遇比自己好的人心怀忌恨;嫉 妒心理是一种腐蚀剂,嫉妒的实质就是唯我独尊,个人至上等。 (4)思路模式:摆现象→论危害→挖根源→道实质 (5)方法揭示:由表及里,抽丝剥茧 2.“答案是丰富多彩的”写作构思
如何开拓海外市场
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
外贸部海外市场推广方案
亚新超硬制品出口计划 产品出口现状 目前国内来说超硬磨料磨具类制品郑州是聚集区，大部分厂商贸易商都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务，大多数公司起步较早，对于新近开始开拓国际市场的出口商来说具有一定的难度。以CBN砂轮为例，alibaba 上搜索CBN grinding wheel有284个供应商在推广相关产品，其中200个中国出口商。在made-in-china上有105个相关产品推广出口商。其中大部分出口商集中在河南和江苏等地区。B2B平台上只是一部分供应商，有多数开拓国际市场很早的出口商没有以B2B平台为主，而是维护老客户和参加行业展会，这部分数量也很大，这个行业的出口竞争较大。 产品海关信息 金刚石、CBN砂轮类海关编码归类于6804类目，出口无需商检，出口计量单位为公斤，增值税退税率为5%（我能查到的信息是这样，是否正确届时可以质询宏拓外贸业务人员），算是附加值较低的制品，出口的时候除了价格因素外，最重要的是产品质量及售后服务。 产品目标市场 根据产品需求，拟定目标市场为东南亚，南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场，增加小语种推广，加大推广力度。 出口资质办理文字资料准备 出口资质的办理有固定的流程，行政机关的注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理；整个流程办理结束大概1个月时间。做出口资质的同时进行文字资料翻译、多语言网站的建立。 出口团队建设 前期拟定1个外贸主管 2个外贸业务员，1个技术指导。
主管除做好自己外贸客户开发工作之外，还要负责整个队伍的培训，考核，日常工作的指导。外贸业务员分别负责开发自己区域的国际市场。 技术指导负责产品专业知识的培训和实际技术问题的解决，协助业务员跟工厂生产和技术部门的沟通。 出口渠道 一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 4.B2C网站的推广，速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等，注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外，还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。 二展览营销 选择参加国内外的国际性的专业展会，展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品，特建议参加中国举办的的国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的，这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。 三贸易公司合作 积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作，他们的起步较早，拥有大量的客户群体。
营销计划市场开拓方案
市场开拓营销操作方案 X总: 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下: 一、团队组织架构体系: 1、组织架构 1)自主团队:就是由我司自己组建,自主管理,做为房产营销的砥柱力量; 2)外联协作团队:就是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作, 推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系,实现全员营销。 3)行销团队共分为5个区域,初期人员定岗位15名,每区域设立经理1名,营销员3名、其中潍坊 区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道: 1)《晨鸿信息》 2)公司内部选拔、配备 3)同行介绍 3、人员培训: 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训,内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论(识图、结构)、谈判技巧等方面,加大对项目的理解深度,增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排: 1、时间:2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务:40 套
三、产权直销流程: 按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市,在不同时段进行直销推广
三、营销费用及相关道具预算(按2个月计算):
四、行销工作管理制度:待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提): 营销人员:1%(个人佣金) 项目经理:公佣1、5% + 1% (个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定 三、绩效考核政策: 1、考核对象:全体行销人员 2、奖励的形式:精神与物质奖励 1)当月超额完成指标任务,每超出10%以上,奖金增加300元,以此类推。 2)当月超额完成指标任务100%以上,超出部分提成、底薪翻番,以此类推。 3)月度销售冠军且完成指标任务,奖金1000元。 4)连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军;营销员可晋升为区域经理职位,享受调职后的奖 励。同时奖励奖金1000元。
市场开拓的五大战略方案
市场开拓的五大战略方 案 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
市场开拓的五大战略[分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，
再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足
印度尼西亚客源国开发方案
印度尼西亚来华客源市场开发方案 旅游D09 钱晓彤090901222 摘要:印度尼西亚一个历史的亚洲古国，中国的主要客源国之一。虽然印尼近几年经济不怎么景气屠华事件也闹的沸沸扬扬，但是作为我国旅游业未来需开发的客源市场，还是存在着不可低估的发展潜力，印尼与中国两国的友好交往，经济贸易的往来，中国旅游产品质量的提高等等，势必将带动未来两国旅游业的发展。 关键词：客源市场、旅游动机、旅游业发展 1.客源国基本状况 印度尼西亚是位于亚洲东南部的一个水中岛国，是一个由17508座大小岛屿组成的群岛国家，故称“千岛之国”。与泰国、新加坡、菲律宾、澳大利亚等国隔海相望，印度尼西亚是世界第四人口大国，2.15亿人口散居在约6000个岛屿上拥有100多个民族和300多种语言，它是我国重要的入境客源市场之一。 印度尼西亚是个历史悠久的亚洲古国，有“火山王国”之称，火山喷出的火山灰以及海洋性气候带来的雨水充沛，是印尼成为世界上泥土最肥沃的地带之一，印尼的热带风情，四季皆夏，人们称之为“赤道上的翡翠”。同时，拥有丰富矿产资源的印尼又有“热带宝岛”之称。 印度尼西亚，一个奇妙的地方，随处可见的美不胜收的自然风光以及令人心驰神往的文化与节庆。独特的风光景色，淳朴浓厚的文化底蕴，让人不禁陶醉其中。最令人神往的就是巴厘岛迷人的海滩，躺在沙滩上仰望着蓝天白云，吹着咸咸的海风，晒着日光浴，或踩在清澈如镜的海水里嬉戏等等，无尽的海景风情及色彩丰富的食物、木雕、蜡染、油画、纺织、舞蹈和音乐让人沉醉，无不享受啊！当然除了巴厘岛之外还有著名的观光胜地——爪洼岛，咖啡之乡——佩加拉等。 2.来华客源市场现状分西 (1)客源特点 由于印尼人口众多，而且华人占有一定的比例，同时这些华人多从事商业活动，加上勤劳聪颖，收入明显好于当地的印尼人，因此他们是旅华市场的主力军，也是我们今后进行市场开拓的主要客源层。印尼的华人来华旅游，
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案一,公司状况了解 1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。 2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。 二,五金产品认识 1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等; 2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。 3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。 4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。
5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。 三,五金市场认识了解 1.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。 2.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。 3.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场:重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。 4.市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。 四,五金市场竞争分析 1.竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。
市场拓展方案.
目录 一．了解市场 (2) 二．市场分析 (3) 1. 宏观市场分析 (3) 2.微观市场分析 (3) 三. 销售模式 (5) 1. 渠道销售 (5) 2. 网络销售 (5) 四．人员管理制度 (6) 五. 附件 (8)
一、了解市场 经验与调查相结合，确定推广产品对象 首先要对目前市场以及消费群体进行全方位了解分析，从目前老百姓的生活水平不断提高对食品质量方面已经非常重视，从市场的目前角度上看很多劣质无机产品遍地都是，这正是我司有机产品打入市场良好时机，所以要从高中低档社区、餐饮、超市、大中小型企业待遇、网络等渠道入手。
二. 市场分析 1．宏观市场分析 我司产品打入市场前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场运作如下： 一、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造超市热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 三、活动时间：新产品导入期 2. 微观市场分析 1.我司产品在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，我司主打方向进行分析。北京地区的市场状况，同行业的市场销售状况，最近几年同行业的区域销售状况，同行业在我司的区域销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势和劣势。 2.同类，同行业，同等级别对比分析。
三. 销售模式 1.渠道销售 1、广告造势铺货、这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（宣传单、海报、电视、）一段时间后在进行产品铺货。这种方式主要是先刺激消费者的需求，然后以需求带动产品流通。超市小区活动展示，店经理每周就公司附近的超市寻找合适的地点带领人员组织好宣传营销工作。 2. 采用电话销售日电话量50个，与一些服务型公司合作，对于店面开发大额资金的高端用户，员工邀约分公司参观员工建立自己的客户信息库。 3.从政府、机关、事业单位做起，单位发放福利待遇，可作为我司一些大客户。 5.同竞争对手作比较，把对方的优缺点找到，发扬竞争对手优点，弥补对方的缺点，知己知彼百战不殆。 7．明确自己的计划，严格的执行，高效率的提高工作，对自己当天的工作进行总结，并计划第二天的工作。 8选择目标市场应注意（1）市场细分，确定目标消费群；（2）对已经去定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
国内大型设计单位海外市场开拓之简析
从浅蓝走向深蓝 ——国有大型建筑设计企业海外市场开拓之简析 前言： 上世纪90年代，我国政府提出了“走出去”战略，鼓励企业跨出国门，到更广阔的市场中锻炼自己，在更市场化、更开放的经济环境中调整企业经济结构和资源优化配置，按照市场需求完善企业发展模式，并获得更多的市场机遇。 在经济全球化的冲击下，近年来，国内不少知名企业，包括建筑施工、石化、水泥、电力、成套设备等企业，已积极地投身于海外市场开拓中，不少企业已取得了较好的经济效益，并且在一些国家和地区已树立了一定的影响力。然而，国内建筑设计企业独立开拓国际市场的案例尚属凤毛麟角，大部分建筑设计企业作为项目总承包单位的设计分包走向国际市场，部分建筑设计企业靠援外项目取得了一些海外项目经验，而真正凭借自身的设计实力，在海外建筑设计市场竞争性取得一席之地的设计企业则少之又少。 笔者在一家国有大型建筑设计单位从事海外业务开拓工作，本单位多年来通过“借船出海”等方式，积累了一些海外项目实施经验。近年来，我们一方面响应国家“走出去”政策的号召，另一方面因为参与国际竞争、不断开拓海外市场是我国企业生存与持续发展的必然趋势，所以我们加大了海外市场开拓力度，采取了一系列措施，主动“造船出海”。通过近几年的经历，对开拓海外市场有一些切身体会与心得，特撰写本文以交流经验，并望获得一些批评与指点。 1.开拓海外市场的必要性 经济全球化是由具有全球化战略的跨国公司率先提出，跨国公司的全球化战略，是从生产要素、市场、多种资源总优化配置角度提出来。我国的“走出去”战略框架从1998年起逐渐清晰，以利用两个市场，两种资源作为核心。“走出
去”战略只是一个战略框架的一个内容，战略本身不是目标，而是一种手段，来为对外经济服务合作，我们要通过这个战略的实施来推动或者说扩大，或者说深化对外经济合作。【1】 从全局着眼，对国家而言，“走出去”战略的提出具有带动我国产业结构的调整升级、增加国民收入、扩大劳动就业以及增加国家外汇收入的宏观积极意义；对企业而言，企业进入海外市场可以拓展企业的市场范围，增加企业利润，有利于企业的技术改造和劳动生产率的提高，同时还可以在一定程度上降低国内单一市场衰退时带来的发展风险。【2】 对于国内建筑设计企业而言，开拓海外市场是一项严峻考验。陌生的海外市场充满激烈竞争，诸多不明因素导致了开拓海外市场的不可预测、不可掌控性，不熟悉的法律法规体系和技术规范规程、错综复杂的社会政治和经济环境等因素都为我们带来了很多风险。而近些年来，国内的建筑市场一直保持着蓬勃向上的态势，既然如此，我们的国内大型建筑设计企业为何还要选择走出国门呢？ 一方面，开拓海外市场是响应国家“走出去”战略的重要举措，对促进对外贸易多元化，发展外向型经济、和利用国外资源有着积极的意义，我国政府通过税收优惠、专项资金补贴等政策大力鼓励企业“走出去”。其次，我国随着多年来对外贸易的发展，已可以输出各种优质产品，在制造业中逐渐享有一定声誉，而在智力成果、服务领域却比较匮乏，我国需要在保持制造业优势的同时，向产业链前端高增值环节迈进，在智力输出领域寻求更多的突破，帮助提升中国在国际分工中的地位。建筑设计行业是智力密集型服务，当前我们在国际市场上仅占有极少的份额，我们需要参与国际竞争，努力开拓新的市场，争取更多的市场份额，可帮助提升我国在国际舞台上的形象。可以说，开拓海外市场，不仅是一项经济任务，某种意义上还是一项政治任务。 再次，对建筑设计企业本身来讲，发展海外市场短期内是投入为主，产出率较低，而长期来看，随着对海外市场的熟悉程度以及在品牌知名度的提高，海外市场的业绩表现也能反作用于国内市场，提高企业国内市场影响力。另外，从做市场的角度来看，正如俗语所谓之“东方不亮西方亮”，全球工程市场、经济环境总体是平衡的、此消彼长的。当某些国家或地区遭遇危机、经济衰退之际，总
市场开拓方案
市场开拓计划 一．市场前期准备资料： 1．产品图册/宣传资料/名片/合同/价格/公司的产品检验报告/相关工商税务资料 2．分销等级政策/专卖店/批发/代理/经销商/团购特价。 3．现有分销商/客户的经营状况及联络方式。 4．分销结构/一区一家/一区多家。 5．分销建设战略/针对渠道行业招商还是相关行业渠道及其关联行业招商。二．招商对象：有钱，有店，有网络，有经营思路。 三．经销商考虑的现状： 1．产品结构是否均衡专卖店（生活馆）产品调配是否合理跑量产品/形象品/利润品/竞争品/品类结构/导致销量能不能上来 2．信息是否对称存在独家经销，分销，分销想与厂家合作，但实力不够，市场等级，经济基础决定。独家经销，想同厂家取得更多的支持。 3．管理方面系不系统导购员，业务员，是否有专业的培训陈列促销推广活动专柜支持赠品，物料 四．招商模块 1．宏观信息收集，在坐车到达目的地的过程当中，通过这个时间段当了解当地的经济状况。支柱产业，房价，普工，工资。公务员的工资。作为当地经济消费能力标准。
2．第一天对同行业进行模排，收集的信息有，店面面积，经营状况，价格，经营年限，经营品牌，有无促销活动，在那个终端做推广，有无经营我公司品牌意向。 3．第二天确定意向客户。通过第一天模排到的信息，了解本市场行业之间的利害关系，进行总结分析。那些客户符合招商标准，对我公司的类别产品及招商政策感兴趣，提出作为目标客户。 4．第三天达成目标客户，对前二天收集到的宏观信息，行业状况，进行逻列分行指出现行的不足，及缺失的地方，进行重点打击，使之对现经营的产品产生动摇，进而分析我公司产品经营的发展前景。给其愿景，强调招商时间，让其在最短的时间内签合同，打一定的保证金。 5．对不能在短期内打保证金，想经营本公司的产品的客户，记录在案，电话联录跟踪。不宜过多在本市场呆太长时间。以免求其经销，造成其高调。
市场开发方案
竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除 市场开发方案 市场开发方案 第一部分．开发基础 包含：当地状况，当地市场状况 1、市场调研内容 （1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯； （2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3a店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； （3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； （4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； （5）导入时间及重点渠道的确定；
（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等； （7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬； （8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系； （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等； （10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。 2、销售费用和销售目标： 包含我方机会点，当地上市原则，市场规划 （1）销售费用预测： ·公关策划活动计划及所需费用。 ·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。 ·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。 ·促销人员的费用。 ·预计进行的促销活动及所需费用。 ·其它费用。 （2）销售目标计划： ·品种计划： 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格； ·销售渠道划分：
海外市场拓展及客户渠道管理方案
《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析
●认识生存环境变化趋势 ●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征 一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销