某公司销售模式及销售管理方式说明(PPT 85张)

3. 市场及客户分级方式说明
销售人员每人有一亩田
销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域
目标市场
销售人员 责任区域 销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
3. 市场及客户分级方式说明
销售人员每人有一亩田
名单交换
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单
失敗
成交客户数据库
决策 (人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者 决策制定者 影响者 把关者
决策 (人及过程) (decision ) Sales 该在谁的身上花时间 高
魔鬼 天使
影 响 力
小鬼
1 3 2 4
小甜甜
低
对咱们的支持度
高
画出企业组织图(含企业内外) 从组织图中指出决策流程及 有关人员在决策中的扮演角色 及对咱们的支持程度如何 通过此 , 决定后续行动方案
需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务
需求 (requirement)
不同阶层的人需求不同
高 中 低 别害我丢了乌纱帽 利润,企业发展 别害我被记过挨骂 解决问题 解决问题 别让我被炒鱿鱼
客户怎么作生意 ?
主要客户是谁 ? 主要客户占整体营收的比重 ? 主要客户用什么 ERP ?
跟着主要客户走是许多老板心中的想法
因此, 预先了解这些情况对于判断竞争
态势, 提前准备对策是有帮助的
台商客户
在台母公司名称 , 地址 , 规模 , ERP
两岸间业务关系 ? 如何分工 ?
台湾接单大陆生产台湾收钱?
时间表 (schedule)
客户何时要上线 客户何时要开始实施 客户何时要签约 客户何时要决定 厂商 客户何时要完成选型 客户何时要开始 选型
预算 (budget)
预算制 : 客户这次编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络……) 非预算制 : 客户大概花得起多少钱
C
B
养 单
A
打 单
3. 市场及客户分级方式说明
打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系
找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏
目标市场
D C B
找 单 养 单
A
打 单
客户搜寻过滤方式说明 客户搜寻过滤的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级, 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为
台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ?
台商老板兩岸的時間分配
大陆这边ERP 主导权在ห้องสมุดไป่ตู้边 ?
哪些重要台干与 ERP 有关?
现状
未來
2-3 年后
外商客户
母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP
母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱? 合资客户 合资各方名称 ,各方国家 , 各方规模 ,各方ERP 哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ? 各方出资比例 ? ERP 主导权?
决策 (人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 客户,顾问 …….)
标准化的产品 , 个性化的销售
约每 5 年至 10 年更换一次
产品销售周期 3 – 12 个月
2. 销售特性及关键信息
销售时的关键信息 时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)
DCMS销售模式及销售管理方式说明 1.目标市场的描述 2.销售特性及关键信息 3.市场及客户分级方式说明 4.客户关系维护方式说明
项目式销售(Project Selling)
解决方案式销售(Solution Selling)的特性 : 销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要
客户若缺乏经验 , 难区分优劣
怎么找单
邀请参加活动 逐一电话过滤
DCMS 的销售方式是名单式销售
所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础
客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度 . 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单)
每个项目都最好要建立两个联系人
主动拥抱财务主管
主动拥抱业务主管
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
竞争 (competition)
女对男说 :
亲爱的 , 请你告诉我 :
我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可 ?
同理 , Sales 该不断的问自己 :
为什幺客户非选我不可 ?
关键评估项 (客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的
留意关键信息间发生的冲突矛盾 !
如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争
危机 妥善处理是转机
处理不好是
对于已使用 ERP 的客户 當時是谁拍板的 ? 用起来的是什么范围 ? 存在着什么问题? 为什么用不起来? 花了多少钱 ? 花了时间进行实施 ?
3. 市场及客户分级方式说明 D C
客 户 关 系 维 护 PIPELINE 销 售 流 程
B
预 计 成 交 名 单
目 标 市 场
A
成交或失敗
目标市场
D
客 户 关 系 维 护 销 售 流 程 成交或失敗
客 户 搜 寻 过 滤
开 发 客 源
C B
钓 捕 养 鱼 鱼 鱼 A
3. 市场及客户分级方式说明 D
举办活动的收获如何衡量 ?
找到的 A 单有几个 ?
找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果
别光想着找 A 单 !
打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔
打单失败很痛苦 无单可打更可悲