公共关系谈判培训教材PPT课件
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知彼：了解谈判对手的信誉、优势、劣势，可 能提出的条件，对方的专长、弱点及经 历等
2、谈判无小事
案例：
一次，广东某企业想从香港一公司得 到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过 磋商达成一致。在即将签协议的时候，香 港公司装作不经意地说：“顺便说一下， 将来还款用日元吧！”这家企业的代表认 为，美元、日元、港元都一样，就同意了。 可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公 司就多付了一大笔资金。
问题的建设性态度对待谈判，妥协是一种
最能体现谈判诚意的方法。
“妥协就是软弱”，是一种偏见。
太阳和风的故事：
有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风 说：“当然是我，你看下面那个穿着外套的老 人，我打赌可以比你更快地使他把外套脱下 来。”说着，风开始用力地对着老人吹，希望 把老人的外套吹下来。但是它越是使劲吹，老 人越是把外套裹得紧。最后，风吹得实在太累 了，这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地 照在老人身上。没多久，老人开始擦汗，汗越 流越多，于是，老人把外套脱下来。
墨西哥听说这件事后暴跳如雷，拒绝支付谈判费。 但美国就此确定了谈判范围，提出1亿美元的偿付要 求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了5000 万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥 接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标 原则的例子。
二、谈判的程序
（一）谈判的准备阶段
谈判存在的前提是一方想改变目前的现 状并且相信有可能达成这个结果。因此，事 先要收集信息、分析对比方案、拟定谈判目 标、谈判议程等
（1）特性：目的性 原则性 对抗性 灵活性
（2）谈判的要素 谈判的目标（Purpose） 谈判的进度（Pace） 谈判的计划（Plan） 谈判的个人（Personalities）
目标是谈判的前提，包括最低目标、 争取目标和最高目标。
谈判通常在双方的Biblioteka Baidu高目标之间进行， 而协议往往是在最低目标之间达成。如果 双方的最低目标没有相互重叠，就很难达 成协议。
（二）谈判的开局阶段
面对面正式磋商开始阶段，这一阶段， 有许多信息、资料要交流、了解；这一阶 段，要把握好竞争与合作的分寸；这一阶 段，要营造平等、宽松、和谐的氛围。
（三）谈判的磋商阶段
面对面正式磋商阶段是整个谈判的中 心环节。这一阶段，双方会根据各自的目 标、双方的需求、谈判的原则交锋。谈判 要达成最终协议，双方都必须妥协。
公 共 关 系 谈 判培训 教材(P PT43页 )
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案例：讨价还价的技巧
美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员 指着罗伯斯要的冰箱说“259.5美元一台。”接着罗 伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： 罗：这种型号的冰箱有多少种颜色？ 营：一共有32种颜色。 罗：能看看样本吗？ 营：当然可以（边说边拿来了样本） 罗：（边看边问）你们店现货有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？
这时，太阳对风说：“温和友善永远比激 烈狂暴更有效。”
让步时从以下四方面选择：
第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不 及犹豫和思考你让步的动机。
第二，选择内容。让步内容可以增加对方满 足感。
第三，选择成本。 第四，选择好处。
4、静如处子，动如脱兔（时机性策略）
谈判中把握时机非常重要。什么时候 应耐心冷静，什么时候应主动出击，都应 申时度势。谈判时机的把握是关键，它对 全场的气氛及最终结果都起到重要作用。
对方接受其要求时所运用的一种交换意见 的技能，是人们旨在改变相互关系而进行 的一种积极行为，其最终目的是要达成对 双方都有利的协议。
2、公共关系谈判：
（1）公共关系是谈判者相互沟通信息、寻求 一致的过程
（2）公共关系谈判是共同满足各方需要的一 种手段
（3）公共关系谈判是科学性与艺术性的统一
3、谈判的特性及要素
5、“意大利香肠”（蚕食计）
典故： 在意大利，一个乞讨者想得到某人手中
的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨 者请求对方可怜他，给他切一薄片，香肠的 主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。 第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又 是如此。最后这根香肠就全部被乞讨者得到 了。
启示：不要试图一步登天，谈判时必须不动声 色。
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公共关系谈判
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一、公共关系谈判概述
1、谈判——人们为解决共同关心的问题或
为了改变相互关系而进行的相互磋商、协 议和讨论。
分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判
谈判实质上是一种双方都致力于说服
（四）谈判的结束阶段
结束阶段就是双方经过交锋与让步， 或达到最终目标；或是由于某种原因暂时 终止谈判；或是双方目标相差太远而终止 谈判。
谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程 谈判是基于各方需求基础上求同存异的过程
三、谈判的技巧
1、知己知彼
知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、 最佳方案、最低目标
案例：
1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔 国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国 820亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部 长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中 美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石 油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支 付1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥 支付给美国自然增长利息的手段。
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高明的谈判者不一定能预知有哪些良 机，但能敏感地把握这些良机。 （1）利用别人高兴的时机 （2）利用别人不幸的时机（如对你的竞争对 手最不满意的时候） （3）抓主要矛盾
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3、探索“共同点”
在谈判中，谁先找到共同点并充分加以 利用，谁就能获得更大利益。
成功的谈判是“双赢”。
（1）谈判只是一种手段，最终结果是双方达 成一致；
（2）谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方 可以在任何情况下退出；
（3）谈判并不意味着无论如何要让自己的利 益最大，对方的利益最小。
在谈判过程中，为了得到一个满意的 结果，双方必须本着彼此合作，共同解决
2、谈判无小事
案例：
一次，广东某企业想从香港一公司得 到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过 磋商达成一致。在即将签协议的时候，香 港公司装作不经意地说：“顺便说一下， 将来还款用日元吧！”这家企业的代表认 为，美元、日元、港元都一样，就同意了。 可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公 司就多付了一大笔资金。
问题的建设性态度对待谈判，妥协是一种
最能体现谈判诚意的方法。
“妥协就是软弱”，是一种偏见。
太阳和风的故事：
有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风 说：“当然是我，你看下面那个穿着外套的老 人，我打赌可以比你更快地使他把外套脱下 来。”说着，风开始用力地对着老人吹，希望 把老人的外套吹下来。但是它越是使劲吹，老 人越是把外套裹得紧。最后，风吹得实在太累 了，这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地 照在老人身上。没多久，老人开始擦汗，汗越 流越多，于是，老人把外套脱下来。
墨西哥听说这件事后暴跳如雷，拒绝支付谈判费。 但美国就此确定了谈判范围，提出1亿美元的偿付要 求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了5000 万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥 接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标 原则的例子。
二、谈判的程序
（一）谈判的准备阶段
谈判存在的前提是一方想改变目前的现 状并且相信有可能达成这个结果。因此，事 先要收集信息、分析对比方案、拟定谈判目 标、谈判议程等
（1）特性：目的性 原则性 对抗性 灵活性
（2）谈判的要素 谈判的目标（Purpose） 谈判的进度（Pace） 谈判的计划（Plan） 谈判的个人（Personalities）
目标是谈判的前提，包括最低目标、 争取目标和最高目标。
谈判通常在双方的Biblioteka Baidu高目标之间进行， 而协议往往是在最低目标之间达成。如果 双方的最低目标没有相互重叠，就很难达 成协议。
（二）谈判的开局阶段
面对面正式磋商开始阶段，这一阶段， 有许多信息、资料要交流、了解；这一阶 段，要把握好竞争与合作的分寸；这一阶 段，要营造平等、宽松、和谐的氛围。
（三）谈判的磋商阶段
面对面正式磋商阶段是整个谈判的中 心环节。这一阶段，双方会根据各自的目 标、双方的需求、谈判的原则交锋。谈判 要达成最终协议，双方都必须妥协。
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案例：讨价还价的技巧
美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员 指着罗伯斯要的冰箱说“259.5美元一台。”接着罗 伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： 罗：这种型号的冰箱有多少种颜色？ 营：一共有32种颜色。 罗：能看看样本吗？ 营：当然可以（边说边拿来了样本） 罗：（边看边问）你们店现货有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？
这时，太阳对风说：“温和友善永远比激 烈狂暴更有效。”
让步时从以下四方面选择：
第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不 及犹豫和思考你让步的动机。
第二，选择内容。让步内容可以增加对方满 足感。
第三，选择成本。 第四，选择好处。
4、静如处子，动如脱兔（时机性策略）
谈判中把握时机非常重要。什么时候 应耐心冷静，什么时候应主动出击，都应 申时度势。谈判时机的把握是关键，它对 全场的气氛及最终结果都起到重要作用。
对方接受其要求时所运用的一种交换意见 的技能，是人们旨在改变相互关系而进行 的一种积极行为，其最终目的是要达成对 双方都有利的协议。
2、公共关系谈判：
（1）公共关系是谈判者相互沟通信息、寻求 一致的过程
（2）公共关系谈判是共同满足各方需要的一 种手段
（3）公共关系谈判是科学性与艺术性的统一
3、谈判的特性及要素
5、“意大利香肠”（蚕食计）
典故： 在意大利，一个乞讨者想得到某人手中
的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨 者请求对方可怜他，给他切一薄片，香肠的 主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。 第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又 是如此。最后这根香肠就全部被乞讨者得到 了。
启示：不要试图一步登天，谈判时必须不动声 色。
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公共关系谈判
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一、公共关系谈判概述
1、谈判——人们为解决共同关心的问题或
为了改变相互关系而进行的相互磋商、协 议和讨论。
分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判
谈判实质上是一种双方都致力于说服
（四）谈判的结束阶段
结束阶段就是双方经过交锋与让步， 或达到最终目标；或是由于某种原因暂时 终止谈判；或是双方目标相差太远而终止 谈判。
谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程 谈判是基于各方需求基础上求同存异的过程
三、谈判的技巧
1、知己知彼
知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、 最佳方案、最低目标
案例：
1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔 国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国 820亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部 长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中 美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石 油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支 付1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥 支付给美国自然增长利息的手段。
公 共 关 系 谈 判培训 教材(P PT43页 )
高明的谈判者不一定能预知有哪些良 机，但能敏感地把握这些良机。 （1）利用别人高兴的时机 （2）利用别人不幸的时机（如对你的竞争对 手最不满意的时候） （3）抓主要矛盾
公 共 关 系 谈 判培训 教材(P PT43页 )
公 共 关 系 谈 判培训 教材(P PT43页 )
3、探索“共同点”
在谈判中，谁先找到共同点并充分加以 利用，谁就能获得更大利益。
成功的谈判是“双赢”。
（1）谈判只是一种手段，最终结果是双方达 成一致；
（2）谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方 可以在任何情况下退出；
（3）谈判并不意味着无论如何要让自己的利 益最大，对方的利益最小。
在谈判过程中，为了得到一个满意的 结果，双方必须本着彼此合作，共同解决