商品淘汰与新品引进

引进与汰换商品目的

零售商大约有80%左右的商品一般 是不变动的，所谓的基本商品就是 如此，但是，每年不同的类别具有 不同的产品汰换频率，生鲜、纺织 品类是更换频率最高的
引进与汰换商品目的

引进新的商品从顾客角度看，是提 高了购买新鲜感，是促进购买者多 买商品的基础条件，从零售商来看， 引进新商品是为了适应新的消费习 惯、丰富商品、改善毛利空间以及 弥补由于淘汰商品所产生的陈列位 置空闲，甚至于为了增加收入
谈判的原则
1、商人没有亏本的生意. 2、不要剥夺对方的合理利润. 3、谈判要达到双赢，否则要从其它方面 补偿损失的一方.
超市
双赢
供应商
促销谈判的目的
一、获得计划促销的商品
二、获取优惠低价的供应政策
三、获取促销的费用，保证计划顺利进行
四、达成促销共识，争取供应商最大的支持
谈判的原则与目的之间的关系 双赢是前提
毛利贡献率排名


毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标 毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘 数 例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%， A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品 销售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献 为10%X5%=0.5%
分析毛利贡献率的意义

上述A、B产品虽然毛利贡献率一样，如果 商品处于相同价格带，那么明显是B商品比 较受欢迎，A商品只是毛利率比较高
价格竞争



商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免， 因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高 一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同 在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大， 也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回 报 但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因 为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新 商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化 成基本产品
引进淘汰原则


由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳 定，不建议大量汰换商品 一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高 的汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品 类一般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品 前，必须对原有商品进行销售分析，决定需要淘 汰的商品，以留出合适的位置陈列（如果新商品 只是阶段性商品，可以用堆头或者非正常陈列方 式陈列的话，可以不受限制）
商品引进与汰换的依据与来源


商品引进主要有两个来源：市场调研以及 供应商提供 商品汰换依据主要是依靠数据分析
商品引进主要来源
市场调研
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市场调研对象包括：竞争对手、批发市场、 街边小店或者摊贩 了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时 发现销售亮点以及新的销售机会 不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前 的零售商的商品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 往往在批发市场、街边店等等不起眼的地 方可以发现新的机会
商品的生命周期五个阶段



引进期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
在不同的阶段，其销售图
销 售
引进期
成长期
成熟期
饱和期
衰退期
营业利润图
营 业 利 润
引进期
成长期
成熟期 饱和期 衰退期
五个阶段的特征
如果没有新商品

试想一下如果没有新商品会怎样?
如果没有新商品
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如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场， 你对其中的大部分商品了如指掌，几年来 一直如此而没有改变，你感觉如何？ 时代的变化非常快，一些新的商品（包括 广告大量投放的商品）要一段时间才能够 在这家商场出现，你感觉如何？
Hale Waihona Puke 争取更多的利润 是最终的目的
只不过双赢的比例是:
6:4 还是 7:3 甚至是
8:2 而已
促销谈判
解剖厂家透过促销期望达到的目的
1 实现铺 货目标
2 扩大销 售数量
3 新商品 上市
4 处理库 存商品
5 季节性 调整
6 应对竞 争对手
供应商促销谈判内容的确定
促销的主导思想——主题
促销商品——类别、品项 促销的方式工具——降价、品尝、现场演示 促销价格——市场最低价（比正常商品低10%） 促销费用——堆头费、端架费、广告费等 促销管理——陈列、促销员、订单、数量、退货等
竞争形势分析

由于商品的同质性（或者差异化）极小， 价格竞争不可避免，从而整体的零售利润 下降；同时零售商为了保持盈利，将利润 差异转嫁到供应商身上，通过各项收费提 高商业利润，造成供应链恶化
竞争形势分析

对于零售这类大部分利润来自于商品销售 的企业而言，商品的适销状况将完全影响 企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体 现了零售企业的竞争潜力
供应商促销谈判内容的确定 促销商品价格的谈判 促销活动通道费用的谈判 谈判的八大技巧 知已知彼:充分的谈判准备 (角色扮演:促销谈判练习)
谈判的定义
采购谈判一般都误以为是 “讨价还价”
谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及 分析的过程达成互相可接受的协议或折中 方案。这些协议或折中方案里包含了所有
交易的条件，而非只有价格。

由于商品汰换将对销 售结构造成影响，所 以必须对新商品的销 售进行评估，并运用 表格形式进行销售以 及毛利情况预估，并 作为以后评价新商品 引入成果的主要依据
新品试销



一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进 行不少于90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销 售额、销售数量、毛利、库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整 销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商 品是否符合成为常规商品的条件、综合利润是 否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与 实际销售状况对比，分析差异原因，保留或者 淘汰该商品
商品淘汰与新品引进
培训讲师：赵九江
提纲



商品引进与淘汰的目的 竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与淘汰的依据与来源 市场调研 历史数据数据分析方法以及事例介绍 商品调整计划 工作推广及追踪
商品的生命周期

任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十 年，短则数个月。
商品引进主要来源
供应商 提供
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供应体系会不断推陈出新，大量新的商品 只要符合公司销售要求，同时符合引进的 目的，可以引进并给予一定时段的销售周 期，以判断其是否能够成为常规商品 发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽 然新商品存活几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
商品汰换的依据
竞争形势分析
我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺 货），但是同时也必须指出：销售不受欢 迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕， 因为由于商品“琳琅满目”，很多问题被 掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
引进与汰换商品目的
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完善商品结构 充实商品价格带 整合价格带 优化毛利（或者收 入）结构 提高货架贡献 提高库存周转
如果没有新商品
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在这家商场不远有一家商场，情况完全不 同，虽然是一家新的商场，但是有非常多 的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所 吗？ 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光 临的动力是什么？购物环境？价格？优质 服务？
购物兴奋感
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要 外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总 是让人愉快的事情 一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生 活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断 的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳 方法 购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的 客单价提升将起到关键作用
谈 判 篇
谈判 最重 要的 内容 首先是价格
其次是费用
价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是 最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得 有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处.
促销商品价格的谈判
促销商品价格谈判必备能力
一、熟悉商品----成本分析能力
二、熟悉市场----行情分析能力
三、熟悉对手----竞争分析能力 四、预估价位----价格谈判的能力
数据的获取



一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，数 据群将至少包括商品编号（条码）、品名、进货 价格、售价、销售数量、销售金额 将上述数据导入EXCEL 文件，用公式计算毛 利率、销售占比 关键是：如果计算销售占比的分母是品类销售合 计，那么销售占比是品类内部的销售占比（分母 是什么，就是什么的销售占比）
1、符合商圈顾客的需求； 2、符合超市商品结构的要求； 3、高周转的商品； 4、销售额高、购买频率高的商品； 5、注意商品的品牌性： 领导品牌做形象、跟随品牌走销量、 补充品牌补利润
新品引进八大要求
6、符合本组价格带的需求： 高档精、中档全、低档做补充 7、选择在市场上处于产品成长期及产 品发展期的商品，对于产品投放期及 产品衰退期的商品要非常慎重 8、竞争对手的因素：人无我有、人有 我优 （差异化竞争）
后续工作

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在对数据进行分析后，一般可以制定商品 的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前， 还需要进行下阶段工作： 数据分析===《商品销售与毛利分析》 陈列调整===《陈列变化图》 新品订货计划以及相应的促销配合方案
利润结构分析

商品销售与毛利预估 表可以利用原先从系 统中导入EXCEL时的 单品销售分析表来做
促销商品价格的谈判
一、 商品成本分析：
序号 1 2 3 4 5 6 产品成本 原材料 采购成本 固定生产成本 可变生产成本 日常开支 生产成本 广告+促销成本 百分比 8% 3% 15% 6% 3% 35% 5% （固定） 20%（可变）
分析重点



2/8原则分析：一般而言，20%的商品产生 80%的销售，如果没有接近这样的比率， 商品需要调整 各个销售层面的销售分析，例如分类销售 分析、销售前100位后100位销售分析等等 用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析 的数据按照要求排序筛选，对靠前的以及 靠后的商品重点分析
新品引进八大要求
分析销售数据


分析销售数据可以科学的制定商品汰换计 划 必须对商品的三项排名综合分析：销售额 排名、销售量排名、毛利贡献率排名
商品汰换的依据
分析销售数据


产生上述排名的数据时间段越长越好，一 般90天的数据就可以仔细分析了，同时90 天的数据基本代表了一个季节的销售 为了保持品类的一致性以及完整性，销售 额、销售量排名要在本品类里进行，毛利 贡献率可以按照整个公司进行排名
竞争形势分析

国内零售行业经过多年的发展，已经成为 竞争非常激烈的行业，各类零售业态大量 而且迅速开店，生存空间已经受到严重压 制，主要业态的单店销售不同程度的出现 下降，特别是一些沿海城市门店，受到周 边商业竞争，销售下降幅度大，需要严重 关注
竞争形势分析

大量的同质零售业的加入，使得这些零售 公司所销售的产品结构惊人的相似，甚至 于部分企业连公司的VI系统都一模一样， 而获取市场份额以及争取更多消费者的手 段只能通过降低商品价格或者提升服务质 量以及提供更多额外服务来达到目的
销售额排名

销售金额大小是体现商品价值的重要指标， 但是由于单位销售金额的不同，如果在筛 选商品时单单考虑销售额排名将对单位售 价低（或者说价格带低的商品群）的商品 造成不利影响。
销售额排名
例如: 100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一 个阶段内，前者只销售一件，如果后者销 售9件，销售额前者大于后者，排名前者大 于后者，如果仅仅按照销售额排名决定商 品去留明显有失偏薄，因为明显后者更加 受欢迎
持续性


商品引进与汰换工作是商品管理者一行循 环进行的工作，贯穿整个采购工作，永远 没有停止 作为商品管理者，需要经常的市场调研， 同时必须时刻关注各项销售数据的变化， 每一个商品管理者必须是数据的最熟悉者， 不会数据分析的采购不是一个好的采购
（促销谈判篇）
我们能从供应商那里得到什么？
我们能从供应商那里得到什么? ---供应商谈判
销售量排名



通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的重要指 标，但是，由于促销等因素会严重影响正常的销 售量，造成销售量的起伏 一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量 商品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口可乐 等） 销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构 性商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如 瓶塞、针线等体现服务以及完善商品结构的商品）