保险行业开拓准客户培训资料

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名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生,我很满 意他为我所作的一切,我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。

勿忘向他索取一些新人的资料:
越详细越好,包括:年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语:
林先生: 谢谢你给我这些名字,到时,我会去拜访他们,
向他们提供我的服务,同时,我一定会告诉你我 去拜访的结果。(提示:这一句话是要给他点责 任感,很可能导致他为你作一些前期工作。)
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责 任心的人,去为他们提供这方面的服务,林先生我知道你乐于 助人,但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识,让 我有机会去为他们服务。(说完双眼盯住他,等待回答)。
若他答应:
你应该掏出你自己设计好的名片,递过去。 话术:真是太感谢了,林先生,请在这儿 签个名,好吗?
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人,让他们接受你的服务,记住这 句话:你付钱给他们,为何不给他 们机会付钱给你
5、陌生拜访
马上可以拥有30位准客户的方法:
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的,但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户,社交场合认识的朋友
若对方为难而沉默,或开口拒绝:
话术:
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人(对方一般不会承认,而支吾一些别的话, 如不方便,不太好之类)
其实,如果我们两个人在路上一起走,正好碰 上你的两位朋友,我想你一定会介绍我们认识的, 对吗?(等对方的答复)其实,我所要求的就这些, 只不过想多认识两个朋友而已,既然我对你负责, 我也一定会对你的朋友负责,决不会让你为难,更 不会让你朋友为难,你说对吗?
林先生,不知你是否还记得我们一个月前的 约定(很多客户都早忘了)一个月前,我们曾 约定,如果在这一个月,你对我的服务还满意 的话,你要给我介绍你的两位朋友,我相信林 先生是个很讲信用的人,一定不会违约的(此 句也可说成:林先生,今天正好是一个月,不 知道,我们这个约定还有效吗?接下来就用开 始时的话术重新来)
1、向已成为你客户的人“征求新人”
(非常真诚的)林先生:
我非常感谢您能成为我们公司的客户,尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任(划线部分一字一顾加重语气)有 您这样乐于助人的客户的支持,相信我的事业会更上一层楼的, 不知道林先生对我的服务还有什么意见。(说完沉默,等对方 回答,客户一般会谦虚几句,你耐心听完,然后继续)
如何去找影响力中心
(1)你目前的市场 (2)你现在已有的客户群 (3)你的朋友、家庭 (4)银行工作人员 (5)各种行业的经理 (6)律师、医生 (7)各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 : 各种公司的广告,找出负责人经办人
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识(或者暂时还 无此意识),对你有认同,身 体健康,并且有足够的支付能 力,可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间(活 动时间)的50%——75%来专 门进行。
Βιβλιοθήκη Baidu 意义
这项工作的内涵包括了: 正确的态度,严肃的自律, 对人的热心。
(沉默等对方回答,若对方仍不答应,你就要给双 方找台阶下)
看来,林先生是还没有信任我,这没关系,其实 我很理解你为人的谨慎,我们订个约定,好吗?以 一个月为限,如果在这一个月里, 你对我的公司和 本人满意,一个月后,你要给我这个机会,好吗? (客户一般会答应你,这一个月,你要去经营这个 客户,整一个月后,你准时去拜见他)
你的事业将从这些人开始,仰仗他们 的支持和帮助,信赖上天的照应,你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人,然后去经 营这些人,切记:努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个(要切实去做)步骤:
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间:机会不会从天上 掉下来,你何时去找准客户并不重要,重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统:这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等,越详尽越好。
4、建立积极的思想,培养对寻找准客户工作的责任 感,在这一行中,业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户,寻找准客户并不 是一个问题,而是解决问题的方案,准客户不足才 是问题,很多人失败是因为他们没有去见准客户, 而不是因为他们的技巧不足,理念不足。
5、衡量你的成绩,评估是为了改进,知得失可以存 经验
寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯,它要求实际行动,思 想上的觉醒,你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
寻找准客户良好的方法: 1、通过介绍
具体含义: 有某些人介绍人给你认识; 并且他愿意为你联络这些人; 而且他允许你套用他们的姓名。
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人,且借助别 人的关系为自己减少拒绝, 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
影响力中心 (1)应该是希望你成功的人 (2)必须是众所周知的人,但不一定身居要职 (3)必须愿意为你提供有关资料 (4)本身必须相信寿险(最好是你的客户) (5)必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 (6)最好在你市场范围之内
2、向准客户
话术:
林先生,我确实(我实在)是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户,但我想念这不是你的错,毕竟 每个人都有自己的原因(为对方找台阶)但不管怎样,我 很高兴交到象你这样一位朋友,我相信,你总有一天会成 为我的客户的。
通过客户,准客户介绍取得人名资料,编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法,我且把这种方法称之为“征求新 人”,
(1)有哪些人确实对你的产品没有需要
(2)有哪些人虽有需要,但不被接受保险有哪些 有人需要,且有良好的健康及交费能力
最好的时机在于:
(1)在一次面谈结束后(无论成交与否) (2)做成一个客户在为他送单时,
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