现代推销学PPT

二、推销洽谈技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 推销洽谈要言之有物 推销语言要悦耳动听 正确使用推销语言 说话要注意节奏 推销员要能说会道 注意推销谈话的细节 分析与顾客的推销谈话
三、 推销洽谈策略
(一)揣度顾客心理策略 顾客需要什么 顾客在工作方面和个人生活方面有哪些奋斗上目标 哪些因素有利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功 哪些因素不利于顾客在工作和个人奋斗方面警告成功 顾客在公司中起什么作用 顾客对推销员的态度如何 顾客是怎么样的一个人
第二节推销人员的素质
一、思想品德素质 二、知识素质 三、个人素质
第三节推销人员的能力
一、观察能力： 二、理解、判断和决策能力 三、社会交际能力： 四、语言表达能力 五、灵活的应变能力 六、技术维修能力：
第五章推销队伍的组建与管理
本章重点及学习要求： 1、 掌握选择推销员应遵循的原则 2、 掌握招聘推销员的渠道及特性分析 3、 掌握制定推销队伍目标的要求 4、 掌握推销队伍工作目标的具体方式 5、 掌握确定所需推销人员数量的方法 6、 了解推销人员的报酬制度 掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制
三、推销的作用
（一）、在国民经济中的作用
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（二）、在企业经营活动中的作用
第二节
推销学的产生和发展
一．古老的推销技术：（19世纪中叶前） 二．生产型推销（19世纪中叶到20世纪20 年代） 三．销售型推销（20世纪20年代到50年代） 四．现代推销（即市场型推销、20世纪50 年代至今）
第三节推销学的研究对象与方法
第二节 顾客资格鉴定
一、顾客购买力的鉴定：顾客购买产品时的 货币支付能力。 （一） 现有支付能力：是理想的 （二） 潜在支付能力：可开拓更为广阔的 市场前景 （三）协助潜在支付能力的落实和实施（安 揭、购车等）
二、顾客购买决策权的鉴定
三、顾客购买需求的鉴定： （一） 鉴定内容：是否需要、何时需要、 需要多少 （二） 把握需求弹性，请专家进行鉴定 （三）实施相应的推销行为
第二节迪伯达（DIPADA）推销模式
迪伯达模式的具体内容 （一）、明确指出顾客的需要 （二）、把顾客的需要与所推销的产品紧密 联系起来 （三）、向顾客证实并使他确信对他对所推 销的产品有所需求 （四）、购买欲望 （五）、购买行动
第三节埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式
埃德帕模式的含义： 第一阶段：把推销的产品与顾客的愿望联 系起来 第二阶段：向顾客示范合适的产品 第三阶段：淘汰不合适的产品 第四阶段：向顾客证实他们作出的产品选 择是正确的 第五阶段：使顾客作出购买决定
本章重点及学习要求： 1、 掌握推销人员的职责 2、 了解推销人员应具备的基本素质要求 3、 掌握推销人员的推销礼仪与着装标准 掌握推销人员应具备的基本能力
第一节推销人员的职责
一、传递和搜集市场信息 二、实施产品推销，开拓新的目标市场 三、提供周到的推销服务(服务是产品附加层 的主要内容) 四、做好善后工作
第一节推销环境概述
一、推销环境对推销活动的影响
二、正确面对推销环境
第二节消费者市场的购买行为
一、消费者的需要欲求
二、影响消费者行为的主要因素
三、消费者购买行为的类型 四、消费者的购买决策过程：
第三节组织市场的购买行为
一、资本品市场的购买行为
二、中间商市场购买行为
三、产品市场的购买行为
第四章推销人员的职责与能力
四、专业进步配额
五、综合配额： 是对销售量配额、销售利润配额和推 销活动配额进行综合加权后得出的一项配 额。综合配额中的权数是指各项配额指标 在产品推销活动中重要性的量化。
第三节 决定推销配额基数
一、决定推销配额水平的基准 二、设置推销配额考虑因素 1、 产品生产线的历史 2、 推销区域的市场购买力 3、 每个产品线的目标市场 4、 每个产品线的广告宣传及其他促销情况 5、 每个区域市场前50名客户的推销费用 6、 推销人员及区域市场的推销费用情况 产品及产品组合的销售收入分析
二、洽谈时间的预约
1. 让顾客选择洽谈时间 2. 正确处理顾客要求推迟洽谈时间 的问题
第九章销售展示与洽谈策略
学习要求： 通过本章的学习，使同学们认 识销售展示的内容，掌握销售展 示的基本步骤、掌握推销洽谈时 应注意的问题及相应的洽谈艺术 技巧和策略。
第一节销售展示
一、销售展示的概念 • 将顾客带至产品前，通过实物的观看、 操作，让顾客了了解产品的外观、操 作方法、具有的功能及能给顾客带来 的利益，促使顾客产生见习欲望，实 现销售目标的整个活动过程。
第一章
推
销
概
述
重点学习要求： 1. 掌握推销的概念及特点 2. 掌握推销在企业经营中的作用 3. 了解推销活动的程序
1、 推销是很人性化、个性化的过程，伴随商品 经济的发展而进步提升层次 2、 广义推销可以延伸到动物和植物 3、 我们所讲述的推销是狭义学术上的推销，可 参读各种资料进行领悟。 4、 推销是一个信息制作并传递的过程，其间是 一个信息不对称的过程。 5、 推销员的类型：业务型、关系型、叫卖型。 6、推销是一个服务过程，并伴有现代化科技介 入。
2. 3.
第二节 洽谈策略
一、洽谈时应注意的问题 1. 充分准备洽谈的内容 2. 洽谈前的快速检查 3. 正确地介绍自己 4. 当顾客不在办公室时或在办公室没时间时， 争取内线、主动 5. 不要在走廊与顾客谈话
• 6.掌握先机 • 7.与决策者打交道 • 8.处理好名义买主与实际买主的关系 • • 9.遭到拒绝后决不气馁 • 10.经常拜访顾客
二、准顾客的几种类型
（一）新开发的准顾客 开发的准顾客数量越多，完成推销任 务的概率就越大 （二）现有客户 既有的老客户，可以实现企业一半以上的 产品销售目标 （三）中止往来的老客户 卖给老顾客的成本是卖给新顾客的成本的 3倍
三、寻找准顾客的方法：
（一）上门推销： （二）关系链法： （三）有影响的人物： （四）个人观察法： （五）广告开拓法： （六）市场咨询法：
第七章
寻找与鉴定准顾客
本章重点及学习要求： 1、 掌握准顾客的概念与类型 2、 掌握寻找准顾客的方法 3、 掌握顾客资格鉴定的具体内容 4、掌握顾客分析表的内容，学会建立顾客 资料卡片
第一节 寻找准顾客
一、寻找准顾客的含义： 1. 推销人员必须根据推销产品的特征， 提出一些可能成为准顾客的基本条件 2.根据顾客的基本条件，通过各种可能的 线索和途径，运用适当的方法，寻找出 适合基本条件的准顾客
第一节推销人员的招聘和挑选
一、挑选推销人员的重要性 二、优秀推销人员的必备的条件 三、招聘推销人员的程序 四、招聘推销人员应遵循的原则 五、招聘推销人员的渠道 六、评价应聘者的程序
第二节推销队伍的设计
一、推销队伍的目标 二、销售队伍策略 三、确定推销队伍规模的原则(不要太庞大， 也不能太小) 四、推销人员的报酬
一、推销学的研究对象 （一）、基础理论： （二）、推销员的素质与能力： （三）、推销策略与技巧： 二、推销学的研究方法： （一）、产品研究法： （二）、人员研究法： （三）、环境研究法：
第四节
推销活动的程序
一、寻找潜在客户： 二、接触前准备： 三、接触客户 四、推销洽谈 五、排除异议： 六、促成交易 七、售后服务：
第三节建立顾客档案
一．顾客分析表： 二．建立顾客资料卡 三．顾客资料的利用
第八章推销准备
学习要求：
1. 掌握吉姆（GEM）公式的概念与 内容 2. 掌握预约洽谈的几种方式 3. 掌握制定销售计划的重要性 4. 掌握销售访问计划的主要内容
第一节吉姆（GENM）公式与访 问计划
一、完全相信吉姆（GEM）公式
（一） 漠不关心型 （二）软心肠型 （三） 防卫型 （四）干练型 （五）寻求答案型
第三章推销环境分析
重点及学习要求： 1、 掌握推销环境对推销活动的和 2、 掌握影响消费者购买行为的主要因素 3、 掌握消费者购买行为的类型与决策过程 4、 掌握工业用户购买生产资料的影响因素 掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过 程
二、销售展示的原则――FAB原 则
1. 产品特性 2. 产品优势 3. 产品利益
三、销售展示的类型
1. 2. 3. 4. 记忆式销售展示 程序式销售展示 满足需要式销售展示 解决问题式销售展示
四、销售展示的具体步骤
1. 完整、系统地介绍产品的特性、优势 与利益。 介绍自己的市场营销计划 详细阐述顾客购买产品时自己拟定的 商业建议
费比（FABE） 推销模式
1、 2、 3、 4、 把产品的特征详细地介绍给顾客 充分分析产品的优点 尽数产品给顾客带来的利益 以证据说服顾客
第四节 推销方格理论
一、推销人员方格 （一）、事不关己型 （二）、顾客导向型 （三）、强销导向型 （四）、推销技术导向型 （五）、解决问题导向型
二、顾客方格
第一节
推销的含义和性质
一、推销的含义： 推销是企业推销人员与消费者通过面对面的 接触，运用一定的推销手段和技巧，将商 品或劳务的信息传递给消费者，使消费者 认识商品或劳务的性能、特征，引起注意， 激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
二、推销的特点：
（一）、推销注重人际关系，有利于消费者与销 售人员建立友谊 （二）、推销具有较大的灵活性 （三）、推销针对性强，无效劳动较少 （四）、推销在大多数情况下能实现潜在交换， 形成实际销售 （五）、推销人员充当双重角色，有利于企业经 营决策 （六）、推销是销售专业强、性能复杂的商品的 有效方法 （七）、推销的费用较高
现代推销学
主讲：王品飞
通化师范学院工商管理系
推销员宣言
• 我所从事的是一项正当的工作，我所推销 的正是你所需要的，是最好的产品，我能 成功，因为我已经有了多次成功的经验， 我必须成功，因为只有成功才能赚更多的 钱。我比客户更了解产品，所以，我是老 师。谁也不是什么了不起的大人物，有朝 一日，我要超过你，万一失败了也没什么 了不起，下一个客户正等着呢!没关系，你 今天拒绝这个产品，明天我会拿一件你更 需要的产品，失败是成功之母，找到了失 败的原因，下一次就能成功了。
（一）销售费用配额 （二）销售毛利配额
（三）销售利润配额：
三、推销活动配额
参加扩大企业知名度的宣传活动 新产品或产品在新市场上的演示 吸引客户，促使达成交易 向客户提供产品售前、售中、售后服务 处理客户抱怨 目的：方便销售经理控制推销人员的工作时间安 排。用来平衡推销人员在直接销售和间接销售 之间的关系，促使推销人员既重视当前的利益， 又关注将来的业务发展。
• （二）推销配额为推销人员提供了努力 工作的方向 • （三）推销配额可以激发推销人员的销 售积极性 • （四）配额可以作为发放薪金的标准 • （五）配额有利于企业控制销售费用
第二节 推销配额的几种类型
一、销售量配额 销售量配额是销售经理要求其下属推销人员 在未来一定时期内必须完成的、最大的产品销 售量 二、推销预算配额 在企业的经营活动中，销售经理如果将预算 配额与销售量配额两个指标结合起来使用，就 可以使推销人员清楚地认识到收入与利润都是 企事业的最终经营目标。
1. 2. 3. 4.
吉姆（GEM）公式的含义 推销员要相信自己的产品 要了解并相信自己的公司 推销员对自己要充满信心
二、制定推销访问计划
1. 制定推销访问计划的重要意义 2. 推销访问计划的主要内容
第二节访问预约
一、预约访问的方式 1. 书信预约 2. 电话预约 3. 请别人推荐 4. 网络预约
第三节推销人员的培训
一、确定推销人员培训目标
二、编制培训计划
三、培训方法的具体运用
第六章 推销配额的设置
本章重点及学习要求： 1.掌握推销配额的概念及作用 2.掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动 配额及综合配额的具体内容及特征 3.决定推销配额的基准水平
第一节推销配额及其作用
一、推销配额的概念 推销配额是指企业分配给基层推销组织 和推销人员的在一定时期内必须完成的 产品销售任务。 二、推销配额的作用 （一）.推销配额为推销人员和销售组织 提供了定量的工作任务
第二章
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推销理论模式
本章重点及学习要求： 1、 掌握爱达推销模式 2、 掌握迪伯达推销模式 3、 了解埃德帕、费比模式 4、掌握顾客方格及两种方格的协调关系
第一节爱达（AIDA）推销模式
• 爱达模式的具体内容 • （一）、引起消费者的注意 • • （二）、诱发顾客的兴趣 • （三）、刺激顾客的购买欲望 • （四）、促成顾客购买