需求导向销售)

9.47
1.28
和您是朋友
推荐的保单好
不好意思拒绝
1.19
其他
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
客户愿意提供转介绍的理由
• 高品质的服务 • 感受到你的专业与热诚 • 想让你的朋友享受到同样的优质服务 • 由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗
志和决心，真心想帮您
……
哪些客户愿意提供转介绍名单？
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4
技巧发展模式
➢ 学习有关的技巧知识 ➢ 观察如何运用技巧 ➢ 尝试运用技巧并及时获得反
馈 ➢ 将技巧运用到实践当中 ➢ 不断获得回馈
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1.1 (7) 5
有关培训技巧的方法
➢ 了解有关背景知识 ➢ 讨论 ➢ 角色示范 ➢ 角色扮演 ➢ 小组讨论 ➢ 课后作业
什么是客户需求导向销售
客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟 通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款 式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精 确的方式描述并展示出来的过程。
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客户购买流程
准主顾开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 建议书设计说明 促成 递交保单 售后服务
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客户需求导向流程图
是否我们只从这些优质来源中来获 得准客户名单？
准客户的范围
•你的家族 •你的朋友 •和你有生意往来的人 •认识你的人 •经人推荐的人 •客户推荐的人 •来自周边服务的人 •来自直接接近法的人 •其他名单上的人 •陌生拜访的名单
容易的 困难的
准客户开拓的原则
• 持续的准客户开拓 • 不同类型的准客户开拓 • 详细的追踪系统
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6
产品导向销售模式与客户需求导向销售模式
产品导向销售
客户需求导向销售
✓ 推销产品为核心 ✓ 以卖出产品为目标 ✓ 关心个人佣金利益
✓ 创造“客户需求“为核心 ✓ 产品包装在解决方案中 ✓ 建立个人品牌、专业形象
寿险销售“卖什么”“怎么卖”
我们销售的是保险对客户的价值 真正满足客户的具体保障需求 以客户的需求分析为导向 进而创造客户的保险需求 以客为尊，以人为本
需求导向式销售 (NBSS)研讨
欢迎您参加...
需求导向式销售 (NBSS)研讨
China Life
2
致欢迎词和课程介绍
课程目的在于协助你在销售保单的过程中以较 小的压力，获得更高的效率。
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3
课堂规则
• 积极参与 • 勇于表达自己的观点 • 相互尊重 • 有不明白的地方及时提问 • 认真听讲 • 遵守课程时间表
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
✓有效来源 ✓成功率
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
营销员不同阶段的准客户开拓渠道
缘故法
介绍法
新人期
三个月后
六个月后Βιβλιοθήκη Baidu
优秀寿险营销员的客户来源
LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果
80.00%
78.00% 76.00%
75.60%
74.00%
准主顾 开拓
约访
售后 服务
客户需求导向
收集客户 资料
递交 保单
销售循环图
寻找
购买点
促成
建议书 设计说
明
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客户为什么会买？
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个 步骤！
– 信任 – 需求 – 帮助 – 急迫性
• 只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述 四点！
客户需求导向销售——对客户而言
• 对服务满意的已成交客户 • 热心的准客户 • 交情好的亲戚朋友 • 所有信任你的人
……
转介绍技巧
✓ 询问的时机 ✓ 询问的方式 ✓ 追踪的方式 ✓ 追踪的时机
转介绍步骤
• 取得认同 • 提供姓名或范围 • 资格确认 • 询问是否还有其他人选 • 准确锁定 • 重复以上步骤
转介绍参考话术（一）
取得认同。张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说老实话，我 能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您觉得我这个人怎么 样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？
提供姓名或范围。我很高兴了解到您认为我的服务是颇有价值的。我想尽可能地为我 的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友： 事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友 鲁大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？
72.00%
70.00%
68.00%
66.00%
64.00%
中国内地
77.80% 69.80%
台湾 马来西亚
77.30%
新加坡
78.90%
香港
重点选择转介绍
世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道
最主要的准客户开拓渠道分布（单位：人）
7%
缘故 转介绍 随机拜访
46%
47%
通过对249位世纪圣典获奖人 员的调研，分析他们最主要的 准客户开拓渠道，结果表明： 选择转介绍作为最主要开拓渠 道的为115人，占比47%，是 目前绩优人员们所采用的最主 要的准客户开拓方式，随后依 次是缘故和随机拜访。
议书说明，及时促成。
客户需求导向销售
是销售理念的突破 是销售模式的革新 是销售行为的改变
需求导向流程图——准主顾开拓
准主顾 开拓
约访
售后 服务
客户需求导向
收集客 户资料
递交 保单
销售循环图
寻找 购买点
促成
建议书 设计说 明
17
思考：
营销员离开保险行业的原 因有哪些？
LIMRA对600名脱落的营销员进行了 调查，以找出他们脱落的原因，结果显
示，造成他们离开的主要原因是缺乏 足够数量的高品质的准客户。
准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是?
大量 准
准
客
客
户
户
初步筛选 漏 斗
10：3： 1 筛选
促
原 理
成
【你有足够的准客户在漏斗上方!】
准客户来源
准客户来源有哪些?
从哪种来源可以获得优质的准客户 ?
——唤醒客户需求 ——有效解决客户问题 ——买得明白、买得放心、买得满意、买得有 价值
客户需求导向销售——对营销员而言
——从产品导向转型为需求导向，减少压力 ，提高效率
——提升技能，增加收入 ——赢得客户的信任、提升社会地位
强化三大核心专业技能
• 熟练掌握准主顾开拓技术，准客户名单源源不断； • 有效面谈，唤醒客户的潜在需求； • 根据客户需求设计理想的解决方案，并进行有效建
结论
转介绍是最有效的主顾开拓方式！
转介绍时存在的问题
• 缺少转介绍意识 • 有意识但不敢开口 • 问一问就好,没有坚持 • ……
客户提供转介绍的理由
客户为什么愿意转介绍
第9届华大调查结果 ——客户愿意转介绍的原因
60
50
47.35
40
30
26.19
20 10
0
您的服务好
感觉您很专业
14.51