专业化拜访技巧(陈灵)

开场白包括:一个A,三个R
一个A
AROUSE INTEREST (引起兴趣)
三个R
RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明拜访原因)
①提出议题 ②陈述议程对客户的价值 RESPONSE (要求回应)
讲开场白的技巧
称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒
服,气氛融洽.称赞要以发自内心的 口气说出.
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
有效倾听的方法
肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰
访中
拜访客户
↙↘
访前计划
访后分析
一、访前准备
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作 的成败起着决定性的作用.有事半
功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步
骤完成得很差或根本没有去做.
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
获得以上信息的渠道
➢医院的出门诊医生一览表 ➢其他医生 ➢小护士 ➢其他厂家的医药代表(非竞争对手) ➢药剂科 ➢本公司上级主管和高年资同事
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,
批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
为什么要设立拜访计划
❖排除分心,使工作重点突出 ❖掌握主动权 ❖工作热情高
好的目标符合以下要求
探寻:以客户需求有关系的话题来开始
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
供的资料
寻问问题时的几点建议
❖事先要有礼貌,不要害怕 ❖事先做好准备 ❖保持问题的合理性的连续性 ❖尽量使问题简单明了 ❖如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品
信息的陈述,接着问一下客户的感觉
有效聆听
倾听的目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
有效倾听
收集信息 正确理解信息 作出适当反应
有效倾听的步骤
访前准备工作的作用
①使医药代表通过准备更多地
了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更
合乎逻辑,更有效 ③使医药代表更有自信心
有关医生信息的收集(一)
⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
(符合SMART原则)
Specific:
具Biblioteka Baidu的
Measurable:
可衡量的
Achievable:
可达到的,但具有挑战性
Realistic:
有意义的
Timely:
有时间性的
可以从以下几个层面设立目标
✓人际关系建立阶段 ✓产品接受阶段 ✓维持良好关系阶段
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际 关系
显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒
太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.
何时寻问
★你想从客户方面获得资料以了解客 户需求时,就要寻问.
★拜访时用多少时间寻问,要根据客户 的需要是否复杂而定,也要视客户当 时是否清楚地说明自己的需要而定.
需求背后的需求
用寻问来了解“需求背后的需求”,就是来帮助你明 白客户为什么会重视这一需求.
三、探寻需求
人际关系与人际沟通
➢沟通与信息交换 ➢人际沟通与信息传递和人际关系 ➢人际关系与信息传递的性质和质量 ➢人际关系与沟通障碍
寻问
搜集有关客户需要的资料
冰山概念
❖行动 ❖态度 ❖动机/欲望
不同层次的需求
潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,
洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
何时使用开放式寻问
o 搜集有关客户情形和环境的资料 o 发掘资料 o 鼓励客户详细论述他所提到的资
料
何时使用限制式提问
获得有关客户情形,环境或需要
的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理
解 确定客户有某一需要
漏斗
剥洋葱
应该解释寻问理由的情况
你提出问题的理由并不明显 你必须连续提出多个限制式寻问 你打算转换话题 你想得到的资料,可能是客户不愿意提
例如:
表达的需求:需要一种新的心律失常药物 需求背后的需求:提高治疗效果 该需求背后的需求:提高自己的知名度
寻问的方式
❖开放式寻问 ❖限制式寻问
开放式寻问
是鼓励客户自由地回答问题
通常以: Who
(谁)
What
(什么)
When
(何时)
Where
(何处)
How
(如何)
来提问
限制式寻问
限制式寻问把客户的回答限制于: ❖ “是”或者“不是” ❖在你提供的回答中选择 ❖一个经常可以量化的事实