朱武祥----商业模式

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B公司发展路径
2010终端控制 建立与实体渠道互补的 新兴电子商务渠道 ；丰 富渠道内的产品线，不 断提高盈利能力 2008.1-2009.12 渠道/产品拓展 2007.1-2008.12 直接渠道建立 来自加盟的边际收益不断 递减，较完备的渠道为产 品铺设了通路；踏实的经 营能来持续收益，居泰隆 优化业务，加强经营管理 凭借积累的业务、渠 道经验和资本力量， 建立门店以获取直营 收益，推进产品经营 和加盟体系的发展 成为拥有“电子商务 平台+直接经营体系+ 间接经营体系”的综 合家居产品经营商
发展机会
城市化、工业化，信 息化；收入增长，消 费理念、能力和行为 变化。 互联网，信息 技术…
金融系统
价值理念普及，金 融工具日益丰富， 金融市场类型多样
企业
国际政治经济环 境日益复杂和不 确定
产业链格局变化与 资源能力充裕
宏观经济/产 业政策变化
研发、制造、供销,人 才,管理等资源能力及 服务日益充裕。
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金融策略
中国创业企业最可能在那个领域成功？
商业模式 创新 一般 创新
美国企业 德国企业
技术
一般
美国企业 中国企业
美国企业往往是聚合商：技术，渠道…
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二. 商业模式概念与框架
• 我们的定义：商业模式是利益相关者的交易结构
• 框架: 定位, 业务系统, 收益来源, 现金流结构和企 业价值。
2005.1-2006.12
业务优化 2002.112004.12 间接渠道建立
2001.4-2002.10 创新性的提出可视化 家装设计概念并在系 统中实践，为发展特 许加盟商提供了足够 的吸引力 系统研发
凭借HDS为基础以极 低的成本获得了覆盖 全国19个省市的渠道 终端
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(2) 设计利益相关者的交易结构—以何种方式 获得这些资源能力
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市场关系 长期契约 代理 经销 特许 参股 控股 合营
(3) 科学合理分配利益相关者的责权利，转变成 本形态—投资分配，成本分摊，收益分享，风 险分担。
• 设计超出利益相关者预期的利益分配机制。 • 选择谁是股东？股份比例、收益分享比例和经营 决策权分配。 • 收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配当期收益，未来预期收益？无条件分配，有 条件分配？ • 表决权和控制权分配 Page 27
-2007年12月上市（深圳），市值650亿人民币（2006年 利润3.6亿，销售额15亿）。
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(3) 控制：从传统控制理念和模式—通过控股拥有 资产，到以价值分享吸引资源能力，以软实力运 营资产。 • 关注投资价值空间的构建和价值分配/惩罚机制
构建令利益相关者信任的可持续的收益增长和分享 空间预期，设计好的商业模式，把发展空间、商业 模式及管理能力形成的增长能力转化为投资价值， 不断吸引/积累资源能力(融资，研发，渠道，品牌 …)。
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• 某企业定位：整体家装色彩解决方案,倡导艺术家 居。 • 与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同， 近200多平米的奥卡迪科专卖店内以实景样板间形 式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“ 色彩搭配系列”三大艺术主题。
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• 近年来，中国户外运动日益兴盛，户外市场的逐 渐走热。户外运动爱好者日益增加，年轻的驴友 、高薪的白领、退休的中老年。 • 户外运动产品要求高：高科技材料，防水，防滑 … • 户外运动离不开鞋，有百亿元的市场空间。 • 中国目前尚无高品质的户外运动鞋品牌，国外著 名产品价格高。
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• 某软件公司推出家居设计软件，可以帮助设计师解 决居所空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、 饰品摆放、色彩灯光搭配等问题。 • 如何经营？
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B公司初期的商业模式
以家居设计和销售系统构建以B公司为中枢，以加盟
店、家具生产企业和物流公司为协作网络的家具销售 和物流管理运营系统。以零投资发展特许加盟店网络， 负运营资金经营的轻资产商业模式。
• 正和博弈——利己利人，利益相关者皆大欢喜！ 推动商业进步。 通过技术创新或商业模式创新，打破甚至颠覆行 业原有规则，淘汰了技术和模式落后的对手，降 低成本(客户搜索成本，监督成本…)，给客户/利 益相关者创造了更多价值，也提升了自身企业价 值，推动产业链和商业生态圈良性发展和进步。
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• 溯溪系列
• 健步休闲系列 • 凉鞋系列 • 登山系列
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• 徒步系列 • 崎岖攀爬系列 • 越野慢跑系列
• 高山系列
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• 户外运动鞋需要的关键资源能力包括：时尚设计， 制造质量，销售渠道。 • 与传统成熟的运动鞋不同，户外运动鞋的产业链不 完整：设计，原材料采购，高质量制造，物流配送 ，销售，品牌尚未形成。 • 问题1：设计一个初期发展阶段的商业模式 • 问题2：设计扩张阶段的商业模式，能够快速把握 户外运动鞋的市场机会，成为行业领先者。
商业模式/ 运营管理
技术/产品 /服务价值
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投资价值
2. 业务系统设计—利益相关者交易结构
(1)选择利益相关者
• 产供销环节需要什么资源能力？ 研发？ 品牌？ 渠道？ 资质？ 管理？ 谁能高性价比提供这些资源能力？
•
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• 尽可能利用现有资产、资源能力(研发, 制造, 销售网络, 品牌, 信用…)，互搭便车，降低成 本，减少投资和无效成本，提高经营效率，降 低运营成本和风险。
再生银行是美国一家垃圾回收公司。创始人是两个 年轻小伙子：帕特里克·菲茨吉拉德和罗恩·高南。
这家公司发展迅速，运行六 年来，成功回收了近三亿六 千万吨垃圾，近两年获得了 4000多万美元的风险投资， 业务扩展到了纽约、宾夕法 尼亚、弗吉尼亚、新泽西等 6个州的70多个地区。
如果你是他俩，如何运营 一家垃圾回收公司？
现金流结构
定位/ 客户价值
业务系统
企业价值
收益来源
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专注商业模式的杂志:《创富志》
www.mycfz.com
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百度文库20
1. 定位
• 企业满足顾客需求及方式。定位影响企业的 发展空间、业务系统、成本结构、收入来源 和投资价值。定位的关键问题：
(1) 为什么客户、以什么方式、提供什么独特价值? 多、快、好、省、方便？ (2) 市场销售规模和预期投资价值规模多大？ 销售量和收入规模：10, 100, 1000亿元； 预期市值规模：10, 100, 1000亿元…
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3. 收益来源
(1) 以何种方式获取收益？直接产品/服务：硬件 ，软件，服务; 组合：硬件+软件+服务？ (2) 向谁收钱？上游,下游，上下游？ (3) 产品/服务定价量刚/策略：按时，按量，按 效果，分环节/过程多阶段定价... 定价要让客户感到物有所值，物超所值—物 美价廉。 (4) 收益来源是否可持续或扩展？
再生银行商业模式
在政府的支持 下与环保机构 合作或收购整 合环保机构。
再生银行将每天获 得的垃圾卖掉获得 收益；同时获得政 府每年1200万美 元补贴。
申请政府的早期 补贴，作为启动 资金。建立回收 分类垃圾高科技 体系
商家从持卡住户 的消费中获得利 润，拿出其中利 润的30%支付给 再生银行。
住户每投递10磅可回 收垃圾，再生银行就 向住户赠予5美元。 钱每天支付一次，划 到专门为住户开立的 银行卡上。 住户拿着银行卡可以 到参加该创意计划的 任一公司或商家消费
再生银行向居民免费提供一个垃圾桶，用于投递可回收垃圾。垃圾桶底部装有RFID标 签，记录该户居民的数据信息。
回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，在垃圾箱被清空时，会自动获取居民 Page 13 的ID号码。
一. 为什么要关注商业模式？
商业环境变化: 机会涌现, 成本上升, 技术变革…
技术变革
商业模式
朱 武 祥 公司金融学教授 清华大学经济管理学院金融系 商 业 模 式 研 究工作室 主任
户外运动鞋
• 户外运动是人类探索自然、探索险境、挑战自我 、激发自我的一种运动，源于欧美早期的探险、 科学考察。在规范和安全的前提下，走出城市， 走向自然，从事具有一定风险、又有挑战性的活 动。 • 随着户外运动的普及和发展，户外运动被重新定 义，演变为人们所喜爱的一种户外休闲方式：将 自己融入自然、感受自然、放松自我。
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为什么要关注商业模式？
商业环境变化：产业竞争格局/价值链变化,…
• 未来3-5年产业竞争格局及组织结构变化 • 3-5年后达到什么位置？遥遥领先？脱颖而出？后 来居上？ • 需要什么发展模式、竞合策略、金融策略？
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新商业环境下企业发展
商业模式
商业机会 战略与投资计划 运营管理
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• 如家快捷 2002年6月成立于北京，注册资金1 千万，主营经济型酒店：
-2006年10月上市（纳斯达克），市值64亿人民币； -2009年净利润为2.56亿元，开店数616家。目前市值约115 亿人民币。
• 金风科技：2000年成立，注册资金2千万元； 2001年开始运营，主营风电设备制造与销售。
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三. 商业模式设计需要的理念
(1) 企业：利益相关者的交易结构，聚合资源能 力，创作价值。 (2) 企业价值：从资产价值、销售规模和利润规 模到投资价值，从利润回收期到投资价值回 收的期限倍数。
• 史上最疯狂的互联网公司：Groupon
2008年11月上线，次年6月盈利。2010年4月估值达到 13.5亿美元，刷新了最快达到10亿美元估值公司记录 (Twitter用了三年，Facebook用了两年)。2010年12月， FaceBook愿意出价50亿美元收购。
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(4) 竞争
• 零和博弈——损人利己。自己获利，利益相关者 受损害。 • 负和博弈——损人不利己，自己受损，利益相关 者也受损。价格战伤敌一万，自损八千。自身投 资价值显著下降，又恶化了商业生态环境。 看到别人在这个领域挣了钱，也跟着做。口头上 说要差异化，行动上又同质化。
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• 投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、品牌 和运营经验的机构合建一家新的幼儿园。提供 资质和管理的机构占多大的股份比例？或按营 业收入提成多少？
超过预期的收 益分配 基准前景 收益
低于预期补偿
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损失分担
(4) 利益相关者交易风险控制
• 利益相关者行为风险：自利动机导致机会主义， 偷懒，舞弊…等行为。 • 激励机制设计与行为风险管理：激励先进，淘汰 落后，惩罚破坏。 把利益对立转为一致共赢，减少管理环节和管理 协调监督成本。利用预期收益与沉没成本，设置 多种利益机制。
(3) 以多快的速度(1年，3年…)达到何种竞争地位？
• 某油漆经销商定位：整体家装色彩解决方案, 倡导艺术家居。 • 与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不 同，近200多平米的专卖店内以实景样板间形 式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列” 、“色彩搭配系列”三大艺术主题。
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客户价值