第三章 商务谈判的过程

3.2.2 报价的原则
1. 2. 合理性——合乎情理，能解释的通。 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否 被对方接受，即报价能否成功的机率问题。 3. 艺术性——报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语
、语言及条件务必严谨、准确 ；
注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题
可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子
大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加
以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现 出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简
直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔
夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间 数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意
案例
开场陈述—案例
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程
中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正
想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。 （A公司的综合实力比B公司强） A公司到B公司进行洽谈，B公司进行了热情的款待。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X 公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。 近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收 益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。
案例 美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开
场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希
德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是
朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈。
创造积极热烈气氛技巧
② 称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情， 调动对方的情绪，营造热烈的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价 值时，总是喜不自胜。
A公司之外，还有兴华、兴运等公司（比A公司规模名气稍小）与B公司 洽谈土地转让事宜;与此三家公司均是第一次合作。
背景：B公司是一家全国性公司，但规模名气远不如A公司；除了
讨论：如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？
参
考
B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽 然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模 名气在业界是一流的。
案例 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚美利加》，这是支赞美 他家乡的乐曲。在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐 曲《美丽的亚美利加》，他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡 的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更 增添了几分良好的气氛。
案例 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做 代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企 业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他
案例
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。
乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判
的一位日本商人，他就是著名企业家××。
丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。
老兄，手下留情啊。
3.1.2 交换意见
1、讨论议程
目标：为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。 议程：切实可行的谈判日程表
3.3 商务谈判的磋商阶段
磋商指谈判双方面对面的讨论、说理、讨价还价的过程。包 括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个阶段。
3.3.1
磋商的准则
条理准则
客观准则
礼节准则
进取准则
重复准则来自百度文库
3.3.2
讨价还价的含义
狭义：指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议。 广义：指在谈判中讲条件。
3.2.3 报价的顺序
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为 谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个 谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。
报价时机的选择
1、按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由
卖方先报价，买方还价。 2、谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价 更为合适。 3、双方实力不相当——实力强的先报。 4、双方谈判经验不相当——有经验的先报。 5、行内经验不相当——内行、熟悉的先报。
创造和谐气氛的注意事项
开场白的节奏要得当
动作要自然得体
破题要引人入胜
树立良好的第一印象 了解就座礼仪
案例
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下 深刻的印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：
“你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进 的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
案例
罗纳德.里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手
总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10 月24日晚上，里根为了 连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。
他在回答他是否认为自已担任总统年龄太大的问题时，把在市
政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说: 我将不把 年龄作为一一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一 点以占尽便宜”
• 对方陈述时，不要插言 ③开场陈述的方式： • 口头陈述 • 书面陈述
思考：
当对方在陈述时，我方应怎么办？
对于对方的陈述,方的做法
一是倾听。听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上； 二是听懂。要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈 述后可以提问； 三是归纳。要善于思考理解对方的关键问题。
说到：从君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能
否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是 他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华 人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
创造积极热烈气氛技巧
③ 幽默法 用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈 判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
讨价还价是谈判过程中的一个重要环节，人们的各种需要
都是通过讨价还价来实现的。
中韩丁苯橡胶出口磋商案例
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国 际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/
吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说： “贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了 削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能 希望削减 3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减 3.5亿 英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这 样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。
3.1.2 交换意见
2、开场陈述
指双方就本次洽谈的内容陈述各自的观点、立场及其建议。
任务时把本次谈判所涉及的全部内容都提出来。
① 开场陈述的基本内容： • 己方的立场
• 己方对问题的理解
• 对对方各项建议的反映。
②开场陈述的基本原则： • 双方分别进行，不必阐述共同利益
• 注意放在自己的利益上
• 简明扼要、通俗易懂
我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，
因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，表 示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。
当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是
愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早
日开工。”
讨论：A公司给我什么样的感受？
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔， 谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统 计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也 不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于
3.2 商务谈判的报价阶段
报价——指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。
如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、 商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价 格条件具有重要的地位。
3.2.1报价的方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企 业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。 2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。 对实力弱者有利 。 应以书面报价为主，口头报价补充。
英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。
为什么“喊价要狠”？ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报 价一定要高；
报价越高，为自己留的让步余地就越大；
报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能 性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可 不必把价格报得很高。
报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高 价格；买方报最低价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果 买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往 在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。
撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
第3章 商务谈判的过程
学习目标:
明确商务谈判过程四个阶段的主要任务
掌握开局阶段
掌握报价阶段
掌握磋商阶段
了解结束阶段
3.1 商务谈判的开局阶段
3.1 商务谈判的开局阶段
开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交
易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈 判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好
谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交 谈融洽，会谈有效率、有成果。
第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。 意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至 拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有 效率。
创造积极热烈气氛技巧
你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转 让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引 力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。 前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛 的调查，基本上没有什么阻力。 时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。 不知你们的想法如何？”
3.1.1 谈判气氛的确定
谈判气氛分为以下四种类型：
第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。
在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相 表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。
第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、 吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。
① 感情攻击法 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这 种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可 能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历 以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功。
B公司的应答给了我们什么启示？
案例启示
A公司有将自身的想法意见强加给B公司的感觉，有种以大欺小的感 觉，并且表现出对这款地皮势在必得，迫切的态度。 B公司为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，B
公司展现出了充满自信，举止沉稳，使对方不能轻视己方，另一方面
也做到了友好和积极合作的态度，为后续谈判打下了良好的基础。