烟草零售终端销售培训

李老师一三六二七一零四二九八扣扣五七二八七八六课程

名称

烟草零售终端销售培训

适合对象烟草商业企业人员

学习

天数

2天

学习收获◆学习零售业务营销技巧；

◆掌握建立零售客户关系的技巧，零售关键客户关系维护的技巧；

◆提升培训员工营销能力。

课程背景

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。

销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。

课程大纲一、零售业务市场营销策划概念

1、零售业务市场中的地理概念

2、零售业务市场中的产品概念

3、零售业务市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、案例剖析：基于产品定位的零售业务营销策划

二、零售业务市场区域开发的策划步骤

1、市场背景分析

◆消费者状况分析◆竞争状况分析◆行业分析◆企业自身资源分析

2、营销策略规划

◆产品组合策略◆价格策略◆渠道策略◆营销传播策略

三、关键客户的关系维护技巧

1、关键客户维护的意义和特别要求

◆营销始于签约之后◆培养忠诚客户，保证半壁“江山”◆创立特色服务，提高经营绩效

2、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之关键客户维护形式

◆硬件维护◆软件维护◆功能维护◆心理维护

◆特色和附加维护

3、关键客户维护的技能要求

◆金融业务技能◆市场营销技能◆战略联盟技能

◆客户理财技能◆情报调研技能

4、关键客户关系维护中的业务拓展

◆实现“双赢”是关键客户关系维护的终极目标◆设计行动方案

四、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

五、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之解除客户异议的心理博弈

1、客户购买的心理障碍

2、客户异议的本质

3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

◆诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

◆培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

◆双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

◆语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

◆因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型

2、人际风格与沟通技巧

◆人际风格的四大分类◆各类型人际风格的特征与沟通技巧

七、销售实战技巧之“四大秘籍”

1、销售中的提问技巧

2、如何设计销售不同阶段的提问内容

3、销售过程中的倾听

4、赞美顾客

◆顾客希望听到什么样的赞美

◆成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

◆赞美顾客的三种方式

◆针对不同类型顾客如何进行赞美

八、客户的成交

1、客户成交的时心理活动分析

2、如何解除结案的心理障碍

九、交易实施与售后服务

1、交易实施中的客户心理

2、交易实施中的风险管理

3、售后服务中的客情管理

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