商务谈判完整PPT课件

(四)按商务交易的地位分类
1.买方谈判是以求购者(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。
2.卖方谈判是以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。
3.代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代
理两种。
(五)按谈判的态度与方法分类
Text2 (二)谈判同时具有
冲突与合作的成分
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(四)谈判是双方用 适用的法律、政策 及道德规范形成统 一意见的过程
(三)谈判是互惠的 ，是不均等的公平
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二 、 商 务 谈 判 的 特 征
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三、商务谈判的作用
(一)促进商品经济的发展 (二)加强企业间的经济联系
(三)促进我国对外贸易的发展
2.谈判的基点是双方的利益3.利益的协调
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(六)把人与问题分开
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(七)坚持客观标准
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一 、
任 务
商
二
务
谈 和商
判 的 基
类务 型谈
本
判
原的
则
原
则
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二、商务谈判的类型
(一)按谈判参与方的数量分类
按谈判参与方的数量分类，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判。 1.双方谈判 双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。 2.多方谈判 多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。
2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立
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场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
.. ... 3.原则式谈判，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
3.主客场交叉轮流谈判为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客
场轮换。
4.第三地点谈判，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。
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商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
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教育科学.出版社
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
(二)商务谈判
商务谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实
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现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服
、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过
程。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的
谈判。
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(一)谈判是双方给 予与接受兼而有之 的一种互动过程
(二)按谈判各方参加谈判的人员数量分类
按谈判各方参加谈判的人员数量分类，商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分
为小组谈判和单人谈判。 1.大型谈判、中型谈判和小型谈判 通常认为各谈判方参与谈判的人员数量在12人以上的为大型谈判，4-12人为中型谈判，4人以下
为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。 2.小组谈判和单人谈判 按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席
(四)谈判环境
谈判环境是指能够对谈判产生影响的一切外部因素。谈判环境不可或缺，是影响谈判结果和成败的重要因素。
.. ... 包括1.政治经济状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯
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(一)平等自愿
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(二)互惠互利
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(三)诚实守信
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(四)合理合法
(五)重利益不重立场：1.在立场上讨价还价的危害
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.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
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四、商务谈判的构成要素
(一)谈判主体
谈判主体，是指参与谈判活动的谈判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会实体 ;可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点:①主体须由两方以上组成，只有 一方的谈判在现实生活之中是不存在的。②谈判者须具备参加谈判的资格。
。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧
09 项目九 商务谈判的成交策略与技巧
10 项目十 商务谈判中的礼仪与文化差异
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项目一 商务谈判概述
一、商务谈判的定义
(一)谈判
研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同 ，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以 下几个方面。
任务一 了解商务谈判