准客户开拓 PPT

准客户开拓 PPT
课程大纲
✓ 客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
什么是准 客户开拓呢？
准客户开拓
就是用一种系统的方法决定该跟谁接 触，寻找符合条件的销售对象。
课程大纲
✓ 准客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
为什么要做 准客户开拓呢？
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
准客户开拓：
➢能给我们带来源源不断的客户 ➢是持续进行销售工作的保证 ➢是获得优异业绩的重要前提 ➢是奠定寿险事业成功的主要因素
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
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✓ 准客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
准客户要具备 哪些条件呢？
准客户应具备的条件
➢有购买能力 ➢有寿险需求 ➢身体健康 ➢便于接近
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✓ 准客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
准客户开拓--缘故法
什么是缘故 市场开拓呢？
同事：和你一起工作过的…….
同邻：同社区、同单元……
亲朋: 兄弟、姐妹……
好友: ……
填写计划100
请大家翻开学员手册，填写计 划100。 要求：每人至少填写30个名单 时间：20分钟
准客户开拓—转介绍法
定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍
人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。
对象：朋友、亲属、客户。 优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。 理由：成交率较高，后续客户源充足。
谢谢大家
就是从熟人和亲友 中寻找客户的方法。
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心 • 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
缘故客户的来源
同学 同事 同乡 同邻 同好 亲属 其它熟人……
小学
初中
高中
大学
我的同学还有谁呢？
车 友
球队
和我爱好相同的人 还有谁呢？
Байду номын сангаас
钓友
同乡：同乡会…….
电话号码本搜索…… 假如喜得贵子，你会宴请……
准客户开拓—陌生拜访法
定义：在没有计划的情况下，在不确定的时
间或地点拜访准客户的方法。
对象：不确定。 优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。 理由：更大范围的寻找准客户来源。
准客户开拓的准则
➢ 不断扩大社交圈 ➢ 养成随时收集准客户名单的习惯 ➢ 及时补充“计划100”，每拜访完一个
准客户，力争再加上两个新名单。