大客户销售团队建设培训课

C.1.01-1.1
D.1.1-2 E.2-100 F.100-10000
G.10000-1000000 √H.>1000000
Yn Y1=1.0000001 Y2=1.0000002 Y3=1.0000004 Y4=1.0000008 Y5=1.0000016 Y6=1.0000032 Y7=1.0000064 Y8=1.0000128 Y9=1.0000256 Y10=1.0000512 Y11=1.0001024 Y12=1.0002048 Y13=1.0004096 Y14=1.0008195 Y15=1.0016397
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
Low
Low
意愿
High
四种激励类型
员工发展层次
阶段一：低能力、低意愿 阶段二：少许能力、高意愿 阶段三：高能力、变动的意愿
对应的激励类型
指令型：详尽的解说,明确的指示 和关爱 教练型：真诚的赞美,具体明确的 回馈 支持型：赞扬、倾听、辅助
阶段四：高能力、高意愿
授权型：授权、提供更重要的工作 、鼓励
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
销售团队的薪酬激励
• 传统做法： 业绩提成=提成比例*销售额
变个人英雄主义为团队英雄主义： • 将个人奖金与团队任务挂钩
销售团队的精神激励
真诚的赞美 善用批评 团队聚会或部门会议时当众表扬，感谢他的杰出
表现 在公司刊物或同业的通讯汇报上予以表扬 将杰出员工的像片挂在走廊的一面墙上，布置成
大客户销售团队建设培训课
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力
目标
承诺
士气
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
挖掘“鲶鱼”的方法： 推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应” 构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍” 寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人
• 传统沟通方式：报告、布告栏、传真、电话等 • 电话化方式：电子邮件、局域网络 • 视频电话和视频会议
使用有效沟通技巧
• 有意识使用身体语言 文字7％语音38％肢体55％ • 小心使用术语 • 注意说话的顺序 • 坦白承认自己的感觉 • 耐心倾听 • 找出异议 • 找出反对异议的根源 • 建设性地反对 • 使用开放型的问题
5、加油！你一定做得到 6、对！对！对！还是你的看法比较好
不恰当的批评方式
简单粗暴的批评 不容下属解释和说明理由 你必须服从于我、听我的命令 以主观印象决定自己的判断 全盘否定、一无是处 羞辱、埋怨、贬低 受自己的情绪控制 态度强横
措施2：激情
Don't fire them,fire them up!
点燃团队激情——理性领导和感性领导
措施3：坚韧不拔
作咖啡豆型的团队成员
第三章：团队成员间的积极沟通
——积极沟通才能有效合作
故事一：小强的裤子
小强第二天就要参加小学毕业典礼，为了 把这一美好的时光留在记忆里，他高高兴兴 的上街买了条长裤，可惜裤子长了两寸。
参与
技能 信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
第四章：团队的有效激励
——让员工在团队中更杰出
猎狗为什么跑不过兔子？ 小张的离职
学员提问：
那领导该如何有 效的激励下属呢?
区别对待才能让个性飞扬
员工不同类型
High
激励
能力
勉强的贡献者 意愿低,能力高
D3
胜利的成功者 意愿高,能力高 D4
D1 意愿低,能力低
D2 意愿高,能力低
初始者
梦醒的学习者
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授之以渔 授之以鱼
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，适者生存 ——打造竞争型团队
游戏——团队博弈
游戏规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度 、领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人
” • 日本电子公司 “让一切都充满活力
”
• 丰田
“既要造车，又要造人
5132
在变化中寻找快乐 找到你的新奶酪！
If we can dream it, we can do it.
赞美的“True”训练
一1、：我及喜时欢地你所做的一切 二2、：这回样应做的真是，辛眼苦睛您看了着对方说出你的感谢 三3、：你无是条我件们的的骄，傲不受限制的 四4、：就热照情你洋的意溢思的试试看
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
• 你的“自我形象”由你来控制 • 改变委曲求全的思维方式 • 积极乐观地与人相处 • 挑最前的位子座 • 走路抬头挺胸，步速加快 • 练习当众发言 • 尽可能多地体验成功 • 每天运用积极的语言进行自我暗示
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
Y16=1.0032821 Y17=1.0065751
Y18=1.0131934 Y19=1.0265610 Y20=1.0538275 Y21=1.1105524 Y22=1.2333267 Y23=1.5210948 Y24=2.3137294 Y25=5.35334410 Y26=28.658293120 Y27=821.29776456 Y28=674530.01807 Y29=454990745279.66052 Y30=207016578290140925947089.5449
沟通的障碍
1）缺乏信息或知识 2）没有倾听 3）没有完全理解问题和询问不当 4）只顾按自己预先设计的思路发展 5）不理解他人的需要 6）没有经过慎重思考就得出结论 7）失去耐心 8）时间太短
学员提问：
那么如何能在团队中做到有效沟 通呢？
选择适当的沟通方式
• 团队成员间的轻松谈话，如每日/月例会、经验 交流会、聚餐等
“光荣板”的形式 设置“业绩榜”，体现对比关系
销售团队的精神激励
到员工的位置上，当面感谢他的辛劳。 亲笔写张卡片，表达您的谢意 设计一张特殊奖章,表扬他的成就 买气球或鲜花、小礼品等放在员工桌子上,电脑前
面 设定感谢日,定期表扬绩效优良的员工
小测试
Y1=1.0000001 Yn+1=Yn2 Y2=Y12=1.0000002 Y3=Y22=1.0000004 Y30=? 答案：A.<1.001 B.1.001-1.01
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员来自百度文库问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 唐僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
结果……
故事二：美国小姐在英国的遭遇
美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜 欢吃香口牌的小甜饼。一次……
游戏——商店打洋时
规则： • 培训师讲一故事情节，请学员根据该情节
，对7道题进行判断。 • 正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知
道的请填写“？”。
请判断（在10秒内完成）
• • • • • •
123456、、、、、、店抢抢打店抢主劫劫开主劫将者者收倒者堂是向银出没内 一 店 机 收 有的 男 主 的 银 将灯 子 索 那 机 钱关 要 个 中 随掉 钱 男 的 身？后 财 子 东 带， 是 西 走？一 店 后？男主逃子离？到？达
？
• 7款、的故男事子涉和及一三个个警人察物：？店主、一个索要钱
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则