教槽料问题设计(SPIN) 共24页PPT资料

• 31、仔猪的保健措施是什么？ • 32、仔猪防疫程序是怎么做的？ • 33、仔猪驱虫是怎么做的？ • 34、使用的教槽料是否含有油和鱼粉？
P(难点问题)
• 1、你感觉你现在小猪好养吗？ • 2、你仔猪存在拉稀的现象吗？ • 3、小猪断奶前、后采食量如何？ • 4、小猪的毛色怎么样？ • 5、小猪断奶后增重是多少？ • 6、你是怎么控制小猪拉稀的？ • 7、小猪消化吸收率怎样？ • 8、小猪的抗病能力怎么样？
确定问题
1、小猪拉稀的问题 2、小猪断奶重差的问题 3、小猪皮粗、毛长的问题 4、小猪采食量低、适口性不好的问题 5、小猪断奶后整齐度差的问题 6、小猪掉膘的问题 7、小猪抵抗能力差的问题
I (暗示问题)
1、玉米霉变这对您的效益会带来多大的影响？ 2、你是否意识到小猪拉稀对猪场效益产生多大的影响？ 3、仔猪拉稀给您过去的时间里带来多大的损失？ 4、仔猪拉稀这给您增加了多少成本？ 5、当产品质量得不到保证，会给您带来哪些风险？ 6、你用的产品价格这么低，产品的性能能得到保证吗？ 8、厂家技术服务跟不上会对您造成什么影响？ 9、母猪的返情率这么高，对你的生产回造成什么影响？ 10、您的乳猪生长缓慢，对你的生产会带来多大的影响？
给你的乳猪带来什么影响？ • 19、小猪过早断奶，这对小猪的生长有多大的影响？
暗示问题
• 20、断奶后不吃食的现象多，这对你仔猪的均匀度有多大的影响？ • 21、您觉得仔猪整齐度不一对销售造成多大的影响？ • 22、小猪发病率会给您造成多大的影响？ • 23、小猪的死亡率偏高会给您带来多大的损失？ • 24、你有没有想过猪舍环境这么差，这对仔猪有多大危害？ • 25、猪舍内氨气味这么大，这小猪生长有多大影响？ • 26、舍内湿度这么大，对小猪会产生哪些方面的影响？ • 27、您这饲料新鲜度无法保证，这会造成多大的危害？ • 28、仔猪保温不到位，这对小猪的生长会造成什么样的影响？ • 29、你猪场驱虫不到位会给您猪场带来什么样的损失? • 30、你的母猪产前没进行保健会给您分泌后的仔猪带来什么损失？
（配方成本、有效性、认可度）
品质控制系统（占30%）
（内在的稳定性、颜色、气味）
销售系统（40%）
（产品知识以及问题处理能力、驱动力）
wenku.baidu.com(背景问题 )
• 1、从事养猪多少年？ • 2、你的养殖规模多少？ • 3、猪的品种是什么？ • 4、你用的是粉料还是颗粒料？ • 5、现在用哪个厂家的教槽料？ • 6、现在产品的主要特点是什么？ • 7、现在用的教槽料一包多少钱？ • 8、用的哪个厂家的产品最好？ • 9、目前养殖模式是怎么样的？是不是自繁自养？
• 28、你对小猪的断奶均匀度满意吗？ • 29、你对小猪的初生重满意吗？ • 30、你的意思是不是乳仔猪阶段药物使用费用比较高？ • 31、你对现在乳猪料的适口性满意吗？ • 32、你对现在产品饲料转化率还满意吗？ • 33、乳猪断奶后，有存在掉膘的现象吗？ • 34、您对你现在场里的免疫效果满意吗？ • 35、你认为多少天最适合你猪场断奶时间？
• 18、小猪断奶后让你最头疼的有哪些问题？ • 19、小猪断奶后，不吃食的现象多吗？ • 20、你对现在的供货商售后服务满意吗？ • 21、你对厂家的业务员配合度满意吗？ • 22、你对技术服务满不满意？ • 23、你对现在使用的产品满意吗？ • 24、目前教槽料的使用效果满意吗？ • 25、你刚才的意思是不是说小猪认食比较困难？ • 26、你觉得现在养母猪最大的困难是什么？ • 27、小猪饲喂过程中存在的困难有哪些？
• 11、你现在乳猪料适口性差，这对乳猪的日增重有多大影响？ • 12、现在使用产品饲料转化率底，这对你造成多大损失？ • 13、乳猪断奶后掉膘对保育猪生产性能的发挥，造成什么影响? • 14、乳猪哺乳期过长，对母猪利用率有多大影响？ • 15、教槽料的营养不够，对小猪有什么影响？ • 16、你的教槽料不易消化吸收，这对仔猪带来哪些危害？ • 17、乳猪毛色不好对你销售市场有多大的影响？质量不稳定，会
• 19、小猪每天饲喂次数几次？
• 20、饲喂方式是什么呢？自由采食还是分餐采食？ • 21、产房的保温措施是什么？ • 22、小猪什么时候开始断牙断尾？ • 23、从哪里采购玉米？玉米质量如何？ • 24、有没有进行玉米初清？ • 25、哺乳母猪料是哪个厂家的？ • 26、母猪料是怎么配比的？ • 27、母猪料使用效果怎么样？奶水如何？ • 28、母猪的防疫程序是什么样？如何进行消毒？ • 29、猪场内是人工供水还是自动饮水？
N (需求-效问题)
• 1、乳猪抵抗力增强，会给你乳猪的断奶重提高多少？ • 2、乳猪日增重提高25克，一年下来可以增加多少效益？ • 3、乳猪断奶重提高1斤，一年下来可以给您带来多大的效益？
教槽料(SPIN)销售问题的设计
北京挑战牧业科技股份有限公司 养猪事业部 朱杰
饲料销售的四个境界
王婆——产品（FABE） 雷锋——服务（客情关系） 诸葛亮——顾问（SPIN) 秦始皇——统一（整合价值链能力） 你=王婆的嘴+雷锋精神+诸葛亮脑袋+秦始皇的整合能力?
决定教槽料销量的三大因素
配方系统（占30%）
• 9、母猪分娩的健仔数、弱子数？ • 10、你更换产品后，是否担心达不到您的期望？ • 11、你是否担心断奶后会增加你的成本？ • 12、你刚才的意思是不是说仔猪拉稀的问题比较严重？ • 13、你在猪场管理上有什么困难？ • 14、你在猪场的通风换气方面有存在什么困难？ • 15、你对你的乳猪保温效果满不满意？ • 16、你觉得早期断奶对仔猪成活率有什么影响？ • 17、在处理仔猪断奶应激方面有什么困难？
• 10、附近养殖规模怎么样？
• 11、小猪平均初生重多少？ • 12、小猪断奶均匀度如何？ • 13、窝平均产子数多少？窝平均断奶数？ • 14、小猪开始教槽时间是什么时候？ • 15、 小猪用什么方法诱食？ • 16、 小猪多少天进行断奶？ • 17、 断奶时小猪采食量多少？ • 18、 断奶方式是什么？