锚定效应的实验

锚定效应的神奇实验

“魔鬼心理实验室的招聘启事”贴在学校几个食堂和学校BBS论坛上，很快便招到200名同学。他们把200名同学完全随机地分成4组，每组50人，并编成第一、二、三、四组。

第一组50名同学首先来到实验室，他们的任务非常简单，实际上，他们面前的纸上就一个问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于10%？，你估计是___%？”

第二组50位同学的任务同样简单：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于65%？你估计是___%？”

第三组50名同学的情况有所不同，他们在座位上坐好之后，蛐蛐把一个转盘放在前面，这个转盘一共100格，每一格上依次写上1、2、3……100。请一位看上去力气最大的同学上台，让他使劲地将转盘旋转一下，差不多2分钟之后转盘停了下来，停在10的刻度上。张结海请那个同学大声读出刻度10，然后，所有同学回答一个非常简单的问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”

最后第四组进来，这次同样请了一个壮小伙上台摇动转盘，差不多2分钟后转盘停在65刻度上。接下来所有同学回答同样的问题：“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”经过统计，结果很快就出来：

第一组第二组第三组第四组

25% 45% 25% 45%

这个结果说明了什么呢？第一，我们非常容易受到数字的影响，同样的问题，当问到是高于还是低于10%时，答案就围绕10%进行；当问到是高于还是低于65%，答案就围绕65%进行。

第二，更有甚者，这个数字与问题完全无关，只是转盘上随机出现的一个数字，也会影响人们的选择。

上述实验，最早是两位以色列的心理学家发现的，被命名为“锚定效应”，之后“锚定效应”在不同领域均被发现存在。

那么，人类为什么如此容易受“锚定效应”的影响呢？甚至令人奇怪的是，一个毫无关联的数字都会影响你的判断和决策。

原因在于人类非常不喜欢“悬空”的东西。一个数字是多是少、是高是低、是贵还是便宜，人类只有比较之后才知道。

与打折有着异曲同工之处的是小商店的讨价还价，一件衣服如果标价800元，消费者就会以800元为基准进行还价；如果标价500元，消费者就会以500元为基准还价。

所以，当大家了解了“锚定效应”之后，相信大家就知道了打折为什么会如此频繁地使用，也知道打折到底有没有效果。