DELL四六级渠道销售话术实战篇

DELL销售话术实战篇：（台式机篇）
一批好的销售人员关系着一个电脑公司的存亡，这绝对不是在夸张，再好的产品没有好的销售人员去销售，也卖不出去，再烂的产品如果给了乔吉拉德哪样的销售员，我认为同样会卖的很好，世界上最伟大的推销员并不是因为他卖的产品是最好的，就是把他放到其它领域也同样可以做得出色，关键在于他能完全掌握客户的心理，知道客户需要什么，疑惑什么！话不多说，切入主题，下面我为大家介绍一下我们独创的闪电销售法：此法尤其适用于县区级终端销售，此法不分机型，DELL全系列台式机型通杀！
1：顾客进店（微笑！您好欢迎******这个不用交了，首先给顾客一个良好的第一印像你再有谈下去的可能！
2：下一步就要快速准确的对顾客加以分类，这点至关重要，要对不同的顾客对症下药再能确保销售成功，六级店面客户大致可分为三种，
A：对电脑一窍不通（专业的产品知识话术对此种人毫无作用，这也是典型的英雄无用武之地型，这种客户往往会带一个2类客户看电脑，但是在这里为了大家能更深入学习我们分开讲解）
B：所谓的电脑爱好者（为什么叫所谓的电脑爱好者，因为此种人都是半把刀，不是太懂，就连我们专业人员天天学习都有不懂的，他们更不可能全懂，记住一句话，只有同行赚不了同行的钱，其它人都是给你赚钱的！此种人一般人会认为比较棘手，其它没有哪么可怕，用我们的销售方法此种人也是最好搞定的！）
C：学生或是大学生客户（学生一般会有家长陪同，但好多情况下说了算的不是家长！呵呵）
以上是准客户的几种一般分类，还有性格分类法，在以后我们会为大家讲解，下面我们就分别讲解一般分类法的三种客户：
对于A类客户，他们对电脑的了解可以说为零，你对他们说再多的专业卖点一点作用不起，他们只会说，你说的我听不懂，然后走人，还有就是这些人有的人会对销售人员进行提问，而且问的问题很搞笑，但你绝对不能笑，得用他们听的懂的话来给他们讲解，打比方就是一个很好的方法！例如有的顾客进了店会问你这个电脑怎么样用住用不住，他们完全把电脑当成了家电来购卖，我们就对应着来呗，我们也当家电卖，底气一定要实足，对自己的产品首先自己要充满信心，你可以这样说：您放心吧，我们DELL是世界名牌，全球排名第一，世界五百强企业，做电脑的有几家能进入全球五百强的？（反问）然后自答：没有几家，世界五百强企业大都是全球垄断企业，像中国石化，啊国家电网啊等等，您说是不是，所以说质量您不用担心，全球第一不是打广告打不出来，是产品实实在在做出来的，（回答顾客提问时可以反复使用反问自答的心理销售，对方会无形中会同意你回答的观点，这些人你可以和他谈品牌，你帮他选机型，你要做的就是让他对咱们的产品认可，并且留下一个很深的印像，这点海尔做的很好，我们应该学习，大家可以借阅一下海尔的销售话术，举个例子，海尔的销售中有一点敲击法，就是鼠标敲击屏幕，而且他们会让顾客自己来做敲击，这样可以很好的来做互动，再者顾客敲击完以后销售人员会反问他我们的产品好不会，耐不耐，顾客敲了人家的嘴短，肯定会说好，好多心理不坚定的顾客最后就因为敲了别人机器又不好意思走，最后被搞定的！我们也可以用对B类客户的方法来对付A类客户，同样有效，各种方法可加起来一起用，效果会很好，A类客户我就不多说了，大家自
己理解一下，总之用打比方的方法给他讲解，他们更容易理解！
附销售语录：卖电脑选品牌一定要选一个大品牌，做的时间长的，您就好比前几年，您身边的朋友有买，沐泽的，七喜的，德亚的，清华紫光的，TCL的，等等，售后期还没到厂家都找不见了，您现在看看哪还有做这些牌子的，您的机器去哪维修，是不是，您卖DELL就不用担心了，DELL成立于1984年，做电脑已经26年，而且还是全球500强企业，售后服务点全球都有，您完全可以放心购卖！
我们的电脑独立显卡采用的是DVI数字高清接口，什么叫DVI呢，就比如您家里的电视机，以前用的是天线，效果不太好，现在换成数字的机顶盒了，是不是比以前清了，电视机还是老电视，这说明什么呢，显示器不变的情况下咱们输入高清数字信号肯定比VGA模拟信号要清晰您请看（放高清样片）——结合我们独创的店面陈列法效果一流
B类客户，这种客户不能忽视，往往是我们接触的最多，A类客户通带对电脑懂行的人一起看电脑，而且最终决定权在B手里，所以一定要搞定此类客户，对这种客户可采用拆机法，咱们DELL的机器没有封条可以拆的，下面我们以230SR机型为例，拆机，让顾客亲眼看咱们机器的细节做工，这样是最有说服力的，您看咱们机器的做工，内部全部做了卷边设计不会划伤您的手，硬盘和光驱采用免螺丝拆装设计，更换升级更方便，而且咱们的机器没有封条，拆机不影响保修，这点国产品牌机是做不到，拆了封条以后的机器是不保修的，而且里面用的什么东西您也看不到，花钱消费就要明明白白知道自己买的是什么东西，咱们DELL的机器从选料到做工都是一流的，咱们的CPU风扇采用的是全球第一的A VC风扇，充分散热的同时噪音相当小，您听，（让顾客耳朵贴到机箱上听吧，绝对声音特别小）是吧，没有噪声吧，咱们的电源彩用的也是全球第一的电源。

您也懂电脑您应该知道电脑的散热多么重要，电脑的平均使用温度和它的寿命是成正比的，您看咱们这款机器，您摸一下他的芯片温度，（让用户自己摸，互动一下他才能心服口服，我们测试过电脑运行5小时左右芯片温度在47度左右，而联想的小机箱芯片温度在65度左右）是不是没有什么温度，因为咱们的散文热系统设计的特别合理，CPU风扇采用360度出风设计，给CPU散热的同时也可以给主板，内存，还有芯片组散热，确保电脑运行稳定，所以说咱们的机器比国产品牌机要耐用，此款230为商用台式机平均无故障运行时间为15万小时，是普通他牌机型寿命的1.5倍。

到此你的解说已经给顾客留下了一个深刻的印像，成功就在眼前了！销售最好是两个人，快速准确的为客户讲解，在最短的时间内，让顾客尽可能多的了解我们的产品。

除此以为还可以解绍显示器技术，小机箱卖点等等，但事先一定要做好，店面陈列工作，详见店面队列技巧篇。

C类客户，家长带学生买电脑的，往往电脑是家长买给孩子学习用的，这时讲解的重点对家长应该讲电脑的教育和学习功能，（例如联想这方面做的很好，我们的电脑有联想100分网上学校，可以和学生的课程同步学习等正是抓住了家长望子成龙的心态，希望DELL厂商也能推出类似产品）你可以在线给他搜索课件，让家长知道咱们的电脑同样可以学习。

要用咱们的卖点压倒竞品的卖点，对于电脑城商家这点尤其重要，顾客往往是货比三家，好几个品牌都看一下，最后决定卖哪个，这只是一方面，重点还是在孩子身上，孩子要电脑说白了主要是冲着玩游戏来的，你可以让他体验一下游戏效果，样机多装几款游戏不是坏事，很多小孩子会动游戏有极大的兴趣，我们就有一次一个小孩和家长一想买电脑我们问你你平
常玩什么游戏，他说CF，我们就给他打开玩了起来，呵呵，玩了一会他说就要这个了。

这个机器玩游戏好，家长实在没办法说服他，最后买走了/擒贼擒王的道理大家应该懂的！也可结全A，B类型的话术来销售，效果也很好
附：我们店面赠送的摄像头全部是高清的7725芯片摄像头，也可以做为一大卖点，一般商家赠送的都是最便宜的摄像头，咱们反过来送最好的摄像头，成本差不了多少钱，但效果差很多，一个好的摄像头可以带过好多回头客，大家体会一下吧。

总之销售员自己一定要有一个良好的心态对自己的产品信心十足，因为你推销的不仅仅是产品更是你这个人，让顾客感觉亲切没有距离，愉快购物，最好能成为朋友，哪样你的回头就很多了。

不说了，祝各位销量更上一层楼！。