管理-《谈判的艺术》112页

服务合约注意事项
• “莫非氏‛法则 • 明定双方责任 • 清楚定义你的各种名词 • 每周或每月定期检讨进度 • 要有变动管理的严格程序
*****
服务合约第二阶段（25分钟）
服务合约检讨
• 谁先道歉 • 情绪化的效果 • 讨论的重点是什么？ • 增加服务，利润是重要的吗？
*****
检测你的目标
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
– ‚但是您的条件在这儿不适用‛ – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛ – 要求更高层出面
期望与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对 •
•
方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是‚满意‛，物质只是表 面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈 判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设
第一天课程结束
服务合约（30分钟）
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次‚不‛ • 如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
• 我们周围有一堆‚Funny Money”
谈判技巧
• 逐渐蚕食
– 累积小的让步 – 分开小项目谈
谈判技巧
• 压榨
– ‚你必须给更好的条件‛ – 除非买方明确说出原因，不要降价 – 降慢点，继续强调你的附加价值 – 绝不要以为价格是唯一的因素 – 要求回报 – 买方也可能有大让步
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
• 有形与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性
– 律师的故事
• 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
权力的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
• 无权力的权力
– 死刑犯的故事
• 报复、威胁、同归于烬的权力
买卖罐头的例子
• • • • •
美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也 够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元
买卖罐头的例子
• 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出
去 • 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元， 他情愿不卖 • 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5 元—1.25元之间
• 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐
1.5元 • 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 • 每一笔交易都是对满意的期待 • 人们对期待加上个人认定的货币数字和特 有的心理价值
期望与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 • 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程
度无法衡量 • 双方对成交后的期望是谈判成功的基石， 但没有两人会对满意有同样的看法
要求更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛ • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
• “对‛的价钱只因供需关系决定 • ‚对‛的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求‚那
个价钱不适用‛ • 找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛ • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同 而引起的市场变化，进而调节‚平均价格‛
期望的程度
• 代表要表现的意愿或承诺 • 失败也是自我的丧失 • 成功后，目标会升高，失败会降低 • 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降
低 • 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成 功或失败 • 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望
谈判技巧
• 区分出想要的和需要的
– 听对方想要的，找出他需要的 – 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要 的
谈判技巧
• 预算的陷井
– – – – – – – ‚给我个大概价钱，我要做预算‛ 这‚大概价‛的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函
买卖罐头的例子
• 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ • 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满
意度？ • 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看， 双方都无共同的满意度可言 • 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都 会比‚不成交‛满意
买卖罐头的例子
• 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 • 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 1.4元卖2罐 • 店主利润提升至0.4元 • 美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 • 店主赚0.65元 • 美国佬平谈判的战略
错的战略下不会有对的战术（技巧） • 产品及市场的相适应 • 收集情报、发掘真相、严加保密 • 价值分析（不是成本分析） • 成本及订价分析
谈判技巧
• 开门见山：‚我不爱谈判，你的底限（或
最高价）是多少？‛
– 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
谈判技巧
• 假需求：加上一堆你不真需要的条件
谈判的心理模式
• 合作式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让
双方都获益 • 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满 意度
合作式的谈判（双赢）：省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断 • 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
左右谈判的潜在因素
• 谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的 力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
• 快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用‚不让船摇动的人‛，而不是有创 意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的‚个人心态‛
谈判者究竟追求什么？
– – – – – – – – 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判的艺术
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈
判找出双赢，并取得自己所要的。‛
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上
不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你 所要的。‛
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
• 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？ • 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了 • • •
•
更多的需求、优先和不同的观点? 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？ 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？ 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的 制定？ 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施 行办法，所以大家得以遵行？
– 强而有力的威胁 – 去除了双赢的可能 – 容易激怒对方 – 有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
• 拍卖式询价
– 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 – 可能激怒卖方而得不偿失 – 卖方面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 – 找出谁能做决定，寻求支持 – 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 – 用你最好的谈判代表及队伍 – 帮买方做更好的决定
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你，让估价更有可信力 – 找出自己的弱点，准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
• 夸大的表情
– ‚你在开玩笑吗？‛，‚这怎么可能？‛， ‚我的老天！‛ – 对方被逼得解释，自动让步 – 太夸张可能反效果
谈判者的‚个人心态‛
– – – – –
– – – – –
想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、 甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力
0.35元 • 这是否是最好的交易？
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 • 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐 0.75元 • 改进了店主利润，美国佬无任何损失
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 • 美国佬平均价降至0.55元 • 店主仍然保持0.25元利润
• • • • • • • 预留空间给自己 表现出‚权力不足以做决定‛ 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对‚满意‛有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
• 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素
• 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
谈判者的‚个人心态‛
• 满足感是谈判的重要成果！
认识权力
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的
权力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
• • • • • • • •
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
– 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
• “我就这么多‛
– 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 – 它有‚合法权力‛的错觉
谈判技巧
• 先问价钱
– 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多
谈判技巧
• 不做拉倒
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
– 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训…… – 共同特点：它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快 的
涉及Funny Money时
• 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny
Money • 要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的‚公司心态‛
• • • • • •