策略性提案技巧课程100P
合集下载
《提案改善培训》课件
3 管理支持
4 持续改进
缺乏高层领导的支持和推动，会影响提 案改善的顺利进行。
保持对提案改善的持续关注并推动改进 的延续性也是一个挑战。
结论和总结
提案改善是企业实现创新与卓越的重要途径。通过熟练掌握提案改善的方法和技巧，企业可以不 断优化运营，提高竞争力，实现可持续发展。
《提案改善培训》PPT课 件
课程目标
提高提案质量
学习如何制定高质量的提案，以提升企业的战略执行力。
培养创新思维
激发员工的创造力和创新思维，帮助他们在解决问题和提出改进建议时更具创新性。
优化决策过程
掌握有效的决策方法和工具，帮助团队在做出决策时更加明智和高效。
课程大纲
1 模块一：提案改善概述
2 模块析，可 以更好地了解问题背后的 本质，并为改善方案提供 支持。
创新思维
鼓励员工勇于提出新想法、 尝试新方法，以推动持续 的提案改善。
提案改善实施的挑战
1 文化阻力
2 资源限制
组织文化中存在的抵触情绪和对改变的 恐惧会成为实施改进的障碍。
投入足够的人力、物力和财力是实施提 案改善所面临的挑战之一。
提案改善的步骤
1
数据收集和分析
2
收集相关数据，通过分析找出问题
的根本原因。
3
实施和跟进
4
将改进方案逐步实施，并持续跟进 和评估改进效果。
问题识别
识别现有系统中的问题或瓶颈，确 定改进的方向。
解决方案设计
基于数据分析结果，设计出切实可 行的改进方案。
案例分析：成功的提案改善实例
流程优化
通过优化生产流程，某公司 成功缩短了产品上市时间， 提高了市场反应速度，从而 赢得了市场份额。
策略性提案技巧课程100P
8种需避免的不良肢体语言
5. 不要有坐无定姿，不时晃动身体 的没耐性的表现
坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做 起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、 持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌 讳，对女性更是不宜。
52
掌握演出 的小环节
8种需避免的不良肢体语言
6. 不要有肌肉神经质颤动的心虚动作
在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚 后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对 方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手 掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个 不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去， 这些动作都容易留给客户造成“这个人一 定是心虚”的错觉。
8. 不要有类似单手或是双手托腮的 懒散动作
这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到 不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的 个性，很难取得客户的信赖。
55
掌握演出 的小环节
• 声调
－让每个人听到为原则 －抑 扬 顿 挫 停 －高低起伏
56
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
1. 要真诚
这在口头语言表达艺术中是极重要的一点， 因此要求要有诚意。 （如：在回答肯定的问题时，要充满诚意 的说一声“是”。） - 说实在的 - 我跟你说 - 事实上 - 说实话 - 老实说 - 你听我说 - 不瞒您说 - 说白了 - 坦白的说
7个说话的技巧
3.要有意识的运用话语间隔，这样 可以提高语言的表达效果
通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方 注意、需要时间考虑以及变换说话内容时， 运用说话间隔。
59
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
4. 要克服罗嗦的毛病
罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈 时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生 硬也没有关系。
ppt提案技巧分解
容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致
多用图表和图片
• 图表易于解释复杂问题，方便理解，图片可增加可看性，同时展示我们的创作 与创造力，幽默的小插图可以使提案更轻松。 • 在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时 所花费的时间较少。 • 和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记忆的比例较大。 • 能够吸引注目。 • 提案人可在脑海中整理。 • 我们要时刻记住我们是广告公司，创作与表现是广告的灵魂。
有结构的提案帮你掌握主动
• • • • 有结构、有条理的提案，便于听众理解和接受 令听众感到 安全感 写下你希望包含的内容目录 使用最好的顺序对内容进行组织：
– – – – – – – – 过去、现在、未来 观点、理由、事例、观点 问题、原因、方案、好处 优势、劣势 Who，what，where，when 宏观、微观 外界、内部 短期、中期、长期
05 用脑子来提案
• PPT只是你的备忘录，真正的提案在你的脑子里 。 • 不要读，也不要背，必须孰知你所要谈的观点的资料，照本宣科是 最失败的演示。 • 想办法使用提示物：卡片/笔记/要点/数字。
• 记忆力永远能打动听众。
• 这也是严重自信的表现，客户会对你加分不少。
06 让客户加入互动
• 用主动发问来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献， 就成功了一般。 • 如果你不能让客户参与互动，客户只能看你表演，最后他会起身离开。
一页一讯息之重要性
一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。
铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。
内容重于形式，但形式也很重要
• 如果没有智力贡献、没有创意、没有贩卖点，那就不用提案了；客户会说你在 浪费他的时间，别等他开骂赶紧带着你的团队回家吧。 • 让你的方案自始至终都彰显策略性，并保证它们是一个统一的整体、一条主线。 • 糙差的文笔会让你的品质及公司形象大打折扣，也会降低你的信任度；因为大 家都认为广告公司是创造美妙文字的专家。 • 尽可能的让稿子接近终稿，让方案接近执行方案；客户会很放心的将案子交给 你的。
永润大厦策略提案PPT46页
院
Байду номын сангаас
促销活动
1、 12月8日每年投资百万开通环城巴士，华侨城地产业主可凭 城卡免费乘坐；
2、 12月19日举行“波托菲诺杯”深港高尔夫邀请赛，波托菲 诺及锦绣三期业主可由华侨城地产出资组队参加；
3、 12月28日、29日湖边会所开放，同时二期纯水岸入伙，31 日举行新年晚会，并有现场抽奖；
4、 12月16日开始进行了全面提价，提价幅度在30-50元之间， 目前销售速度良好；
熙园
均价10000以上，3、4月TOWNHOUSE封顶。
市场综述
>￥9,000/m2 波托菲偌、水榭花都、熙园 <￥9,000/m2 翡翠郡、星河国际、王府、金域蓝湾
绿景·蓝湾半岛、碧海红树园
项目必须塑造的形象
>￥9,000/m2 <￥9,000/m2
红树东方 碧海云天一期
结论
1、单价8千元以上豪宅市场供应量很大，如果在形 象档次上不能明显拉大差距，竞争压力将很大
小区配置
高级会所、室内恒温泳池、室外大型泳池、小学、 保健中心、净菜市场一应俱全。
有效潜在客户描述
独特客户群
• 最贪心的客户
• 复合性客户
（潮汕、华侨城、硅谷）
• 跻身龙门的客户
独特的心理特征
大多英年得志 高学历智慧精干 处处受人称赞 滋生了一股好大喜功 自以为是的盛气
最吸引他们的销售信息
豪宅全能冠军
四大导弹
海景天下 豪奢外围 东方园林 豁达空间
关键词
阔气 霸气 盛气
通俗表达
不玩噱头 不有意用文化往自己脸上贴金 较量的是真枪实弹 给客户的是实实在在的无上豪宅
定位
现代|东方|大宅
Байду номын сангаас
促销活动
1、 12月8日每年投资百万开通环城巴士，华侨城地产业主可凭 城卡免费乘坐；
2、 12月19日举行“波托菲诺杯”深港高尔夫邀请赛，波托菲 诺及锦绣三期业主可由华侨城地产出资组队参加；
3、 12月28日、29日湖边会所开放，同时二期纯水岸入伙，31 日举行新年晚会，并有现场抽奖；
4、 12月16日开始进行了全面提价，提价幅度在30-50元之间， 目前销售速度良好；
熙园
均价10000以上，3、4月TOWNHOUSE封顶。
市场综述
>￥9,000/m2 波托菲偌、水榭花都、熙园 <￥9,000/m2 翡翠郡、星河国际、王府、金域蓝湾
绿景·蓝湾半岛、碧海红树园
项目必须塑造的形象
>￥9,000/m2 <￥9,000/m2
红树东方 碧海云天一期
结论
1、单价8千元以上豪宅市场供应量很大，如果在形 象档次上不能明显拉大差距，竞争压力将很大
小区配置
高级会所、室内恒温泳池、室外大型泳池、小学、 保健中心、净菜市场一应俱全。
有效潜在客户描述
独特客户群
• 最贪心的客户
• 复合性客户
（潮汕、华侨城、硅谷）
• 跻身龙门的客户
独特的心理特征
大多英年得志 高学历智慧精干 处处受人称赞 滋生了一股好大喜功 自以为是的盛气
最吸引他们的销售信息
豪宅全能冠军
四大导弹
海景天下 豪奢外围 东方园林 豁达空间
关键词
阔气 霸气 盛气
通俗表达
不玩噱头 不有意用文化往自己脸上贴金 较量的是真枪实弹 给客户的是实实在在的无上豪宅
定位
现代|东方|大宅
第讲策略设计思路ppt课件
主动放弃那些产品特征难以改进和不可能有效扩大市 场份额的产品，从中筛选出有改进可能或扩展市场份 额可能的产品，将来其列入中长期规划，加大资源配 置来扶持其发展，努力把它们培养成明显产品。组织 管理最好采用产品经理制或项目经理制相结合的形式， 经营管理人员应该是有胆识而又善于策划的人。
5、波士顿经典矩阵
劣势——W 法律诉讼还没有了结 工厂设备利用率下降到74% 研究开发支出增加21% 对经销商的激烈不够有效
机会——O 西欧的联合 用户选择商品时对健康因 素更加重视 亚洲市场经济的兴起 对汤料的需求每年增加 10% 美国与墨西哥自由贸易协 议的签订
SO——策略思路
收购几家欧洲食品公司
WO——策略思路
比如：产品规格的调整、销售方式的改变、资产结构差异 的利用等都可以用作策略优势建立的思考点。
主动攻击
当对手已经很稳固，在成功关键因素上也有相当程度 的投入，想超越对手很不容易，此时就只能以突破传 统的方式来竞争来。一定要改变竞争规则，或是突破 现有的市场基调，以创新的方法来创造竞争优势。处 此局面的企业必须勇于去否定原来的产品或市场，用 创新的产品或服务与对手竞争。
力
瘦狗
奶牛
低
高
企 业 竞争力
5、波士顿经典矩阵
2、产品定义与基本策略思路
明星类产品：高增长率和高市场占有率。策略 思路：需要追求长远利益，需要投入相对较多 的资源，应超过产业市场的平均投入量，追求 以提高市场份额为基本目标，加强竞争优势， 在经营管理的组织形式上，尽可能采用事业部 制，经营管理人员的类型最好选择在生产技术 和销售都很内行有丰富经验的人来组织负责
比如：改变产品的传统功能，就像前面所说的瑞士人 把钟表由传统的计时工具改变为重要的点缀装饰品从 而获得竞争的胜利；或者运用新的细分标准将市场重 新划分，日本独立服装公司就是用这种方式获取竞争 优势的。
5、波士顿经典矩阵
劣势——W 法律诉讼还没有了结 工厂设备利用率下降到74% 研究开发支出增加21% 对经销商的激烈不够有效
机会——O 西欧的联合 用户选择商品时对健康因 素更加重视 亚洲市场经济的兴起 对汤料的需求每年增加 10% 美国与墨西哥自由贸易协 议的签订
SO——策略思路
收购几家欧洲食品公司
WO——策略思路
比如：产品规格的调整、销售方式的改变、资产结构差异 的利用等都可以用作策略优势建立的思考点。
主动攻击
当对手已经很稳固，在成功关键因素上也有相当程度 的投入，想超越对手很不容易，此时就只能以突破传 统的方式来竞争来。一定要改变竞争规则，或是突破 现有的市场基调，以创新的方法来创造竞争优势。处 此局面的企业必须勇于去否定原来的产品或市场，用 创新的产品或服务与对手竞争。
力
瘦狗
奶牛
低
高
企 业 竞争力
5、波士顿经典矩阵
2、产品定义与基本策略思路
明星类产品：高增长率和高市场占有率。策略 思路：需要追求长远利益，需要投入相对较多 的资源，应超过产业市场的平均投入量，追求 以提高市场份额为基本目标，加强竞争优势， 在经营管理的组织形式上，尽可能采用事业部 制，经营管理人员的类型最好选择在生产技术 和销售都很内行有丰富经验的人来组织负责
比如：改变产品的传统功能，就像前面所说的瑞士人 把钟表由传统的计时工具改变为重要的点缀装饰品从 而获得竞争的胜利；或者运用新的细分标准将市场重 新划分，日本独立服装公司就是用这种方式获取竞争 优势的。
提案机制的要决与策略
包装策略
•竞争者包装策略的分析 •包装在传播中扮演的角色 •包装要告诉消费者什么 •价格和通路对包装的限制和要求 •包装设计元素和包装的主视觉设计 •包材选择在产品差异化中的作用 •包装组合
广告策略
•品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） •广告的任务
（1）广告要解决的问题 （2）期望的消费者反应
SWOT分析
STRENGTH(强势）
•企业的背景和信誉 •产品和品牌的优势 •通路和价格的优势
OPPORTUNITY（机会点）
•良好的社会大环境 •消费者（潜在）需求 •适宜的上市时机和市场空缺
WEAKNESS(弱势）
•产品不够独特 •新品牌不易给）
•竞争者的威胁 •产品淡、旺季的不平衡 •跟随者的加入
产品命名策略
常用的命名方式： （1）翻译谐音：可口可乐、麦当劳、万宝路、达能 （2）产品特征：火箭炮、背背佳、五粮液、奔驰 （3）针对消费者：好孩子、娃哈哈、蜜雪儿 （4）品牌主张：飘柔、视康、联想、汰渍 （5）形象化：康师傅、小护士、白猫、 （6）好的寓意：步步高、健力宝、万家乐 （7）标志演绎：人头马、箭牌、黑人 （8）人名或产地：李宁、青岛啤酒、鄂尔多斯、方太
传播对象
•传播的对象不同于传播的接受者 •传播对象界定的变数可以是人口特征或行为、心理变数
人口特征：年龄、性别、收入、职业、教育程度等 行为特征：爱好或特殊行为 心理特征：内在的心理感觉 如：喜新厌旧
•传播对象的描述 •准确区分购买者、使用者和影响者
行销传播区域
•区域行销策略 •传播区域的选择直接影响到传播的调性、方式和地区性 文化背景的限制 •传播区域不等于销售区域 •传播区域的社定决定媒介的选择
•媒介总计划 •媒介计划执行时间表
策划方案提案技巧总结
策划方案提案技巧总结好策略，不仅是写案好手，也应是机提案老司机。
在乙方期间「含freelancer」，自己经历大大小小的提案，差不多百来次。
在过往提案的经验和教训中，总结了一些好技巧，跟大家分享。
关于提案，更多是见仁见智，没有具体的标准，作为参考即可。
01.保持精力提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。
02.提案预演一定要先在公司进行内部的方案预演，预先想到客户可能问到的问题，找到应对之策。
同时，也可在公司找一个和此案无关的人，从旁观者的角度，去看方案可能存在的问题。
03.找到赢点讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？maybe是策略、创意、媒介、执行等。
找到赢点，讲重点，让客户记住该记住的。
04.带好名片带好名片，主动给客户名片，不要等客户交换名片时，而你却没有，气氛显得尴尬。
05.关于穿着对于一些行业，穿着maybe还是要注意下，化妆品的话，女生最好化淡妆，男生需稍注意穿搭，母婴品类，可以不用太花枝招展，给人舒服的感觉即可。
06.了解产品足够了解这个行业的趋势、人群、品牌、产品以及客户本身，了解该了解的不仅是专业，更是一种礼节。
07.了解创始人了解创始人的风格，话事人的风格，一个公司的风格一定是跟着创始人走。
08.了解自己的竞争对手写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势，找到写案突破以及提案的区别亮点。
09.判断自己是不是陪标的这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗你创意。
这里通过同行了解，这家企业是否经常骗稿，或者从找内部熟人打听，或者一些曾经在这家公司的人。
另外一种情况，客户要做，但你只是一个炮灰，仅仅为了凑数，以便对方光明正大选他们敲定好的agency。
这里要看客户有没有经常合作关系好的供应商，这次为何突然想换供应商，是借口还是说对方确实有做不好的地方。
10.提交方案面提＞电话提＞发邮件，如果可以尽量争取面提，面提和电话提的方案是演讲逻辑，发邮件的方案是阅读逻辑。
基础005―策略创意方法PPT课件
策略、创意及广告运作
房地产广告漫谈
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
服/务/创/造/价/值
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场;
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
• 阿宝还没有密集发挥攻势，小曼对阿 宝也不是很了解，但是个实力雄厚的 敌手。
30
消费者对我现是的看法（Point A）：
• 阿浩？我知道，憨憨傻傻，很老实的，好象对我不错，见了我 就脸红。
• 小马和阿宝也不错，但是，谁才是我可以信托的终身伙伴呢？
31
广告后希望消费者对我的看法（Point B）：
终身伴侣。
28
竞争范畴（Contestant）
• 小马。他认识小曼已有三年，住在她家隔 壁，每周会遇见小曼两次。
• 善于拍拖，小曼对他印象不错。 • 但是不是很信任小马，因为他看来有些花。
29
竞争范畴（Contestant）
• 阿宝。是小曼新同事，风度偏偏的纯 情小生，虽然初相识，但小曼对他印 象很好，而且天天见面，值得注意。
• 啊！我不知道阿浩是这样爱我，好幸福的感觉，真的该考 虑嫁给他。
32
按钮（BUTTON）：
• 阿浩的真爱会让小曼幸福一生。
33
支持点（Support） ：
• 阿浩已为小曼买了一套房子 • 阿浩现在每天都给小曼买早餐 • 阿浩每天写一封信给小曼 • 阿浩每天在小曼窗下徘徊，不见她面睡不着 • 阿浩在众人心中的形象，是一名好青年
77
房地产广告漫谈
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
服/务/创/造/价/值
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场;
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
• 阿宝还没有密集发挥攻势，小曼对阿 宝也不是很了解，但是个实力雄厚的 敌手。
30
消费者对我现是的看法（Point A）：
• 阿浩？我知道，憨憨傻傻，很老实的，好象对我不错，见了我 就脸红。
• 小马和阿宝也不错，但是，谁才是我可以信托的终身伙伴呢？
31
广告后希望消费者对我的看法（Point B）：
终身伴侣。
28
竞争范畴（Contestant）
• 小马。他认识小曼已有三年，住在她家隔 壁，每周会遇见小曼两次。
• 善于拍拖，小曼对他印象不错。 • 但是不是很信任小马，因为他看来有些花。
29
竞争范畴（Contestant）
• 阿宝。是小曼新同事，风度偏偏的纯 情小生，虽然初相识，但小曼对他印 象很好，而且天天见面，值得注意。
• 啊！我不知道阿浩是这样爱我，好幸福的感觉，真的该考 虑嫁给他。
32
按钮（BUTTON）：
• 阿浩的真爱会让小曼幸福一生。
33
支持点（Support） ：
• 阿浩已为小曼买了一套房子 • 阿浩现在每天都给小曼买早餐 • 阿浩每天写一封信给小曼 • 阿浩每天在小曼窗下徘徊，不见她面睡不着 • 阿浩在众人心中的形象，是一名好青年
77
怎么做提案培训资料(PPT 31张)
•
润饰
• 当完成初稿，搁在一边起码半天，
最好2-3天 • 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺 畅 • 再看是时间安排是否恰当，是否 需要删改 • 按AUDIENCE再去作检查
提案会议前的准备工作
• 注意休息，以便当日有清醒的头脑
• 跟客户了解会议室的情况，例如： • 电源、插座线的长度、投影机等
怎么做提案
阳狮·达美高培训营 2003年7月03日
什么是提案
提供 客户
参考的方案
目的
• 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷
心理准备
“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、
习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要， 说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道 他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交 易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻 易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后， 必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的 必要工作。”
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
39
掌握演出 的小环节
提案演出成功的元素
7%
• 说什么:
情况、选择、建议
• 谁来说:
职称、地位、背景
40%
• 怎样说:
精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具
53%
40
掌握演出 的小环节
演出的
魅力
41
掌握演出 的小环节
• 衣着
－符合演出格调的 穿着打扮
42
掌握演出 的小环节
37
成功提案 9步骤
进行
9. 回顾分析 8. 提案演出! 7. 演练、彩排
组织
6. 熟读内容
5. 创造视觉辅助工具 准备 4. 选择提案架构 3. 收集资料 2. 设定目标
1. 观众分析
38
进行 一场提案
什么是有效沟通?
有效的沟通是相互认知的两个人之间, 于彼此的了解和目的，而进行一种 点子、能量及行动的交流
10
表达 和表演
表达和表演的技巧
视线交流 抑扬顿挫的嗓音 手势/移动 与听众保持和谐/互动 控制舒适度/活跃度 真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调 Q&A的把握
11
秀Show 目标 观众导向 心态 与态度 成功提案 9步骤 掌握演出 的小环节 总结 四种常犯 的错误
•站姿
- 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 –稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； –稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的 姿势； –肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的 表现。
43
掌握演出 的小环节
•微笑
善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自 如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容 感染客户。
44
掌握演出 的小环节
40%
• 怎样说:
精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具
53%
8
什么是提案技巧？
一次有效的提案需要技巧的融会贯通。 这些技巧可以被分成两组：
规划与组织 技巧
表达与表演 技巧
9
策划 和组织
策划和组织的技巧
清晰的目标 开场白的设计 明确的议程 平顺的过渡 突出重点 视觉工具设计 结论再强调 生动的结尾
7个说话的技巧
1. 要有意识的运用话语间隔，这样 可以提高语言的表达效果
通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方 注意、需要时间考虑以及变换说话内容时， 运用说话间隔。
56
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
4. 要克服罗嗦的毛病
罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈 时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生 硬也没有关系。
18
成功提案 9步骤
成 骤
功 提
案
步
9
19
20
成功提案 9步骤
进行
9. 回顾分析
8. 提案演出!
组织
7. 演练、彩排
6. 熟读内容 5. 创造视觉辅助工具
准备
4. 选择提案架构
3. 收集资料
2. 设定目标
1. 观众分析
21
成功提案 9步骤
1. 观众层级分析
企业老板、董事长、 总经理、股东董事等 企划、财务、业务、 代理商、经销商等
决策型分析型旁听型-
秘书、助理员、执行层 人员、配合厂商
22
成功提案 9步骤
2. 设定提案目标
加强沟通
增进理解
提高信任 达成协议
证明能力
23
成功提案 9步骤
3. 收集整理资料
整理资料 运用资料
收集资料
品牌信息 消费调研 市场情报 竞争状态 其他资料
时效性 真实性 适用性 延伸性 价值性
哪些用作内容？
我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很 重的地区，提案者不妨恰当的使用方言， 这样既方便交流，又拉近了与客户之间的 距离。
59
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
1. 声音要有魅力
提案人员说话时要做到语调温和、语句通 顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。 要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂， 就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话 心平气和而又愉快的传达给对方，不要装 模作样、打官腔或用假嗓子等。
60
掌握演出 的小环节
•手势
－注意力的引导 －肢体语言的魅力
61
掌握演出 的小环节
•移动
－视线的引导 －压力或鼓励
63
掌握演出 的小环节
•眼神接触 / 一对一
65
掌握演出 的小环节
•眼神接触 / 一对多
67
68
69
70
2010年3个值得关注点
1. 经济率先复苏步入回升通道的中国
2. 励精图治的中国企业 3. 正在全面创新的中央电视台
57
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
1. 要针对不同时机、不同对象选择 不同的话题，内容要尽量丰富
这就要求知识面要宽、要精、要能够适应 各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。 因此，平时要多留心关注各种媒体新闻， 广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。
58
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
6. 要注意语言的选用
哪些用作佐证？
如何排列组合？ 如何包装？ 何时用最好？
24
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
“告知” 架构 3个步骤:
告诉他们你将要说的内容 说给他们听
告诉他们你已经说的内容
25
成功提案 9步骤
提案的3个内容
目前情况分析
至少3种选择
你的建议
26
成功提案I） 开一次准备会（队长主持） 做好策划组织的进度表 准备排演 进行实际排演 进行提案 回顾提案
提案技巧
接下来你会学习到的是
如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案
5
准备 一场提案
你该如何准备一场提案 ?
6
Context 范畴
Contents 内容
专业
Practice 演练
7
提案技巧
提案演出成功的元素
7%
• 说什么:
情况、选择、建议
• 谁来说:
职称、地位、背景
Whom What
◆ 他想看到什么？
◆ 我要给他看什么？
What to be
Who
◆ 谁来演？
◆ 在哪里演出？
Where
When How
16
◆ 什么时候演出？
◆ 怎么演？！
目标 观众导向
导向
众 观
17
目标 观众导向
1、说他（们）能听得懂的语言！ 2、用能打动他（们）的方式说话！ 3、他（们）的好处在哪里？ 4、随时注意他（们）的反应！
2010年看我、看中国！
2. 励精图治的中国企业 国家统计局数据显示：
– 二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度 提升10.3点 – 企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高 9.1点 – 上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点
73
2010年看我、看中国！
3. 正在全面创新的中央电视台
12
秀Show
其实，提案就是一场Show 甚至可以说...... 就是一场娱乐演出！ 只要登场，就没有第二次机会 给你NG重来、暂停休息、临时 换角、改换主题等等…..
所以，你只有一次机会 来赢得观众的肯定与掌声！
13
秀Show
演
唱
会
模
拟
14
秀Show
秀Show
6
W
1
H
15
秀Show
◆ 你的观众是谁？
8种需避免的不良肢体语言
5. 不要有坐无定姿，不时晃动身体 的没耐性的表现
坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做 起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、 持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌 讳，对女性更是不宜。
49
掌握演出 的小环节
8种需避免的不良肢体语言
6. 不要有肌肉神经质颤动的心虚动作
在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚 后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对 方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手 掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个 不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去， 这些动作都容易留给客户造成“这个人一 定是心虚”的错觉。
29
循序渐进
可选择
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
开场白 桥段 有创意的 可选择
以终为始
建议
议程 导入 主体 引出 总结 议程 导入 主体 引出 总结 议程 导入 主体 引出 总结
30
下一步
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
开场白 桥段 有创意的 主题 可选择
分进合击
议程 提案者 1 导入 主体 引出 总结
33
1. 2. 3. 4. 5.
成功提案 9步骤
5. 视觉辅助工具
1. 投影仪/遥控器
2. 照片/图片/海报
3. 光盘/音响
4. 模型/产品
5. 大型图表
6. 企划书
34
成功提案 9步骤
6+7. 熟读与演练
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 提案前的准备事项 演出角色的分配 企划案撰写与熟悉 辅助工具选择与运用 确定提案时间 反复检查 预演与修正
54
掌握演出 的小环节
7个说话的技巧
2. 要让自己的热情在音阶的变化中 呈现出来
交流时要带有感情，有说服力的声音，起 码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬 顿挫。 （如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的 声音；表示强调时声音的起伏可以变大； 表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐 升高。）