世联定价
世联地产定价方法价格表的制定方法.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.420.9.406:54:4706:54:47September 4, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
50
50
80
80
80
80
高
80 80
150 海景面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
定价方法
三、价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
定价方法
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.420.9.4Friday, September 04, 2020
分项 权重
[经典资料]房地产项目价格定位咨询报告PPT62页
![[经典资料]房地产项目价格定位咨询报告PPT62页](https://img.taocdn.com/s3/m/b36b2d3f43323968011c92a9.png)
月 11
月 12
20 1月 年 06
新增供应量
消化量
20 05 年 8月
20
9月
10 月
本报告是严格保密的。
11 月
12 月
2月 1月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
06 年
均价
资料来源：市场调研
1.1价格、产品需求相对集中；
2006年1-8月主城区单套住宅成交套内单价区间分布（单位：元） 2006年1-8月主城区单套住宅成交套内总价区间分布（单位：瓦元）
A2 A1 C1 C2 C3
套数：896套
建筑形式：3栋32F 高层
4房2厅3卫 3房2厅3卫 2房2厅2卫(无花) 14% 2房2厅2卫 1房1厅1卫(无花) 18% 7% 50%
11%
本报告是严格保密的。
1.2项目分析
多层产品建筑面积3850平方 米（含商铺）
住宅套数：69套
建筑形式：1栋6F、1栋8F
本报告是严格保密的。
1.2项目优势资源分析
户型优势
面积控制
双主卧 空中花园
面 积 单 位 平 方 米 (
130
92-116
107-126
110
85-107 95-102 92-102
105-109 78-99
90
75-80 65-75
本项目三房 87-94平方米 84-86
70-75 65-70
总价
（单位万元） 39-46 42-44 34-43
项目具有总价上 的优势，建议对外 价格表以总价形式 出现
世联-绿景珠海淇澳岛地块前期定位
完善配套设施
根据客户需求和社区规划，进一步完 善项目配套设施，如幼儿园、商业街、 健身设施等。
关注政策变化
密切关注房地产政策变化和市场动态， 及时调整项目策略，确保项目顺利推 进。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
03
竞品开发商市场策 略
了解竞品开发商的市场策略，包 括营销手段、品牌推广等，为项 目制定市场策略提供借鉴。
竞品市场分析
竞品市场规模
了解目标市场的总体规模、供需状况等，评估市场容 量和潜力。
竞品市场竞争格局
分析竞品在市场中的竞争地位、市场份额等，确定项 目的竞争地位。
竞品市场趋势
预测市场发展趋势，包括政策环境、消费需求变化等， 为项目发展提供方向。
竞品楼盘优劣势分析
对比竞品楼盘的优势和劣势，分析其在市场上的竞争力。
竞品楼盘价格策略
了解竞品楼盘的价格定位、价格调整策略以及销售情况，为项目定 价提供参考。
竞品开发商分析
01
竞品开发商概况
了解竞品开发商的背景、实力、 经验等，评估其开发能力和品牌 影响力。
02
竞品开发商产品线 分析
分析竞品开发商的产品线，了解 其产品特点和市场定位，为项目 产品定位提供参考。
风险因素评估
价格波动风险
01
房地产市场价格波动较大，需评估地块投资价值与市场价格波
动的关系，以及投资回报的稳定性。
政策风险
02
政府政策对房地产市场的影响较大，需评估政策变化对地块投
资价值的影响，如土地供应政策、税收政策等。
市场供求风险
03
根据市场供需情况，评估地块投资的市场前景和潜在风险，如
竞争对手、市场需求等因素。
本科毕业论文：当前我国商品房价格过高的原因与对策研究【范本模板】
当前我国商品房价格过高的原因与对策研究工程管理专业062：王飞指导教师：魏黎明内容摘要：近年来，我国房地产市场发展迅速，商品房价格过高问题严重，这必然给国民经济的健康发展与人民的日常生活带来一系列问题。
本文围绕房地产市场的运行机制而展开，从多维视角分析了商品房价格的构成元素，以期了解房地产价格形成机理,分析出商品房价格过高的原因及对策.在方法上，本文通过定性与定量、宏观与微观相结合的方法以及文献研究法,综合运用经济学和社会心理学等相关知识,对当前房地产市场的基本特征和商品房价格上涨的原因进行了探讨。
在内容上,本文描述了中国房地产市场发展的基本态势;指出了造成我国商品房价格上涨的多方面因素，包括我国房地产市场供求失衡，商品房开发建设成本增加，投资性购房增长过快,以及传统文化、非理性预期等.最后在此基础上,提出了若干调控与稳定房地产市场的对策及建议，以期有助于我国房地产市场的健康发展。
关键词：商品房价格上涨；宏观调控；不平衡供求；投资1 导言2009年初以来，我国房地产市场量价齐升，市场需求得到集中释放.前8个月,全国商品房累计销售面积4.94亿平方米，同比增长42。
85％，而2008年同期是下降近15个百分点；销售额上涨更快,前8个月商品房销售总额达23464。
7亿元，同比增长69.86％,而2008年同期是下降近13个百分点[1]。
在成交量急剧放大的同时,房价同比涨幅由负转正，环比连续6个月正增长.8月份，全国70个大中城市房屋销售价格同比上涨2.0％，涨幅比7月份扩大1个百分点，这是自年初以来房屋销售价格连续第2个月同比上涨；环比上涨0。
8%,环比连续6个月正增长［2］。
1.1 写作背景及意义房地产业从复苏到繁荣，在改善居住环境、拉动经济增长以及提升城市面貌方面功不可没。
但与此同时，房价上涨的速度也远远超出了居民收入的增长速度，部分大中城市的房价收入比短短几年内迅速超过10 倍以上，而该指标国际公认的合理区间是3至6倍[3]。
保利地产世联定价策略课件
02
世联地产概述
公司背景与历史
01
02
03
成立时间
世联地产成立于1993年， 是国内最早从事房地产综 合服务的企业之一。
总部位置
公司总部位于深圳，并在 全国范围内设有分支机构 。
发展历程
世联地产经历了从初创期 、成长期到成熟期的各个 阶段，逐步发展成为房地 产服务行业的领先企业。
业务范围与特点
世联地产拥有丰富的行业资源和广泛的业 务网络，能够整合各类资源，为客户提供 更加全面、高效的服务。
03
定价策略基础
定价策略定义
定价策略定义
定价策略是企业为了实现营销目标， 根据市场需求、产品定位、竞争状况 等因素，制定出的产品价格决策。
定价策略的核心目标
定价策略的制定过程
包括市场分析、产品定位、价格水平 与结构的确定等步骤。
目标。
对比分析与启示
对比分析
保利地产注重成本和预期利润，而世联地产更关注市场和竞 争情况。两种策略各有优劣，但都取得了良好的销售业绩。
启示
在制定定价策略时，应根据项目特点和市场环境等因素综合 考虑，选择合适的定价方法。同时，应注重市场调研和竞争 分析，及时调整售价策略，以确保销售目标的实现。
06
影响定价的主要因素
市场供需关系
市场供需关系是影响价格的最 基本因素，供大于求时价格下
降，求大于供时价格上升。
产品成本
产品成本是制定价格的下限， 企业需要确保销售价格能够覆 盖成本并获得盈利。
竞争状况
竞争对手的价格策略、产品质 量、品牌知名度等因素都会对 企业的定价策略产生影响。
消费者心理
消费者对价格的敏感度、支付 能力以及对产品价值的认知等 因素，都会影响企业的定价策
存量公共资产转型为ppp项目资产价值评估及交易定价
资产管理ZICHANGUANLI9存量公共资产转型为PPP项目资产价值评估及交易定价王勇中瑞世联资产评估（北京）有限公司山东分公司山东济南摘要：PPP 模式助推存量债务化解，将存量资产转型为PPP 资产。
但由于缺乏专业的指导，自资产评估、交易定价等工作方面产生较多违规行为，为PPP 项目合规有序开展留下隐患。
本文对存量公共资产的转型为PPP 项目资产过程中，如何依法依规开展资产评估及交易定价工作进行详细的阐述并提出具体措施。
关键词：存量公共资产；PPP 模式；资产评估；交易定价我国推广运用PPP 模式以来，通过放宽市场准入、鼓励充分竞争、促进PPP 项目全生命周期管理、合理风险分担、明确责任划分、开展监督与绩效考核、履行按约付费机制，在公共产品及服务上进行供给侧改革，着力激发了市场活力，支持经济可持续健康发展，满足人们日益增长的对美好生活的需求。
利用PPP 模式化解地方政府债务也是推广运用PPP 模式的初衷，通过几年的发展，逐步取得了一定成效。
根据全国PPP 综合信息平台统计，截至2019年上半年，按采用TOT 方式项目统计，管理库累计TOT 项目227个，可盘活存量公共资产2035亿元，其中，落地项目151个、投资额1333亿元。
存量公共资产属于国有资产，关乎公共利益，在推广运用PPP 模式中，往往忽视或未按规定履行相关资产评估流程及交易定价，造成国有资产不流失，社会公共利益受损，也为项目的不规范运作留下了隐患。
一、存量公共资产概念关于存量资产的概念，并没有标准及明确的定义。
本文中提到的存量公共资产代表的是现实存在的一种资产，是政府通过存量债务投资的方式形成，于2014年12月还没有偿还的债务。
二、存量公共资产的价值评估1.存量公共资产的属性持有存量资产的政府方可能是事业单位、地方国企或地方融资平台。
对于存量资产持有单位根据现实情况可能为：政府部门（行政或事业单位）、地方国企或地方融资平台公司等，其债务多存在于地方融资平台公司。
东莞松山湖光大锦绣山河二期洋房价格报告(第四轮沟通调整)
关键词: 客户来源分布面广[区域吸引力] 大朗\东城\深圳3个区域客户来源较为集中
认筹客户 对学位的需求
关键词: 85%的客户有学位需求 绝大多数客户仅需求1个学位
认筹客户 意向购买面积及房号
关键词: 79%的客户意向面积在180平以下 客户意向房号,辎重在小面积单元 客户购买以投资兼自住和为子女读书而购买
价格平面差
1栋1单元
5743
7557
6761
8445
1栋2单元
5738
5748
6628
6641
1栋2单元
5763
5753
6743
6620
2栋1单元
7037
7238
2栋2单元
6374
6411
2栋3单元
6649
6466
3栋1单元
6493
6545
6栋1单元
6802
6900
密集CALL客 松山湖、光大“粉丝”出手
筹量持续期 广告出街
筹量速减
筹量持续
关键词: 1.筹量逐步减少； 2.在没有新的节点信息出现的情况下，筹量不具备明显上升的条件。
认筹客户 基本信息
关键词: 东莞及广东省内客户为主 客户偏年轻[一定程度上决定其购买力] 企业主及个体
32
3#、6#、12#
120－130
72
1#
130-140
96
3#、6#、8#、9#
140-150
217
1#、3#、6#、8#、9#、10#、11#、12#
150-160
22
8#
160-170
40
世联商业价值体系与销售方式17p
建安成本1100 建安成本1100-1400 1100内部收益率 7% 5% 3% 投资回收期 19年 19年 大于20年 大于20年 20 大于20年 大于20年 20
年租金增长率5% 年租金增长率5%
净利润 两层 三层 四层 1569 1709 1457 净利润率 33% 29% 21% 累计净现金流量 1752 1940 1740 累计净现值 334 158 -258 内部收益率 10% 8% 5% 投资回收期 16年 16年 19年 19年 大于20年 大于20年 20
本次方案 35 18 10 8 3%、5%、8% 3%、 5%、 75% 半年
5
案例
经济测算前提和假设条件（ 经济测算前提和假设条件（一）——基本指标
各项基本指标： 各项基本指标：
地租成本（万元/ 地租成本（万元/月） 单方开发建设成本（ 平米） 单方开发建设成本（元/平米） 第一层建筑面积（平米） 第一层建筑面积（平米） 第二层建筑面积（平米） 第二层建筑面积（平米） 第三层建筑面积（平米） 第三层建筑面积（平米） 第四层建筑面积（平米） 第四层建筑面积（平米） 折现率 出租率 免租期 7 1100-1400、1500-1800、20001100-1400、1500-1800、2000-2300 5200 5200 5200 3574 6.5% 75% 半年
按经营面积分割：主要针对自营客 按经营面积分割：
户，且需求面积在1200平米以上 且需求面积在1200平米以上
案例：东城十三碗、金地国际城、 案例：东城十三碗、金地国际城、
15
商业铺面的销售方式（ 商业铺面的销售方式（1）——本质是回答销售和经营的矛盾 本质是回答销售和经营的矛盾
模式
售后返租
世联地产：招商证券股份有限公司关于公司关联交易的保荐意见 2010-03-26
招商证券股份有限公司关于深圳世联地产顾问股份有限公司关联交易的保荐意见根据中国证券监督管理委员会《证券发行上市保荐业务管理办法》、深圳证券交易所《深圳证券交易所股票上市规则》、《深圳证券交易所中小企业板块保荐工作指引》等规定，作为深圳世联地产顾问股份有限公司（以下简称“世联地产”、“公司”）首次公开发行股票的保荐机构，招商证券股份有限公司以及指定保荐代表人沈卫华、康剑雄核查了公司对深圳盛泽担保有限公司（以下简称“盛泽担保”）进行增资扩股的关联交易事宜，核查意见如下：一、关联交易的基本情况（一）关联方及关联关系介绍1、关联方基本情况关联方：深圳盛泽担保有限公司注册资本：5,000万人民币法定代表人：罗守坤成立时间：2006年5月10号注册地址：深圳市福田区福华一路免税商务大厦4层7单元主营业务：担保（不含限制项目）财务数据：时间 截止2009年12月31日总资产 17,478.44元净资产 6,400.36元主营业务收入 5,205.06元净利润 1,117.43元2、主营业务的经营情况盛泽担保主营业务定位为：”Mortgage & Home Loan Service”，即提供房屋按揭与家庭贷款服务。
主营业务 业务开展情况按揭代理 无风险、成熟的基础业务、模式和发展路径清晰、复制能力强 置业担保 低风险、高收益业务，以按揭为基础，模式清晰现金赎楼 低风险、高收益业务，以按揭为基础，模式清晰小额信贷 拥有完整业务团队，适度开展自2006年以来，盛泽担保主营业务由单一的按揭代理销售，发展为按揭代理、置业担保、现金赎楼和小额贷款等多元化房地产交易相关业务。
排除房地产市场2007年的高峰和2008年的低谷对业务销售的特别影响外，各业务在近三年呈现快速增长发展趋势，尤其是担保业务和小额信贷业务，在2009年得到突破性的发展。
按揭代理的销售收入占总收入的比例自2007年的85.4%下降到2009年的32.7%，2009年各类业务的总销售收入超过5,200万元。
写字楼营销价格策略价格制定流程说明PPT课件
20
XXXXX
24
14197
24
15050
价差
24
14600
24
13150
24
XXXXX
33
15878
33
17712
33
价差
13
合成价格表定稿：
在以上方面都能得到总体的均衡以后，再根据周边类似项目的付 款方式和折扣来制定相应的付款方式及折扣，对销售过程中需要的额 外优惠和折扣销售过程中的价格涨落等因素都考虑在内，都以折算成 价格折扣的形式，然后结合参考项目中权重最高分的项目的各种付款 方式所占的比例组成来得到供参考的平均折扣率；以该折扣率来把合 成的实收均价价格表转换成为价格表均价。
10
价格验证：
在获得一个完整的价格体系后，它只是符合内部的整体调差，还需将选择和它 竞争楼盘同朝向、同面积或同楼层的单位进行试算和比较，以考察对本项目制定的 价格是否具有市场竞争力、是否符合我司最初设置时的意图和安排、是否能够体现 各种因素所表现出来的差异。
11
10000—11000元/ｍ²区间 面积比例：5.12％ 总价比例：3.93％
写字楼价格制定流程说明
版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
定价的思路
目标梳理
竞争分析
策略形成
价格制作
价格验证
我们的目标是 什么，重要时
间节点？
7
均价的形成
收益还原法 市场比较法
价格区间 价格取向 价格区间
均价形成
8
楼盘内部调差： 层差说明：
世联鲁能十城市房地产项目价格评估及预测报告
世联模型 9
项目价格预测基本方法
基本方法 ➢预测价格增长率 ➢通过增长率和目前时点的均价计算未来的价格 增长率依赖因素 ➢城市经济发展：房地产价格变化的源动力 ➢城市居民收入：房地产需求的支撑因素 ➢房地产历史价格走势：房地产发展的规律 增长率的推算 ➢依据城市经济发展增长率、居民收入变化以及房地产历史价格增 长率，结合项目区域发展前景和项目特性对增长率进行调整
济南：朱家峪、鲁能领秀城 海口：海蓝椰风
青岛：麦岛、领寓
三亚：山海天、三亚湾新城
厦门：思明区项目
银川：金凤区项目
福洲：罗源湾
大连：金石滩优山美地
4
报告思路
工作目标
工作方法 价格评估及预测
本次报告 要解决什 么问题
•工作步骤 •工作内容 •主要工具
•现状下 目前时 点
•未来合 理价格
5
工作内容界定
5%-8%
稳定发展
大于8%
高速发展
4,000-8,000US$
平稳发展期
8,000-20,000US$
减缓发展期 20
领秀城
备注：增长率统计口径为 所有住宅商品房，和中高 档个盘增速有一定差距 数据来源：济南统计信息网
宏观利好下，住宅销售价格变化三年平均增幅 11%左右，但05年由于政策原因价格上升趋势 受压制
20.0% 2611个
备注 依据钉桩确定
一、二、四、六、七地 块 一、二、四、六、七地 块
14
领秀城
项目推广的销售价格没有完全真实地反映 项目的现实条件和资源
竞争楼盘
区域、资源、规划、品牌、营销、产品
综合
靠近城市中心区，交通便捷，周边配套完善；
阳光100国际新 都市内少有的1500亩社区，具备大盘要素，北欧风情社区定位，形象突出。
万科金御华府结案总结_实现片区最高均价案例_世联案例
万科金御华府一期结案总结
实现片区最高均价案例
2008年4月
案例类型定性
PALACE
项目案例背景 地段：位于南海桂城东片区。片区已开发项目有万科金色家园、南海颐景园等，生活居住氛 围较好，由于临近广州，片区定位为广佛RBD商圈。 规模：项目建筑面积22万，将分三期开发，本案例将对于一期销售总结。
保利花园11月10 日认筹 南海颐景园推出 20套限价房 金地11月3日开 放样板房，11月 17日开盘 天湖郦都三期二 批开盘，17日加 推 保利花园11月17 日一期一批开盘
中海万锦豪 园7月20日 开盘 汇银奥园7 月21日开盘
佛山雅居乐 7月28日开 始认筹
万科集团 要求背景
在前期形象推广和产品定位上受限制，开盘 方式上受到较大影响。
形象的提升，树立万科系产品的豪宅新形象，同时万科客户线更趋丰富。 ——2008年1月21日实现均价11569元/平方米。 ——2008年1月21日面积销售率达到80.2%。
3
1 2
背景分析 目标回顾 策略验证 销售分析 合作公司评价
3 4 5
策略验证
PALACE
蓄客策略 形象策略 推广策略 展示策略
12月11日 人民银行、银监会联合下发了《关于加 强商业性房地产信贷管理的补充通知》，央行确定 第二套房贷款以家庭为单位。
政策背景
房贷加息频率
2007年爆发性加息，置业门槛提高，迅速降 温客户贷款热情，楼市转冷
9月 % 存贷 0.27 8月 存贷 0.27 % 。 0.18 % 存贷 7月 存贷 0.27 % 5月 存贷 0.27 % ,贷0.18 %
06.09 保利千灯湖一号公馆 218-282㎡620 套，均价9200元/㎡，开盘销售70% 08.25 万科金御华府 230-250 ㎡118套，均价12000元/㎡，开盘销售65.7%
世联2012深圳承翰来座山案例分享
承翰来座山案例分享承翰来座山项目组2012-12-27世联地产可借鉴点：1、硬件与前期并无过多升级，价格却要实现突破2、项目前期形象偏低端，如何实现“吊丝变高富帅”3、项目与传统的大盘模型后续完全不一致，又该如何持续走高？4、生态这盘大棋，山的资源运用，如何落地实现溢价？关键词：一线城市、近郊、山景资源世联地产世联地产基本情况位置：龙岗区布吉石芽岭公园北侧，布吉街道科技园路•开发商：深圳市承翰投资开发集团有限公司•总用地面积：31696.30ｍ2•总建筑面积：130382㎡•住宅面积：96428ｍ2•商业面积：5000ｍ2•容积率：3.2•覆盖率：≤30%•绿化率：≥30%•总套数：1036套（拼前）853套（拼后）•停车位：850个1C2栋2C3栋4栋1B1A中等规模的城市近郊项目世联地产距离市中心仅10分钟车程，但片区关注度低龙华中心前海中心布吉项目位于布吉，距离罗湖仅10分钟车程但由于布吉发展无统一规划，片区关注度远低于新成立的龙华新区，与政府大力发展的前海中心世联地产自然资源78万平石芽岭生态公园拥有零距离的一线山景资源石芽岭生态公园作为龙岗区政府重点打造的八大民心工程之一，总占地面积达到７８万平方米，集登山康体、休闲娱乐、亲近自然为一体，被誉为深圳第二座莲花山。
世联地产产品以针对改善型客户的中大户型为主160平米五房76平米三房124平米四房88平米复式四房88平米三/四房120平米四房产品覆盖76－160平3－5房，其中5成为120平以上的大户型户型赠送率高达40%－60%，主要针对改善型客户销售历程1月8日开盘推出1C4月2日加推1C5月13日加推2A6月11日加推2B7月16日加推2C8月27日加推3栋4月1日加推1A5月5日加推4A6月16日重新打包2C推售9月1日加推4B 2011年2012年持销2年，截止到2012年12月27日，销售率已达98.8%，临近清盘世联地产世联地产项目前三期形象偏低1-3期4期过去的慢城……2008年淡市率先降价破冰项目，4房2厅2卫68万+炒作婚房概念，使项目一举成名，但慢城＝白领刚需社区的印象深入人心。
房地产世联：营销卖楼模式
客户服务流程和标准
售前服务
提供项目介绍、户型解析、周边配套等详 细信息，进行客户咨询解答。
售中服务
协助客户进行按揭办理、合同签订等手续 ，提供全程指导和服务。
售后服务
建立客户档案，进行客户回访，处理客户 投诉和需求。
物业服务标准和特色
服务标准
制定物业服务标准，包括安保、清洁、绿化等方面，确保服务质量。
价格优势
相对于精装房，毛坯房的价格更具优势，适合对价 格敏感的客户。
装修成本可控
客户可自行掌控装修成本，根据自身预算进行装修 。
二手房销售模式
房屋品质保证
世联房地产在二手房销售中，对房屋品质进行严格把关，确保 房屋的真实性和品质。
售后服务保障
提供全面的售后服务保障，解决客户在购买二手房可能遇到的 问题。
精装房销售模式
统一装修
世联房地产在精装房销售中，提供统一的装修方 案，确保房屋品质和风格的统一。
品牌建材
选用高品质的建材和家居品牌，确保房屋的品质 和舒适度。
个性化定制
在统一装修的基础上，提供个性化的定制服务， 满足客户的个性化需求。
毛坯房销售模式
自主装修
毛坯房销售时，世联房地产提供基础的房屋结构和 基础设施，客户需自行进行装修。
创新务实
世联房地产不断探索创新服务模式和营销手段，以务实的精神为客 户提供高效、便捷、优质的房地产服务。
世联房地产的营销策略
聚焦客户需求 世联房地产通过市场调研和分析 ，深入了解客户的需求和偏好， 根据客户需求提供定制化的房地 产咨询服务。
持续创新 世联房地产不断探索创新服务模 式和营销手段，以适应市场的变 化和客户的需求，保持竞争优势 。
一二级联动开发
本报告是严格保密的。
14
我国的土地价格体系分为两种，一种是政府定价
价格
基准地价
定义
对现状利用条件下不 同级别或不同均质地 域的土地，按商业、 居住、工业等用途， 分别评估确定的某估 价期日法定最高年期 土地使用权区域平均 价格
作用
说明
• 两种表现形式
两者的联系与区别
• 在城镇规划区范围内， • 是标定地价评估的基础
土地利用中心拟 定《土地出让合 同》
土地整理储备中心向 土地利用中心移交文 件
国土资源局与竞得人 签订《挂牌成交确认 书》
竞买
检查竞买申请的 有效性，发放竞 买标志牌
竞买人提 出竞买申 请
竞买人登记、购 买挂牌文件和有 关文件
本报告是严格保密的。
10
总体而言，企业参与土地一级开发主要由七个环节组成
竞买人提出竞买申请时应提交的文件： 1. 竞买申请书 ； 2. 营业执照 ； 3. 法人资格证明文件； 4. 法人代表身份证复印件； 5. 不低于公告数额的竞买保证金； 6. 按照公告须提交的其他文件
土地整理 储备中心 与原土地 使用者签 订土地收 益分配及 搬迁协议
挂牌
受让方交纳合 同定金
市国土资源局与竞得 人签订《土地出让合 同》
7
而企业获取一级开发权的方式有三种
方式一：授权委托
在项目所在区县政府规划分局组织办理项目用地控制性详细规划批复后，区县政府提出土 地一级开发主体授权申请，经市国土局批复后，企业获得土地一级开发权。目前该方式是 主要方式，如通州将运河北岸土地一级开发委托给北运河土地开发管理有限公司，朝阳将 CBD核心区的一级开发委托给北京商务中心区开发有限责任公司
保险资金投资不动产的方式较灵活但条件和范围具有严格限制39债权股权物权三种方式均可采用投资项目适用法律法规基础设施不动产保险资金间接投资基础设施项目试点管理办非基础设施不动产保险资金投资不动产暂行办法金融产品中国保监会另行规定保险资金可投资项目?商业不动产?办公不动产?与保险业务相关的养老医疗汽车服务等不动产?自用性不动产限制较非基础设施不动产对应保险资金投资方式条件限制所投资的不动产其剩余土地使用年限不得低于15年且自投资协议签署之日起5年内不得转让保险公司内部转让自用性不动产或者委托投资机构以所持有的不动产为基础资产发起设立或者发行不动产相关金融产品的除外范围限制?投资必须遵守专地专用原则不得变相炒地卖地不得利用投资养老和自用性不动产项目公司的名义以商业房地产的方式开发和销售住宅办公不动产?投资养老医疗汽车服务等不动产其配套建筑的投资额不得超过该项目投资总额的30其它限制开发方式一级土地开发二级房地产开发股权为主建议采用此融资方式建议加大养老地产的比例甚至以养老地产的名义立项本报告是严格保密的
高端公寓及会所运营服务方案
岗位
公区能耗 室内能耗
单位日费用
0.25 20.00
面积/套数
100.00 89
月费用
750.00 53,400.00 54,150.00
年费用
9,000.00 640,800.00 649,800.00
单位日房间成本
15.00 25.00 5.00
房间数量
89 89 89
运营成本
2、网络电视 序号 1 2 合计 岗位
网络 电视
第一年运营成本439万元
单位日费用
2.50 3.00
套数
89 89
月费用
6,675.00 8,010.00 14,685.00
年费用
80,100.00 96,120.00 176,220.00
3、能耗
序号 1 2 合计 4、消耗品费用 序号 岗位
豪宅会所常见的四种运营模式
运营方式
俱乐部式经营独立核算，经营 成本不摊入物管费用。
盈利模式
年费作为进入性门槛，同时享 受部分免费项目，重点项目为 主要盈利点，定期举办特色活 动，阶段性增加消费频次。
适应性条件
城市圈层文化成熟，甚至有独 立俱乐部形式出现，上流社会 有聚集活动的倾向，具有特殊 资源的项目，如高尔夫等。
要实现破局，必须重新定义“会所”的角色——
以经营为主要目的的裙楼商业，兼具配套功能
位于裙楼六层/银行总部楼上/豪宅楼下/海景视野/核心商务区内……针对兼具以上特 质的商业物业进行业态规划，以经营为主要目的，同时满足豪宅业主的配套需求和 酒店的配套需求
21
会 所 运 营 建 议
• 会所运营模式建议 • 会所功能规划建议及服务内容 • 会所服务人员组织架构 • 会所开办及运营费用测算 • 会所经营分析说明
500套豪宅低价入市 新政过后的深圳楼市温度
深圳在经历过去一年房价的飞涨之后也迎来了阶段性的调整时期，政策的调控也必然会来临。
本已被市场定调为“急冻”的深圳楼市，在一场清明收假后的开盘潮中又有了新的声音。
据观点地产新媒体不完全统计，清明小长假后的首个周末，深圳共有四个项目开盘，推盘量共计约600套。
其中，位于后海片区的半岛城邦三期推出约540多套房源，去化409套，去化率也居于高位，日收金达52亿。
另外，华润深圳湾·悦府也在周末凌晨推了少量产品，成交13亿，定价达13万元/平方米。
半岛城邦低价背后4月9日，半岛城邦三期在深圳蛇口开盘。
据半岛城邦开发商南海控股4月11日公告，截至4月10日，半岛城邦三期认购套数409套，认购总金额约52亿元。
此外，也有资料显示，半岛城邦还有60套未签约但已认购的房源，价值约5亿，合计该盘销售达57亿元。
据观点地产新媒体查阅资料，半岛城邦此次首批推出的445套房源面积在85~229平方米之间，多为刚需户型。
项目本身处于后海景观较为优越的半岛状地带，项目周边多为豪宅项目。
值得一提的是，项目热销的背后是定价走出了一条“非一般的道路”。
资料显示，半岛城邦三期房源起价最低8万元/平方米，相比起周边同类型二手房的价格，甚至要降低20%，这也被市场解读为“豪宅甩卖”。
尽管在实际售盘过程中，半岛城邦三期的均价也达到10.2万元/平方米，但这与今年年初、新政还未出台前的市场预期价12万元/平方米也有一定的距离，对比同期加推的华润深圳湾·悦府13万元/平方米的定价也相差3万。
据深圳世联行研究总监刘文春介绍，目前半岛城邦周边的二手房挂牌价达到12万元/平方米左右，其实际成交价并没有房主挂牌的那么高，约在10万元/平方米左右，所以半岛城邦也并没有比周边二手房价格要低。
但是，她也表示，这次半岛城邦的定价确实是低于市场预期的。
她介绍道，半岛城邦该次在新政才出台之际大量推盘，一方面可能是由于销售目标或回款等自身原因，另一方面可能是想乘着新政调整期、躲避后市房价下跌的可能性，所以采取这种“以价换量”的方式加紧推盘。
世联_广州金地_荔湖城_A区二期价格策略报告_45PPT
注：现评分是基于二期现时状态的评分 （周边路况及环境尚未完善，因此分数相应较低）
26
3.2.2 双拼定价方法－价格参考
8月份加推60套 基本售罄
1.2竞争对手分析
板块 项目 2007下半年供应物业类型 2007下半年物业类型 户型面积
未来供货分析（2007年下半年）
预计均价 供货量
泊林组团联排别墅
凤凰城 广园东 翡翠绿洲 新塘 东方名都 保利林语山庄 萝岗 － 开发区 万科城 保利香雪山 （新开盘） 花都区 美林湖 泊林组团独立别墅 四房洋房（约100套） 公寓，错层洋房，大户型复 式 洋房 联排别墅 联排别墅，洋房 独立别墅
4350
800
450
3650
3800
毛坯
230
3300
3450
毛坯
228
广州海伦 堡
半岛水岸
小高层
4900
5100
600
264
备注：以上单价为毛坯价。凤凰城泊林组团定于8月18日开售，具体资料需待开售后方 可提供。
1.2竞争对手分析
供货现状分析
科学城板块（07年上半年）
楼盘名称 半山溪谷 保利林语 组团 怡景、半山 物业类型 洋房 情景洋房 高层 联排别墅 小高层 户型（m2） 三房：130-135 四房：140~150 复式：250 开盘单价(元/m2) 洋房：7800 情景：10500 5500 别墅：21000 小高层：8500 现时单价(元/m2) 洋房：8700 情景：12000 5700 别墅：23000 小高层：9000 装修标准 (元/m2) 毛坯 套数 洋房：100 情景：88 120 别墅：180 小高层：220
第二批利润产品计划在08年1月份 推出，通过产品的素质、及市场策 略调整的拉差，形成两批货量的价 差。 实现约三个月涨幅达20~25%
3商业的三种定价模式@商业、价格
商业的三种定价模式
本报告是严格保密的。
2006.04.03
[关键字]： 商业、价格
[简介]： 简述商业通用的三种定价模式，并以成都市场商业项目为例说明 新进项目的定价过程。
本报告是严格保密的。
2
商业的三种定价模式
第一模式：市场参照定价—区域可比商业经营的平 均租金水平和商用物业售价
第二模式：住宅价格定价—根据物业类别，通常商 业价格能实现住宅的两-三倍
5
第二模式：住宅价格定价 分环线,分区域住宅物业与商业物业比价
根据多城市经验，通常商 业物业都能实现住宅物业 两倍以上的价格； 由图可见，成都市不同区 域商业住宅物业价格均在 住宅的两倍以上； 而本项目所在成都北城有 着传统商业认知，区域的 商圈价值已有初步显现， 随着北部批发市场逐步外 迁，商业价值将更加明显；
案例一
此外，本项目由于规模较 小，而沿街面相对较长，未 来铺位临路比例较大；
案例二
项目形象
4100-5000元/平 米是本项目具备 投资空间的市场 销售价格
对比项目
荷花池市场 荷花金池
经营租金
（元/平 米.天）
销售单价
（元/平 米）
7.7-8.8元/ 平米.天 （目前首 层租金）
3750041000
第三模式：投资空间定价—根据已有案例：相同商 圈新Байду номын сангаас入商业与原有商业租金差别
本报告是严格保密的。
3
第一模式：市场参照定价 市场可比商业经营的租金水平
从市场目前的商业经营租 金来看，0.8-0.9元/平米.天 已达到商家经营租金的底 线；
0.8-0.9元/平米.天 是本区位商家经 营的最低租金
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
策略的考虑因素
市场竞争性够不够
保证近期目标完成
保证销售走势与目标吻合
最终目标实现
本报告是严格保密的。
价格策略的工具：
核心均价(高、中、低）
销控与价格走势（低开高走、平开平走、高开低走） 开花图：层差、朝向差、折扣率
本报告是严格保密的。
价格定位及价格走势策略
价格 高平 提升
综合
取脂 低平
速度
本报告是严格保密的。
项目名称 物业类型 错跃式洋房 洋 房 小高层 熙园 TOWNHOUSE 多层 小高层 复式 中旅.国际公馆 中信红树湾 TOWNHOUSE 高 层 平面 复式 林语洋房 不同物业均价 （元） 10000 9000 8500 15000 8200 8500 10000 15000 8500 9500 16000 9000 12000 14000 17000 现金牛产品 标杆产品 现金牛产品 现金牛产品 明星产品 明星产品 现金牛产品 明星产品 标杆产品 现金牛产品 现金牛产品 明星产品 标杆产品 1：1.76 ---------1：1.83 1：1.76 1：1.5 ---------1：1.88 1：1.68 ---------1：1.89 1：1.42 1：1.21 ---------第五园TH占 总套数的23% ，总建筑面 积的21%。承 担了实现本 项目利润最 带化的重要 角色。修正 比率后，确 定本项目价 格比率为： 多层： 1：1.86 洋房： 1：1.67 小高层： 1：1.64 高层： 1：1.78 不同物业价格确定基准 明星产品 价格比率（其它物 业类型/TH） 1：1.67 第五园价格 比率
第五园TOWNHOUSE 均价区间 （万元/㎡）
0.92－1 0.93－1.02
本报告是严格保密的。
上限法
项目有市场新产品类型，无法直接定价
以上游的可替换产品为上限
本报告是严格保密的。
创新产品定价原则——以上游的可替换产品为上限
客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）
客户驱动力
营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的 售价
项目有多种产品组合，每一种的市场竞争性各 有不同，应对每一种产品分别进行定价，同时 为实现项目目标，考虑一个最有利的价格组合 适用于较大规模、多种产品组合的项目
本报告是严格保密的。
第五园中A、B类TOWNHOUSE分别具有产品优势和景观资源，可以作为产品组合中的 星产品，A类定价为1.2万元/平方米，B类定价为1.5万元/平方米
在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
本报告是严格保密的。
价格表生成
朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不 同专业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差
局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开 花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位
分析客户构成
分析置业目的
客户价格取向分析
确定均价
本报告是严格保密的。
例：泰华俊庭
本项目客户构成图示
5500 5000
高端自用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户）
比例 10%
构成
用来办公的客户
对价格的关注点
总价
第三地用途的享受型客户 周边改善生活环境的客户 首期 为子女买房的客户 月供与租金的 初次置业的客户 关系 全市范围内投资的客户 投资的稳定性
客户（市场细分）
成本
0
万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此 130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；
本报告是严格保密的。
第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面 单位，即总价的高限在230-250万元； 第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25 万元/㎡
拍卖式定价
集团定价
心理 定 价
收益风险定 价
本报告是严格保密的。
房地产市场定价方法
价格及价格区间确定 市场比较法 客户分析法 类比法 上限法
分类价格
竞争定价法 BCG矩阵法
本报告是严格保密的。
市场比较法
选定参照目标，权重 很重要 相同条件下，参照目 标的权重关系如下： 高档盘：同档次>同目 标客户类型>同楼盘所 在区域 中低档盘：同楼盘所在 区域>同档次>同目标客 户类型 适用范围：完全竞争市 场，有同质替代产品
1、筛选可比楼盘 2、确定权重
3、打分
4、比准价形成
本报告是严格保密的。
板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
片区自然升值 市场同期项目比较 客户投资收益 比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
项目名称 实收均价 比准系数 比准均价 权重 权重均价
面积区间（㎡） 中信红树湾 天鹅堡 230-240 230-250
均价（元/㎡） 11000 12000
总价（万元） 250-260 270-300
本报告是严格保密的。
房地产市场定价方法
价格及价格区间确定 市场比较法 客户分析法 类比法 上限法
分类价格
竞争定价法 BCG矩阵法
本报告是严格保密的。
竞争定价法
不同策略的选择
策略
发展商状况
无资金压力，品牌需求
市场状况
平稳，可控，
产品状况
体量大，较平庸
可达成目的
占领份额，逐步 提升
尽快获得利润
1提升
2.取脂
有回笼要求，体现档次
动荡，但有机 会
一般，考虑少量 后期提升 较小，不考虑后 期提升
超越竞争 一般
3.综合 4.高开平 走 5.低开平 走
前期要求舒缓资金压力， 变化，机会和 价值最大 威胁参半
将本项目的各个产品与其他项目中可能会与 之产生竞争的产品进行点对点的分析 各个不同面积不同总价的单元的客户是不一 样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房 比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因 此点对点的竞争分析是至关重要的 适用范围：竞争市场、定价细化
新天地名居价格报告
本报告是严格保密的。
BCG矩阵法
1
客户积累
2
定价
3
开盘、选房
本报告是严格保密的。
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。
►
定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。
►
本报告是严格保密的。
价格目标选定
利润 利润导向 投资回报率 销售速度 定价目标 数量导向 市场份额稳步增长 避开竞争 竞争导向 挑战、击败 领导市场
策划情景模拟培训
开盘筹备及销售执行
本报告是严格保密的。
1
客户积累
2
价格方案
3
开盘、选房
4
营销跟进
本报告是严格保密的。
1
客户积累
2
定价
3
开盘、选房
本报告是严格保密的。
客户积累
认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源
本报告是严格保密的。
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——4824.65元/平方米——
本报告是严格保密的。
客户分析法
投资者关注投资收益 率。因此对价格非常敏 感，一旦价格超过预期 时，便放弃购买；首置 客户关注月供与租金比 值关系，此类客户需要 进行测算； 当客户购买意向及价 格意向非常清楚时，对 客户意向的分析直接指 导价格生成。 客户价格取向分析 分析客户构成 分析置业目的 城市主场价格报告
4500
投资客户 （核心客户）
40%
50%
投资收益率
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资 客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报 率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。
本报告是严格保密的。
片区自然升值法 市场比较法 投资收益法
本报告是严格保密的。
选择定价方法
价格定得太低就不能 产生利润，定得太高又 不能产生需求。图中归 纳了在制定价格的3种 主要考虑因素。 成本规定了某价格的 最低底数 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点 独特的产品特点是其 价格的最高限度
低价格 在这个价 格上不可 能获利 成本
让合院TOWNHOUSE 成为现金牛—— 合院定价为1.1—1.2万 元/平方米
市场 增长率
明星 高 STAR 现金 。牛
波士顿矩阵
问题
QUESTION
瘦狗 DOG
CASHCOW 高
相对市场份额
本报告是严格保密的。
均价的确定
本报告是严格保密的。
均价代表什么
从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素 的综合评价
投资客户关注点：投资回报率
按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内 收回成本。 设：本项目均价为P 面积：60平米的两房 现租金：1500元/平米 （参照好旺角） 则：月供=P*60*80%*81.762/10000 ≤ 1500+200
P’max≤4949元/平方米
高价格
竞争者的价格
和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。