2014年10月全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179(含答案)
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
全国2014年10月高等教育自学考试市场营销学试题及答案
绝密★考试结束前全国2014年10月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
P4D1、企业在哪种市场需求下，市场营销管理任务是反市场营销，并采取措施消灭该种需求（）。
A、无需求B、不规则需求C、下降需求D、有害需求P6B2、企业只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，总是坚持酒香不怕巷子深的观念，这属于下列营销观念中的（）。
A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、社会营销观念P12A3、迅雷工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机。
该企业在选择目标市场时，只选择一个目标市场，只生产一类产品，供应单一的顾客群，该公司选择目标市场的策略称为（）。
A、市场集中化B、选择专业化C、产品专业化D、市场专业化P35B4、具有高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位是（）。
A、问号类B、明星类C、金牛类D、瘦狗类P14C 5、企业进行某种活动，目的是为了宣传介绍其产品的优点，说服目标顾客来购买其产品，具体包括广告、销售促进、宣传和人员推销等，这种活动称为（）。
A、产品B、定价C、促销D、分销P121B6、岚风公司总是对竞争对手的降价行为反应敏感并进行强烈攻击，但对竞争对手增加广告预算、并发新产品等活动却不予理会，从市场反应来看该公司属于（）。
A、从容不迫型竞争者B、选择型竞争者C、凶猛型竞争者D、随机型竞争者P58C7、在市场营销数据分析中，定量研究的信息都是用一定的尺度进行测定、加工的。
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
00179谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答问题：1、售货员推销？形式？2、推销作用表现？特征？3、人员推销决策？内容?类型？4、人员推销目标?考虑因素?5、推销的方式：6、推销人员区域式组织结构?划分原则？7、推销人员产品式组织结构？适用？8、推销人员顾客式组织结构？分类?9、推销人员复合式组织结构？适用？10、确定推销人员规模的方法：11、推销人员的职责:12、推销人员的素质？13、推销观念?演变阶段？14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德？相对于法律优点?16、推销道德的基本原则？17、企业分析市场环境目的?18、市场环境？内容?19、消费者信贷？形式？20、机会？销售机会？特征？21、销售机会的种类?22、捕捉销售机会的诀窍？23、风险?销售风险？种类？24、防范风险的策略和技巧？25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能27、记忆经过的过程：28、推销方格？顾客方格？29、成功的推销人员外在特征：30、成功推销人员的内在特质：31、企业制定销售计划的依据：32、企业销售计划的制定实施步骤：33、企业销售计划对个人销售计划的影响：34、个人推销计划的内容35、顾客范围的确定:36、寻找顾客的基本方法途径:37、约见顾客的意义：38、约定顾客的内容：39、约见顾客的方法:40、拟定访问计划内容：41、接近顾客的方法：42、顾客资格认定：具备条件？43、产品？介绍产品的方法:44、介绍产品时应掌握的技巧？45、顾客异议？处理时应注意46、顾客的异议主要表现类型：47、顾客异议的原因？47、处理顾客异议的一般程序:48、处理顾客异议的主要办法：49、成交环境的要求50、购买信号？表现形式?51、成效心理障碍？类型：52、建议成效的策略:53、不严格合同条款带来的负面影响:54、合同成交后的注意事项：55、成效失败后的注意事项56、服务概念？服务使用价值形态?57、树立正确的服务观念：58、服务的特征59、服务在现代企业营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容62、在处理顾客投诉的步骤?63、服务质量?内容？64、评价质量的标准65、服务质量差距的形成原因?66、提高企业服务质量的方法:67、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则69、客户分析的流程？方法？70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的方法72、调查时注意事项：73、信用限度?确定方法？74、坚持信用处理原则？75、制作货款回收管理的程序？76、讨债技巧？77、对讨债基本方法分析：78、调动大客户积极性的策略：79、销售代理的形式：80、征询代理商？81、选择代理商考虑事项？注意事项？82、销售代理合同内容：83、激励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定？87、客户投诉内容?处理原则?流程？88、推销活动分析的程序？89、推销活动分析方法90、量、本、利关系？91、怎样确定盈亏平衡点？92、推销活动分析的重要作用？93、推销售货员的业绩分析包括94、推销成功规律：95、推销失败的原因:96、推销总结报告内容:1、售货员推销?形式?答:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述,以推销商品，促进和扩大销售.一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织.2、推销作用表现？特征？答：1)人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3)人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
23、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
全国自考谈判与推销技巧(论述题)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（论述题）模拟试卷2(题后含答案及解析) 题型有：1.1．试述谈判发生的原理。
正确答案：(1)寻求利益的满足。
谈判者都理性地追求提升自己的利益，追求自身利益最大化。
正是对实现利益最大化的追求，促使人们不断成为各种各样谈判的参与者，促使谈判成为交易和管理活动中的一种普遍性的行为。
利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。
(2)利益的相互依赖性与相互冲突性。
利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。
而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。
①利益或对利益的满足是相互依赖的。
这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。
对于今天的企业和管理者而言，利益或需要满足上的相互依赖性已经是一种不可回避的事实。
从而谈判已经是企业和管理者谋求合作和实现利益满足的一种重要的、不可回避的方式，谈判已经成为一种核心管理能力。
②用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。
在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。
通过谈判的协商来谋求合作，谋求在存在资源稀缺性约束下以共同行动实现比单一行动更有利、更好的结果，这既是解决现有冲突的有效手段，也是防止或避免潜在冲突，尤其是防止冲突激化的有效手段。
综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。
由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。
谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。
在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。
涉及知识点：谈判概述2．如何制订一份谈判计划?正确答案：(1)谈判计划的要求。
为了保证谈判计划能够有效地发挥作用，在制订计划时，应该注意以下几个方面：①合理性。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷17(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷17(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题单项选择题1．按照对销售的认识程度，销售机会可划分为( )A．偶然性销售机会和非偶然性销售机会B．偶然性销售机会和必然性销售机会C．潜在的销售机会和显露的销售机会D．战略性销售机会和战术性销售机会正确答案：A解析：按照对销售机会的认识程度，可将销售机会划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。
2．有关销售风险的说法错误的是( )A．指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失B．可分为自然风险和人为风险C．可分为有形风险和无形风险D．企业完全可以避免销售风险正确答案：D解析：企业不可能完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。
3．对外界反应异常，敏感，且耿耿于怀，常常情绪不稳定，易激动，属于( )A．怀疑型顾客B．神经质型顾客C．好斗型顾客D．顽固型顾客正确答案：B解析：这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀，他们对自己所做的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
4．顾客心理活动不包括以下哪一阶段( )A．认知阶段B．情感阶段C．意志阶段D．忠诚阶段正确答案：D解析：顾客心理活动过程包括认知阶段、情感阶段、意志阶段。
5．销售的起点是( )A．报价B．接近顾客C．市场调查D．寻找潜在顾客正确答案：D解析：寻找潜在顾客是销售工作的起点。
6．渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法属于( )A．广告搜寻法B．连锁介绍法C．市场咨询法D．竞争插足法正确答案：D解析：渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法属于竞争插足法。
7．下列哪一项不属于访问顾客的事由( )A．正式销售B．市场调查C．收取货款D．增强沟通正确答案：D解析：访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案
《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。
全国2014年10月自学考试00179谈判与推销技巧试题答案
全国2014年10月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成（A）1-16A．最佳的协议 B.利己的协议C．利他的协议 D.双赢的协议2.下列选项中不属于广义谈判利益的是（C）1-11A．遵循平等的原则 B.增进社会福利C．投资回报 D.改善彼此的关系3.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是（D）4-69A．卖方保留价格 B.买方保留价格C．双方保留价格 D.谈判者保留价格4.能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（C）5-89A．顶线目标 B.期望目标C．可接受目标 D.底线目标5.下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是（D）5-100A．才 B.学C．识 D.形6.“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于（C）5-104A．陪谈人 B.主谈人C．谈判负责人 D.后勤人员7.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是（D）8-168A．评价 B.面对面交流C．对沟通设定目标 D.积极地征询对方的想法和观点8.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程的（A）8-169A．传播关系 B.传播行为C．传播符号 D.传播媒介9.“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。
”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（C）8-172A．明确沟通目标 B.做优秀的听众C．沟通要有较强的针对性 D.要有充分的沟通准备10.下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是（D）9-197A．意识形态 B.政治法律制度C．社会规范的影响 D.利益11.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是（B）9-198A．谈判技巧 B.谈判风格C．谈判行为 D.谈判决策12.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷14(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷14(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．交易谈判的核心条件是( )A．利益B．双赢C．协议D．价格正确答案：D解析：价格是交易谈判的核心条件和核心议题。
2．谈判中的冲突不包括( )A．利益冲突B．结构性冲突C．数据冲突D．信息冲突正确答案：D解析：谈判中的冲突包括：利益冲突，结构性冲突，价值冲突，关系冲突，数据冲突。
3．__________既是谈判的目的，又是谈判的手段( )A．利益B．事项C．方案D．价格正确答案：A解析：利益既是谈判的目的，又是谈判的手段。
4．商务谈判结束的标志是( )A．获得联合收益B．还价C．确定合作关系D．签订协议正确答案：D解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志。
5．以下有关谈判目标的说法，错误的是( )A．谈判目标是指导谈判的核心B．谈判目标的确定应遵循三项原则：合法性、合理性和实用性C．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标就是可接受目标D．可接受目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功正确答案：D解析：底线目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功。
6．对潜在谈判对手的分析不包括( )A．对方的需要及其谈判目标B．对方的信贷状况C．对方的市场地位D．对方谈判人员的思维正确答案：B解析：对潜在谈判对手的分析包括：对方的需要及其谈判目标，对方的资信状况，对方的市场地位，对方的谈判时限，对方的参与者与谈判权限，对方谈判人员的思维。
7．以下谈判战略中哪一项属于一种早熟的方法( )A．回避战略B．和解战略C．折中战略D．合作战略正确答案：C解析：折中战略是结束谈判的一种方便的战略，也是一种早熟的战略。
8．价格谈判的实质是( )A．利益分配B．讨价还价C．价格D．签订协议正确答案：A解析：价洛谈判的实质是利益的分配。
9．汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套，汽车内饰，保险甚至去年的清洗费。
全国自考谈判与推销技巧(简答题)模拟试卷10(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷10(题后含答案及解析) 题型有：1.1．谈判者的两难选择的解决：正确答案：(1) “非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；(2)博弈论角度的解释。
涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判目标体系四个层次的关系：正确答案：谈判目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受日标和底线目标。
这四种目标的关系是顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。
涉及知识点：谈判准备3．提问的原则和技巧：正确答案：(1)把握提问的时机，不随意提问；(2)有准备的提问和随机提问相结合；(3)有目的的提问；(4)合理进行提问的人员分工；(5)善于追问。
涉及知识点：谈判中的沟通与说服4．制定销售计划的内容：正确答案：(1)预计可能购买；(2)安排重点访问；(3)拟定访问计划；(4)确定访问路线。
涉及知识点：推销概述5．成功推销人员的特征：正确答案：(1)成功推销人员的外在特征。
①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛的精力；⑦保持开朗乐观的心态。
(2)成功推销人员的内在特质。
①高度自信；②不断进取；③全力以赴；④有感召力。
涉及知识点：推销概述6．委托他人约见的优缺点：正确答案：委托他人约见的优点：首先，有利于拉近与顾客的距离。
其次，这种方式可节省时间，提高效率。
再次，有利于克服销售障碍，促成交易。
最后，由于顾客与介绍人之间关系密切，往往能够直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，克服障碍，促成交易。
当然，委托他人约见也有一定的局限性。
相对于销售人员亲自约见顾客而言，委托他人约见不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约。
而且，不是销售人员亲自约见，顾客会误以为不是正式约见，不会给予足够的重视。
涉及知识点：推销准备与拜访顾客7．拟定拜访计划的内容：正确答案：(1)确定拜访顾客名单；(2)选择拜访路线；(3)安排拜访时间和地点；(4)拟定现场行动纲要；(5)准备销售工具。
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题关于全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的.打"╳"，并改正。
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2014年10月全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179(含答案)一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
第1题谈判开局阶段的主要行为是( )A. 讨价还价B. 讨论谈判的时间、地点等C. 商讨合同条款D. 传达信息和收集信息【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第2题在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么当在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这体现( )A. 过程中的利益B. 关系中的利益C. 原则中的利益D. 结果中的利益【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第3题对潜在谈判对手分析的内容不包括()A. 对方的健康状况B. 对方谈判人员的思维C. 对方的市场地位D. 对方的参与者谈判权限【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第4题企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是()A. 下行沟通B. 水平沟通C. 向上沟通D. 斜面沟通【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第5题下列不属于窜货的表现形式的是()A. 自然性窜货B. 越区销售C. 良性窜货D. 恶性窜货【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第6题下列哪一项不属于访问顾客的事由()A. 提供服务B. 签订合同C. 收取货款D. 增强沟通【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第7题谈判的根本矛盾是()A. 创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾B. 合作与冲突之间的矛盾C. 谈判主体与谈判客体之间的矛盾D. 利益最大化与资源有限之间的矛盾【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第8题道德调控是自觉的行为，它是一种()A. 内在的强制力B. 外在的强制力C. 随意行为D. 时间浪费【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第9题谈判的注意力应集中于()A. 解决谈判事项B. 谈判手段的选择C. 利益D. 确定谈判方案【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第10题依据谈判方格，(5，5)谈判者是()A. 人际关系导向型B. 解决问题导向型C. 交易条件导向型D. 谈判技巧导向型【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第11题企业文化或规章制度对员工过于束缚属于()A. 管理层认识差距B. 服务质量感知差距C. 服务供给差距D. 供方信息传播差距【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第12题制造僵局的一般方法是()A. 向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒B. 向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒C. 拒绝作出让步D. 进一步作出让步【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第13题经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是()A. 合作战略B. 折中战略C. 和解战略D. 竞争战略【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第14题导致谈判陷入僵局的一个主要原因是()A. 主观偏见B. 行为失误C. 局限于自己的角度看问题，忽视了对方的意见D. 双方都不肯让步【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第15题下列哪一项不属于打破僵局的策略性手段()A. 权力性推动B. 权利性推动C. 程序性推动D. 尊重性推动【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第16题日本人的决策流程是()A. 自下而上B. 自上而下C. 先自上而下，再自下而上D. 个人决策【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第17题谈判力与谈判空间的关系错误的是()A. 谈判力将导致谈判空间发生有利的改变B. 拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果C. 拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果D. 拥有谈判力会增大有利谈判结果的可能性【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第18题客户服务的前提是()A. 有区别地为顾客提供服务B. 合适的服务C. 合适的产品D. 合适的价格【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第19题是追求卓越的谈判者，期望获得最佳的交易条件，这种谈判者属于()A. 人际关系导向型B. 交易条件导向型C. 谈判技巧导向型D. 解决问题导向型【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第20题当面约见的最大优点是()A. 节约成本B. 较少受地域限制C. 节约时间D. 易于消除隔阂【正确答案】 D二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
第1题评价服务质量的标准有()A. 有形因素B. 反应C. 服务人员的投入D. 服务保证E. 可靠度【正确答案】 ABCDE【你的答案】本题分数2分第2题激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的()A. 求利心理B. 好胜的心理C. 突出地位的心理D. 交易习惯E. 自尊心理【正确答案】 BCE【你的答案】本题分数2分第3题推销活动分析的程序包括()A. 确定分析目标B. 收集分析资料C. 研究分析内容D. 作出分析结论E. 撰写分析总结【正确答案】 ABCDE【你的答案】本题分数2分第4题区域式组织结构的主要优点有()A. 能调动销售人员的积极性B. 便于衡量销售人员的业绩C. 节省交通费用D. 稳定顾客关系E. 促进技术强的产品销售【正确答案】 ACD【你的答案】本题分数2分第5题处理顾客异议的策略有()A. 转折处理法B. 价格对比法C. 比较优势法D. 反问法E. 反驳法【正确答案】 ABCDE三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）第1题购买信号【正确答案】购买信号：是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
【你的答案】本题分数2分你的得分修改分数第2题饥饿成交法【正确答案】饥饿成交法：是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。
【你的答案】本题分数2分你的得分修改分数第3题体验营销【正确答案】体验营销：是指使企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。
【你的答案】本题分数2分你的得分修改分数第4题选择成交法【正确答案】选择成交法：是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
【你的答案】本题分数2分你的得分修改分数第5题巡回服务【正确答案】巡回服务：是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、不定期地按客户分布线巡回提供服务。
【你的答案】四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）第1题简述谈判评估的目的及评估内容。
【正确答案】 (P96～98)谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。
（1）自我谈判需要的认定。
满足需要是谈判的目的。
自我需要的程度直接与谈判力相关联。
（2）满足对方谈判需要的能力。
需要和对需要的满足是谈判进行的基础。
谈判者不仅要分析自身的谈判需要，而且要判断自己满足对方谈判需要的能力。
（3）谈判信心的确立。
在参与谈判之前，谈判者应首先分析自己是否获得了足够的支持，是否获得了支持自己说服对方的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备等。
（4）谈判情绪的自我反思。
对谈判过程的控制和影响力，不仅取决于谈判者自身的需要及其满足需要的能力，还取决于谈判者对谈判过程中自身情绪的控制。
（5）判断的分析与检验。
在谈判过程中，谈判者总是要作出各种各样的判断。
判断和预见正确，就能使谈判者在未来的谈判活动中赢得主动，反之则可能出现十分被动的局面。
因此，对谈判前及谈判过程中的各阶段的判断进行反思和检验是十分必要的。
许多谈判的失败都是因为判断错误。
【你的答案】本题分数6分你的得分修改分数第2题简述顾客产生价格过高异议的原因。
【正确答案】 (P298) （1）顾客对市场上同类产品的价格已形成自己的看法，将此产品的价格与之相比较，认为此产品价格过于昂贵。
（2）顾客通过对产品成本的估算，心中确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为此产品价格贵。
（3）顾客由于经济原因对产品虽有需求，但缺乏支付能力，因而认为产品贵。
（4）有些顾客无论对什么产品，都觉得对方报价贵，因而无论对方报什么价，都要讨价还价一番。
（5）顾客以价格贵为由来试探销售人员，看是否仍有进一步降价的可能，以实现自己利益的最大化。
（6）顾客根本无意购买产品，只是以价格高为借口以摆脱销售人员。
【你的答案】本题分数6分你的得分修改分数第3题简述选择中间商应考虑的因素。
【正确答案】 (P392~394) （1）市场覆盖范围。
（2）声誉。
（3）中间商的历史经验。
（4）合作意愿。
（5）产品组合情况。
（6）中间商的财务状况。
（7）中间商的区位优势。
（8）中间商的促销能力。
【你的答案】本题分数6分你的得分修改分数第4题在筛选客户时，筛选依据有哪些？【正确答案】 (P435)在筛选客户时，可以从五个方面衡量客户，作为筛选依据： (1)客户全年购买额。
将1~12月份的交易额予以统计。
(2)收益性。
即该客户毛利额的大小。
(3)安全性。
销售人员要了解货款能否足额回收。
(4)未来性。
销售人员要了解客户在同行中的地位及其经营方法，分析其发展前途。
(5)合作性。
销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等。
【你的答案】本题分数6分你的得分修改分数第5题企业应如何防患销售风险?【正确答案】 (1)要提高识别销售风险的能力，要培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险。
(2)要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大销售风险。
(3)在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。
【你的答案】五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）第1题试述成交的心理障碍及其克服。
【正确答案】 (P310～311)成交的心理障碍，主要是指销售人员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素，常见的成交心理障碍有： (1)担心失败的心理障碍，这是刚参加销售工作的人常常会遇到的一种最大的心理障碍，起源于销售人员缺乏足够的销售经验，对于顾客可能的拒绝还无法坦然接受而造成的恐惧心态。
(2)职业自卑感的心理障碍，也就是销售人员认为自己的工作低人一等，存在着很强的自卑感，它的产生主要来自社会上对销售人员的极大成见，也与销售人员自身的知识水平有限有关，所以只要销售人员加强学习，提高自身素质，对待顾客和蔼可亲而又不卑不亢即可克服。
(3)成交期望过高的心理障碍，主要在于推销人员自认为一切顺利，顾客会主动提出成交而造成的，销售人员必须改变这种错觉适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。
【你的答案】本题分数10分你的得分修改分数第2题论述做好售后服务的意义。