第二章 商务谈判准备

享有一定知名 度的客商 没有任何知名 度的客商 皮包商 “借树乘凉”的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引 进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞 争条件 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了 收取佣金而为双方牵线搭桥 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司 的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动
（2） 经济体制
经济体制---谈 判国实行的是计 划经济体制还是 市场经济体制? 经济体制不同， 企业的决策机制 不同。
（3）国家对企业的管制程度
这主要涉及企 业自主权的大 小问题。
（4）政府政局的稳定性程度
政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马 期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项 目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于 紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。
（二）对谈判对手的调查
1.客户身份调查
对待享有一定知名度的客商


对待没有任何知名度的客商
对待专门从事交易中介的客商 对待“借树乘凉”的客商 对待各种骗子型的客商
客商类别
特征
在世界上享有声望和信 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问， 誉的跨国公司 有自己的信息咨询机构
▲政府政策的倾向性包括政府是实行改革开放还是 保守封闭、紧缩还是扩张、对某些产业发展的支 持程度。 ▲在某些国家里，非政府机构对政策有相当大的影 响力，能对商务谈判成功与否产生重大影响。
案例：非政府机构的影响
当中国某公司和美国某公司达成一项向 美国出口服装的贸易协议时，美国的一些 非政府机构如工会、服务协会及服装生产 企业就会向政府联合施压，要求政府阻止 这项交易。美国政府为了保护本国企业或 迫于政治压力就会宣布谈判结果无效。
在商务谈判中就要针对谈判对手不同的宗 教信仰采取不同的对策，如果对方是基督徒，
就可以理性的分析交易的优缺点，获得对方的
认同；如果对方是伊斯兰教徒，就要注意本着 原则做事，千万不能变来变去，否则很容易引 起他们的反感；如果对方是佛教徒则一定要有 耐心，不能推卸责任、互相指责。
案例：
一位美国商人在阿拉伯商人的家里使劲地夸这位阿 拉伯商人的妻子如何美貌，临走时又要求和他的妻子 合影，结果不仅他的要求被拒绝，而且他们的商业关 系也就此终结。原因就是因为阿拉伯妇女是非常保守 的，传统的要求是经常带着面纱，阿拉伯男人非常不 高兴别人夸他们的妻子漂亮，更不用说让自己的妻子 和陌生男人一起合影了。 另外：比如中国人喜欢以酒待客，但和阿拉伯人接 触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格。
“干私活”的客商 “骗子”客商
2.谈判对手资信调查
• • 对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
•
•
对谈判人员的权限审查
对谈判时限及其他情况的了解
案例
在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与德国陆军 元帅隆美尔即将展开一场世所瞩目的“世纪大决战” 。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一 本军事论述，特别是其中有关装甲部队部署方式的部 分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的， 正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者 ，当然非巴顿将军莫属了。谈判也是一样，熟识敌情 ，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方 深入探查对方的虚实，是很必要的。
在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题
6. 财政金融情况
该国的外债情况如何 该国的外汇储备如何 该国出口产品的结构如何 该国货币是否可自由兑换 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况 公司在当地赚取的利润能否汇出境外
性，对每件事情都会做出利弊分析，从来不对每件事情 妄加评论；信仰伊斯兰教的人会严格遵守原则，他们希 望能获得对方的尊重，同时也非常尊重对方；而佛教要 求人们追求和谐与平静，该做什么就做什么，不要涉足 过多的事情，还教导人们要勇于承担责任。
宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重 要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义 影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款 日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观 念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定 合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求 。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响 。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方 便的循词。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波库拉 ” (明天再谈)，M是“嘛列休” (不要介意)。在商谈 中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮 地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约 金也无从谈起。因此在与这些国家谈判和签订契约时一 定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。
资信状况
商业信誉是企业形象的重要组成部分，关
系到签约后能否严格履行的问题。
谈判对手的资产状况分析：主要是审查对方的财产规模和财务 现状，确认对方有足够的支付能力。
（1）识别资产的真实性，即看谈判对手是否有独立的法人 资格。三方面：必须有自己的组织机构、名称与固定的营业 场所；必须有自己的财产；必须具有权力能力和行为能力。 警惕现实中虚构资产、虚构法人资格的现象。
（三）对谈判者自身的了解
1.谈判信心的确立 2.自身需要的认定
希望借助谈判满足己方哪些需要？ 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定
（四）对谈判组织背景分析
谈判组织背景包括组织的历史发展、行为理念、 规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地 位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直 接影响着谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择 和谈判的结果。
二、谈判对手的分析
培根曾在《谈判论》一文中指出“与人谋事，则 需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之； 谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与 奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所 言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切 艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而 图之，以待瓜熟蒂落。”培根的话告诉我们，对 于你未来的谈判对手，你了解的越具体、越深入 ，估量的越准确、充分，就越有利于掌握谈判进 程的主动权。
3.法律制度
该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制 定的？是英美法还是大陆法？ 在现实生活中，法律的执行情况如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
4.商业习惯
企业决策程序如何 该国文字的重要性
该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何
一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有 Байду номын сангаас治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此 项目感兴趣?他们的权力如何?
中海油收购美国优尼科石油
2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石 油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要 取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备 日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利 影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几 率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受 的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天 然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。
2.宗教信仰
该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响? 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
宗教信仰在许多国家有着非常神圣的象征，对人们
的思想、行为有着直接的影响。因此在商务谈判中要予 以重视。
世界上三大宗教的特点：信仰基督教的人追求理
第二章
商务谈判准备
1
商务谈判背景调查 商务谈判组织准备
2 3 4
商务谈判计划制订
商务谈判管理
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
1.政治情况
2.宗教信仰
3.法律制度 4.商业习惯 5.社会风俗 6.财政金融状况 7.基础设施与后勤供应资源情况
1
．政治状况
在商务往来中是否存在贿赂现象
在商务往来中，该国有没有商业间谍活动
一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从 中选择最优惠的条件达成协议 该国商务谈判常用的语种是什么
（5）社会习俗
指的是一个国家或地区的人们经过长期的历史发展而 形成的生活习惯。包括符合社会规范的称呼方式、衣着款 式及其它一些被社会公众所接受的行为方式。社会习俗是 一个民族的人们经过长时期的文化积淀而形成的，具有非
孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”知己知彼就 是要尽可能详尽地占有彼己双方各种有关谈判的信息资 料，作为正确决策的基础和出发点。
“凡事预则立，不预则废。”说明了商务谈判准备工作 的重要性。
“处事识为先，断次之。”说明不仅要详细、准确的掌 握资料，而且要对资料进行分析综合。
常明显的独特性，并且很难改变。
社会习俗是经过长期的发展而形成的，在人们脑中 已经根深蒂固，因此谈判者只能去适应它，不可能去改变