经销商培训老师梅明平讲解经销商的生产率指标

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汽车经销商总经理售后指标管控培训

对每个行动计划都必须掌握其量化进度，从而察觉问题与进行相应
的改善措施
KPI管理
KPI概述
经营目标、KPI与行动计划的关系
售后管理目标
提高服务销量
售后工作
增加付费的服务（付费、免费）提高单台销售额
售后KPI
服务保持率服务销售额/UIO 配件销售额/UIO 附件销售额/每台新车一次修复率库存必备品的供应率总劳动效率供货天数
售后部门目标（一级）
个人目标
KPI管理
目标管理
目标分解所有的目标皆需“人”来执行并完成分层管理将一级和二级目标分解至岗位以确定工作责任
服务总监服务经理服务顾问车间主管机电工钣金工油漆工技术经理检验员技术顾问设备管理员索赔员配件经理配件计划配件管理附件经理附件销售顾问附件计划附件管理
改善服务技术与供应
改善服务技术改善零件有效供应
降低成本
降低劳务成本降低零件成本
KPI管理
KPI概述
服务部门关键绩效指标（KPI）
目标
客户满意度 CSS 服务销售总额客户付费的销售额客户付费的销售额比率客户付费的单台销售额 UIO单台客户付费的销售额利润提高服务总回厂台数客户付费的回厂台数客户付费的回厂台数比率保养件数比率机电维修件数比率服务保持率每位服务顾问接待的回厂台数利润服务吸收率 [配件销售额+工时收入+外包销售额] [保修及内部保养与维修除外] [客户付费的销售额(B)/服务销售总额(A)] [客户付费的销售额(B)/客户付费的回厂台数] [客户付费的销售额(B)/UIO] [内部服务，包括保修范围内的服务] [包括延期保修范围内的服务] [客户付费的回厂台数(G)/总回厂台数(F)] 每类件数的比率/客户付费的回厂台数 [客户回厂台数/UIO [客户付费的回厂台数/服务顾问人数] 服务毛利/经销商固定费用 10~14个 70%~100%

汽车经销商KPI指标设定培训讲义PPT33页

汽车经销商KPI指标设定培法本身就是讲道理 ……法律，也 ----即明示道理。— —爱·科克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。 ——波洛克
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在市委党校举行

平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在市委党校举行
【通讯员陈会发余博文】大汉光武成立两年来，在产品结构、战略策略、体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等企业发展几乎所有重要方面，都取得了十分明显的进步，呈现出一种“全面成长”的态势。2012年度，公司更是将目标锁定在销售收入突破2亿元，全面赢得在鄂西市场的主动权，取得与全国知名白酒企业竞争的入场券。为了帮助业务人员提升销售技能，快速跟上公司发展的步伐，6月2日至3日，由华科大经济管理学院EDP中心和湖北大汉光武酒业联合主办的梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在襄阳市委党校二楼报告厅举行，襄阳光武、十堰光武、随州光武全体营销人员和金犁策划、中坪葛业、文峰酒业、理想茶行等合作伙伴共160多人参加培训。
湖北大汉光武董事长赵乐城也在培训会上指出，大汉光武自成立以来，一直秉承“做好事、酿好酒、育好人”的经营理念，特别重视员工培养，为员工提供事业成长的平台，不断通过例行会议、读书演讲、集体观看各类培训视频、到优秀区域参观考察、企业教练技术、选派骨干员工到全国知名大学参加EMBA学习等方式，组织公司上下所有员工进行学习，支持员工赶上公司快速成长的步伐。此次，邀请梅明平老师来培训《经销商开发与管理》，旨在通过具体的销售案例和沟通技巧，帮助业务人员认清自身在残酷市场竞争中的地位和价值，充分发挥课堂上学到的理念和方法，提升自身的沟通能力和服务意识，自动自发帮助经销商成长，支持经销商拿到成果，最终达到厂商共赢的目的。在座的各位员工，通过不断学习成长，一定会成长为区域内白酒行业的领军人物，大汉光武也会不断地涌现出优秀的大区经理、总经理，派往全国，这些优秀的职业经理人，也将影响中国整个白酒行业未来的发展进程。
相关资料：
梅明平讲师被尊称为经销商培训第一人、“新蓝海经销商管理学院”创办人、《经销商总裁晋阶修炼》首席讲师、新蓝海营销公司总裁、世界500强华人讲师、国资委经销商管理师认证专家委员、国家高级企业培训师、荣获世界500强企业“世界销售领导人”奖、荣获中国经销商管理最高荣誉“中国渠道管理”奖、曾为上千家企业培训十多万名经销商。

经销商培训第一人梅明平老师讲解如何管理经销商：孙子兵法——诱之以利

如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。

而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。

商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。

厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。

但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。

销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。

销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。

《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。

笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。

第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。

天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。

管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。

赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。

第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。

本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。

第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。

经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。

如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。

掌控利益通道，从推力管理经销商。

a.帮助经销商提高自身能力。

Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。

优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。

b.适当地为经销商争取利润。

销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。

经销商培训梅明平：经销商的核心价值

经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言，经销商有三大核心价值：产生产品需求和完成产品供应。

1、产生产品需求。

经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售，这些活动包括：开发区域内更多的零售商、调动更多的营运资金、管理区域市场价格、短期促销活动、召开零售商会议、培训渠道成员等；2、完成产品供应。

快速供应产品，包括：整批拆售、送货、退换货、全品项库存与销售、将库存保持在合理的水平内（处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本）等；3、提供市场信息。

为了管理好经销商，厂家需要关于经销商的销售、库存信息。

为了了解市场，厂家需要从经销商那里获得竞争者、消费者信息等。

相当于下游零售商而言零售商或多或少都销售着几百上千产品，他们不可能承担向每种产品的厂家进货的成本。

所以，零售商们从经销商那里买到绝大多数的商品，则显得更加有效。

针对零售商而言，经销商具有不可替代的价值：1、一站式购物。

零售商希望能从经销商那里买到任何所需要的商品。

当然，这些商品的价格、送货情况、退换货等情况，也是在零售商的考核范围。

2、整批拆售（拆包）。

大多数经销商会将大批货拆成接近于终端消费者所需要的数量进行销售。

如，牙刷一箱是8包，每包有9支牙刷。

零售商大多以“包”来进货而不是以“箱”来进货。

3、赊销。

是经销商向客户提供的核心优惠政策，经销商应根据当地市场和自己的贸易经验设定合理的赊销限额，以避免赊销风险。

4、物流。

对于零售商的进货，经销商有三种情况：免费送货、对货物少于一定数量的订单收取费用、客户自行提货。

随着运输成本的增加，对小笔补货带来的利润，大大低于运输成本。

如何经销商小笔补货多了，或者每次送货的距离长销量小，都对经销商的利润产生很大的影响。

通常的做法是：订单合成配送。

即通过等待来自不同厂家的不同货品合并成一个完整的订单后配送，以尽可能的减少客户的运输成本。

以上是作为经销商，相对于零售商而言的核心价值。

当然，经销商还可以向零售商提供诸如培训、售前售后服务、委托管理库存、重新包装等。

经销商培训老师梅明平讲解衡量经销商赚钱的指标是什么？-推荐下载

衡量经销商赚钱的指标是什么？衡量经销商是否赚钱的最佳指标是净利润率，它反映了经销商在经营过程中所得利润水平占销售额的百分百。

在经销商的损益表中，有3条利润线，包括营业利润、税前净利润和税后净利润。

我们再看看它们三者之间的关系：毛利润= 销售额- 销售成本（或者：出货价-进货价）营业利润= 毛利润- 一般费用税前利润= 营业利润- 利息税后利润= 税前利润- 税金在一般情况下，考核经销商赢利能力有两种指标，一种是营业利润率，另一种是净利润率，它们的公式表示为：营业利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用）÷销售额× 100%净利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用- 利息）÷销售额×100%营业利润率指标，主要考核营销管理团队；税前净利润率指标，因为牵涉到利息的因素，所以，除了与营销管理团队有关外，还与财务管理有关；税后净利润率指标：除了与营销团队、财务管理有关外，还与税金因素有关。

所以，这个指标是衡量营销管理、财务管理和税金管理的指标。

例：经销商陈总2012年1月至7月，销售额为1000万元，销售成本的750万元，一般费用为80万元，利息为20万元，税金为50万元，则：营业利润率（%）=（1000 - 750 - 80）÷ 1000 × 100% = 17%税前净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20）÷ 1000× 100% = 15%税后净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20 - 50）÷ 1000× 100% = 10%文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

康奈培训计划

康奈培训计划篇一：经销商培训梅明平：康奈鞋业经销商培训康奈鞋业第三场太原区经销商培训圆满成功！20XX年9月22-23日，山西太原，中国经销商培训第一人——梅明平老师第三次受邀为康奈鞋业的六十多名经销商进行了《康奈经销商做强做大之路》的专题培训。

康奈集团有限公司，创办于1980年，主营中高档康奈牌男女皮鞋和皮具，兼营服饰、商业地产和境外合作区，集团现有员工20000多人，拥有国际一流水平的制鞋装备和工艺，年产皮鞋1000多万双。

康奈现为中国鞋业的排头兵企业，也是中国高端皮鞋制造的代表企业。

中国企业经销商培训网相信，康奈鞋业在未来的道路上将越走越远！让学员学有所思，学有所获，学有所得，是本网站培训的目的和宗旨！文章来源：中国企业经销商培训网【培训讲师】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国aacTP国际职业培训师认证讲师·美国GcdF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·数千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国aacTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。

优秀工作总结范文：康奈培训计划

康奈培训计划2012年9月22-23日，山西太原，中国经销商培训第一人——梅明平老师第三次受邀为康奈鞋业的六十多名经销商进行了《康奈经销商做强做大之路》的专题培训。

康奈现为中国鞋业的排头兵企业，也是中国高端皮鞋制造的代表企业。

中国企业经销商培训网相信，康奈鞋业在未来的道路上将越走越远！让学员学有所思，学有所获，学有所得，是本网站培训的目的和宗旨！文章来源：中国企业经销商培训网【培训讲师】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·数千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP 国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；范文写作“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

销售总监商学院-经销商开发与管理(区域市场开拓与管理)

《经销商开发与管理》——区域市场开发与管理实战训练主讲讲师：梅明平老师——经销商培训第一人全国独家专属打造全程指导实战实效【厂家的困惑】✧ 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？✧ 传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？✧ 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？✧ 你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？✧ 去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广，可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？✧ 厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣？✧ 钱被拿走了，该做的事却没做。

营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？6年累计开课50期，2327名优秀区域经理走进课堂，帮助98%的企业利润提高20%。

✧渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？✧大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”？✧销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？✧大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。

如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？【课程收益】《经销商开发与管理》区域经理实战训练营，工业4.0时代下的渠道建设之道，前沿思维。

打造营销渠道的七大关键点，35个管理工具，50种操作方法★帮助区域经理掌握清晰的市场开发套路工具方法；★帮助区域经理掌握如何处理好线上线下渠道之间的关系；★帮助区域经理进行系统性训练，靠科学方法做销售；★帮助区域经理掌握陌生市场的招商与谈判能力；★帮助区域经理掌握激活经销商销售的5大工具；★帮助区域经理有效管理下属的经销商拜访工作；★帮助区域经理有效运用终端精耕策略来提升销量；★掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；★系统学习经销商管理知识与实战智慧。

《经销商管理-梅明平》读书笔记

19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各部门的联系方式和负责人等。《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升管理水平。《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客情关系指引、促销等。《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政策

销量倍增—10招激活经销商-试题与答案-梅明平详解

销量倍增—10招激活经销商...讲师：梅明平学时： 5.0学时学分： 5.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21梅明平中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。

《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。

清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。

拥有十多年外资企业销售与营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。

曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。

2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

BD目标BC完成销售计划BD销售额稀释法BD压力逼迫法B拜访行程1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确1. A 利益层2. B 领导层3. C 决策层4. D 执行层2.管理经销商的一个最基本的工具是：（）回答：正确1. A 拜访计划2. B 重点客户表3. C 销售计划分配表4. D 经销商档案3.做销售经营工作的中心是：（）回答：正确1. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D 目标4.预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确1. A 市场份额2. B 客户回头率3. C 利润4. D 销售增长率5.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）回答：正确1. A 套牢反问法2. B 撩人法3. C 沉锚法4. D 欲擒故纵法6.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确1. A 学历不高，社会实践能力强2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润3. C 资金雄厚，有强大的周转能力4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力7.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确1. A 利益驱动法2. B 压力逼迫法3. C 客情压货法4. D 反客为主法8.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确1. A 基层销售2. B 推式销售3. C 拉式推销4. D 边缘销售9.精准管理的核心要求是：（）回答：正确1. A 用实力说话2. B 用利润说话3. C 用数据说话4. D 用事实说话10.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确1. A 绩效返利2. B 投入返利3. C 股份返利4. D 百分比返利11.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：正确1. A 明明白白我的心2. B 雾里看花水中望月3. C 潇洒走一回4. D 清楚自己的实力12.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确1. A 聆听2. B 话术3. C 心术4. D 口才13.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确1. A 沉锚法2. B 破釜沉舟法3. C 套牢法4. D 撩人法14.作为销售人员，最重要的是：（）回答：错误1. A 赢得销售利润2. B 达到销售目的3. C 完成销售计划4.D 获得领导认可15.决定管理是不是精细化管理的是：（）回答：正确1.A 管理计划 2.B 拜访行程 3.C 管理流程 4.D管理态度课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！得分: 100总体进度学习考试(考试题满分)销量倍增—10招激活经销商单选题(29)1.销售人员的核心价值观是：（） (3分) (正确答案:D)A:诚信为本B:质量第一C:服务至上D:数据说话2.预测经销商销售趋势的重要指标是：（） (3分) (正确答案:D)A:市场份额B:客户回头率C:利润D:销售增长率3.销售人员人必须掌握的一项技能是：（） (3分) (正确答案:C)A:能说会道B:普通话C:有效沟通D:察言观色4.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:套牢法C:撩人法D:引诱法5.世界首富都有一个共性特点即：（） (3分) (正确答案:D)A:学历不高，社会实践能力强B:市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力D:不断地给自己，或给别人强大的压力6.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（） (3分) (正确答案:C)A:利益驱动法B:压力逼迫法C:客情压货法D:反客为主法7.体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） (3分) (正确答案:B)A:销售量B:拜访C:利润D:演讲8.在和经销商沟通过程中，“认真听别人说话”属于：（） (3分) (正确答案:B).A:礼仪上尊重B:沟通上尊重C:承诺上尊重D:心理上尊重9.在心理学上沉锚效应说的是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:破釜沉舟法C:套牢法D:撩人法10.作为销售人员，最重要的是：（） (3分) (正确答案:C)A:赢得销售利润B:达到销售目的C:完成销售计划D:获得领导认可11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） (3分) (正确答案:D).A:娱乐促销B:积分促销C:打折促销D:买赠促销12.在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（） (3分) (正确答案:D).A:环比排行B:去年同比排行C:百分比排行D:绝对销售额排行13.经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（） (3分) (正确答案:D)A:限时限量法B:客情压货法C:利益驱动法D:压力逼迫法14.销售人员的核心是：（） (3分) (正确答案:C)A:建设客情关系，帮自己赚钱B:建设客情关系，帮企业赚钱C:建设客情关系，帮经销商赚钱D:建设客情关系，帮领导赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（） (3分) (正确答案:B).A:管理计划B:拜访行程C:管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（） (3分) (正确答案:D)A:利益层B:领导层C:决策层D:执行层17.“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:D)A:撩人法B:激将法C:沉锚法D:套牢法18.“由消费者来拉动销售”称之为：（） (3分) (正确答案:C)A:基层销售B:推式销售C:拉式推销D:边缘销售19.从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（） (3分) (正确答案:D)A:决策B:愿景C:价值D:利润20.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（） (3分) (正确答案:A)A:明明白白我的心B:雾里看花水中望月C:潇洒走一回D:清楚自己的实力21.决定销售能力和沟通技巧的是：（） (3分) (正确答案:B)A:聆听B:话术C:心术D:口才22.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（） (3分) (正确答案:A)A:推式销售B:拉式销售C:促销销售D:市场销售23.管大经销商最好的方法就是：（） (3分) (正确答案:D)A:釜底抽薪法B:情感交流法C:排行刺激法D:销售额稀释法24.管理经销商的一个最基本的工具是：（） (3分) (正确答案:D).A:拜访计划B:重点客户表C:销售计划分配表D:经销商档案25.做销售经营工作的中心是：（） (3分) (正确答案:D)A:销售B:利益C:服务D:目标26.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（） (3分) (正确答案:D)A:绩效返利B:投入返利C:股份返利D:百分比返利27.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（） (3分) (正确答案:B)A:打折促销B:买赠促销C:积分促销D:娱乐促销28.精准管理的核心要求是：（） (3分) (正确答案:C)A:用实力说话B:用利润说话C:用数据说话D:用事实说话29.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:B)A:套牢反问法B:撩人法C:沉锚法D:欲擒故纵法•。

经销商培训老师梅明平讲解如何管理经销商孙子兵法

而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。

商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。

厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。

但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。

销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。

销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。

《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。

笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。

第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。

天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。

管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。

赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。

第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。

本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。

第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。

经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。

如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。

掌控利益通道，从推力管理经销商。

a.帮助经销商提高自身能力。

Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。

优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。

b.适当地为经销商争取利润。

销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。

零售管理指标

零售管理指标The document was prepared on January 2, 2021
零售管理指标系统
零售管理指标系统是将影响终端门店销售的各项指标进行分类,并对其进行统计和分析,通过数据的分析来判断和评估现有终端门店的营运管理水平,从过程中发现影响门店业绩和利润的问题并有针对性的及时给予改善解决.
零售管理指标系统分四大模块：
一、销售生产力指标毛利率、营业利润率、租金费用率、退货率
二、店铺生产力指标平效、客单件、客单价、单店平均销售、购买率、营业面积率
三、存货生产力指标失货率、存货周期/周转次数、每平米存货、在货率
四、劳动力生产力指标人效、时效、人员费用率、加班费用率、人员流失率、平均区域管理范围
一、销售生产力指标：衡量销售和费用情况,从而评估企业店铺的盈利状况
5折至8折之间、特价毛利率及各种毛利率的占比情况.
★营业费用率包括两大模块：可控费用及不可控费用
可控费用包括：人员工资和福利、辅料消耗、水电费、服装及化妆费、办公及修理费、保洁、保安费、开办费.
不可控费包括：租金、物业管理费、装修摊销费、广告宣传费、税费、折旧及无形资产摊销
销售生产力指标的核心驱动及主要操作办法
二、店铺生产力指标：衡量销售业绩,从而评估企业店铺的空间利用率和单位
生产力
店铺生产力指标的核心驱动及主要操作办法
三、存货生产力指标：衡量存货情况,从而决定企业店铺对于库存的控制和
库存量管理的优劣程度.
存货生产力指标的核心驱动及主要操作办法
四、劳动生产力指标：衡量员工的生产效率业绩,从而评估企业店铺利用劳
动力的优劣程度
劳动力生产力指标的核心驱动及主要操作办法。

经销商管理量化指标

经销商管理量化指标经销商管理量化指标（KPI）是帮助企业评估销售绩效和经销商运营情况的重要工具。

通过制定适当的指标和监测方法，可以有效地管理经销商，并确保其符合企业的战略目标和市场需求。

以下是一些常见的经销商管理量化指标。

1.销售额销售额是经销商绩效的核心指标之一、通过定期监测销售额，企业可以评估经销商的销售能力，并在必要时采取措施来提高销售额。

销售额也可以用于比较不同经销商之间的绩效差异，并为奖励措施提供依据。

2.销售增长率销售增长率是评估经销商业绩的另一个重要指标。

通过监测销售增长率，企业可以判断经销商是否能够实现持续的销售增长，并根据结果来调整销售和营销策略。

3.库存周转率库存周转率是衡量经销商库存管理效果的指标。

高库存周转率表明经销商能够有效地管理库存，并减少滞销产品的风险。

低库存周转率可能意味着经销商存在过多的库存，需要采取措施来调整库存水平。

4.客户满意度客户满意度是评估经销商在市场中的声誉和服务质量的关键指标。

通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解经销商提供的产品和服务是否符合客户需求，并根据结果来提供培训和支持。

5.市场份额市场份额是评估经销商在市场中的竞争力的重要指标。

通过监测市场份额，企业可以了解经销商在市场上的地位，并为制定市场营销策略提供依据。

企业可以通过提供培训和支持来帮助经销商提升市场份额。

6.客户拜访频率客户拜访频率是评估经销商销售活动的量化指标。

通过监测经销商的客户拜访频率，企业可以判断经销商是否积极主动地与客户交流，并根据结果提供相关培训和支持。

7.市场开发活动市场开发活动是评估经销商市场开拓能力的关键指标。

通过监测市场开发活动的数量和质量，企业可以了解经销商的销售努力，并为制定市场开发策略提供依据。

8.销售员绩效销售员绩效是评估经销商销售团队效果的重要指标。

通过监测销售员的销售额和销售增长率，企业可以了解销售团队的表现，并为奖励和激励措施提供依据。

以上是一些常见的经销商管理量化指标，企业可以根据自身需求和战略目标选择适合的指标进行监测和评估，以帮助提高经销商绩效和增强市场竞争力。

经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系

经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系（一）销售人员与经销商关系的误区与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。

这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因，这些误区包括两个方面：1、买卖关系这是极左的观点，拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味只关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务，库存一概不管，与己无关。

只要把货款忽悠回来，把产品忽悠出库，就万事大吉。

对经销商的满意度不闻不问。

这种销售人员管理的经销商，要不“忍气吞声”，要不就成为投诉专业户，最后不得不与厂家“离婚”或“忧郁而死”。

2、君臣关系经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。

这是极右的观点。

在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是做客情，其行为主要有三种：一是见了经销商就只是简单的三句老话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买一百箱送两箱，你要多少？”二是天天跟着经销商闲聊，吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等一无所知。

三是在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种而已操作如砸价，冲货，截留等视而不见，甚至和经销商一起窜货冲销量，向公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”和“客情”等。

这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀，不服从管理，最终成为钉子户。

显然，陷入上述两种关系的误区后，业务人员在经销商管理方面都不会有好结果。

（二）销售人员与经销商的正确关系1、利益关系销售人员和经销商是典型的利益关系。

这种关系涉及两个方面：一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

（1）提升经销商的利益。

你就会成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。

（2）提升销售人员的利益。

在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。

梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理

利用互联网和电商平台，拓展线上销售渠道，提高企业的线上销售业绩。
分销渠道优化方案
调整产品线
根据市场需求和消费者反馈，调整产品线，满足不同消费者的需求。
加强渠道管理和维护
加强对分销渠道的管理和维护，提高渠道的稳定性和效益。
优化价格策略
根据市场情况和竞争对手的定价，优化价格策略，提高产品的竞争力。
《梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理》
2023-10-27
目录
• 营销渠道开发 • 分销渠道管理 • 营销渠道与分销渠道的关系与协调 • 营销渠道与分销渠道的未来趋势 • 分销渠道战略规划与实践
01
营销渠道开发
营销渠道概述
01
02
03
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。
在制定分销渠道战略之前，需要明确企业的战略目标，例如提高市场份额、降低成本等。
分析市场和竞争环境
了解市场需求、消费者行为和竞争对手的情况，以便为企业制定合适的分销渠道战略。
选择合适的分销渠道模式
根据企业自身情况和市场环境，选择合适的分销渠道模式，例如直接销售、代理商销售、电商平台等。
制定具体实施计划
技巧二
加强与渠道成员的沟通，及时掌握市场动态和客户需求。
技巧三
合理分配资源，确保渠道成员获得合理的利润空间。
02
分销渠道管理
分销渠道概述
定义
分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的企业或个人所组成的网络。
类型
直接渠道、间接渠道、长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道等
智能化技术应用

经销商的考核指标

经销商的考核指标
经销商的考核指标可以包括以下几个方面：
1. 销售额：代理商的销售额是一个重要的考核指标。

通过销售额可以评估经销商的销售能力和市场开拓能力。

2. 销售目标完成率：根据公司设定的销售目标，考核经销商的销售目标完成情况。

完成率越高，代理商的绩效越好。

3. 市场份额：根据经销商在市场中的销售份额来考核其市场竞争力和销售能力。

可以考察其在市场中的地位和竞争优势。

4. 渠道管理：评估经销商的渠道管理能力，包括渠道招募、培训和维护等方面。

通过评估渠道管理能力，可以评估经销商的影响力和市场覆盖能力。

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5. 客户满意度：通过客户反馈、调研等方式，评估经销商的客户满意度。

客户满意度是衡量经销商服务质量和客户关系管理能力的重要指标。

6. 产品销售支持：绩效考核可以包括经销商对产品的销售支持，如推广、宣传和售后服务等。

通过评估经销商的产品销售支持能力，可以提升产品在市场中的销售和竞争力。

7. 库存管理：经销商的库存管理能力也是考核指标之一。

合理管理库存可以减少滞销和过期产品，降低经营风险和成本。

8. 财务指标：考核经销商的财务指标，如利润率、资金周转率等。

通过评估经销商的财务指标，可以评估经销商的经营状况和可持续发展能力。

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以上指标可以根据具体行业和公司的情况进行调整和补充，以便更好地评估经销商的绩效和业绩。

3。