05 第三章--购买行为分析4课时

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旅游市场营销第三章旅游者购买行为分析

那么，东京迪斯尼乐园是如何实现并长期保持其高水准服务质量的呢？
变“有形的服务”为“有心的服务”
一天，一对老夫妇抱着一个特大号毛绒米老鼠(卡通毛绒玩具) 走进我们餐厅。虽然平日里可以见到很多狂热的迪斯尼迷，但眼见抱着这么大毛绒米老鼠的老人走进餐厅还是第一次。
我走到他们身边与他们打招呼:“这是带给小孩儿的礼物吗?”
看着他们满意地离去，一种莫名的成就感油然而生。我为自己有机会在这里为客人提供服务而感到无比的自豪和满足。
这是东京迪斯尼乐园一名餐厅服务员的自述，从中我们不难体会到东京迪斯尼乐园所提供的服务绝非形式上的，单凭工作守则可以规范的服务。如果只是为了给客人提供用餐服务，那么，她所要做的也许只是工作守则中规定的内容。例如：如何对客人微笑、如何倒酒、如何上菜等。
听老妇人这么一说，我赶忙在两位老人中间加了一把椅子，把老妇人抱着的毛绒米老鼠放在了椅子上。然后，又在订完菜以后，想象着如果两位老人能和小孙子一起用餐该多好啊！就在毛绒米老鼠的前面也摆放了一份刀叉和一杯水。
两位老人满意地用过餐，临走时再三地对我说:“谢谢，谢谢！今天过的太有意义了，明年的今天一定再来。”
众所周知，日本的消费者对服务质量的要求可谓“苛刻”。一次不尽人意的服务即意味着永远失去了再次为她乃至她周边的人提供服务的机会。在如此严酷的经营环境下，面对日平均 6 、 7 万游客 ( 这个数字在中国也许并不算多，但在国外，在日本却是一个不小的数字 ) 的重压，东京迪斯尼乐园的服务可谓近乎完美。
东京迪斯尼乐园赋予了员工自主判断并采取行动的权利与责任。这意味着面对客人，东京迪斯尼乐园的所有干部员工是平等的，负有同样的权利和责任。东京迪斯尼乐园相信自己的员工，并鼓励他们在别人需要帮助的时候，及时采取行动，勇于承担责任。事实证明，这种对人性的理解和运用最终不仅使东京迪斯尼乐园的服务成为传说，更使迪斯尼崇高的经营理念成为现实。东京迪斯尼乐园的成功是情感经营价值的真实写照。理解情感经营的内涵，并在日常经营工作中加以实践应用吧！

第三章旅游者购买行为分析

第二节影响旅游者购买行为的因素分析
二、社会因素 ➢ 家庭
• 家庭决策方式家庭成员之间的关系及其在家庭决策中的地位和作用、
家庭的民主气氛灯都会影响到旅游购买行为家庭权威——丈夫决定型、妻子决定型、自主决策型、协商决策型购买风险——风险大，支出高，共同决定；反之，自主决策商品的类型——不同家庭成员对不同类型商品的决策权不同
第三章旅游者购买行为分析
旅游者购买行为概述
影响旅游者购买行为的因素分析
旅游者购买决策过程分析
第一节旅游者购买行为概述
一、旅游者行为概念
旅游者行为是指旅游者在选择、购买、消费、评估、处理旅游产品和服务后的表现方式。
行为学家科特莱文对购买行为的描述：
CB=f(p,s,e)
CB指消费者的行为 P指消费者个人的特点
不确定型
• 没有明确的购买目的，购买行为比较随意，购买行为不确定。
第一节旅游者购买行为概述
二、旅游者购买行为的类型
➢ 根据旅游者购买过程参与程度和品牌的差异程度分类
品牌间存在重大差异
高介入度
低介入度
复杂的购买行为
寻求多样性的购买行为
品牌间存在很少差异
减少失衡感的购买行为
习惯型购买行为
择 • 购买时机
选择 • 购买数量
选择
第二节影响旅游者购买行为的因素分析
社会 • 参考群体 • 家庭
个人 • 年龄和性别 • 职业 • 经济状况 • 个性和自我概念
文化 • 文化 • 亚文化 • 社会阶层
影响旅游者购买行为的因素
旅游者购买行为影响因素
心理 • 动机 • 感知 • 学习 • 信念和态度

第三章消费者购买行为介绍

第二节
第三节
影响购买行为的主要因素
购买决策过程
第四节
我国消费者购买行为的主要特征
第一节消费者市场购买行为分析
一、消费者市场需求特征
（一）、消费者市场的含义
消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称最终产品市场。消费者市场的研究是整个市场研究的基础。
影响消费者行为的因素：文化
分析：1、启示：企业要开拓新的市场，必须加强对目标市场的调查研究，注意“入国问禁、入境问俗”，避“禁”就“俗”，避免和减少经营中的盲目性。
2、针对人们偏爱，我们应采取的态度是：尽可能满足人们祈福求发的心理；尊重民俗，特别是在国际交往中更要注意加强对数字的了解和运用，以利中国产品打入国际市场。
二、社会因素
2、相关群体概念在营销中的运用 1感觉 1）名人效应 2）专家效应 3）“普通人”效应 4）经理型代言人 3、家庭因素 4、身份和地位
二、社会因素
案例：
80年代初，伦敦一家服装公司在王妃戴安娜身上做推销商品文章，他们设计编织出一件底色鲜红夹杂着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的王妃戴安娜。戴安娜穿了这件衣服去球场看查尔斯王子打球。电视转播后，英国妇女群起模仿，甚至有些并没有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。一夜之间就成为畅销货。
第二节影响购买行为的主要因素
一、影响消费者行为的主要因素
文化因素社会因素个人因素心理因素
文化亚文化社会阶层
相关群体年龄和生命周期激励家庭职业知觉角色和地位个人经济环境学习生活方式信念与态度个性与自我概念
影响消费者行为的因素: 文化

第三章房地产市场细分与购买行为分析

5．定位于文化。
俗话说，策划的背后是文化，是有一定道理的。
➢ 白云高尔夫：寻常人家的高尔夫生态家园 ➢ 朗晴居：城市精英首选 ➢ 丽江花园：一方水土一方人，美善相随丽江人 ➢ 暨南花园：市中心首席文化社区
四、发掘差别化优势 ----楼盘差别化
• 更卓越的楼盘质量和建筑设计 • 更合理的价格 • 更满意的物业管理
• “A房地产”公司实行“拆细招租”：某商务
楼群出一个层面，面向各类小型的广告公司、速递公司、礼仪公司。安排60个办公桌，以办公室桌为单位出租，一个层面的总建设面积为600多平方米，除了安排办公桌，还有会客室和会议厅。按面积计算，每个办公桌的建筑面积为10平方米，实际使用面积6平方米。每单元的月租金1 000元，每天每平方米3．3 元，受到小企业的欢迎。
➢ 翠湖山庄：市中心非一般度假式豪宅 ➢ 奥林匹克花园：运动就在家门口 ➢ 嘉和苑：流花湖畔豪庭 ➢ 光大花园：大榕树下，健康人家 ➢ 国龙大厦：环市路上e享受
2．定位于档次上。这也是经常用的，一般用于中高档房地产项目。如
➢ 万科俊园：非常空中，非常豪宅 ➢ 新理想华庭：江畔天骄、纯金经典 ➢ 新城海滨花园：愈是罕有，愈是值得拥有 ➢ 碧桂园：给你一个五星级的家 ➢ 南园花园：创广州第一花园
的要求
• 为改善住房条件而换购：对房型、环境非常关注 • 为个人资产保值而购房：对地段、升值潜力、环境、
房型、楼盘质量、配套设施等因素很关心
(2)影响购买者行为的主要因素
• 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素
3、选择目标市场 • 市场细分 • 选择目标市场
原则：
• 可衡量性 • 可进人性 • 可盈利性 • 易反应性
海昌欣城占地面积10余万平方米，总建筑面积约30万平方米，绿化率高达45％。

第三章旅游者购买行为分析

第二十五页，共73页。
霍华德—谢思模式内容分析
❖ 霍华德-谢思（Howard-Sheth）模式来自于“刺激—反应”概念，整个模式包含三部分：投入，借外界的刺激让消费者接收信息，此部分包括了三种刺激来源，分别为实体刺激、符号刺激及社会环境刺激；知觉与学习建构，此部分主要是描述消费者得到刺激或信息后，如何处理在脑中所形成的印象，加上消费者本身的动机、信心等因素后如何产生意愿的过程；产出，消费者在经过前述的刺激、认知和学习等反应后，最后的结果便是产生购买行为，分
❖
1.刺激或投入因素(也称输入变量)。刺激或投入因素，是指由
销售部门控制的因素，它包括包括3个刺激因子；产品刺激因子、符
号刺激因子和社会刺激因子。产品实质刺激，如某产品的质量、价
格、特征、可用性及服务等。产品符号刺激，如通过推销员、广告、
媒体等把产品特征传递给消费者。社会刺激，如家庭、相关群体、
社会阶层等。
介因素，如选择评价标准、意向等，在动机、购买方案和中介因素的相互作用下，便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者，影响消费者的心理和下一次的购买行为。
第二十七页，共73页。
(3).尼科西亚模式(Nicosia Model)
❖ 个人特性：年龄、职业、经济状况、生活方式、自我观念、个性。心理特性：动机、感觉、学习过程、信念和态度。
第四页，共73页。
二、旅游者购买行为的特点
❖ 1.旅游者在购买活动中表现出较为复杂的产品评价过程
❖ 2.旅游消费者是一种非日常性的高层次消费
第五页，共73页。
三、旅游者购买行为类型
按旅游者性格特点划分习惯型理智型经济型冲动型想象型不定型疑虑型

市场营销第三章消费者购买行为分析

第二节消费者购买决策过程
二、消费者购买行为的类型
根据在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异，可将消费者的购买行为分为四种类型。
1. 复杂购买行为当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、风险较高和高度自我表现的商品时，由于对这些商品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，反复地探询比较，在对产品和品牌充分信任的情况下才会做出购买决策。
市场营销人员需要识别导致消费者做出不同决策的影响因素的层次，让自己品牌的商品战略性地进入潜在消费者的知晓品牌组、可供考虑品牌组、选择品牌组，以便公司产品可以成为消费者的最终选择。
107
第二节消费者购买决策过程
3. 方案评估消费者把每个商品都看作是具有各种不同属性的组合，每组属性都有不同的能力来满足消费者的需求，消费者会对商品有关属性赋予不同的重要性权数来综合评分，再结合自己的信念、态度、期望等对购买方案做出评估。企业在这个阶段可以采取两种应对策略：适应策略和改变策略。
99
第二节消费者购买决策过程
消费者买到某商品后，有时会产生一种不协调感，因为他们突然注意到商品的某项缺陷，或是听到有关其他品牌商品的一些优点。于是，他们便开始学习更多有关商品的知识，试图借此证明自己的购买决策是正确的，以化解购买后的不协调感，追求心理平衡。
对化解不协调感购买行为，企业除了要明白适度定价、良好店址、有效推销会对消费者选择商品产生重要影响外，还应向消费者提供有利的信息，加强营销沟通，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购商品的信心，使其对自己选择购买的商品产生满意的感觉。
85
第一节消费者购买行为
一、消费者购买行为的概念
消费者是指购买、使用各种商品或服务的个人或单位。消费者购买行为是指消费者为获取、使用、处置商品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者购买行为研究就是研究不同消费者的消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

第三章旅游者购买行为分析教案

【主要内容】第一节游客购买行为模式一、旅游消费者购买行为概述二、不同学科的购买行为分析模式第二节影响旅游购买行为的因素一、文化因素二、社会因素三、个人因素第三节旅游购买行为过程一、旅游购买行为中的角色二、旅游者的购买决策过程【目的要求】1.了解影响旅游购买行为的因素；2.了解团体市场的组织机构购买行为的特点3.熟悉游客购买行为模式；4.掌握旅游购买行为决策过程。

【重难点】1.影响旅游购买行为的因素；2.三种游客购买行为模式。

【讲授内容】第一节游客购买行为模式一、刺激反应模式行为科学认为，人的消费购买行为是人的内在要素在受到外部因素刺激下，所做出的相应反应的结果，可以把这种消费者的购买行为过程建立一个“刺激－反应”模式来反应。

在企业未了解旅游者以前，旅游者对企业来说就是一个黑箱，对于影响旅游者内在的要素及决策过程的规律一概不知，仅仅知道该黑箱在接受来自外部的环境刺激和企业的营销刺激时，比如会产生相应的反应，表现在旅游者接受外在刺激后所做出的一系列购买决策上。

二、“需求－动机－行为”模式“需求－动机－行为”模式从心理学的角度构建了旅游者的购买行为模式。

认为需要引发动机，动机再引起行为，旅游者的需求、动机及购买行为构成了一个旅游购买活动的周而复始的过程。

三、边际效用模式边际效用模式是把经济学里面的边际效用原理用于旅游者购买行为分析。

按该模式，假定旅游消费者是理性的“经济人”，在消费中总把货币支出投放到边际效用最大的商品购买中去，以使得自己所获得的总效用的最大化。

服务性消费和旅游消费同时有着较高的收入弹性，随着人们经济收入的增加，对旅游消费的方面支出会有较高幅度的继续增加，同时也推动着旅游消费产品往更高层次发展。

第二节影响旅游购买行为的因素游客对旅游产品的购买决策是受多种因素综合影响的结果，我们可以把影响游客购买行为的因素，划分为文化、社会、个人和心理因素四个类别，而这四个类别其影响程度各不相同。

一、文化因素1．文化。

第三章生产者购买行为分析《市场营销学课件》

（5）促成交易赵明军与李英强认识两个月之后，两人的关系已经非常融洽。有一天李英强主动问起赵明军的工作和业务，赵明军就向他介绍了A品牌服装的质量、服务和品牌声誉。李英强表示知道这个品牌，又询问了服装的价格和其他经销条件，说朋友之间互相帮助是理所当然的，要赵明军先发些货试销一下。赵明军很快如约送货，并经常去宏盛商场的A品牌服装柜台了解销售情况，指导营业员销售技巧与方法，解决销售中出现的各类问题，使A品牌服装的销售量稳步上升。李英强也非常满意。
买山
东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。” 在发货时果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A 先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月
的情况下，国内外著名品牌的采购由商场分管采购的副总经理直接决策，重大事宜须报总经理审批；知名品牌的采购由采购经理提出初步方案，报分管副总经理批准。而A品牌服装属于知名品牌，宏盛商场以前没有经销过，要进入宏盛商场，必须先经采购经理的同意。
（3）了解采购组织中的人际关系和个人特征
赵明军了解到，宏盛商场的采购经理是李英强，他今年40岁，服装学院服装设计专业本科毕业，原先在一家服装公司担任服装设计工作，5年前应聘到宏盛商场采购部，2年前升任采购部经理。他专业知识丰富，工作认真负责，做事有主见，性格开朗，关心同事，上下级关系都很好，在采购部比较有威信，也受到分管采购的副总经理的信任。他提出的采购方案，副总经理大多没有异议。

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述消费者市场购买行为分析组织市场购买行为分析市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。

汽车购买行为分析完整讲义

第三章汽车用户购买行为分析【学习目标】通过本章的学习，理解汽车产品需求特点，了解影响汽车消费者购买行为的主要因素，掌握汽车消费者购买决策的主要参与者，正确认识汽车消费者市场购买行为过程与模型，理解产业购买者与政府购买者采购行为特点与购买方式。

【导入】汽车市场营销的过程就是充分满足汽车用户需要的过程，而汽车用户需要的满足、总是在一定的信念支配下，通过一系列的购买和消费行为来实现，因而汽车市场营销必须对顾客的购买汽车的行为进行研究。

掌握其中的规律和特点，这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的汽车营销策略、从而提高营销效率和营销业绩。

汽车企业的营销主动权，来源于对购买者的购买欲望、购买规律以及整个购买过程中购买者活动的特点的深刻了解。

因此，汽车企业必须投入更多的精力，搞清汽车用户的购买行为及其与市场营销的关系。

【正文】第一节汽车市场消费需求分析市场营销是一个满足用户需要的过程，用户的需要包括物质方面的需要和心理方面的需要，例如满足自已心理和精神上的需要，如身份、地位、富贵、舒适等，尤其是轿车用户更是如此。

此外，汽车产品的用户还希望制造商能够提供优质的售后服务，如汽车配件充裕、维修网点多、4S服务、“三包”等。

由此可见，现代市场营销中产品的概念是一个包含多层次的整体概念。

产品整体概念括实质产品、形式产品、扩增产品三个层次，实质产品是满足用户需要的核心内容，即用户所需要的基本效用或利益。

汽车的实质产品就是汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要。

形式产品是实质产品借以存在的形式，汽车的形式产品出产品本身的结构形式、质量水平、特色、式样、品牌商标等方面的内容构成。

扩增产品是用户在购买产品时所得到的各种服务或利益，如提供信贷、免费送货、调试、维护、包换等。

现代市场营销已产生了所谓“系统销售”的概念、即售给用户的不是单纯的形式产品，即不仅包括上述有形产品。

而且还包括扩增产品。

一、汽车产品的使用特点汽车消费市场由私人消费市场和集闭组织市场(产业市场和政府市场)两部分组成，在这些消费市场中，由于汽车产品的差异性导致各消费市场具有不同的特性。

购买行为分析培训教材

德国有一位著名的心理学家名叫艾宾浩斯(Hermann Ebbinghaus，1850-1909)，他在1885年发表了他的实验报告后，记忆研究就成了心理学中被研究最多的领域之一，而艾宾浩斯正是发现记忆遗忘规律的第一人。
输入的信息在经过人的注意过程的学习后，便成为了人的短时的记忆，但是如果不经过及时的复习，这些记住过的东西就会遗忘，而经过了及时的复习，这些短时的记忆就会成为了人的一种长时的记忆，从而在大脑中保持着很长的时间。那么，对于我们来讲，怎样才叫做遗忘呢，所谓遗忘就是我们对于曾经记忆过的东西不能再认起来，也不能回忆起来，或者是错误的再认和错误的回忆，这些都是遗忘 .
态度是人们长期保持的关于某种事物或观念的是非观、好恶观。良好的态度有助于作出重复购置决策态度一旦形成很难改变，企业只能适应它。
五、消费者购置决策过程
〔一〕消费者购置行为的类型
消费者介入购买的程度
高
产品的品牌差异程度
大
复杂型
低多变型
小
和谐型习惯型
〔一〕消费者购置行为的类型
①复杂型购置：发生在消费者初次购置单价高、品牌差异大的耐用消费品场合。需要一个学习、广泛收集信息的过程，是一种“广泛地解决问题〞的行为，再购时才能转化为“有限地解决问题〞
2．“刺激— 反响〞模式
购置者外界刺激
营销刺激环境刺激
产品价格渠道促销 ……
经济的技术的文化的法律的 ……
购置者暗箱
购置者特征购置决策过程
社会文化个人心理 ……
认识需要收集信息选择评价决定购置购后感受
购置者的反响
产品选择
购卖主选择买购置时机选择
购置地点选择

第三章购买者行为分析

44
三、产业购买的类型 1、直接重购 2、修订重购 3、新购四、影响产业购买决策的因素 1、环境因素 2、组织因素 3、人际因素
38
4、个人因素
五、产业购买过程的参与者（采购中心） 1、使用者 2、影响者 3、采购者 4、决定者 5、信息控制者
39
六、产业购买过程 1、认识需要2、确定需要3、说明需要 4、物色供应商5、征求建议 6、选择供应商 7、选择定货程序 8、检查合同旅行情况
引起收集评价需要信息方案
购买购后决策行为
10
（二）购买过程研究幻灯片 11
问题认识
收集信息
评价方案
购
买决策
购后行为
1、问题认识
2、收集信息
收集信息活动分为两种类型：
（1）重点式注意
（2）主动收集信息状态
11
消费者的信息源一般可分为四种：（1）个人来源：家庭、朋友、邻居和熟人（2）商业来源：广告、推销员、经销商（3）公共来源：消费者协会、大众宣传媒体
的调整升级，同时进一步降低流通领域的成本，实现工业产品型时代向流通主导型时代的转变。
分析：
1.消费者的购买行为的变化受哪些因素的影响？
2.为什么在国内市场的“洋消费”逐渐转向“国产品
牌热”？
43
思考题
1、消费者市场、生产者市场的特点 2、消费者市场与生产者的区别 3、影响消费者购买行为的因素 4、生产者购买的方式
（一）分析框架
营销及环境购买者购买者
激
...
刺
7
该市场由谁组成?（Who）购买者(Occupants)
该市场购买什么?（What）购买对象(Objects)
该市场为何购买?（Why）谁参与购买行为?（Who）该市场怎样购买?（How）

第三章_购买行为分析

2、心理因素
需要动机感觉知觉思维学习购买行为
信念态度
简化
●感觉和知觉
需要产生动机，动机导致行为发生，行为受认识过程影响。感觉和知觉是对事物个别和整体属性的认识，即感性认识。知觉是选择性的过程。
以大学生购买手机为例
●思维和学习
思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识过程，消费者经过思维形成购买意向。学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。
1、认识需要
消费者需要由两方面原因引起：
生理原因心理原因
饥饿、寒冷、干渴等；社会时尚、尊重、成就等；受企业促销活动影响较小受企业促销活动影响较大
营销建议：
了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。设计诱因，唤起需要，促使人们采取购买行动。

如学区房；
2、收集信息
消费者所需收集信息的范围和数量取决于：
4、购买决定
他人态度评估选择购买意图意外情况购买决定
影响购买意图转化的两个因素

他人态度：他人否定态度的强度、他人与消费者关系
紧密度、他人权威性；意外情况：预期收入、其他突发性支出等。

购买决定包括：品牌决定、经销商决定、购买数量和时间决定、付款方式决定等。
5、购后感受
消费者满意度受下列两个理论作用：
2、生产者市场购买组织
生产者“采购中心”：影响购买决策的所有个人。
——以某服装厂布料采购为例，对采购决策有影响的人使用者
车间工人
影响者
技术人员
控制者
秘书门卫
决定者
采购经理

市场营销第三章消费者市场购买行为分析

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31
价值表现上的影响
这类影响的产生以个人对群体价值观和群体规范的内化为前提。在内化的情况下，毋需任何外在的奖惩，个体就会依据群体观念与规范行事，因为个体已经完全接受了群体的规范，群体的价值观实际上已成为了个体自身的价值观。
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32
相关群体影响理论在市场营销中的应用
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46
知觉整体性的应用
对于很了解的事物，人们在它信息缺乏、不完整的情况下，会自然地补充完善。
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47
知觉的选择性
客观因素
对象本身特点对象与背景的差别对象的运动
主观因素
兴趣需要与动机情绪状态
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对象与背景的差别
48
知觉的理解性
人的知觉并不像照相机那样详细而精确地反映出刺激物的全部细节，它并不是一个被动的过程，相反，人的知觉是一个非常主动的过程，它要根据主体的知识经验对感知的刺激物进行加工处理。
它们是怎样影响的； 3、明确消费者购买行为的类型； 4、了解消费者购买决策的过程，明确各个阶
段应采取哪些营销对策。
完整版pt
5
第一节消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场
是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供最后的直接消费品市场。
谁购买企业产品？(Who)——购买者(Occupants) 购买什么？(What)——购买对象(Objects) 为什么要买? (Why)——购买目的(Objectives) 消费者的购买活动有谁参与(Who)——购买组织
(Organizations) 怎样购买？(How)——购买方式(Operations) 消费者何时购买？(When)——购买时间

第三章旅游者购买行为分析

第三章旅游者购买行为分析第三章旅游者购买行为分析在旅游业的发展中，了解旅游者的购买行为对于旅游从业者来说至关重要。

通过分析旅游者的购买行为，我们可以更好地了解旅游者的需求和偏好，并根据这些信息来制定更有效的市场策略。

本章将通过对旅游者购买行为的分析，来探讨旅游者的购买动机、购买决策过程以及购买影响因素等方面的内容。

一、旅游者的购买动机旅游者选择进行旅游活动的主要动机是他们对于新鲜体验和娱乐的追求。

旅游者希望通过旅游活动来逃离日常生活的压力和繁忙，寻找放松和休闲的机会。

此外，旅游者也有一定程度上的社交动机，他们希望通过旅游活动来结识新的朋友，扩大人际关系圈子。

二、旅游者的购买决策过程旅游者的购买决策过程通常可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。

1. 需求识别：旅游者在这个阶段中，会意识到他们对于旅游的需求，并开始寻找适合满足这一需求的旅游产品。

2. 信息搜索：旅游者在这个阶段中，会通过多种渠道寻找相关的旅游信息。

他们可能会查阅旅游指南、浏览旅游网站、听取朋友和家人的建议，以获得更多的旅游信息。

3. 评估比较：在获得足够的旅游信息之后，旅游者将对不同的旅游产品进行评估和比较。

他们会考虑旅游产品的价格、质量、行程安排、酒店设施等因素，来做出最终的选择。

4. 购买决策：在评估比较的基础上，旅游者将做出购买的最终决策。

他们可能会选择直接购买旅游产品，或者与旅行社联系进行预订。

5. 后续行为：旅游者在旅行结束后，会对他们的旅行经历进行评估。

他们可能会对旅游产品和服务的满意度进行反馈，并根据旅行的体验来影响他们未来的购买决策。

三、购买影响因素旅游者的购买决策往往会受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。

1. 个人因素：旅游者的个人特征和态度会对其购买行为产生影响。

例如，旅游者的性别、年龄、收入、教育程度等因素都会影响他们对旅游产品的需求和购买行为。

2. 社会因素：旅游者的家庭、朋友和同事的看法也会对其购买行为产生影响。

05 第三章--购买行为分析4课时

旅游市场营销第三章 旅游者购买行为分析

第三章旅游者购买行为分析

第三章消费者购买行为介绍

第三章房地产市场细分与购买行为分析

第三章 旅游者购买行为分析

市场营销 第三章 消费者购买行为分析

第三章 旅游者购买行为分析 教案

第三章 生产者购买行为分析 《市场营销学课件》

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

汽车购买行为分析 完整讲义

购买行为分析培训教材

第三章购买者行为分析

第三章_购买行为分析

市场营销第三章消费者市场购买行为分析

第三章旅游者购买行为分析

旅游市场营销第三章旅游者购买行为分析

第三章旅游者购买行为分析

市场营销第三章消费者购买行为分析

第三章旅游者购买行为分析教案

第三章生产者购买行为分析《市场营销学课件》

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