客户经营方法篇(PPT 30页)
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保险客户经营方法篇30页备课讲稿
适用业务员： 新晋升的、绩优的、经常受表彰的 有心向经理索要荣誉证书的
八、资讯服务
做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。 适用客户：认可知识的客户
送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍 送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志 送给准妈妈：育儿知识 送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍 送给学生：学习参考资料 送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言 只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好
七、晋升荣誉汇报
客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助
适用对象： 曾给我们转介绍的客户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户
通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。
二、巧用客户日志
title
通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。
在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。
六、特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日
特别日子 特别关爱
客户生日 方式一、短信祝贺 适用：所有客户 方式二、送达贺卡 适用：准客户 方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户
八、资讯服务
做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。 适用客户：认可知识的客户
送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍 送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志 送给准妈妈：育儿知识 送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍 送给学生：学习参考资料 送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言 只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好
七、晋升荣誉汇报
客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助
适用对象： 曾给我们转介绍的客户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户
通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。
二、巧用客户日志
title
通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。
在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。
六、特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日
特别日子 特别关爱
客户生日 方式一、短信祝贺 适用：所有客户 方式二、送达贺卡 适用：准客户 方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户
经营客户PPT课件
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
如何经营客户ppt课件共19页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
如何经营客户ppt课件
3 6 、 如 果 我 们 国 家 的 法 律 中 只 有 某 种 神 灵 ， 而 不 是 殚 精 竭 虑 将 神 灵 揉 进 宪 法 ， 总 体 上 来 说 ， 法 律 就 会 更 好 。 — — 马 克 ·吐 温 3 7 、 纲 纪 废 弃 之 日 ， 便 是 暴 政 兴 起 之 时 。 — — 威 ·皮 物 特
38、若是 没 有 公 众 舆 论 的 支 持 ， 法 律 是 丝 毫 没 有 力 量 的 。 — — 菲 力 普 斯 39、一个 判 例 造 出 另 一 个 判 例 ， 它 们 迅 速 累 聚 ， 进 而 变 成 法 律 。 — — 朱 尼 厄 斯
40、人类 法 律 ， 事 物 有 规 律 ， 这 是 不 容 忽 视 的 。 —过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
如何经营客户ppt课件
3 6 、 如 果 我 们 国 家 的 法 律 中 只 有 某 种 神 灵 ， 而 不 是 殚 精 竭 虑 将 神 灵 揉 进 宪 法 ， 总 体 上 来 说 ， 法 律 就 会 更 好 。 — — 马 克 ·吐 温 3 7 、 纲 纪 废 弃 之 日 ， 便 是 暴 政 兴 起 之 时 。 — — 威 ·皮 物 特
38、若是 没 有 公 众 舆 论 的 支 持 ， 法 律 是 丝 毫 没 有 力 量 的 。 — — 菲 力 普 斯 39、一个 判 例 造 出 另 一 个 判 例 ， 它 们 迅 速 累 聚 ， 进 而 变 成 法 律 。 — — 朱 尼 厄 斯
40、人类 法 律 ， 事 物 有 规 律 ， 这 是 不 容 忽 视 的 。 —过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
教你怎样经营客户(ppt 52页)
中速TNT 均辉业务
线路
日本、香港、韩 国、新加坡
美国、澳大利亚 阿根廷、巴西、 墨西哥、俄罗斯
台湾
欧洲
欧洲、美洲
卡哈拉以外区域 美国、加拿大
北非 -
分析
1、福州、厦门均可直封总包，并有直飞航班 2、日本、香港、韩国、新加坡为卡哈拉承诺服务国家，时限较为稳定
，查询方便快捷； 3、以上国家海关对于来自中国的物品入口政策相对宽松 4、30公斤以内的邮件，价格与市场相近 5、边际贡献率较高
二、经营客户，是要经营有价值客 户
客户的产业链：如外贸企业
二、经营客户，是要经营有价值客户
（二）谁是“我”最有价值的客户 --- 大客户、散户
政务 边际贡献率最大，社会影响大，客户稳定
边
代理 边际贡献率40%以上，是利润重要来源
际
贡
中小客户 有优惠、折扣较低
献
率
大客户 最低管控底线，超低优惠
二、经营客户，是要经营有价值客 户
时限上基本可以保证，对食品等的进口政策相对宽松
当地进口邮税额度上具有明显优势
1、时限快 2、投递范围广 3、报价灵活
1、市场报价相近，有短期促销价格 2、通关及投送方面有较强实力，时限快且稳定 3、查询方便
1、大货价格与市场相近 2、取DHL、UPS优势线路，时限稳定
服务标准不统一，中转环节多，时限不稳定，查询困难
客户
EMS
顺丰等竞争对手
散户
12元/公斤，手续费2% 12元/公斤，手续费2%—5% ，10元投递费
月交寄量3000件的客户
8元/公斤，10元投递费 ，手续费0.05%
12元/公斤，手续费2%
省际覆盖范围广，其中浙江、江苏、黑龙江妥投率较高
线路
日本、香港、韩 国、新加坡
美国、澳大利亚 阿根廷、巴西、 墨西哥、俄罗斯
台湾
欧洲
欧洲、美洲
卡哈拉以外区域 美国、加拿大
北非 -
分析
1、福州、厦门均可直封总包，并有直飞航班 2、日本、香港、韩国、新加坡为卡哈拉承诺服务国家，时限较为稳定
，查询方便快捷； 3、以上国家海关对于来自中国的物品入口政策相对宽松 4、30公斤以内的邮件，价格与市场相近 5、边际贡献率较高
二、经营客户，是要经营有价值客 户
客户的产业链：如外贸企业
二、经营客户，是要经营有价值客户
（二）谁是“我”最有价值的客户 --- 大客户、散户
政务 边际贡献率最大，社会影响大，客户稳定
边
代理 边际贡献率40%以上，是利润重要来源
际
贡
中小客户 有优惠、折扣较低
献
率
大客户 最低管控底线，超低优惠
二、经营客户，是要经营有价值客 户
时限上基本可以保证，对食品等的进口政策相对宽松
当地进口邮税额度上具有明显优势
1、时限快 2、投递范围广 3、报价灵活
1、市场报价相近，有短期促销价格 2、通关及投送方面有较强实力，时限快且稳定 3、查询方便
1、大货价格与市场相近 2、取DHL、UPS优势线路，时限稳定
服务标准不统一，中转环节多，时限不稳定，查询困难
客户
EMS
顺丰等竞争对手
散户
12元/公斤，手续费2% 12元/公斤，手续费2%—5% ，10元投递费
月交寄量3000件的客户
8元/公斤，10元投递费 ，手续费0.05%
12元/公斤，手续费2%
省际覆盖范围广，其中浙江、江苏、黑龙江妥投率较高
客户运营三板斧PPT
饰品规范
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形体规范
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礼仪规范
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沟通规范
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输入标题
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输入标题
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谢谢观看
THANK YOU
客户运营三板斧
听得懂 学得会 做得到 授课人：闫 瑞 江
目 录
服务的重要性 服务的原则 服务形象规范 服务行为规范
01 服 务 的 重 要 性
门店的硬实力是什么？ 客 户 客 户 还是客户
客户运营的重要性
客户运营是以客户运营为中心，以「引-转-留-存维-盈」为服务主线，没有复杂的理论，没有虚无缥缈 的概念，只有实战的案例与落地的方法。
客户运营的基础
整个培训体系：是以门店持续健康盈利为价值 基础，针对门店的不同发展阶段来开发对应的课程 要点和服务内容，以“听的懂、学的会、做的到” 为培训实施的落地纲要，长期服务于优质终端门店， 陪着你的店做到持续盈利。
02 客 户 运 营 6 字 诀
引
着装规范
请此处添加详细内容此处添 加详细内容此处添加详细
真诚原则 营业人员必须具备良好的心理素质和职 业道德，热情服务，真诚待客。言行举 止应是发自内心真诚而自然的表露。
请此处添加详细内容此处添 加详细内容此处添加详细
形体规范
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客户运营三板斧
听得懂 学得会 做得到 授课人：闫 瑞 江
目 录
服务的重要性 服务的原则 服务形象规范 服务行为规范
01 服 务 的 重 要 性
门店的硬实力是什么？ 客 户 客 户 还是客户
客户运营的重要性
客户运营是以客户运营为中心，以「引-转-留-存维-盈」为服务主线，没有复杂的理论，没有虚无缥缈 的概念，只有实战的案例与落地的方法。
客户运营的基础
整个培训体系：是以门店持续健康盈利为价值 基础，针对门店的不同发展阶段来开发对应的课程 要点和服务内容，以“听的懂、学的会、做的到” 为培训实施的落地纲要，长期服务于优质终端门店， 陪着你的店做到持续盈利。
02 客 户 运 营 6 字 诀
引
着装规范
请此处添加详细内容此处添 加详细内容此处添加详细
真诚原则 营业人员必须具备良好的心理素质和职 业道德，热情服务，真诚待客。言行举 止应是发自内心真诚而自然的表露。
客户经营ppt课件
客户信息与营 销活动管理
7
天图投资管理有限公司
深圳 北京 上海 香港
客户经营战略前提
• 各个客户不同，有不同的目标和期望，能够准确区分客户的 公司才有可能成为优秀的公司
• 优秀的客户只能来源于对其恰如其分的商业合作计划 • 客户导向战略正是所有竞争对手的策略，对××公司而言，
唯有整个公司拥抱“客户第一”的理念，才能达到更高的程 度和更高的标准 • 为了达成用“客户战略”来竞争的目的，××公司组织应该 全面面向客户，而不是内部流程导向
• 客户满意度与员工及管理者的绩效严格挂钩 5
天图投资管理有限公司
深圳 北京 上海 香港
由于家电市场的竞争非常激烈，各种产品在性能、价格上已 很难以分高下，海尔通过优质的客户服务来赢得竞争优势。
服务理念
服务策略
• 用户永远是对的
• 只要一个电话， 剩下的事由我们 来做
• 海尔有一套强有力的服务控制 与监督体系
天图投资管理有限公司
深圳 北京 上海 香港
客户 经 客户获得所需的信息和服务。目标是由将
营
“南京XX/黑色金属销售经理培训系列之十六”
天图投资管理有限公司
深圳 北京 上海 香港
二零零二年一月六日
此报告只限用于内部使用。未经天图投资管理有限公司书面许可任何他人均无权传播、引用、
复制该报告的任何一部分。
• 不把产品和服务做为两件事分开考虑，而是揉在一起去考虑 客户经验。因此，对于客户服务的思考，不是始于售后，而 是从研发就应开始
6. 向客户学习
• 客户会告诉你他们的要求，你必须洗耳恭听；否则他们找你 的对手去说时，对你来说要改变局面就太晚了
7. 让组织“倒挂” 和扁 • 传统的组织结构让经理们目光朝上，脸冲上司而背冲着顾客
《客户经营战略》PPT课件
Total Solution •提供全面解決方案 Quick Response
“Total Satisfaction” 達到客戶的完全滿意
Sales/Marketing
Smell CRM 影響國內行業標準的能力
•直接行銷 •目標行銷 •建立機制
•服務客戶 （以海爾客服為範例） •Trouble Shooting •客戶服務 •當地語系化
15
統一的服務形象 統一的備件物流運作 統一的標準規範 統一的MIS運作過程監控
客戶服務本部 區域客戶服務分中心 –城市客戶服務中心及聯想授權維修站
資料來源：小組調研、分析
案例總結
• Cisco的成功取決於它們與客戶能做到 “無縫連接”，大大縮減了成本，提高 了競爭力。而達成這種客戶服務效果的 手段是充分利用技術以及“客戶自助” 的思想 • 海爾把“客戶服務”當作最重要的競爭 手段，在差分較小的家電行業能勝一籌。 其關鍵就在於客戶服務的控制體系 • 聯想也採取“服務制勝”的策略，使聯 想的電腦有較高的價格。作為一個競爭 對手，聯想正在全國形成“四個統一”、 “三級制立體服務體系” 16
95% 65% 忠 誠 度 競爭越激烈，下 滑的斜率越大
15% 2% 很好 好 一般 滿意度陳述
11
資料來源：美國客戶服務管理協會
不好
0% 很不好
安達信調查研究發現，通信行業實施客戶關係管理（CRM） 的投資回報是非常可觀的
安達信調查了42家通信公司，包括長途、本地、有線、無線等，整個收入占到北美 通訊市場72%。他們業績增長的50%是由於實施CRM而直接帶來的
20％
80％
80％
20％
7
維護老客戶與開發新客戶成本相差巨大，中太資料應著重 於老的、含金量多的客戶
客户管理及经营分析完美版PPT
附16
4
北京现代售后服务部
4 客户管理及经营分析
NO
流程
方法
➢ 返修数量与总进厂量的比值。
返修率
返修率 ＝ （返修数量 ÷ 总进厂量） ×
100%
备注
附17
➢ 一年中平均每张维修单可以获取的收入，即主
客单价
营业务收入/总进厂量（填单数）
附18
客单价 ＝ 主营业务收入 ÷ 总进厂量（填单数）
流失客户
客户管理及经营分析
1
北京现代售后服务部
4 客户管理及经营分析
1〕客户管理的目的
➢ 通过一系列有方案、有目的的工作，提升客户满意度，培养客户忠诚度，
➢
增加客户向他人宣传的可能。
➢ 通过维系客户、培养客户、创造客户，到达北京现代与经销商的利益
➢
最大化。
2〕客户管理流程
建立档案
❖客户需求调查分析
客户分类
总数） × 100%
5
北京现代售后服务部
一年中平均每张维修单可以获取的收入，即主营业务收入/总进厂量（填单数）
进厂维修的预约客户数量
特约店维修保进有厂量（台UI数O）（填单数）
➢ 进厂维修台数即填单数量
填单数与机修工位总数的比值。
进厂维修台数即填单数量
预约应约数
➢ 进厂维修的预约客户数量
备注
附14 附15
工位周转率
➢ 填单数与机修工位总数的比值。 工位周转率 ＝ （填单数 ÷ 机修工位数） × 100%
返修数量与总进厂量的比值。
增加客户向他人宣传的可能。
❖ 返通通修过过率 维 一系系＝客列（户有特返、方修约培案数养、店量客有÷市户目、的总场创的进占造工厂客作量有户，）率，提×到升1达客00北户% 京满现意➢代度与，特场经培约U销养I商客店O的户）市利忠场×益诚度占1，0有0%率 ＝ （特约店UIO ÷ 当地市
相关主题
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10
四、善用信函
在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会 在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更 长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户 ，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信 函： 感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函
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二、巧用客户日志
通过简单的表格或者笔记
将客户与营销员往来的每
一个事件完整记录，包括 事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整 地了解客户，并能透过分
析，做到预知预判，达到
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话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝
– 1、养成习惯：收到好短信，就及时转发
– 2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 – 3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同 的细腻与关爱
短信常联系 客户不忘记
– 4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发
– 5、千万别做“无名英雄”
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理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭
保单多的客户，应建立客户专属档案。
保单检查
• 检查内容：
– 自然状况（联系电话、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务） – 财务状况（是否需要加保或转保） – 身体状况（关注医疗险是否有资格续保）
– 保障是否全面
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9
如何巧用“微信”
你可以发语音；你可以打文字；可以发图片
；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎 样！！ 新鲜的资讯可以和客户分享 产品介绍可以发给客户或组员分享
巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加
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丰富精彩！
一、建立客户专属档案
建立档案时营销员提供售后服务最重要、
最行之有效的工具和手段，也是营销员为客 户服务的根本。
可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜
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好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。
客户档案、生存领取档案、保单存根档案、
中国平安XXX
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五、记得包装保单
营销员要学会包装自己签下的保单，
加上封面，用夹子夹好，贴上自己的
个人标签，再附上个人名片，加上一
些资料、票据，比如咱们现在就有很
漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲 自交到客户手中，让客户感觉周到、 舒心、专业。
全面把握客户动态。
三、保持通讯，联系感情
title
通过发邮件、短信、
title
微信、网上
聊天、电话等通讯方式和客户进行联
系、沟通。这项工作需要坚持，不能 刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不
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六、特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子：
节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、
母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋 升、乔迁、保单周年日
特别日子 特别关爱
客户生日
方式一、短信祝贺
方式二、送达贺卡 方式三、鲜花快递 方式四、赠送蛋糕
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在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。
将自己的姓名电话写 在便签纸上，做成小
标签，在每一个礼品、
信件、保单、建议书
建议书，条款，资 料用彩笔标注重点， 体现细心。
等资料上都贴上，树
立个人服务品牌。
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客户签单后，营销员寄上的感谢函
尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！从今天开始您就拥有了一份优质的保障计划了，它会为您 往后的岁月带来诸多的益处，这是大多数像您这样的家庭来说，是很重要的 一件事。 同时，您的保单即日起已经生效。能够成为您专属的寿险顾问，我 感到无比的荣幸与兴奋。保单将于X日内制作完成，届时我将会以最快的速 度亲自送达您手中，并当面为您解说保单条款，使您详尽了解保户的权益。 我将在未来是日子里，履行承诺，以实际行动来证明您的正确选择，并提供 更多投资理财以及理财规划方面的资讯。 如果还有任何疑问，请随时拨打我的电话。请相信我将会尽全力为 您提供更优质的服务，也再一次对您的支持表示由衷的谢意。 敬祝 健康快乐，全家幸福！
理赔保全
• 好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看
望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同
做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得 理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批 单及慰问品送到出险客户中。 • 好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速 与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金 和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… …
适用：所有客户
适用：准客户 适用：影响力中心 大客户 适用：影响力中心 大客户
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特别日子 特别关爱
结婚纪念日/情人节 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能 否帮您为太太提供一个惊喜？ 对女客户：“今天是你们两人世界的日子， 不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远 恩爱、白头到老”。
客户经营方法篇
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建立客户专属档案 巧用客户日志 保持通讯，联系感情 善用各类信函 记得包装保单 特别日子 特别关爱
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晋升荣誉汇报 资讯服务 运用各类反馈表 邀请客户参加活动 请客户体检 生活中的好帮手
四、善用信函
在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会 在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更 长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户 ，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信 函： 感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函
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二、巧用客户日志
通过简单的表格或者笔记
将客户与营销员往来的每
一个事件完整记录，包括 事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整 地了解客户，并能透过分
析，做到预知预判，达到
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话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝
– 1、养成习惯：收到好短信，就及时转发
– 2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 – 3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同 的细腻与关爱
短信常联系 客户不忘记
– 4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发
– 5、千万别做“无名英雄”
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理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭
保单多的客户，应建立客户专属档案。
保单检查
• 检查内容：
– 自然状况（联系电话、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务） – 财务状况（是否需要加保或转保） – 身体状况（关注医疗险是否有资格续保）
– 保障是否全面
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9
如何巧用“微信”
你可以发语音；你可以打文字；可以发图片
；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎 样！！ 新鲜的资讯可以和客户分享 产品介绍可以发给客户或组员分享
巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加
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丰富精彩！
一、建立客户专属档案
建立档案时营销员提供售后服务最重要、
最行之有效的工具和手段，也是营销员为客 户服务的根本。
可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜
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好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。
客户档案、生存领取档案、保单存根档案、
中国平安XXX
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五、记得包装保单
营销员要学会包装自己签下的保单，
加上封面，用夹子夹好，贴上自己的
个人标签，再附上个人名片，加上一
些资料、票据，比如咱们现在就有很
漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲 自交到客户手中，让客户感觉周到、 舒心、专业。
全面把握客户动态。
三、保持通讯，联系感情
title
通过发邮件、短信、
title
微信、网上
聊天、电话等通讯方式和客户进行联
系、沟通。这项工作需要坚持，不能 刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不
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六、特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子：
节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、
母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋 升、乔迁、保单周年日
特别日子 特别关爱
客户生日
方式一、短信祝贺
方式二、送达贺卡 方式三、鲜花快递 方式四、赠送蛋糕
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在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。
将自己的姓名电话写 在便签纸上，做成小
标签，在每一个礼品、
信件、保单、建议书
建议书，条款，资 料用彩笔标注重点， 体现细心。
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望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同
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适用：所有客户
适用：准客户 适用：影响力中心 大客户 适用：影响力中心 大客户
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特别日子 特别关爱
结婚纪念日/情人节 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能 否帮您为太太提供一个惊喜？ 对女客户：“今天是你们两人世界的日子， 不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远 恩爱、白头到老”。
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