完整版客户经理135工作法
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? 维护好后不需要每月进行维护 ,除有新增客户或需要修改的才进行维 护。
基础信息维护
点击修改进 行维护
客户经理年度目标
? 客户经理进入市场经理模块进行年度目标设置。 ? 设置年度目标时必须在每年年初的时候制定本年年度目标，选择年份
进入维护页面，进行各项指标的年度目标维护，检查无误后，将目标 提交，由市场经理审核，只有审核后“生效”状态的记录才有效。
客户分析—客户经营状态分析之二步
? 2、评价经营能力 ? 前提要完成：经营能力指标的设置 ? 此操作可以批量录入，也可按零售户逐一增加。 ? （注意：打分项需要在20分钟以内完成。如本月打分项与上月相同，
此页面会继承上月数据供修改）
客户分析—客户经营状态分析之三步
? 3、筛选客户 ? 此操作是为了筛选出销量同比、单条值同比、重点品牌同比、及经营
职责定位
以服务客户为宗旨 以培育品牌为第一要务 以零售终端为主要工作场所 以拜访客户为主要工作形式
不断提高客户满 意度、忠诚度和 依存度。
市场营销 最前沿的 经营者
培训提纲 “135 ”工作法概述 “135 ”工作法操作流程 “135 ”工作法应用收获
135工作法操作流程
月初
月中
月底
月分析 月计划
客户分析—直接需求分析
客户分析—直接需求分析
日常走访收集的客 户意见，分析客户 的货源和服务需求
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
三项内容
客户需求
客户分析
品牌分析
市场分析
经营状态分析：通过日常拜访和统计
信息开展整体和个体分析，从而找到片 区整体和单体客户在卷烟经营中存在的 不足和潜力。
经营状态 经营能力
周安排 日拜访
日感受
周体会
促进服务质量和水平不断改进 月总结 自身素质和能力得到持续提升
客户基本信息维护
? 由客户经理登录135工作法系统，进入客户经理工作法下的客户经理 工具箱—基础信息菜单进行维护。列表页面选择具体客户，点击修改 按钮进入修改页面进行拜访方式等属性的维护，其中，拜访频率一项 是在月工作计划审核之后，系统自动更新此字段，客户经理如果认为 系统自动生成的内容不合适，可手工修改。拜访方式一项为必须维护 的字段，如果没有维护，会影响后续周工作安排，日拜访记录的生成。 商圈类型也是必须维护的字段。工作法中的分析,都需要使用这个字 段,结合业态、市场类型、经营规模三个字段，进行“四同”的分类 分析，没有维护字段值的零售户，在统计分析时会排除在外。其他字 段可根据实际需要进行维护。
能力评价项低于平均值的零售户，供手工选择出需要生成服务策略对 其进行服务的零售户，筛选出后，点击 保
存
客户分析—客户经营状态分析之四步
? 4、生成策略 ? 此操作是针对筛选出的零售户与系统中对应的服务策略进行关联设置。
完成筛选客户后，即可点击
客户分析—客户经营状态分析之查询表格
? 1、经营效果明细：可查询出具体零售户的销售增长率、单条值增长 率、重点品牌增长率的情况及在同类客户中的位置对比
思维的三个要 素、分析的三
客户经理“135
”工作法是以的于，工贯作穿法
个维度、建工作立“平等互利、长期合作、共同全过程
的三个重发点 展”的新型客我关系为一条主线，操作流程， 围绕“客户、品牌、市场”三个要 工作法的
点，每月通过“分析、计划、实施、具体实践 评估、改进”五个步骤的操作，支 方法
持客户经理开展服务营销的工作方
客户经理“ 135”工作法
二〇一三年五月八日
培训提纲 “135 ”工作法概述 “135 ”工作法操作流程 “135 ”工作法应用收获
“135”工作法概述
一条主线
平等互利、长期 合作、共同发展
三个要点
客户 品牌 市场
五个步骤 分析 计划 实施 评估 改进
客户经理“135”工作法
135工作法概述
灵魂、目
法。
135工作法概述
三个要点贯穿于五个步 骤；五个步骤的每一步又依 据三个要点的状态开展工作； 客户经理在一条主线的引领 下，从“客户、品牌、市场” 三要点出发，按照五个步骤 “自主作业、自我管理、自 觉提升”，履行工作职责， 完成工作任务。
岗位之间的关系
客户经理在市场经 理、品牌经理的支持 下，通过服务客户、 培育品牌、维护市场， 将收集到的客户意见、 品牌信息和市场信息 传递给市场经理和品 牌经理。这三个岗位 信息交互、工作相互 支持，共同服务客户、 培育品牌。
? 2、经营能力打分明细：可查询出具体零售户的经营能力打分的项目 的具体评分情况
客户分析—客户经营状态分析之查询表格
情况，并按四同（业态、市场类型、经营规模、商圈类型）进行归类、计算均值，并 将零售户的情况与均值比较，低于平均值的，会在 筛选客户 功能中罗列出来，供手工 筛选需要进行服务的零售户 ? （注意： 1、计算时，选择当前的计算月，系统会自动用当前月的上月数据进行计算。 2、此计算只需要按客户经理一下子全部计算，不需要单独选择零售户）
客户经营能力分析:通过对终端形象、
订单和理性等五个项目分析测评，准确 找到每位客户的提升方向。
ห้องสมุดไป่ตู้
客户分析—客户经营状态分析四步骤
客户经营能力评价
从终端形象、订单合 理性、品牌组合宽度、 推荐能力、品牌培育 配合五项目对每个客 户进行测评，找到每 位客户的提升方向。
客户分析—客户经营状态分析之一步
? 前提要完成：业态、市场类型、经营规模、商圈类型的设置 ? 1、计算经营效果 ? 此操作是计算客户经理名下各零售户销量增长率、单条值增长率、重点品牌增长率的
? 步骤：增加——提交——审核（市场经理）
135工作法操作流程
分析 改进
评估
计划 实施
月初，根据走访市场情 况，通过开展客户、品牌、 市场三方面分析，找到存在 的主要问题和原因，为制定 月度营销工作计划提供依据。
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
客户分析 品牌分析 市场分析
三项内容
客户需求 经营状态 经营能力
通过分析，找到客 户经营中存在的不足和 潜力，明确每位客户的 提升方向，实现服务营 销策略的个性化。
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
三项内容
客户需求
客户分析 品牌分析 市场分析
通过日常走访收集客户意 见和每月《客户需求调查 表》，分析客户的货源需 求和服务需求。
经营状态
经营能力
客户分析—直接需求分析
基础信息维护
点击修改进 行维护
客户经理年度目标
? 客户经理进入市场经理模块进行年度目标设置。 ? 设置年度目标时必须在每年年初的时候制定本年年度目标，选择年份
进入维护页面，进行各项指标的年度目标维护，检查无误后，将目标 提交，由市场经理审核，只有审核后“生效”状态的记录才有效。
客户分析—客户经营状态分析之二步
? 2、评价经营能力 ? 前提要完成：经营能力指标的设置 ? 此操作可以批量录入，也可按零售户逐一增加。 ? （注意：打分项需要在20分钟以内完成。如本月打分项与上月相同，
此页面会继承上月数据供修改）
客户分析—客户经营状态分析之三步
? 3、筛选客户 ? 此操作是为了筛选出销量同比、单条值同比、重点品牌同比、及经营
职责定位
以服务客户为宗旨 以培育品牌为第一要务 以零售终端为主要工作场所 以拜访客户为主要工作形式
不断提高客户满 意度、忠诚度和 依存度。
市场营销 最前沿的 经营者
培训提纲 “135 ”工作法概述 “135 ”工作法操作流程 “135 ”工作法应用收获
135工作法操作流程
月初
月中
月底
月分析 月计划
客户分析—直接需求分析
客户分析—直接需求分析
日常走访收集的客 户意见，分析客户 的货源和服务需求
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
三项内容
客户需求
客户分析
品牌分析
市场分析
经营状态分析：通过日常拜访和统计
信息开展整体和个体分析，从而找到片 区整体和单体客户在卷烟经营中存在的 不足和潜力。
经营状态 经营能力
周安排 日拜访
日感受
周体会
促进服务质量和水平不断改进 月总结 自身素质和能力得到持续提升
客户基本信息维护
? 由客户经理登录135工作法系统，进入客户经理工作法下的客户经理 工具箱—基础信息菜单进行维护。列表页面选择具体客户，点击修改 按钮进入修改页面进行拜访方式等属性的维护，其中，拜访频率一项 是在月工作计划审核之后，系统自动更新此字段，客户经理如果认为 系统自动生成的内容不合适，可手工修改。拜访方式一项为必须维护 的字段，如果没有维护，会影响后续周工作安排，日拜访记录的生成。 商圈类型也是必须维护的字段。工作法中的分析,都需要使用这个字 段,结合业态、市场类型、经营规模三个字段，进行“四同”的分类 分析，没有维护字段值的零售户，在统计分析时会排除在外。其他字 段可根据实际需要进行维护。
能力评价项低于平均值的零售户，供手工选择出需要生成服务策略对 其进行服务的零售户，筛选出后，点击 保
存
客户分析—客户经营状态分析之四步
? 4、生成策略 ? 此操作是针对筛选出的零售户与系统中对应的服务策略进行关联设置。
完成筛选客户后，即可点击
客户分析—客户经营状态分析之查询表格
? 1、经营效果明细：可查询出具体零售户的销售增长率、单条值增长 率、重点品牌增长率的情况及在同类客户中的位置对比
思维的三个要 素、分析的三
客户经理“135
”工作法是以的于，工贯作穿法
个维度、建工作立“平等互利、长期合作、共同全过程
的三个重发点 展”的新型客我关系为一条主线，操作流程， 围绕“客户、品牌、市场”三个要 工作法的
点，每月通过“分析、计划、实施、具体实践 评估、改进”五个步骤的操作，支 方法
持客户经理开展服务营销的工作方
客户经理“ 135”工作法
二〇一三年五月八日
培训提纲 “135 ”工作法概述 “135 ”工作法操作流程 “135 ”工作法应用收获
“135”工作法概述
一条主线
平等互利、长期 合作、共同发展
三个要点
客户 品牌 市场
五个步骤 分析 计划 实施 评估 改进
客户经理“135”工作法
135工作法概述
灵魂、目
法。
135工作法概述
三个要点贯穿于五个步 骤；五个步骤的每一步又依 据三个要点的状态开展工作； 客户经理在一条主线的引领 下，从“客户、品牌、市场” 三要点出发，按照五个步骤 “自主作业、自我管理、自 觉提升”，履行工作职责， 完成工作任务。
岗位之间的关系
客户经理在市场经 理、品牌经理的支持 下，通过服务客户、 培育品牌、维护市场， 将收集到的客户意见、 品牌信息和市场信息 传递给市场经理和品 牌经理。这三个岗位 信息交互、工作相互 支持，共同服务客户、 培育品牌。
? 2、经营能力打分明细：可查询出具体零售户的经营能力打分的项目 的具体评分情况
客户分析—客户经营状态分析之查询表格
情况，并按四同（业态、市场类型、经营规模、商圈类型）进行归类、计算均值，并 将零售户的情况与均值比较，低于平均值的，会在 筛选客户 功能中罗列出来，供手工 筛选需要进行服务的零售户 ? （注意： 1、计算时，选择当前的计算月，系统会自动用当前月的上月数据进行计算。 2、此计算只需要按客户经理一下子全部计算，不需要单独选择零售户）
客户经营能力分析:通过对终端形象、
订单和理性等五个项目分析测评，准确 找到每位客户的提升方向。
ห้องสมุดไป่ตู้
客户分析—客户经营状态分析四步骤
客户经营能力评价
从终端形象、订单合 理性、品牌组合宽度、 推荐能力、品牌培育 配合五项目对每个客 户进行测评，找到每 位客户的提升方向。
客户分析—客户经营状态分析之一步
? 前提要完成：业态、市场类型、经营规模、商圈类型的设置 ? 1、计算经营效果 ? 此操作是计算客户经理名下各零售户销量增长率、单条值增长率、重点品牌增长率的
? 步骤：增加——提交——审核（市场经理）
135工作法操作流程
分析 改进
评估
计划 实施
月初，根据走访市场情 况，通过开展客户、品牌、 市场三方面分析，找到存在 的主要问题和原因，为制定 月度营销工作计划提供依据。
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
客户分析 品牌分析 市场分析
三项内容
客户需求 经营状态 经营能力
通过分析，找到客 户经营中存在的不足和 潜力，明确每位客户的 提升方向，实现服务营 销策略的个性化。
135工作法操作步骤
分析
客户 分析
三项内容
客户需求
客户分析 品牌分析 市场分析
通过日常走访收集客户意 见和每月《客户需求调查 表》，分析客户的货源需 求和服务需求。
经营状态
经营能力
客户分析—直接需求分析