第十章 营销渠道管理文案

管理者，特别是生产商（供应商）为了了解 渠道客户的情况而设计的一种调查性文书。 一般而言，营销渠道客户主要包括代理商、 批发商和零售商等中间及终端客户，不包括 营销渠道成员中上游的生产制造商等。 营销渠道客户调查问卷实际上就是企业对产 品信息的一种资料收集，通过这些信息的反 馈与掌握，使企业更好地掌握营销决策。
1、常见类型 2、渠道费用冲突 3、串货冲突 4、大户冲突 5、人员冲突 6、广告促销冲突
二、解决渠道冲突的流程
1、发现渠道冲突
2、评估渠道冲突的影响 3、保持现状或解决渠道冲突
Hale Waihona Puke Baidu
写作格式与方法
1、冲突表现形式
2、冲突原因分析 3、冲突解决方法
实用案例
实用案例
第四节 如何写好渠道冲突 处理方案
技能描述
在营销管理中，对于渠道成员通过不友好行
为所表现出来的冲突需要很好的解决。渠道 冲突不仅直接影响渠道企业，也必然会以不 同的方式影响生产厂商。 渠道冲突处理方案就是针对因各种原因发生 的冲突进行有效化解的一类管理文书。
一、渠道冲突的类型
第十章 营销渠道管理文案
※如何写好营销渠道客户调查问卷 ※如何写好营销渠道系统规划方案 ※如何写好营销渠道系统诊断书 ※如何写好渠道冲突处理方案 ※如何写好批发商管理方案 ※如何写好国际渠道合作伙伴选择方案
※如何写好营销渠道客户调查问卷
第一节 如何写好营销渠道客户调 查问卷
技能描述
营销渠道客户调查问卷是指营销渠道的上游
写作格式与方法
1、调查问卷的标题 2、客户的基本信息
3、进货渠道的内容
4、定货方式的内容等
实用案例
第二节 如何写好营销渠道系统规 划方案
技能描述
营销渠道系统规划方案是企业在市场竞争条
件下，根据自身经营目标，对整个营销渠道 进行合理布局和合理规划的计划类文书。
写作格式与方法
营销渠道系统诊断书，应对系统管理组织、
客户档案、客户铺货管理、客户沟通等方面 的运营情况进行重点的分析和论证。
写作格式与方法
营销渠道系统诊断书的内容主要由诊断项目、
诊断指标以及评估标准等构成。营销诊断书 的编制必须具备时效性。
1、诊断项目 2、诊断指标 3、指标评估标准 4、指标具体内容
由于企业状况的不同，所建设的渠道系统也
不相同。因此，营销渠道系统规划方案一般 没有固定格式。
它主要是对各渠道的代理所拥有的权利义务、
优惠措施以及应该具备的某些条件进行较具 体的阐述。
实用范例
第三节 如何写好营销渠道系统诊 断书
技能描述
营销渠道系统诊断书是指企业根据现有销售
业绩评估，对营销渠道系统进行研究，并根 据研究结果提出渠道改善方案的文案。