JBP课程-联合利华
企业战略的推动者和实现者-联合利华的人力资源管理
企业战略的推动者和实现者－联合利华的人力资源管理联合利华作为全球领先的消费品公司，其成功不仅仅源于优秀的产品和业务运营，还有其卓越的人力资源管理。
在过去的几十年中，联合利华一直将人力资源管理视为企业战略的推动者和实现者，不断强化其人力资源管理体系，为企业的持续发展提供坚实的支撑。
首先，联合利华将人力资源视为楔入企业战略的关键因素。
在联合利华的战略规划中，人力资源管理被明确地列为优先事项之一。
联合利华意识到，只有拥有优秀的人才，才能推动企业发展和实现卓越业绩。
因此，联合利华不仅注重吸引和留住高素质的人才，还通过培训和发展计划来提高员工的能力和专业素养，使他们能够适应企业战略的变化，为企业的长期发展做出贡献。
其次，联合利华注重构建强大的人力资源管理体系。
为了有效地推动企业战略的实施，联合利华建立了一套完善的人力资源管理制度和流程。
例如，联合利华在用人方面，采取了一系列科学、公平的招聘和选拔方法，确保招聘到最适合企业需求的人才；在培训和发展方面，联合利华不仅提供丰富多样的培训机会，还鼓励员工参与职业发展规划，促使员工不断成长和进步；在薪酬和福利方面，联合利华制定了公正合理的薪酬体系，并提供优厚的福利待遇，以激励员工的积极性和创造力。
通过这些措施，联合利华建立了一支忠诚、稳定、高效的人力资源队伍，为企业的战略实施提供强有力的支持。
此外，联合利华注重建立开放、包容的企业文化和员工关系。
联合利华秉持着“尊重每个个体”的原则，鼓励员工参与决策和创新。
联合利华通过定期沟通和反馈、开展团队合作和员工活动等方式，促进员工之间的沟通和协作，营造了一个积极、和谐的工作环境。
此外，联合利华也注重与员工建立良好的关系，尊重员工的权益和声音，为员工提供一个安全、健康、有价值的工作环境。
这种积极的企业文化和良好的员工关系不仅有助于吸引和留住人才，还有效地推动了企业战略的实施。
总之，联合利华将人力资源管理视为企业战略的推动者和实现者，始终坚持以人为本的理念，注重建立强大的人才队伍、完善的人力资源管理体系和积极的企业文化。
联合利华公司介绍
PPT架构：一、联合利华公司介绍二、联合利华旗下产品展示三、联合利华在中国的发展现状四、联合利华营销策略五、联合利华与宝洁的对比一、公司介绍：1、公司简介1929年，英国Lever Brother香皂公司与荷兰Margarine Unie 人造奶油公司签订协议，组建Unilever (联合利华) 公司。
总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
联合利华的400多个品牌的产品畅销全球190多个国家和地区，是全球最大的冰淇淋、茶饮料、人造奶油和调味品生产商之一，也是全球最大的除味剂和大众护肤产品生产商之一。
每天有20亿消费者在世界各地使用联合利华的产品，每年全球的消费者共购买1700亿件联合利华的产品。
在六大洲拥有264个生产基地。
它们不断追求在安全、高效、优质与环保方面更优异的表现，执行联合利华全球的标准与管理体系。
联合利华相信成功的企业必须要以负责任的态度对社会产生积极的影响。
与社会共同创造财富、分享财富，支持当地经济发展，为社会培养人才，并积极担负企业社会责任。
2009年，联合利华在全球公益事业上共计投资8900万欧元。
公司宗旨是：以最高企业行为标准对待员工、消费者、社会和我们所生活的世界。
2、公司标志联合利华商标标志是由25个独特含义的小图案拼成的“U”字，下面为联合利华的英文名字“UNILEVER”，在中文地区的标志，另增加中文“联合利华”字样。
logo由25种图案构成，分别代表一种活力和产品品牌。
例如Sun/太阳活力的象征，人类赖以维生的自然资源，一切生命的起源。
DNA/基因双螺旋线形状代表生命的起源和生化科学，更是健康生活的关键。
Bee/蜜蜂创造力、传播、辛勤工作，和物种多样性，象征环境带来的机遇和挑战。
Hand/手象征感性、关心与需求。
Flower/花朵芳香，与「手」图案组合时，代表滋润乳液或乳霜。
Hair/发丝美丽的象征，与「花朵」图案组合时，令人联想到干净、芬芳；与「手」的图案组合时，则代表柔软Palm Tree/棕榈树多样的自然资源，也是天堂的象征Sauces or speads/调味酱代表混合与搅拌，表达混合香味、增添滋味之意Spoon/汤匙象征营养、口味与烹饪Bowl/碗满满一碗充满香味的食物，亦代表即食食品、热饮或汤品Spice and flavours/辣椒及调味料代表辣椒或新鲜配料Fish/鱼象征食品、海水或淡水Sparkle/火花明亮、健康、活力闪耀Bird/小鸟象征自由，从琐事中解脱，尽情享受生活乐趣Recycle/循环实现持续做好环保的承诺Lips/嘴唇象征美丽、美貌与品味兼具Ice cream/冰淇淋休闲、愉悦及享受Tea/茶植物或从植物萃取的菁华，例如茶叶，也是成长与耕耘的象征Particles/微粒代表科学、泡沫与活跃Frozen/冰冻冰冻是新鲜的象征，代表雪花Wave/浪花干净、清新与活力，代表个人清洁，与「衣物」图案一起使用，则代表衣物洗护Liquid/水滴代表干净的水和纯净Container/容器代表包装，一瓶个人使用的乳液Clothes/衣物代表美丽干净的衣物Heart/心象征爱、呵护与健康3、公司历史联合利华的使命：让您的生活更具活力。
JBP联合商业计划最佳实践
• 新品计划/促销活动 等
• 衡量标准
• 生意回顾时间表
–策略与战术
• 根据SWOT的策略 – 4P
• 根据策略衍生的战术
• 行动计划
• 所需要的资源 （双方）
• 总结
–品类顾问活动 • 跨品牌活动
–环保/社区服务/其他 –Top to Top 高层会议 –YBM 新年准备会议
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第三步 拟定并通过3 年JAG计划
• 在以下方面达成一致，确
定 JAG 计划 :
–增长目标
–投入分配
–行动计划
–企业关键绩效指标(KPI) 和 JAG 计划监督
第一年: 2.5% 的增长 第二年: 3% 的增长 第三年: 3.5% 的增长
哪种购买者策略推动增长（增加 交易量, 购买频率, 渗透, 顾客群/ 地区)?
吸引的目标客户% 顾客满意度
重复购买
顾客忠诚 客单价
加强品牌形象(零售商品 牌 / 供应商品牌, 不同的 目标客户)…
JAG 流程 – 第四步
第一步 回顾经济环境和购物者现状a回nd顾a业gr绩ee并o对n 增p长rio推ri动tiz要ed素 达成gr一ow致th levers
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JBP最佳实践
n 为什么要做JBP n JBP流程最佳实践——雀巢案例 n JBP前沿——JAG联合增长协议 n 冶乐JBP培训
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JAG合作流程步骤范例
联合利华PPT
• Procter & Gamble （宝洁）, also know n as P&G, is an American multinational consumer goods company headquarter ed in United States, founded by William Procter and James Gamble, both from t he United Kingdom. Its products include pet foods, cleaning agents, and personal care products.
• Nestleis(雀巢）is a Swiss multinationa l food and beverage company headqua rtered in Vevey, Switzerland. It is the l argest food company in the world mea sured by revenues.Nestlé ’s products include baby food, bottled water, brea kfast cereals, coffee and tea, confectio nery, dairy products, ice cream, froze n food, pet foods, and snacks.
• Unilever is organised into four main divi sions - Foods, Refreshment (beverages a nd ice cream), Home Care, and Personal Care. It has research and development f acilities in the United Kingdom , the Net herlands, China, India and the United St ates.
JBR &JBP-相关知识点
箭牌产品的促销 后销量能够更好 地持续增长
箭牌今年对比去
箭牌产品能够有 效地带动整个糖 果品类的增长
箭牌陈列改善
占比 其他糖果历史 销量占比
年累计销量增长 比例 箭牌产品促销后3 个月销量对比促 销前销量 其他糖果同期销 量波动曲线
的历史评估记 录 箭牌的历史销 量成长 整个糖果品类 的历史销量成 长数据
原利润 = 现利润
原销量*原毛利率 = 原销量（1+销量增长%）*现毛利率
降价前 利润
降价后 利润
答案及注意点参见PPT备注栏
零售商利用账期得到什么好处？
此知识点对应模板P32
经销商的箭牌产品每年在零售商A中的销售为1200万元，对A 的贸易条件是EOM15天回款(即月结15天）, 那么该零售商占 用了多少原本属于经销商营运资金？ A. 100万 B. 150万 C. 200万 D. 250万 A平均库存周转是15天。我们假设在这个财政年度中零售商 将应付款投资在一个年投资回报率为20%的产品上, 那么, 这一年A从经销商贸易条件中额外获得的好处就是 A. 50万 B. 20万 答案及注意点参见PPT备注栏 C. 10万 D. 100万
回顾与计划是应上级经理的要求而做的？
生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度
生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？
生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。
生意回顾是为了提高客情关系？
生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。
产品
• 目标 • 现状 • 差距
结果
JBP联合商业计划最佳实践介绍
JBP联合商业计划最佳实践
零供战略合作
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JBP最佳实践
n 为什么要做JBP n JBP流程最佳实践——雀巢案例 n JBP前沿——JAG联合增长协议 n 冶乐JBP培训
区域层面 shelf capacity 货架销量 stock in outlets 门店库存 Promo order proposal 促销订单建议
缺货率 降低43%
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2008销售业绩增长 29%
• 新品计划/促销活动 等
• 衡量标准
• 生意回顾时间表
–策略与战术
• 根据SWOT的策略 – 4P
• 根据策略衍生的战术
• 行动计划
• 所需要的资源 （双方）
• 总结
–品类顾问活动 • 跨品牌活动
–环保/社区服务/其他 –Top to Top 高层会议 –YBM 新年准备会议
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联合利华组织结构
五、组织结构几十年来，联合利华一直放手经营。
每一个主要的国家市场都设有子公司，并全面自治，进行一系列的价值创造活动，包括生产、营销和研究开发。
1930年，荷兰一家人造黄油公司和英国一家肥皂公司合并成为联合利华。
它有两家母公司、 两个总部（分别设在英国伦敦和荷兰的鹿特丹 ）、两个董事长，母公司股票分别单独上市。
联席董事长制度1996年之前，公司的管理权力主要由集团的特别委员会行使，该委员会由两名董事长和一 名董事组成。
在两家母公司下是分布在各个国家的众多业务公司， 这些业务公司又分属于两家母公司。
后来，特别委员会改为执行委员会。
这种结构造成了职责不清、决策缓慢。
多年（母女结构）1990年代末，联合利华陷入困境，不得不启动重组，其内容包括进行组织结构调整、压缩产品线以及裁员等。
改革后，联合利华的全球业务被合并为两大全球业务部，即食品业务部、 家庭用品及个人护理用品业务部。
其全球组织运营架构采取按地域组织的原则，如食品业务 部分为亚洲区、欧洲区、北美区、拉美区、非洲中东土耳其区，地区总裁全面负责某一地区2004年，联合利华业绩亮起红灯，发布了“同一个联合利华”的重组计划，旨在建立一个 更加精干和灵活的业务结构，推动联合利华快速增长。
2005年4月，联合利华再次打破延续多年的治理结构，。
原任联席董事长的夏思可改任集团 CEO 另一位联席董事长安东尼-伯格曼斯担任非执行董事长。
至此，联合利华集团才终于有了第一位单独负责公司经营的CEO 经过此次改革，联合利华原来的执行委员会以及 11个业务部被取消。
管理大权掌握在集团CEO 及其运营团队手中。
该团队成员包括欧洲区、非洲区和亚洲区总裁，食品业务总裁 和家庭及个人护理业务总裁，首席财务官以及首席人力资源官。
2008年之前，联合利华的侧重点是在其业务分布的各个主要国家推行“同一个联合利华”的运营模式，实现地区内部的统一。
从 2008年开始，联合利华着手设立 4个新的区域性总部，即其所谓的“多国组织”，其目的是通过区域性的集中管理，使联合利华在各区域 的单位共享人力资源、IT 和财务等服务职能，从而提高企业运营效率。
联合利华常用缩写词根(1)培训讲学
小超市
Convenient Store
便利店
Stock keeping Unit
单品
Must Have SKU
必备单品
In-store Activation
店内活动
Road Show
路演
Dry Sampling Wet Sampling
湿干派派/试(F吃oo/d试s)饮 (Foods)
Joint Business Plan
OMO Auto OMO Total
Comfort Zhonghua Toothpaste
Signal Toothpaste Pond's Facial Cleanser Pond's Facial Moisturiser
Knorr Golden Chicken Essence Knorr Chicken Essence Knorr Chicken Powder Chinese Teabag Herbal Tea Lipton Yellow Label Tea Milk Tea Special Tea Sales Finance
联合利华常用英文缩写含义
英文缩写
CM OP TPR PPR BA POSM POP PMG OA PDT PDTL SA CS MD DSR GP TG GE DM MT GT LKC DT WHS/WS DTR C&C H/HY LS SS CVS SKU MH-SKU ISA RS DS WS JBP BSS EDLP RSP OOS FV Others IPRO
联合生意计划
Brand Sales Strategy
品牌发展策略
Everyday Low Price
每日低价
联合利华案例分析
一、联合利华公司宗旨、价值观及原则 (1)二、宝联合利华公司内部环境分析 (8)三、联合利华公司的外部环境分析 (12)四、联合利华公司的战略 (16)小组成员会计1114王森 110330420魏超110330424徐昌文110330429会计1113李华耿110330380王力110330394一、联合利华公司宗旨、价值观及原则（一）、公司宗旨以最高企业行为标准对待员工、消费者、社会和我们所生活的世界。
诚信永远第一我们企业的核心责任永远是：以诚信的态度运作我们的企业；尊重他人，其他企业及组织；尊重我们所处的环境。
积极的影响我们希望通过多方面为我们所处的社会带来积极的影响：如通过我们的品牌；我们的企业运作和关系；通过自发的捐献，以及其它各种方式。
持续的承诺我们在完成企业发展的远大目标的过程中，还致力于改善我们对环境的管理。
设立我们的目标我们的企业目标为企业运作作指引。
我们的商业准则记述了每个联合利华人应当遵循的标准，是企业目标的坚实基础。
商业准则也是我们的管理工作及企业责任的支撑。
合作伙伴我们愿意与和我们有着相同价值观并有相同标准的供应商合作。
我们的商业伙伴准则，其精神与我们的商业准则相一致，包含了十条准则，涵盖了商业诚信、对员工、消费者及环境的责任等方面。
（二）、公司价值观联合利华的员工了解联合利华部门介绍、招募信息、发展与培训、职业价值观期待佼佼者中的佼佼者。
寻找那些真正愿意投身商业并且愿意创新的人。
发展我们的技能和能力我们将更好的作到使联合利华的产品再零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。
我们对世界各地文化和市场的深入了解赋予我们与消费者的紧密联系，并成为我们发展的基石。
我们将带来丰富的国际经验服务于当地的消费者，这是真正的国际与本土的结合。
我们长期成功的前提是坚持超标准的行为准则和生产力，精诚合作，不断创新，坚持学习。
我们相信，要想成功，还需要以高标准和企业行为准则对待我们的合作者，我们接触的社区群体，以及我们对其产生影响的环境。
零售商联合生意计划
• 产品毛利 - 销售价 - 成本价 - 新品毛利 - 维持毛利 - 降价
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
• 费用指标
• 产品相关费用 - 返利 - 进店开户 - 新产品入场费 - 新产品条码费 - 商品组织费等 - 新产品上架费 - 新产品促销费
• 商店类费用 - 新店开业 - 首单折扣 - 首单延迟付款 - 老店装修 - 本店店庆 - 全国店庆 - 国际店庆 • 陈列费用 - 排面管理费
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
培训内容
二、关注零售商需求
✓ 生存的需求
✓ 经营/发展的需求
✓ 合作的需求
✓ 竞争的需求
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
零售商的需求
经营 发展
竞争
零售商联合生意计划
Sales Training Courses 零售商联合生意计划
• 促销活动分析结论
- CD品类促销活动价格不是主要驱 动因素
- A品类促销活动达到预期水平
• 物流与财务分析结论
- CD品类产品脱销断档情况严重， 影响销售
- B品类库存周转过慢
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
避免观点孤岛
• 太多的目的等于没有目的 • 能否达到目的是衡量销售卖入成功与否的唯一标
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
2、JBP有什么特点 • 合作双方具有共同认可的策略前提 • 共同制定较长时间跨度内的行动计划 • 有实施监控措施保证其切实执行
零售商联合生意计划
第八课---联合利华--品牌开道
第八课联合利华——品牌开道教学情况1．课程性质：精读2．教学对象：本课班留学生（二十人，分别来自哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦）3．上课地点：国际教育大厦5楼5003教室4．授课学时：8学时5．使用教材：经贸汉语中级教程6．授课人：一、教学目标1．通过本课的学习，让学生了解联合利华的历史背景，品牌策略及成功经验。
2．掌握本课涉及的企业用语，相关经济词汇。
3．掌握重点词语、语言点，能用这些词语和语言点造句或回答问题。
4．熟读课文，准确理解课文内容。
二、教学重点与难点1．重、难点词语：“蜚声”，“一语道破”，“维系”，“搁置”，“改良”，“蕴含”，“质朴”，“入围”，“整合”，“运作”2．语言点：“未必”，“否则”，“至于”,“一味”，“乃至”，“关注”3．课文理解：对联合利华品牌本地化提升的理解三、教学方法1．采用启发式的方法，调动学生的积极性和参与热情。
2．生词、语言点采用认知法、听说法、情景法，课文采用语素法，暗示法，交际法。
四、教学媒体：采用多媒体教学五、教学时数：8课时六、教具准备：多媒体设备七、教学内容与步骤第1-2课时（一）教学内容Ⅰ给学生提供相应的背景知识，作为了解，以加深对文章的理解。
Ⅱ学习本课生词第1-5个，掌握重点词语并会用所学词语造句。
Ⅲ讲解课文前两段及其中语言点。
（二）教学步骤Ⅰ新课导入提问：大家知道联合利华吗？那么大家平时都用什么牌子的洗发水、香皂呢？Ⅱ检查预习：请学生读生词，听写生词。
Ⅲ学习新课内容1．学习生词（1）老师带读生词，每个生词领读两遍。
（2）学生读生词，老师纠正发音。
讲解生词部分①蜚声：（动）扬名，出名。
书面语。
蜚声远播蜚声海内外近义词名声②不乏：（动）不缺少；乏，缺少。
反义词缺乏③急需：（动）紧急需要。
急需物资急需救助④整合：（动）调整，组合，使和谐，一致。
整合品牌整合事项近义词整理⑤集中：（动）把分散的聚集在一起。
集中注意力集中战略反义词分散（3）选择部分词语请学生造句。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
可得性
可见性
(8) 品牌发展指 数
(9) 一级CCFOT
(10) 二级CCFOT
(11)权重分销
(19) DT 预测库存
(12) 一线能力得 分
(13) 库存规范遵 守
(14) 分销商覆盖 周数
(15) DT OOS & MT NOOS (20) SOS vs. SOM
信息来源： JBP模版--表5~7
业绩回顾
• 地理及销售人员
Town/Municipality BINONDO ERMITA INTRAMUROS MALATE PACO PANDACAN QUIAPO SAMPALOC SAN ANDRES SAN MIGUEL STA. ANA STA. CRUZ STA. MESA TONDO OTHERS TOTAL 2007 Sales 2008 Sales 2007 Contribution (%) 2008 Contribution (%) Growth (%)
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•分销商档案 •分销商事实材料
•品类 •渠道 •客户 •地理
?
•财务回顾 •供应链回顾 •HR 回顾 •EDGE KPIs / SOPs
?
我们为什么要分析这么多事情? 我们要尝试回答哪些问题?
2007 Sales
2008 Sales
2007 2008 Contribution Contribution (%) (%)
Growth %
2007 Sales Target
Target Achievement
驱动事实
背后原因
我们在寻找什么?
• 驱动增长和导致下降的事实 • 对比区域、全国增长的基准 • 深入到到品类及品牌，进行更深入的分析
财务回顾
管理财务风险
领关 域键 财 务 风 险 缓 解 方 法 其它 库存 生意业绩
•超帐期 •坏帐
•库存水平 •滞销品 •仓库损坏
•较差的销售 •较差的客户服务 •欺诈性销售
•投资监控 •信用限制 •安全保证金 •提前付款折扣
•按SKU建立库存规范 •补货规范 •IT-基础的 DMS •分销商保险
JBP的定义和流程
DT的角色
• 基本服务: –一级和二级销售 –可得性 –透明度－信息的来 源渠道 • 生意建设 –可见性 –管理贸易关系
JBP帮助DT出 色地做好各个 角色
JBP是新一代分销商管理的一部分
联合利华的要求
•品类/渠道策略 •结合策略 •渠道标准（覆盖、产品组合、可见性、 价格） •活动日程
1.渠道目标
•EDGE 公制 •客户满意度EQ •分销商ROI / 现金利润 •QOC / QOP
2.KPIs
分销商的要求
•关注渠道的覆盖 •Edge 公制(+FCS) •有效分销 •二级 CCFOT •POP管理（产品组合及陈列） •成本基准比较 •渠道/客户活动执行 •链接业绩表现的TTS
4.系统 •IT: DMS / SFA •IT: DMS/HHT (SFA) •CRS/VMI •CRS / VMI •CVA / OPSO •CVA / OPSO •JBP •JBP •仓库、财务的SOPs •仓库、财务的SOPs •TPM
信息来源： JBP模版--表5~7
业绩回顾
• 渠道及客户
通路渠道 超市 杂货店 批发商 市场摊位 药妆店 沙丽－沙丽店 新渠道 其它 总计 2007 销售 2008 销售 2007 贡献度 (%) 2008 贡献度 (%) 增长 (%)
驱动事实
背后原因
我们在寻找什么?
• 驱动增长和导致下降的事实 • 对比区域、全国增长的基准 • 深入到到品类及品牌，进行更深入的分析
JBP的利益
☻对区域生意严格的分析
☻导致一个全面的及平衡的行动计划
☻良好定义的目的及行动计划 ☻关注于优先事项 ☻资源的恰当运用 ☻将问题转换为看法
☻巩固关系
☻保持联系的讨论 ☻激励我们及分销商 ☻共同语言
JBP的挑战
它不容易! 需要考虑很多数据 费时 不能单独做 事情在改变，很快很快 可能是一种约束
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•分销商档案 •分销商事实材料
在分销商档案中有哪些要素?
•所有权 － 谁拥有这个生意？谁在运作生意？－选择：肥且懒，还是年轻且饥饿？ •运作的范围 － 区域、网点、人口 － 你能想象一个区域支离破碎的模型吗？ •现有基础组织 － 仓库、卡车、人员 － 你能想象一个销售总监对他下面有多少销售人员一无所知 的情形吗？ •历史 － 业绩表现、承诺、送货的历史 － 他们来自哪里？经历…
3.组织
•分销商组织 •定义好的角色及职责 •在职培训 •业绩导向的薪酬
•联合利华管理结构 •分销商选择流程 •招聘及薪酬政策 •能力－培训 •分销商规范
•TPM
主要原则
• UL&DT是生意伙伴
联合
•在联合利华及分销商之间的 •共同的目标
• 战略合作伙伴！
• DT是UL的延伸 • 双赢
生意
•对双方的可持续的、可盈利的成长
计划
•回顾 •设定目标 •策略及战术的制定
JBP的框架
公司策略 品类及品牌方向
分销商目标
区域及渠道
JBP
实现增长！ 市场及竞争 对手分析 客户、零售商、批发商 及购物者需求
满足三方面的需求
UL和DT的合作模式
UL
UL
DT
董事会 客户经理
董事会
DT
采购
市场部
品类管理
客户营销
品类管理
人事部
供应链
人事部
收集一些必要信息作为参考。
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•财务回顾 •供应链回顾 •HR 回顾 •EDGE KPIs / SOPs
如果我们要将分销商运作归类，我们应该组建哪 些模块?
• • • • • 财务回顾 － ROI、订单到现金、贸易条款 供应链回顾 － 仓储、送货 信息来源： JBP模版--表8~15 HR回顾 － 吸引、保留、留住及利用人才 EDGE KPIs －可得性、可见性 EDGE SOPs －运作管理、PJP、拜访程序、实地辅导、FCS
1
在哪里?
2
想到哪里
3
如何到达那里?
4
执行 监控
•业绩回顾 •品牌 •渠道 •客户 •分销商回顾 •SWOT 分析 •产出: 主要机会
•将机会转换到 要做的工作 （JTBD） •将UL目标转换 到JTBD •JTBD分组 •产出: 分组的 JTBD
•自由构思: 每个JTBD 的运作任务的脑力激荡 •严谨构思: 优化每个 JTBD的活动及运作任 务
信息来源： JBP模版--表5~7
• 品类
业绩回顾
• 一级和二级
2007 销售 一级销售 二级销售 2008 销售 增长 (%) 地区增长(%) 全国增长 (%)
2008 销售 一级销售 二级销售
目标达成
我们在寻找什么?
信息来源： JBP模版--表5~7
• 与类似客户的对比基准 • 与类似区域的对比基准 • 全国增长的对比基准 • 对比指标的基准 • 可能的时候，对比竞争对手的基准
后勤
财务部
sales 老的模式
商务部
钻石模型——战略合作伙伴！
JBP的用途
确保我们达成目标 确认并探究区域的SWOT 为下阶段制订清晰的方向及行动计划 在无数的活动中设定优先事项 高效率地管理资源
沟通并获得承诺－内部及外部
作为一个工作文件，一个控制及监控活动的基础 将策略转换为行动
业绩回顾
• 品牌及品类
品牌 NPS 增长 (%) NPS 增长(绝对 值 NPS) 品牌 NPS 增长 (%) NPS 增长 (绝对 值 NPS)
TOTAL
TOTAL
驱动事实
背后原因
我们在寻找什么?
• • • • • 增长的最大的贡献因素 下降最大的原因 驱动增长和导致下降的事实 通过品类及品牌来划分 对比区域、全国增长的基准
信息来源： JBP模版--表2
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
• • • A` • C B
D
要回顾的组成部分是什么?
• • • •
• 1 • 2 • 3 • 4
• a • b
• 渠道
• c • d
一级和二级 品牌及品类 渠道及客户 地理及销售人员
机会 辨认 跟踪 反馈 计划 执行 目标 设定 策略 发展
整合的JBP及其概览
定义计划内容 定义计划目的 创建渠道或客户生意计划 推销及评估业绩
Step 1 渠道或客户 审计
Step 2 要做的工作
Step 3 自由构思
Step 4 严谨构思
Step 5 整合
Step 6 执行
Step 7 监控及调整
•
建立职业发展路径和继任计划
利用人才
• • • • 产能衡量 (例如： 营业额 / 总人数) 将奖金激励机制与KPI挂钩 奖金及奖励机制 个人发展计划
信息来源： JBP模版--表13
EDGE 矩阵图
提升生意业绩
(1) GSV, (2) 营业额, (3) USG% (4) TTS%, (5) CC%, (6) 债权天数 (7) 市场占比