组织发展之增员篇

业务主任A 1500元（5%) 4800元（16%) 0 6300元
业务主任B 1500元（5%) 4800元（16%) 2000元 8300元
育成是管理利益的一大增长点，所以，作为主任不但要自 己增员，还要引导组员增员，从而实现育成计划。
示例2：

A育成B，B育成C。育成第一年的某月B组 FYC50000元，C组FYC30000元，比较A在基 本法中的收入情况：
10000 10000 30000 50000 50000 50000 80000 100000 200000
－ 1000 2000 2000 2000 2000 5000 10000
－ 50000 50000 50000 80000 100000 200000
－ 5000 10000 10000 10000 15000 20000
增员是一种团队行为，需要正 确的方法，标准的流程，良好的氛 围！
错误的增员观念
* 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯
正确的增员观念：
1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
增员后续辅导
建立自己的增员市场
1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推 荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
2月
3月 4月 5月
1509.16
182Fra Baidu bibliotek.9 3101.62
2409.92
316.89 189.26 0
600
300 0 300
0
0 0 300 0 0 0 0 0 0 0
5794.16
9862.46 7680.37
0
0 3116.39 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 3378.91
13500.83
昨天我新增了一个人
直接增员一人的利益：该业务同仁三个月 内转正，前6个月累计FYC8000元,则： 1、增员奖：8000 × 8% = 640元 2、伯乐奖：700元

合计：1340元
当主管的感觉从增员开始
相当于自己做 6000元标保的佣 金收入
比业务员要高的增员奖励
示例： 新增1位同仁，该业务同仁三个月内转正，前 6个月累计FYC8000元,则：
业务主任（低职级与高职级对比）
业务主任A：业务主任，小组当月FYC 50000
业务主任B：资深业务主任，小组当月FYC 50000
薪资项目 责任低薪 管理津贴 管理利益合计
业务主任A 2500元（5%) 8000元（16%) 10500元
业务主任B 5000元（10%) 11000元（22%) 16000元
增员的利益
06年全省部经理收入分析（收入前十名）：
姓名 职级
年收入 222558 182325 156024 152332 122058 121339 121028 113724 108645 105962
管理收入（底薪、主管 /经理津贴、特别津贴） 100297 134131 96296 68666 29864 70747 40443 39720 60931 22855
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，
架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位
决定发展！ 要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建立增员市场
确定增员目标
增员面谈技巧 增员注意事项
第一年
育成代数 直接育成奖金率
第二年及以后
10％
第二代育成奖金率
6％ 4％
6％
业务主任（无育成与有育成对比）
业务主任A：业务主任，小组当月FYC30000，无育成 业务主任B：业务主任，直辖组当月FYC30000， 育成1个组（尚在一年内）FYC20000
薪资项目 责任低薪 管理津贴 育成奖 管理利益合计
1923.07
9470.84
9316.55 7855.86 8172.08 7026.15 12056.26 6940.63 7366.84
4230.46
3053.95 5896.13
25880.24
24938.06 23687.78 21895.35 23016.95 26112.66 22777.40 22880.24
管理收入占 比 45% 74% 62% 45% 24% 58% 33% 35% 56% 22%
组织发展津贴 （增员/育成/增部） 114183 30725 610 72324 73909 42602 72083 57732 35781 64013
组织发展津贴 占比
江宁
盛雅辉 朱丽红 李红霞 刘玉娥 刘锋 王宇 史国平 林敬东
增员人是业务员系列： 增员人是主管系列：
1、增员奖：8000×8% =640元 2、伯乐奖：700 利益合计：1340元
VS
1、增员奖：8000×8% =640元 2、伯乐奖：700 3、管理津贴：1200元 =8000×10% +8000×5% 利益合计：2540元
利益高60%！
育成奖金＝被育成组FYC（含育成主管本人）X育成奖金率 时间
6月 2535.6 7月 8月 9月
1440.02 600
2905.68 1400.29 600
2058.16
2525.24
1034.8 466 135.8 969 587
0 0 0 0 0
7148.37
5369.71 3010.25 4579.89 45
10月 3213.56 11月 2086.68
512000×16％=FYC 81920
管理利益：81920＋81920×5％＋81920×16％ ＝FYC 99123.2 假设是资深主管：81920＋81920×10％＋81920×22％ ＝FYC 108134.4
为 什 么 要 增 员
增员是晋升发展的要求 是利益增加的基础 是借用他人的时间、精力、 智慧为你获得更高收入，更 快成长
A302 A302 A301 A301 A301 A301 A301 A302 A303 A301
51% 17% 0% 47% 61% 35% 60% 51% 33% 60%
齐秀云
1、收入前十名的部经理年收入均在10万以上，其中市区部经理4人，服务部经理6人。 2、50%以上的部经理通过架构（育成和增部）实现收入最大化，盛雅辉、朱丽红等经理由于无增部且直接育成较 【第4页】 少，组织发展津贴占比较低。 3、直辖组业绩好，在团队业绩中占比高是提高管理收入的有效途径。
资深业务 主任
3% 6% 12% 13% 19% 22%
FYC<3300 3300 ≤ FYC<7500 7500 ≤ FYC<12000 12000 ≤ FYC<18000 18000 ≤ FYC<27000 27000 ≤ FYC
业务主管年终分红 发红包了
直辖组月均FYC 年终管理分红比率
FYC＜6000 6000≤FYC＜12000
薪资项目图
初年 续年 个人 组继 部 度佣 度佣 继续 续率 继 金 金 率奖 奖 续
长期 主任 经理 万元 服务 英才 责任 增员 伯乐 进步 季度 育成 增部 管理 管理 年终 特别 成就 辅导 津贴 奖 底薪 奖 奖 奖 分红 奖 奖 津贴 津贴 分红 津贴 奖 津贴
试用 正式 客户经理 主任系列 经理系列 总监系列
2007年1—12月份我的薪资收入
增员 增员 责任底 月 增员奖 成功 薪 辅导奖 奖 1月 2890.36 1822.88 300 主任管 补发育成 育成奖 增部奖 奖 理津贴 0 经理 管理津 贴 经理 特别津 贴 800
税后薪资 35940.38
600 9741.07
5967.01 8219.06 6600.66
1424
3569.73
5710.41
800
800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
26923.46
20242.89 23145.7
2358.12 5516.82 4350 3735 1003 45 5307.68 4056.96 3227.34 2803.98 3820.04 5081.7
【第8页】
业务主任责任津贴
职级
业务主任 高级业务主任
计发条件
组FYC≥3000 组FYC≥4000
比率
5% 8%
资深业务主任
组FYC≥5000
10%
主管责任底薪=直辖组FYC（含主管本人）* 比率
业务主任管理津贴
比率 级别
业务主任
2% 5% 10% 11% 14% 16%
组FYC
高级业务 主任
2% 5% 11% 12% 16% 19%
相同保费，不同收益。职级越高，收益越高，做 高职级主任光荣！
业务主任（小直辖与大直辖对比）


业务主任A：业务主任，小组人力1+5人,人均FYC 3000 合计人均：FYC 18000 业务主任B：业务主任，小组人力1＋20人，人均FYC 3000 合计人均：FYC 63000 薪资项目 责任低薪 业务主任A 900元（5%) 业务主任B 3150元（5%)
育成奖： 50000×10％＋30000×6％＝6800元 成人达己，何乐不为
管理利益
晋升业务主任后的利益
长期服务津贴——终身享有服务利益
长期服务津贴＝当年实收续年度保费×长期 服务津贴率 续保年 度 津贴率 3年以 下 0 9-15 年 1.2% 16年以 上 1.5%
4-5年 0.8%
6-8年 1%
【第5页】 12月 1923.07
5477.33 3000.78 3504.02 3896.13 4328 3979.68
同样的保费业务员与主任的区别
业务员：王萍：FYP：106840元 106840×16％＝FYC 17094 假设是主管：17094x5％＋17094x14％＝10940元 合计：10940＋17094=28034元 业务主任：张成凤：FYP:512000
组 织 发 展之增
员篇
江
宁
自我介绍



2005年3月 2005年6月 2005年9月 2006年3月 2006年6月 2006年12月 2007年6月


试用业务员、同月转正 业务主任 营业部经理 育成第一个营业部 育成第二个营业部 育成第三个营业部 同时育成四个营业部，晋升总监，团队 总人力500人 2008年5月 任六盘水中支副总经理，一个月零四天 新增入司501人 2008年7月至今 任六盘水中支总经理
我们如何做到有效增员、壮
大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：
架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
12000≤FYC＜24000 24000 ≤ FYC
0 1%
2% 3%
年终分红=连续任期期间直辖组累计初年度佣金（含主管本人）* 分红比率
各职级人员福利制度
级别 试用营销员 降级营销员 正式营销员 客户经理 高级客户经理 资深客户经理 业务主任层级 营业部经理层级 总监层级
团体人身意外 团体人身意外 伤害医疗保险 伤害保险 团体疾 病身故 保险 团体住院 医疗保险
管理津贴 管理利益合计
2520元（14%) 3420元
10080元（16%) 13230元
人力规模增三倍，管理利益增3.8倍，不做大直辖就是没 有让自己的主任身份实现利益最大化，不能再做小主任了！
增员的理念
增员是建立组织发展的第一步， 是做好组织发展的根本所在；
增员与增人有着本质的区别， 增员不是拉人头，而是在为组织发 展做框架，打基础；