赵孙立VS陈勇斌

●1995年，这一年将被郑州服装史铭记，斯年，陈勇斌、赵孙立相继改行走进服装界。

他们就是后来的郑州女裤“双雄”
●1998年，两人率领的服装企业不谋而合踏上专卖之路，从此，两家企业紧紧相“贴”，相形见长
●2005年注定是一个转折年，郑州女裤“双雄”都吹响了品牌化运作的号角，但两家企业的发展思路，也在悄然发生着异变
一个工程师的改弦更张
陈勇斌，郑州领秀服饰现任总经理。

这个让郑州服装业风生水起的人物，原是一名工程师。

郑州市的第一座立交桥——大石桥立交桥的修建，就有他的功劳。

当时他从长沙铁道学院毕业没几年，就职于郑州铁路局大桥局。

虽然是一名工程师，但他对自己的前途并不乐观。

在他看来，即便奋斗10到20年，最多混个高级工程师，职务级别上弄个正科就不错了，副处都很难。

“从那时起，我就寻思着要走另一条道，开创另一片天地。

”陈勇斌说。

圈内人都知道，陈勇斌是驻马店西平人，生在一个“服装世家”：他的奶奶、父母都是做服装的。

能干而又肯吃苦的父母影响了陈勇斌，他到现在还记得，有一年的大年三十，父母一夜之间赶制出10多件棉大衣。

在当时简陋的缝纫设备条件下，这简直是奇迹。

1993年，郑州的服装业还很落后。

陈勇斌的父母从老家来到郑州，租了几间房，十几台机器一摆，招来二十多名工人创办了郑州领秀服饰有限公司（简称“领秀”）。

虽然当时的加工量少，但服装从业者也少，所以，他们每天加工的服装并不愁卖。

眼看父母年纪越来越大，陈勇斌日益感到，自己“要走的另一条道路”，就是把父母正在做的事业继承下去。

虽然他的工作并不紧张，月薪1000多元，在当时看来，也算不错，但1995年，陈勇斌还是毅然辞了职，进入领秀。

陈勇斌介入服装生意后，父母主要掌管生产，而采购、设计、销售则由他“一肩挑”。

很多业内人士如今还记得陈勇斌刚出道时的一个“经典”形象：蹬着三轮车，卖力地把货送到批发点。

“坐在办公室里永远培养不出对市场的敏感，优裕的生活与复杂的环境一比，我很快感到压力的存在。

一年后，我瘦了20多斤。

”
一个环卫工的“三级跳”
陈勇斌在郑州铁路局日夜思变的同时，赵孙立也在琢磨着改行。

那时的赵孙立已经完成了从环卫工到“辅料大王”的“二级跳”。

先富起来的他很风光，经常出入郑州火车站附近的格陵兰大酒店和如今已经被恒泰服饰广场取代的原田园大酒店。

寻呼机在郑州还是一个稀罕物时，他手里已经握上了“大哥大”。

时间倒退到20多年前，做生意还是一件“丢人现眼”的事情，“集体工”和“国营工”比起来，也低了一等。

做环卫工人的赵孙立一个月才领60多元钱，日子过得紧巴巴。

一天，赵孙立听朋友说，义乌的小商品市场特别繁华。

还没有搞清义乌在哪儿的他，带着当时的女友现在的爱人，借了2000多元钱，转了好几次车，一路打听着赶到义乌。

从义乌回来后，两人在当时大同路附近的银行街（现在已不存在），开了一家小百货店。

10天后两人一算账，居然挣了200多元，他们高兴得一塌糊涂。

挣了钱，很快就有了第二次进货和随后的辞职。

1984年到1995年，赵孙立在火车上度过了他最为宝贵的一段时光：他辗转郑州义乌两地，做起了辅料生意。

因为从郑州到义乌，一个来回就要3天，赵孙立一个月有20多天都在外地或火车上。

当时火车座位票难买，他经常一上火车就先瞅座位底下有没有空。

如果有，就先铺几张报纸，占个地儿，晚上好钻进去睡觉。

做辅料生意时间长了，赵孙立就想转行做服装。

但很多人并不看好这个想法，一
则做服装很苦，他们担心赵孙立坚持不下去；二则老赵没有经验，能做到什么程度很难说。

但凭着曾经做过“辅料大王”的自信，1995年，赵孙立仍坚定地走进了服装行业，创办了郑州娅丽达服饰有限公司（简称“娅丽达”）。

不谋而合分创裤业专卖
1997年是陈勇斌记忆最为深刻的一年。

当时全省的服装加工厂增加了几十家，湖南、浙江、四川的服装商户都拥入河南，竞争大有白热化之势。

为了考察市场，陈勇斌背着旅行包，像“独行侠”一样，挤在开往全省各地的小中巴里，颠簸了两个月。

用陈勇斌的话说，这次考察“基本奠定了他操作中国女裤品牌的决心和信心”。

就是在这次考察里，他发展了一批至今仍有深度合作的经销商，也对女裤市场萌生了很多看法，他隐约地看到，女裤有巨大的市场空间，不必再和其他服装一起混着卖，专卖也是可行的方式。

“这种方式在中国大行其道10-20年没有问题”。

与此同时，赵孙立正在艰难中跋涉，没有经验、渠道，生意做得并不顺畅。

但赵孙立吃了螃蟹，做了一件在郑州女裤行业第一的事情：注册了娅丽达商标。

之后，赵孙立一直心怀一种朴素的想法：一个地方多家进货，在市场容量有限的情况下，往往导致商户竞相压价，最终损失的是娅丽达品牌。

组建专卖店，既保证了商户的利益，也组建了自己的销售网络，可谓“一石二鸟”。

1998年，两家企业尽管出发点不同，但殊途同归，都踏上了专卖之路，从此，他们紧紧相“贴”，相形见长。

两家企业对发展的最基本阶段的判断，也如出一辙：1995-2000年是摸索期，成长缓慢；2000年-2005年，爆发式发展。

2004年，陈勇斌率先提出“升级”概念，试图用“随风潜入夜”的方式，从品牌、产品、企划、网络、文化、团队等8个方面，力助企业及整个产业升级。

用陈勇斌的话说，之前，他把大量时间花在了市场拓展上；之后，他侧重产品研发、生产管理。

高调亮相暗藏龙争虎斗
2005年注定是一个转折年，郑州女裤“双雄”都吹响了品牌化运作的号角，但两家企业的发展思路，也在悄然发生着异变。

2005年3月28日，在郑州其他女裤企业没有预想到的情况下，郑州领秀高调参与中国服装博览会，并大放异彩，此举不仅开创了郑州服装界品牌营销之先河，也让中国服装界为之瞩目。

此举无疑为包括娅丽达在内的郑州其他女裤企业设置了一道难迈的门槛。

从当时的情况看，在相当长一段时间内，这种富有力度和震撼性的企划活动，国内也不多见。

包括娅丽达在内的郑州其他女裤企业无意间面临着一个两难的选择：不超越，等于承认差距，而超越，则是一件难事。

陈勇斌此招够狠。

赵孙立没有放弃超越。

这次，赵孙立看中了一个叫朱文欣的人。

朱文欣是中研国际服装咨询管理公司的首席专家。

国内咨询管理机构不少，赵孙立缘何看中了朱文欣？打动赵孙立的不仅是朱文欣的课，还有朱文欣旗下的中研国际服装咨询机构，这家机构戴着“国内服装业最权威的机构”和“决胜终端零售专家”两个耀眼的光环。

2005年12月18日，娅丽达在裕达国贸酒店高调举办牵手中研国际的新闻发布会，并拉开了通过培训提升经销商水平的序幕。

娅丽达用了半年多的时间，才用一种比较妥帖的方式，委婉地“回敬”了领秀。

领秀、娅丽达两家企业再次以一种微妙的方式，紧紧“贴”在了一起。

这种“贴”，在很多场合都能看得到。

细心的业内人士观察到，领秀、娅丽达两家企业的招聘或形象广告，有时甚至能“鬼使神差”地在同一天打出。

一种认知之上的两样抉择
但在未来的发展方向上，两家企业的思路已经在前年明显地发生着改变。

2004年，陈勇斌开始试探性地涉足其他服装品类，譬如丝巾、毛衫等的贴牌生产，而赵孙立一直只生产女裤。

陈勇斌说，自己并非单纯为了系列化而系列化，最初的想法也很简单：为女性提供系列搭配的可能性，这对于消费者来说，也是一种有价值的服务。

就此，陈勇斌曾与中国服装界“泰斗级”人物、中国服装设计师协会主席王庆有过探讨。

王庆认为，由单品走向系列化，是国际服装业发展的轨迹。

“消费者正在接受这种营销思路，但在相当长时期内，‘女裤专家’仍是我们最核心的诉求，因为在专卖店，其他服装品类被限制在30%以内。

”陈勇斌说，郑州领秀还运作了艾蜜尔等2个品牌。

他也坦承，未来20-30年内，女裤在中国仍有巨大的市场空间。

“巨大的市场空间”，这也是赵孙立对女裤市场最基本的判断。

在他看来，“河南不算最好的消费市场，市场开拓也处于粗放状态，但就是这样，河南一年仍有30万条女裤的销售量，即便郑州女裤在国内一半省份的销售量能达到这个水平，再把市场做精，发展空间之巨大是不可想象的。

”赵孙立认为，除非企业的上升空间有限，否则不会走相关产业多元化的道路。

他说，5年之内不会做延伸产品。

对于赵孙立来说，与陈勇斌划清发展思路，从客观上来说是一件很有必要的事情。

赵孙立的思路是，利用自己现有的网络，让广东牛仔女裤企业和福建休闲女裤企业贴牌生产，将这两种风格的女裤纳入到娅丽达名下，丰富自己的产品，也拓宽了原来限于30-45岁年龄段消费者的定位。

同样的认知却产生了两种截然不同的抉择。

武断地认为哪种思路不对，显然是一件轻率的事情，并且，很多思路关键在于操作，能操作到什么程度，也是难以预料的。

或者，只有时间才能证明一切。