关于下阶段市场工作开展的相关指导意见

关于下阶段市场工作开展的相关指导意见随着市场形势的变化，在营改增之后终端成本大幅减少、4G 手机直降政策停止的情况下，市场工作开展面临巨大挑战。

我们既要清醒地认识到存在的危机，更要乐观看待市场大环境，积极应对，挖掘潜力，着眼长远发展，才能在接下来的工作中牢牢占据主动地位。

现将下阶段市场重点工作明确如下：一、总体思路下阶段全省市场经营工作总的思路是控制风险、营销产品、拓展KA、提升能力，具体是实施“123”工程。

（一）实现“1”个目标：8-12月全省销售完成80万台，实现收入 5亿元，圆满完成全年销量和收入指标。

（二）抓好“2”项指标：全年库存周转率达到10.08，总部产品占比达到55%，公司KPI指标保持在全国先进行列。

（三）提升“3”种能力：重点提升市场营销能力、KA建设运营能力和风险管理能力，推进公司业务快速健康发展。

二、下阶段市场工作计划安排（一）做好4G手机直降政策停止后续工作，保持业务平稳过渡。

1.完成直降产品订单数、发货数、库存数、应收款等相关数据收集汇总，并与省移动确认，保证数据的准确性。

2.及时清理直降机型库存，下发相应资源至各市州终端中心，加快库存消化。

对自采产品，与厂家沟通，进行退货。

对无法自行消化的总部产品库存，积极沟通总部与全国各省分公司，了解全国其他省份的需求情况，由总部协调，实行省间调拨，完成库存转移。

3.密切关注省移动政策变化，及时采取措施，应对政策调整后的市场竞争。

4.抓好直降200补贴结算，各市州要及时跟进，抓紧结回应收账款。

5.积极做好渠道客户解释和安抚工作，避免影响客户和渠道对公司的信任。

（二）提升产品操盘能力，重点产品重点经营，发力低端和功能机市场，提升市场份额。

1.做好CMCC M811产品的销售工作（1）贯彻落实省公司下发的《关于开展中国移动M811营销竞赛活动的通知》OA文件，对照各市州销售指标，充分利用竞赛文件中各种资源，确保达成销售任务。

（2）为推进M811营销工作开展，出台社会渠道营销方案，具体内容如下：一是针对社会渠道开展直降200营销活动，即社会渠道按照790元/台价格提货；二是设置KA直供渠道阶梯价格体系：客户单次提货5台（含）以上，按照785元/台价格提货，客户单次提货10台（含）以上，按照780元/台价格提货，客户按照以上政策提货不享受季度、年度及KA达量奖励。

三是明确CM40移动电源赠品数量为10000台，采取提货优先原则分配。

四是为确保各市州中心积极推动M811销售，保留团队奖励政策。

（3）在省移动停止直降200政策的情况下，各市州终端营销中心利用“苹果X提货指标”“买赠活动”的资源向市州移动争取额外直降200-300元政策，拉动渠道销售。

（4）各市州终端营销中心与移动公司配合开展定点营销活动，在集团单位，校园开展定点促销活动，制定每周定点营销活动计划，拉动终端销售。

（5）开展校园营销活动：省公司市场和各市州终端营销中心务必将M811入围校园营销活动机型，并争取到较其他产品更优补贴资源，将M811作为校园市场重点主推产品。

（6）各市州终端营销中心要向兄弟公司借鉴和分享成功经验，为当地移动提供成熟的营销方案，通过定向营销、个性化政策拉动M811产品销售。

2.关注互联网手机品牌，做好儿童机、腕表机、功能机等低端机型的市场营销工作。

（一）没有政策支撑的情况下，关注对政策依赖度较小的互联网品牌。

公司在销的互联网品牌有小米，么么达，根据互联网品牌特有的营销模式，结合自有优势资源，做好产品的市场营销推广，提升产品的销量。

（二）借助移动校园营销活动开展契机，结合移动开展亲情通业务的思路，针对中、小学学生主推两款儿童机产品。

各市州终端营销中心根据当地实际情况，收集个性化市场需求，争取移动存费送机营销政策。

具体机型明细如下：（三）抢占功能机市场占有率，确保销售目标的顺利达成，针对功能机销售开展全省竞赛活动。

（1）全省功能机三季度销量任务目标9万台。

分解如下：（2）全省KA客户2573家，功能机产品渠道要求覆盖达成50%，计划完成1270家，具体覆盖数量为：（四）提升公司产品市场占有率，确保我司在低端市场的份额，通过整合各厂商优势资源，选取重点产品，开展3G\4G低端产品营销活动，相关内容如下：（1）重点产品（2）活动目标活动期间，基本任务目标20万台，挑战任务目标25万台。

各终端营销中心目标如下：（3）相关工作要求一是市场部负责本次竞赛活动的组织发动、营销策划、货源协调、移动政策争取等工作。

二是分销中心负责产品覆盖抽检工作，督促各市州终端营销中心做好产品推荐及覆盖。

三是各市州终端营销中心负责产品推荐、订单收集、到货跟进、货款催缴等工作。

四是商务中心负责订单处理，竞赛数据统计、稽核及通报、产品串码管理及物流配送等工作。

五是综合财务部负责产品采购资金管理，客户货款管理及资金保障等工作。

六是各市州终端营销中心须积极跟进货源情况，协同商务中心做好货物配送工作，发现问题及时反馈，确保货物安全配送到位。

3.紧盯移动校园营销，做好校园营销销售工作。

（一）任务目标活动期间，基本任务目标32万台，挑战任务目标35万台（二）公司计划活动机型及销售政策1．结合湖南移动主导销售思想，主推超低端机型：199、299、399、499机型，共选定超低端机型6款。

各市州终端营销中心结合当地实际销售情况，针对性选择地包和平台经销商，充分利用此次移动营销活动，全面进行冲量。

具体机型明细如下：2．裸机购机送话费、送流量机型：精选三星、HTC、酷派、中兴等国际、国内一线品牌在销主流机型，共计18款。

各市州终端营销中心根据实际情况完成对当地移动的产品推荐，确保产品入围，并配套个性化营销政策。

主动引导社会渠道客户及地包、平台商客户提货，加快终端渠道覆盖。

具体机型明细如下：（三）保证措施为确保营销活动的顺利开展，各市州终端营销中心务必做好如下工作：一是做好产品推荐。

各市州终端营销中心须积极协同配合，拜访当地移动相关领导，争取将合适的产品纳入当地校园营销方案主推机型并制定个性化营销政策方案；组织人员对区域内学校进行上门推荐，确保营销资源落实到位。

二是做好销售组织。

各市州终端营销中心利用销售管理工具，实时跟进渠道提货需求，销售进度及库存管理，通过渠道公关争取渠道订单，提升产品销量，扩大销售规模。

三是做好宣传推广。

各市州终端营销中心应充分利用下发促销物料资源，协同移动在校园内宣传位置做好包场、包店、炒店等宣传工作，通过加大宣传力度，多方整合，为全省业务的宣传和推广提供保障。

四是做好物流配送。

各市州终端营销中心须积极跟进货源情况，协同商务中心做好货物配送工作，发现问题及时反馈，确保货物安全配送到位。

（三）大力拓展KA直供渠道，提升自主生存能力。

1.KA直供渠道建设任务目标全省共建设完成6000家KA直供渠道，且0次客户占比不超过10%。

各市州要对照全年任务，结合前期指标完成情况，分步实施，抓紧落实。

2.KA直供渠道建设工作安排（1）强力推进KA直供渠道建设。

在移动逐步大量缩减终端成本、佣金和营销费用的情况下，随着融合营销全面推广，心机业务不断减少，裸机销售大幅增长，而渠道网点需要更多利润支撑经营费用的形势下，我们应该清醒地认识到，只有通过产品、价格和服务，坚定不移地建设KA直供渠道，提升自身销售能力和服务能力，才能掌握竞争主动权，保持市场领先地位。

（2）推行O2O全面直供模式。

为应对激烈的市场竞争，解决湖南移动一体化终端订货平台瓶颈，利用总部系统支撑有利条件，全面推行O2O全面直供模式，线上利用B2B系统，线下发挥14个市州中心人员优势，达到线上与线下服务相结合，建立立体的分销服务体系，对全省社会渠道实现直供。

（3）实行渠道分层分级管理。

根据提货量划分渠道客户为A类、B类和C类。

实施政策差异化，通过现金奖励和非现金激励等利益维系手段，以及从物流配送、售后服务、结算服务、销售服务、紧俏机型、特价机型、演示机、促销员、炒机炒店、礼品和物料等方面，差异化进行服务，满足不同客户需求。

（4）采取积分制管理。

采取积分秒杀、积分兑换、积分活动和积分消费等方式赠送积分、消耗积分，进行产品销售和市场开发，解决过于简单的下货方式，增加对渠道的黏性，调动渠道积极性。

（5）进一步丰富营销手段。

针对KA客户持续不断地开展提货奖励、新品预售、限量销售、竞价销售、积分活动等持续不间断的活动，拉动客户提货需求。

（6）引入手机支付，提升交易成功率。

客户通过与公司签订授权协议，准许公司直接从客户银行卡进行扣款，而不再需要持卡人确认，做到实时安全支付货款。

（7）全面提升支撑能力。

修改完善KA直供渠道管理理办法，提升系统支撑能力，强化分销中心职能，开展业务培训，加强售后和物流支撑，推进全省KA直供渠道建设工作向市场化、专业化、规范化发展。

（四）提升风险管理能力，保持公司健康发展。

1.库存周转率控制目标：7-12月份净库存金额4.4亿元，月均7300万元，其中自采产品库存金额每月达到2000万，总部采购产品库存达到5300万元，库存周转率达到10.08具体措施：（1）设置库存水位，市州终端营销中心库存水位应用于市州终端营销中心新采购订单审批，市州终端营销中心库存周转必须在库存水位值内操作。

（2）把握好全年销售节奏，争取当月采购产品当月消化，在没有明确订单的情况下，实行小量多批的采购方式。

根据当前收入完成情况，下半年以低端机作为重点销售机型。

（3）为了加快存货周转率，规定当月采购产品60天内上报销售，90天回款，未按规定执行的地市，市场部将限制发货。

采购未超过30天的产品允许部分退货，但比例不超过10%，畅销机型必须服从省公司调拨，不服从调拨的由地市终端中心做买断处理。

（4）把握采购控管，做好采购与销售之间的平衡关系。

落实以需定采，既采必销的制度，产品经理要对市场情况进行调研，切忌盲目采购造成库存积压，尤其月末尽量避免大批量的采购入库，防止在关账前无法销售出库形成库存。

由于产品经理预测失误造成的货物滞销积压的，对相关产品经理进行考核并限期对库存清理完毕；（5）对于铺货至移动的产品为了避免库存周转较低，与当地移动积极沟通及时回款；如果暂时不能回款的，地市终端中心需及时上报销售做应收处理。

2.提升总部产品占有率措施(一)控制目标：从7月份总部产品占比49.7%上升到55%，总部年初给我省分公司的年度存货周转率指标是要求达到12.5，从7月13日总部终端销售第27期周报通报的数据来看，公司6月份库存周转率为12.7，年累计库存周转率为8.4，库存周转率整体比较落后。

1-6月份公司累计存货净值达到17.86亿元，月均存货净值为2.55亿元，1-6月份累计成本10.7亿元，月均销售成本1.78亿元，1-6月份年化存货周转率为8.39次。