万科第五园项目第二批开盘策略
万科商业街营销策划方案
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
认筹阶（ 9.4-11.5）
•350个认筹号 •30%解筹成功率 •认购套数100 •解筹日实现 70%销售率
公开发售强销期 （11月6日-31日
）
尾盘阶段 （2004年12月）
万科商业街营销策划方案
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米
万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：
12000元/平米
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
2．付款方式设计
A：返租型
• 一次性付款，照定价照96折； • 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
（二）客户投资抗性分析及应对策略
1．客户投资抗性分析
居新城 3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换
代，万科城“新城市商业中心”诞生 4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
• 5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万 m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首 个“会员制集约化经营”国际美食坊
万科的产品定位和规划解析(下)
晓园
.
41
外立面创造竞争力及盈利能力：
1、古典风格—新古典
.
42
古典法式
1
.
43
古典欧式
1
.
44
1 欧式风格
.
45
西班牙风格
1
.
46
英伦风格
1
.
47
黄金海岸公寓——浪
.
48
现代简约风格
.
49
现 代 中 式 风 格
.
50
外立面创造竞争力及盈利能力：
2、现代风格—现代古典
福州万科
.
51
•不同的户型配比方案， 相应的条件及结果
1、基于总体定位和发展战略
➢ 总体定位：主流？跟随？补缺？组合？
➢ 总体发展战略：低成本？差异性？
➢ 总体形象？在户型面积及特色上如何表现？
2、基于市场的户型特征、现状和趋势
➢ 市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比
➢ 周边即将推出的户型有几类
➢ 主流户型在最近两年的变化趋势
万科的产品定位与规划解析（下）
运营管理部 整理分享
2014年6月
.
1
产品策划阶段 客户的产品需求分析
.
2
08. 03. 26
产Page 3品价值的客户敏感点分析
精装修
户型
园林
智能化
产品
建筑 风格
分支
社区 配套
公共 空间
社区 规划
外立面
.
3
一、土地分析
一块地，划分为不同的土地等级。 划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。 设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。
别墅推广策略·万科庄子-82页PPT资料
2、时间背景”让传统建筑赋有现代精神，符合国际化审美。
在东方美学不断被推崇的今日，呈现出开放而不失我的姿态。
第五园 骨子里的中国
画了个圈，是一个边界，一种品类。 自视下的圆，他视下的针尖，一举成名。
本案
不只是具备品类属性，更会在内涵和级别上走得更远 不只是提供房子和界线，更提供完整的居住生态（房子＋自然＋人）
意境东方
万科塘厦 整合推广（AD+PR）策略汇报
壹
【属性】
别墅，什么别墅？
精神的别墅
作为终极的居住形态， 别墅的意义>功能 在功能价值之外， 精神价值， 驾驭着别墅购买的关键诱因。
别墅精神属性的3大来源
城市中心/未来之地 土地属性 维港、香蜜湖1号……
精神属性
资源属性
稀缺的、不可再生的山/湖/海/高尔夫 观澜湖、17英里……
消费者细分2： 当代豪绅。有钱有势有点文化的地方大族。包括地主和财主。本土 主义和本位主义的捍卫者。 清流者：财富拥有后的文化提升。虽学识、品位尚缺功力，但乐于 不断修为和学习，努力在财与才之间取得平衡。 浊流者：财富拥有后的附庸风雅。对地位和品位有恐慌感，通过各 种文化标签及符号来维护外界评价。
贰
【切入】
东方，什么东方？
别墅购买者的精神阶梯
心灵道具 PROP
我在
身份面具 MASK
我有
功能工具 TOOL
我是
关注状态
水榭山、17英里
关注标签
观澜湖、丹堤
关注底线
万科城、维港
追求心灵道具的本案购买者 欲求着怎样的状态？
消费者细分1： 当代名仕。包括商官与政官。拥有官员和知识分子的双重身份。 权力符号与文人意趣的交织，是这一群体的特质。 其中清流者通常具有较出众的才华和学识，有一定艺术/学术地位， 为人清正、清雅，消费契合自己精神的商品。 而浊流者为缓解官场压力，表面上仍须立博学之志，喜好山水字 画，以文会友。把文化品位做为官位的拄杖。
万科造园手法分析--第五园为例
谢 谢！
D>20cm乔木 R≤500
D<20cm乔木 R≤400
台阶与景石 的结合，关注 尺度、材质的 质感和色彩搭 配等细节。 台阶踢面处 理细节，此工 艺效果较好， 值得借鉴。
台阶与档土墙 的结合，其墙面 的板材贴置工艺 值得借鉴。
3.栽植标准
乔木、灌木球 修剪前需与设计师商定（如树形，
枝叶、种植点、行道树等问题），标准视树种及规格 而定 修剪均匀，保持整体美观，通透度一致
乔木
栽植前需严格校 对标高，严禁出现与后 续地形衔接不顺的情况， 过高或过低均需无条件 返工
片植灌木:种植均匀，不漏土
依设计要求修剪成直\圆角
花卉密度：需保持种植密度均匀，不
漏土，示范区开放时，要求开花。
三、细节及措施要求
1.树池 2.灯座 3.架杆 4.井盖
1.树池
树皮
需环状摆放，禁止随意散置。树池形态保证圆润饱满，草皮 可用圆规法切割
景观细节 把控标准
1.硬质与软质衔接
节点图：
汀步石与草之间的关系，需重点关注汀步基础 下卧及与草衔接处抹灰的工艺，杜绝影响草生长的 现象，使之达到掩映在草丛中的效果。
18.6.27
17
1.硬质与软质衔接
灌木与铺装:
1，如有条件，尽量与铺装紧密衔接
2，当根系过大导致灌木无法与铺装紧贴时，则应以卵石、草皮等装饰
中国传统符号的应用
在“新中式”景观设计中采用传统符号用 抽象或简化的手法来体现中国传统文化内 涵，运用形式多种多样，可镶刻于景墙、 大门、廊架、景亭、地面铺装、座凳上； 或以雕塑小品的形式出现；或与灯饰相结 合。 万科第五园小庭院内用抽象的窗花图案镶 挂于实墙上与漏窗形成虚实强烈对比； 水池中运用陶渊明的诗《饮酒》“结庐在 人境，而无车马喧。问君何能尔？心远地 自偏。”增强中式园林的意境和韵味。
万科第五园分析
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•
• 在外部形象上，着力塑造墙 体的形态，又不使其对于通 风采光造成影响。在色彩控 制上自始至终贯彻"舍艳求素 "的原则，同时大面积的白色 墙体也为各种植物提供了良 好的背景。
•
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•
• 作为潮湿炎热地区的中式
建筑，该项目吸收了富有广 东地区特色的竹筒屋和冷巷 的传统做法，通过天井、廊 架、挑檐、高墙、花窗、孔 洞、缝隙、窄巷等，试图给 阳光一把梳子，给微风一个 过道，使房屋在梳理阳光的 同时呼吸微风，让居住者能 充分享受到一片荫凉，在提 高了住宅的舒适度的同时有 效地降低了能耗。
• 2004年11月，第五园参展深圳首届文博会，首次精彩亮相。万 科首部项目书籍《骨子里的中国情结》在文博会上举行首发仪 式，作者王受之先生现场签名送书。文博会期间，万科集团王 石董事长亲临展会现场，与中央政治局常委李长春、文化部部 长孙家正亲切握手。2004年12月，在北京钓鱼台国宾馆，第五 园以其独特的“原创现代中式”设计风格，荣获“中国建筑珍品大 院”奖。
•
• 位于社区紧邻城市干道的商 业街和社区图书馆与住宅区 之间以池塘相隔，小桥相连 ，互为景观。其内部空间也 特别强调了各种开敞、半开 敞、下沉的院落和连廊组合 ，形成丰富而使人流连的"村 口"场所。
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•
在住宅单体上，种种院落形式无不着力体现中国传统民居当中那 种"内向"型的空间，提供了一方自得其乐的小天地。
•
•
3、 色彩
• 在色彩上，采用素雅、朴实 的颜色，穿插少许亮色，使 整个社区给人一种古朴、典 雅又不失现代的亲和感觉， 特别渲染“素”的意味。白色 、灰色传达了非常民俗的中 国气质，而同时它们又是很 纯粹的现代主义的色彩语汇 ，因此中国传统美学与西方 现代住宅形态在此得到很好 的结合。
居住区案例分析
万科第
5.2院落结构
中国民居最常采 用的方式，本设 计充分采用这种 结构，并表现南 北传统院落的不 同优点：
南方园林建筑小 品构筑物关系考 究；
北方形成清晰的 空间序列。
万科第
5.3图底变化关系
力求表现中国传 统自然村落的质 朴空间趣味，院 落与公共空间形 成的图底形式富 于变化，创造了 许多偶发性的趣 味开放空间—— 这正是民间村落 在历史长河中自 然发展的现象， 这种图底关系使 本社区不同于 “整齐一致”的 现代小区，而给 人丰富的体验
万科第
6景观设计
6.1设计理念
第五园是“新中式”景观设计风格。 “新中式”景观设计是目前把中国传统风格 揉进现代时尚元素的一种流行趋势。 这种 风格既保留了传统文化,又体现了时代特色, 突破了中国传统风格中沉稳有余,活泼不足 等常见的弊端。其特点是常常使用传统的造 园手法、运用中国传统韵味的色彩、中国传 统的图案符号、植物空间的营造等来打造具 有 万中科国第韵五味园的原现创代·景现观代空中间式。园林景园，以 “起、承、转、合”的谋篇布局手法为蓝 本…… ■ 景园之起，乃中式街区、万科书院。 ■ 景园之承，乃老房子、荷花池、下沉桥。 ■ 景园之转，乃儿童游乐园：沙坛、攀岩、 中式绿篱小迷宫。 ■ 景园之合，乃豁然开朗的泳池，另兼假 山穿插其间。
西山庭
4主题
总体规划——新城市主义，院落文化，体现
“融合”的价值。
新城市主义的规划概念，在城市肌理中体验回
归自然的生活；
院落文化——四合院被现代文明所解构，升
华为人们一系列美好愿望和精神寄托的载体。构建新
的居住群落，和谐自然的人居关系，强调邻里的生活
氛围，人以群分的相聚相融，通过建筑及其周边环境，
万科 营销策划书(共5篇)
万科营销策划书（共5篇）万科营销策划书（共5篇）第1篇：最完整的万科房地产营销策划书最完整的万科房地产营销策划书1目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略2策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心3VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略4推广部署阶段销售周期划分及策略附录5引言对于*项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次*项目营销策略总体思路方案也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
6房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将"用心、品位、感动目的开发理念。
"用心"是企业行为的准则，也功能配套等方面对人需求的关怀；是立足业界、长远发展的根本；*"作为*项"感动*"是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、"品位"指产品质量方针和品质保障。
7策划目的1树立产品品牌，体现*项目的三个价值：中心区*政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间*项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现个人、家庭在精神层面的成功感受。
(万科第五园)解读
解读“第五园”第五园：万科首个个性化、本土化、精神化的作品。
万科在其开发历史上都是引进世界现代建筑设计和规划手法，为迅速扩张、逐渐实现部品产业化，还将四季花城、城市花园等欧陆风格社区开发模式大规模复制到其它城市。
实事求是地说，万科的住宅在2004年走的是洋派、拷贝、物质化、大规模生产的路子，个性化、本土化、精神化诉求不多。
广东有东莞·可园、番禺·余荫山房、顺德·清晖园和佛山·梁园四大名园，万科自称“第五园”显然是要走中式建筑、中式园林的新路。
观摩第五园结束后，可看到这个小区是万科地产第一个极度个性化、本土化（中国化）、精神化的作品。
由于万科已经准区域垄断坂雪岗片区，因此为了避免内部自家的兄弟项目发生内耗竞争，万科城西化、第五园中式则并不难理解。
■扬弃式继承：传统与现代、中式与西式的良好结合曾观摩过外地的著名的中式小区：“清华舫”。
但是，清华舫身上看到更多的是简单的继承、复古，比如与古代一模一样的屋檐、窗户等等，没有对中式建筑予以提炼、升华，并与现代生活脱节。
在万科·第五园的身上，我们可以看到徽派建筑元素和晋派建筑元素的影子。
但是最值得一提的是，万科·第五园并没有简单地复古和照搬，而是扬弃式继承，将传统与现代、中式与西式很好地嫁接和结合，以期即可营造出适合中国人居住的传统居住环境，又可符合现代人的生活习惯。
比如在小区已经看不到传统意义上的马墙、挑檐、小窗等与现代生活脱节的建筑手法。
但是，个性的白墙黛瓦、变通的小窗、细纹的墙脚、清砖的步行道、密集的青竹林、天井绿化、不可窥视镂空墙、通而不透的屏风、方圆结合的局部造型、青石铺就的小巷、半开放式的庭院、墙顶采光天窗及多孔墙等、承载文化的牌坊、可增加通透性的漏窗、富有文化色彩的三雕（石雕、砖雕、木雕）等与现代生活不背离的设计手法则得到了继承。
小区广场阶梯造型处一排5个的古代石雕狮子柱更是原汁原味，而密集的阶梯充满了韵律的动感。
某地产项目规划建议方案
1115（三期 450）
40-189
均价3500； 3200-3620
60
一楼7000、二 楼4000
主力户型90套 二，138套三
20
30000
多层、小高层
6、11
300
140-150
3500
295
98%
9000
主力户型为 140，占60％
20
22000
多层
4+1、5+1
200
58-265
3000-4700
7895.46 7327
主城区商品房住宅成 交备案价格为7327元 /㎡,环比下降7.2%,价 格较上周有所有所下
降与三月基本持平
201911111周7652111187432周430161周周周周周周周周周周895554433周周周22111周周..4....433周.....21周周11.1121...521211..327029225528.2558184..------6-9------3--1155-4433-4322111-21--..5....4.......5..3221.2122.1122321.11..06258814148114794077
15
崇州市崇阳镇
成温邛公路南
24
侧
崇州市金带街
80
30000 32000 66000
电梯高层 多层 多层
70000
多层
500000 多层、电梯、别墅
19 6 6 6
6--18
300
80-140
3400（尾盘跃 层3800）
288
96%
主力畅销户型 为110
240
40-120
第五园案例分析[1]
![第五园案例分析[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea4fdb3a83c4bb4cf7ecd1ef.png)
第五园案例分析深圳万科“第五园”是万科集团在深圳做的第一个“现代中式”风格的项目。
其独特的“原创现代中式”的建筑风格令人耳目一新，更给业界带来中式公寓项目策划的新思路。
另外，该项目一经推出便获得市场的认可，销售成绩可嘉，项目的运作非常成功。
万科“第五园”的出现说明国内房地产开发商踏出了“中式公寓”的第一步，本文将对第五园进行全方位的剖析，解读万科的中式理念。
一、为什么做“中式”万科一直都是“引进派”，从欧式风格到西班牙风格，引领国内住宅项目的“时尚”。
而此次“第五园”却一改万科往日的作风，改走中式路线，进行全新的尝试。
一个项目的定位是基于各种因素的，那么我们先来剖析一下万科为何要将第五园打造成“中式”风格。
（一）项目开发背景1．宏观市场背景“万科第五园”位于深圳龙岗区（关外）坂雪岗片区，是万科在深圳将开发重心向关外转移策略的重要环节。
2003年1月，第五园项目正式启动，2004年10月开工建设，2005年7月正式开盘销售，因此我们有必要先来了解一下03年深圳房地产的宏观市场。
03年深圳房地产市场经历了年初的SARS风潮，年中的CEPA的签署、国务院18号文下发，以及年末的城市化提速等利好或不利因素，均在一定程度上对年度房地产市场有一定的影响。
但是从整体来看，外部因素对深圳房地产市场的影响并不显著，年度房地产市场在需求持续旺盛的引导下，保持着均衡、平稳的发展状态。
2003年，按照建筑面积计算的新建住宅销售均价为每平方米5680元，与2002年相比上涨了2.55%，涨幅不大，市场价格稳定。
而市场供给结构不平衡导致关内外价格相差很大，关内的价格几乎高于关外一倍，主要原因在于：特区内土地资源日益减少，房地产开发用地基本用尽，土地供不应求，从而引至房价较快上升，价格差距拉大。
然而值得注意的是，深圳的城市发展的重心已经开始逐步向关外转移，开发商们的主战场也随之转移至了关外。
03年土地市场出现的热点地块“坂雪岗”拍地时，万科与华侨城的激烈竞争正能说明问题。
深圳第五园
万科·第五园项目小档案万科书院：原创情景式社区图书馆老房子：社区人文博物馆4000平方米独立式中式街区社区小学、幼儿园目前总占地22万平方米总建筑面积25万平方米低密度人文社区容积率1.1一、二期容积率0.97 4C物业管理模式中国的、文化的、文明的、舒适的庭院别墅：180240平方米，独具“前庭后院中天井”中式居住模式叠院HOUSE：135170平方米，拥有私密性强的“空中立体小院”合院阳房：75115平方米，多屋围合，形成“公共的大院落”万科第五园项目是2005年，万科地产在坂雪岗区域规划开发的又一大规模居住社区。
项目主打特色是现代中式建筑风格，吸纳了岭南四大名园、北京四合院等众多中式建筑的精华，辅以现代的建筑文化及特色，形成了其独具特色的现代新中式建筑特色。
万科力图在中国民居文化建设上有所突破，依寻“岭南四园”的思路，建造了崭新的住宅小区——万科第五园，其意是想在“岭南四园”的基础上探索一种新型的、南方的中国式的现代生活模式，园林层叠，出入有致，空间交错，明亮通透，湖光山色，饶有新意。
特别是中国民居中内敛和赋予涵养的气质深受文化人士和知识分子的喜爱。
中国式的现代建筑，是一个新的提法。
虽然有人喜欢传统的建筑格局，建造了新的古典住宅庭院，但现代空间感缺乏，更有些人仅仅拿了传统建筑的符号贴在现代建筑上，那并不算中国式的住宅，充其量是中国传统建筑符号化而已。
万科从中国人的生活习惯开始着手，从中国传统居住的内容着手，设计出万科第五园这个作品，是一次非常有意义的探索。
第五园的设计注意到了地方气候特色，在空间处理，在建筑开合上，都能够吸收岭南民居的优点；突出院落的优点，院落是中国民居的江南风格的共性，讲究邻里关系，第五园就是传承了江南民居院落中的精粹，把开放空间与现代建筑的私密空间有效沟通。
其实岭南民居与徽州、江西一带的民居一样在某种意义上都可以称之为江南民居范畴。
第五园融合了现代时尚元素与传统建筑风格,把中国的传统建筑文化发挥的淋漓尽致，白墙黑瓦简洁的外观和色彩很有意境的和谐美，营造出典型的江南水乡风格。
第五园下叠别墅说辞
第五园叠拼说辞您好，现在给您介绍的是万科第五园260-350平方的叠加产品，（拿着户型图介绍）灰色部分是叠加别墅，所在区域是项目的中心位置，具备私密感的同时景观资源也是最多的。
蜀冈瘦西湖区域是扬州的古城核心区，属于主城范围内，区域内景点多，绿化覆盖率高，周围不仅环境好，配套也很齐全，所以在这个地方拥有一套别墅是很多人的梦想。
（瘦西湖畔晚霞图）您看这张包含瘦西湖、栖灵塔的晚霞，让我们想起了王勃《藤王阁序》里面的诗句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色，这是多少人心中向往的生活环境，而这种稀缺的自然景色就在我们第五园旁边，散散步就可以看到。
我们这一次考虑到购买第五园产品的业主，基本都有自己的装修想法，所以我们从人性化的角度出发，第五园项目毛坯交付，由业主按照自己的想法来打造。
整个户型图的左边是我们的交付标准，右边是装修建议。
（装修建议）由三次获得设计界的奥斯卡—德国红点奖的凌子达先生倾力设计，凌子达先生设计过很多世界级的作品，例如李嘉诚的毕架山别墅、上海万科翡翠滨江、获得红点奖的深圳万科簏城售楼处等等。
后期我们是毛坯交付，您可以根据自己的想法自由设计，也可以借鉴我们的装修建议图，整体格局您可以把负一层设计成品味的私密空间、一层设计成一个家庭的交流空间、二层作为静谧休息空间。
我们装修建议图也是按照这个思路来的，下面为您介绍下装修建议图。
负一层：负一层我们配置了3个车位，完全能够满足正常家庭的停车需求，如果您家里有保姆车需要停放，车位空间也是绰绰有余，豪华的车位配置可谓是终极置业的梦想，您以后不需要再为车位少而烦恼（我们的装修建议是预留两个停车位，还有一个车位可以结合天窗做一个枯山水的景观展示，室内的景观可以展示山水，舒缓主人从工作到归家的心情，而天窗既能增加采光度也能融合室内空间，看到天地也能体现主人一种包容的心态。
）。
当您在负一层停好车后，北边就是地下室的入户防盗门，直接可以进入下叠地下室，市场上地下室的层高正常是4米左右，我们做到了4.8米，更加有气势，也利于您的空间布置。
万科6+2步法
6+2步法详解第一步：温馨牵手（从客户第一次进入销售卖场到签约前）核心内容：阳光购楼、提醒风险工作要点说明：详细告知楼盘信息和特点、提醒项目周边风险、做好参谋第二步：喜结连理（从客户签订认购书开始到签约完毕）核心内容：明确条款、信息透明工作要点说明：告知合同条款、方便业主办理相关手续、降低业主无助感、告知业主与万科的沟通渠道、因项目不同的签约方式第三步：亲密接触（从客户签约完毕到正式交付前）核心内容：工地开放、进展通报工作要点说明：楼盘建设进展的沟通、规划设计变更通报、工地开放日第四步：恭迎乔迁（从正式交付到正式入住）核心内容：装扮家庭、恭贺乔迁工作要点说明：指引业主验楼、收费情况说明、便捷的入伙手续、装修指引、恭喜乔迁、投诉指引第五步：嘘寒问暖（从正式交付到磨合期结束）核心内容：入住3个月居住回访工作要点说明：询问业主需要解决的问题、主动检查房屋质量、征询对产品和服务的建议和意见第六步：承担责任（保修期内）核心内容：居住一年后的质量检查工作要点说明：检查五金配件的完好性、检查排水设施通畅、检查电气和燃气设备的安全性、客户大使的持续沟通+1：一路同行（从交付入住开始）核心内容：持续收集反馈业主信息，解决客户投诉工作要点说明：通过各种渠道收集业主意见和建议、及时答复、解决客户问题、与客户保持良好接触和互动+2：四年之约——交付后4年项目改造（从项目第一期正式交付开始四年后）核心内容：老项目设施、设备的更新改造“6+2步法”第一步——“温馨牵手”在这一步骤中，我们制定了四个标准动作——详细告知楼盘信息和特点、红线内外不利因素公示、告知客户与万科的沟通渠道、三天无理由退订公示。
“详细告知楼盘信息和特点”1 操作形式：销售人员现场告知。
2 内容要求：参照“天津万科销售说辞制定规范”，制定格式统一的内容说辞，包括：小区规划、房屋特性、地理位置、预算支出、配套设施、开发商诚信实力和品牌、物业管理服务。
项目开盘前一周完成统一说辞的培训。
经典风火万科第五园2009最后
从SOWT归纳分析可以看出，
从产品和居住功能的角度看，
本案不具备任何单项绝对性的市场优势
只有一项优势是绝对独立存在的，
即：深圳独一无二的中式人文大社区
我们的疑惑在于，
中式文化大社区是如何构成重大 的购买理由的？ 客户访谈给了我们答案
“在第五园感觉很舒服，很悠闲…… 一进来，就很安静了，种的竹子，很有文化的感觉，很喜欢； 觉得这里很传统，挺适合我们老人家的，年轻人肯定不喜欢了； 社区里的人素质都挺高，在这里的生活应该很有品质感；
本阶段策略制定前提：
1、本阶段面临着第五园新旧之交的形象革新局面。需 要在市场上重新建立占位，因此建议线上依据“洗炼 的生活观”去塑造全新的形象。 2、同时，本阶段的产品以大户为主，目标客群大都是 成熟家庭（三五口之家），对于生活居家资源的需求 的要求胜过一切，因此需要针对本节点在线下对生活 资源的核心诉求摆在重点位置，这样也不至于和2008 年的 “生活价值”形象突然脱节。 3、三月份万科业主关怀月、面点王开业等客观现实也 决定本阶段诉求重点仍在生活配套资源。
• 梅陇镇——密度太高，住着会太挤（浮躁而缺少宁静） • 金域华府——不是大社区，旁边的铁轨会很吵（浮躁而缺少宁静）
您对第五园的印象是?
简单，黑白分明；淳朴，亲切，易接近； 有安全感，负责任；气质好的，优雅
可以毫不夸张地说，几乎所有业主都说过“我觉得第五园 很安静，环境很好”
这背后是有潜台词的！ 因为大家知道很多小区只要不临路， 基本上是和第五园一样安静的，
第二阶段
5月底，4期首推两栋产品 7月上旬四期两栋面市
目标：地位巩固，四期产品输出
主线：第五园的中国式时尚
线上： “越中国、越时尚” 的社区价值
万科第五园
一 园 倾 城
Shenzhen vanchuang architecture design consultants co.ltd
【目录】: table
1) 村 2) 墙 3）院 4）冷
第五园 · 现代中式
设计意向
规划——表现“村”的形态
5）素
6）幽
外部——提炼“墙”的形象 环境——营造“幽”的氛围 色彩——渲染“素”的意味 气候——体现“冷”的追求 内部——强调“院”的作用
同时通过建筑的错动与扭转，表现对格律的挑战
街坊、巷道、院落组合的肌理
6）幽
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【目录】: table 1) 村
2) 墙 3）院 4）冷 5）素
第五园 · 现代中式
构成村落的基本单元 ——院落、院落组合 村落内部的联系纽带 ——街巷、人行步道 村落内部的特质 ——怡人的尺度、富有人情味的空间
【目录】: table
第五园 · 现代中式
院落－联排/洋房立体小院
3）院
4）冷
5）素
1) 村
6) 幽
2) 墙
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【目录】: table 1) 村
2) 墙 3）院 4）冷 5）素
第五园 · 现代中式
6) 幽
2) 墙
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【目录】: table 1) 村
2) 墙 3）院 4）冷 5）素
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问题：等候时间过长； 调整：第二批支付定金的时间缩短为一个半小时的等候时间。
开盘策略
2、首批开盘签约时间7天时间过长，优惠1个点； 问题：签约时间较长，挤压在最后两天付款； 调整：签约时间改为3天享受1个点折扣，上市公司考虑到销售业绩。
30%
3
19
内部客户
首批交意向金未购客户13组，预计成交4组；关系户确认并预购买的客户共6组，合计10组
内部+外部客户预计成交共29套，第二批总共推案41套房源；
15.8.17 5
3
第二批开盘策略：内部认购+外部认购
目的 客户的可控性强 现场气氛较好、紧迫感较好
开盘策略
时间
内部认购时间比外部认购时间提前一天
客户分类
内部认购：关系户+首批支付意向金未购客户 外部认购：所有客户进行梳理、提炼后的意向客户
方式
内部选房：特定房源进行内部认购 外部选房：突击开盘，支付20万意向金，排号
15.8.17 6
3
第二批开盘时间表
开盘策略
7月22日 7月23日 预测面积、价格审批 内部认购（关系户+首批支付意向金未购）
3
第二批客户分类安排划分
开盘策略
关系户
事先确认关系户数量、房源落点 提前安排人员进行排队等候
内部认购客户
提前支付20万意向金
（支付意向 金未退）
老客户
按照首批意向金的号码顺序依次落位
23日确认房源
若客户不填申请则视为放弃第二批认购权利（只有一次机会）
外部认购客户 新客户 突击发号，支付20万意向金 支付意向金的号码即为开盘当天选房号码
15.8.17 8
3
内部认购
7.23日关系户选房，首批支付意向金未认购客户选房（5组）
开盘策略
关系户排序依次认购
房源确认
支付定金20万
告知签约时间，28号至售 楼处签合同
客户领取资料
填写房源号码
关系户和首批支付意向金未认购客户由案场经理统一通知 首批支付意向金未认购的客户按照意向金号码的先后顺序进行选房
15.8.17 1
万科第五园第二批开盘策略
100719
15.8.17 2
1
第二批：41套 190：7nd|16sd|2n|12s 350：4n
第二批开盘房源配比情况
开盘情况
面积 190 190 350 合计
位置 端户 中户 N
套数 23 12 6 41
比例 56% 29% 15% 100%
首批开盘31套，剩余1套 未签约 黄色部分为12号房源， 南面正对车库
15.8.17 9
3
外部认购
开盘策略 项目情况 时间 方式 目的 备注
27号预售证 7.24下午通知客户，支付20万意向金、排号 突击发号，支付意向金、排号 客户的可控性较强；发号现场气氛较好 1、告知具体开盘时间
2、首付款准备好，月底之前必须签约
3、贷款资料准备，银行提前审核
15.8.17 10
首批开盘31套，剩余1套 未签约 黄色部分为12号房源， 南面正对车库
190s 190sd 350n
190n 190nd
内部认购房源总共17套 外部认购房源总共24套
15.8.17 4
2
外部客户
客户等级
A B
客户情况
意向客户
10 15
转换率
80% 50%
预计认购
8 8
C
合计 预计成交19组
10
35
190s 190sd 350n
190n 190nd
14套保留（7 6 1）
15.8.17 3
1
第二批开盘房源分类
开盘情况
第二批：41套 190：7nd|16sd|2n|12s 350：4n
1、内部选房位置较好，搭配一 排相对位置较弱房源，有 利于房源的均匀去化； 2、保证外部选房每排房源的位 置都有，有利于房源全部 去化；
7月24日
7月27日上午 7月27日下午
外部认购（支付20万意向金，排号）
预售证申领—第二批开盘（定金单） 内部认购客户签约
7月28日-31日 外部客户签约
备注：
1、内部认购客户意向金直接转为签约，过27日房源不做保留；
2、预售证若29日公布，在3天时间内签约的客户享受1个点的优惠；
15.8.17 7
15.8.17 11
谢谢!
100720