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商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判技巧培训PPT课件
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3
证明能力
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4
培养信任
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商务谈判技巧培训
Business negotiation skills training template
讲师：XXX ／ 部门：XXXX
目录
CONTENTS
谈判守则
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谈判战术-成功谈判技巧
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谈判者的素质风格
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谈判的类型
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开始时应注意的问题
二、开始阶段
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
二、开始阶段
开始阶段的目的
标题文本预设
本预设
1
建立信心
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谈判守则
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开始时应注意的问题
二、开始阶段
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
二、开始阶段
开始阶段的目的
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1
建立信心
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商务谈判培训沟通技巧培训谈判案例PPT模板
DE
202X年1月1日
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Business Cooperation Negotiation
商务合作谈判通用模板
商务谈判|谈判培训|沟通技能|谈判案例
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KEY WORDS
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Business Cooperation Negotiation
商务合作谈判通用模板
商务谈判|谈判培训|沟通技能|谈判案例
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商务谈判技巧课件PPT(共62页)
要避免通过过度简化或粗化而曲解信息,不要去掉细节和简化复杂的信息
而使它们易于记忆。如果在商务谈判中,能够站在对方的立场去倾听,牢
骚和抱怨也许并不那么难以化解,谈判的结果会更为有利。
(5)克服先入为主的倾听做法
先入为主的倾听是指听话者没有充分听取对方的说话内容,而是捕捉到对
方似是而非的信息,按自己的主观意志想当然的处理,常常导致自己判断
6.4商务谈判中观察的技巧
23.03.2022
商务谈判实务
商务谈判中表达的技巧
商务谈判的主体语言是有声语言,它是信息传递的主要载体, 主要通过谈判者之间的陈述、问 .答、辩、说服等基本方法 来完成。
陈述的技巧 问的技巧 答的技巧 辩的技巧 说服的技巧
23.03.2022
商务谈判实务
商务谈判中表达的技巧
不当,做出错误的反馈,造成行为选择上的失误。因此,谈判者不应以对方
的谈话方式、谈判技巧或对对方谈话内容的喜恶来看待对方的谈话,应力
2求3.0客3.20观22、公正地去听取对方的发言,将讲话者的意思听懂、听完、听透、
听聪。
商务谈判实务
商务谈判中倾听的技巧
(6)要有鉴别地倾听 在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有
谈判的关联准则要求谈话应紧扣主题。特别是有关承担义务和责任的关
键话语,必须语义明确、概念清楚,切忌离题万里。一般来说,谈判的期限
要求比较强,每次谈判都要有一个或几个议题。由于时间有限,在正式谈
判过程中,应以最经济的话语表达充分、真实、相关的信息,不要随便发
表与谈判主题无关的谈话,也不要滔滔不绝地长篇大论;至于空洞无物,让
的应用范畴
23.03.2022
商务谈判实务
商务谈判技巧培训PPT
这可能是增强谈判力最重要的内容了，不 过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的 知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
16
第二部分 谈判原则
谈判原则 一、谈判要实现双方合作
谈判的双方是敌对者
自身利益
谈判的双方是合作者
实现双赢
18
谈判原则
二、避免在立场上讨价还价
立场上的讨价还价违背谈判原则：
达成明智协议、实用有效、增进双方关系 立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛 立场上的讨价还价需要做大量的个人决定 应该维护利益而不是立场
个人影响谈判的潜伏因素
27
谈判者的素质
成功谈判者应具备的素质二 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生
的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别 人也喜欢他
28
谈判者的素质
影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
30
谈判者的素质
谈判类型
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
19
谈判原则
三、注意区分人与问题 将谈判中对人的态度与对问题的态度相区别 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 使双方都参与提议与协商，利害攸关 保全面子，不伤感情
16
第二部分 谈判原则
谈判原则 一、谈判要实现双方合作
谈判的双方是敌对者
自身利益
谈判的双方是合作者
实现双赢
18
谈判原则
二、避免在立场上讨价还价
立场上的讨价还价违背谈判原则：
达成明智协议、实用有效、增进双方关系 立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛 立场上的讨价还价需要做大量的个人决定 应该维护利益而不是立场
个人影响谈判的潜伏因素
27
谈判者的素质
成功谈判者应具备的素质二 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生
的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别 人也喜欢他
28
谈判者的素质
影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
30
谈判者的素质
谈判类型
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
19
谈判原则
三、注意区分人与问题 将谈判中对人的态度与对问题的态度相区别 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 使双方都参与提议与协商，利害攸关 保全面子，不伤感情
商务沟通技巧培训讲座PPT模板(完整版)
两腿姿势
双腿分开：稳定和自信 两腿交叉：害羞胆怯或
不热情不融洽 并拢双腿：正经、拘谨
微笑
“你的『面部表情』告诉对方你心
里的感受，而身体上的动作则显
示你的感受有多强。
”
在职场人际交往中微笑是非常重要的面部表情，微笑沟
通与个人形象紧紧相连，其带来的价值往往超过完成工
作本身。
眼睛的 沟通
眼睛是灵魂之窗。人的一切 情绪、态度和感情的变化， 都可以从眼睛里显示出来。
沟通技巧培训
商务沟通技巧培训讲座PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
授课人:XXX
时间:201X年X月
1
CONTENTS
目录
01
口头沟通
02
倾听技巧
03
04
05
书面沟通
非语言沟通 协调各类关 系的沟通
沟通的含义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想
与感情的传递和反馈的过程，以求思想 达成一致和感情的通畅。沟通是为了一 个设定的目标，把信息、思想和情感， 在个人或群体间传递，并且达成共同协 议的过程。
声音 38%
语言 7%
肢体 55%
通过身体语言实 现的沟通，称作 非语言沟通。
也可以说是身体语言 沟通。
01 口语沟通是间断的，身体语言 的沟通是一个不停息，不间断 的过程。
02 身体语言的速度，可以自己掌 握，可快可慢。
03 身体语言可以很容易学习，口 语学习则不然。
04 身体语言具有简约沟通的特殊 功能。
提出问题的同时提出解决方案。 对你提出的建议有相当把握时，不妨表
现出「信心十足」的模样。 提出你的观点、建议时要「简明扼
国际商务谈判文化礼仪篇(PPT 28页)
二、会谈பைடு நூலகம்的礼仪
（一）会谈中的姿态礼仪
立姿：身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这 样的四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙， 不歪向一边。
坐姿：上身须端正，不要盘腿翘腿，尽量不要跷起二郎腿。有 长辈在座，年少者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双腿 要自然并拢，切忌在社交场合张开双脚，或把腿蜷曲在椅子下 面，或坐在沙发上东倒西歪。
第二节 不同活动中的礼仪与禁忌
一、见面时礼仪
（一）打招呼
1、常用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等 2、避免中国式招呼用语：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃饭
了没有？ （二）介绍
1、双方负责人介绍各自成员,中间人介绍双方主要人员。 2、介绍的顺序：男女之别,老幼之分 —— 先把年轻者介绍给
应听从主人安排，客随主便。要先弄清自己的桌次、座次再 入座。如邻座有女士与年长者，应主动协助他们先坐下。入座 后应主动与邻座交谈。
4、祝酒 作为主宾参加宴请，应了解对方的祝酒习惯，以便作必要准
备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一 定碰杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停止交谈，注 意倾听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由 主人与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。 宴会上切忌饮酒过量，否则会失言失态。
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
（四）交谈的内容：适当、得体
1、轻松愉快的话题，公开、无关紧要的事情 2、不要涉及政治、宗教、性等敏感话题 3、对对方不愿回答的问题不寻根问底，而是立即转变话题
（五）交谈中涉及的其他礼节
商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
商务谈判的技巧培训PPT
3
什么是谈判？谈判是什么？ 为什么谈判？谈判为什么？ 谈判怎么样？怎么样谈判？ 谈判做什么？怎么做谈判？
2019/8/14
For PowerPoint2019
4
什么是谈判
• 1.谈判是一个通过协商解决问题的沟通 过程，只要想从其他人手上得到一些东 西，或者其他人想从我们手中得到某些 东西，就是谈判，所以说人人都是谈判 者。
2019/8/14
For PowerPoint2019
24
4.建立融洽的谈判气氛
•
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致
的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合
作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着
一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对
抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强
彼此的信心，化解分歧。
• （1）价格水平 • （2）支付方式 • （3）交货及罚金 • （4）保证期的长短
2019/8/14
For PowerPoint2019
17
8、商务谈判接洽的准备
• （1）座次 • （2）迎接 • （3）陪同 • （4）送别
2019/8/14
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第四部分 谈判的素养和技巧举例
性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样 便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判 产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌
握，那就是其它竞争对手的情况。比如，我们作为供货商，
要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的 情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这 样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方
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