3需要和动机1
旅游心理学-旅游动机
(7)普洛格旅游动机模型
❖ （2）美国的奥德曼把旅游动机分为八个方面： ❖ 健康的动机;好奇的动机 ❖ 体育的动机;寻找乐趣的动机 ❖ 专业或商业;探亲访友; ❖ 自我尊重;精神寄托和宗教信仰的动机
（4）达恩的推—拉理论
❖ 达恩（Dann ，1977)认为旅游者外出旅游并不仅 仅只是受自身需要的推动，还受外界环境的吸引， 因此，他提出旅游动机的推—拉理论。推的因素 是指由于不平衡或紧张引起的动机因素或需求， 它促使旅游愿望的产生，是内在的；拉的因素是 由旅游者对吸引物和旅游目的地属性的认识所产 生，影响目的地的选择。Crompton (1979)支持 Dann的观点，并提出推动型动机包括7种社会心 理动机：逃避世俗环境、寻找自我和评价自我、 放松、声望、回归、增进亲友关系以及ห้องสมุดไป่ตู้强社会 交往；拉动型动机包括两种社会文化动机：新奇 和教育。
❖ 《孟子•告子下》：“入则无法家拂士，出则 无敌国外患者，国恒亡，然后知生于忧患， 而死于安乐也。”
❖ 安乐寻求：寻求身心放松、调适，尤其是内 心的平静的宁静感。
❖ 旅游世界与生活世界的关系
刺激寻求
生活世界
安乐寻求
旅游世界
❖ 旅游定义：旅游是个体利用余暇时间前往异 地以达成“刺激寻求”或“安乐寻求”为目 的的短暂经历。
❖ （3）单一性和复杂性的平衡
❖ 5. 好奇心
❖ 好奇心：人类和其他一些高等动物在面对新 奇、陌生、怪诞或复杂刺激时所产生的一种 趋近、探索和操弄，以求明白、理解和掌握 的心理倾向状态。
需要和动机与职业追求
需要和动机与职业追求首先，理解个体的需要和动机是把握职业追求的关键。
需要是指个体内部的不平衡状态，这种状态驱使个体采取行动以获得满足。
动机则是个体行动的内部驱动力，它推动个体朝着目标前进。
在职业追求中，个体的需要和动机决定了他们选择哪个职业以及在这个职业中取得何种成就。
例如，如果一个人对安全、稳定和舒适感有强烈的需求，他可能会选择公务员、医生或教师等传统稳定的职业。
相反，如果一个人的动机是追求刺激和冒险，他可能会选择如销售、创业或新闻等更具挑战性的职业。
其次，不同的人有不同的需要和动机，这决定了他们在职业追求中的目标和选择。
个体可能因年龄、性别、生活经历和价值观的差异而有不同的需要和动机。
例如，年轻人可能更渴望体验和冒险，而年长者可能更注重稳定和安全。
男性可能更倾向于追求事业成功和经济独立，而女性可能更重视工作与生活的平衡。
此外，个体的价值观也会影响他们的职业追求。
如果一个人认为诚实和公正很重要，他可能会选择从事律师或审计师等职业。
最后，理解需要和动机对职业追求的影响有助于个体更好地规划自己的职业生涯。
了解自己的需要和动机有助于个体做出更明智的职业选择，并在职业生涯中获得满足感和成就感。
例如，如果一个人意识到自己对创造性和表达的强烈需求，他可能会选择从事艺术或写作等职业。
通过理解和满足自己的需要和动机，个体可以更好地实现自己的职业追求。
总的来说，需要和动机对个体的职业追求具有深远的影响。
理解这些需要和动机可以帮助我们更好地理解个体的职业选择和发展轨迹。
然而，个体的需要和动机并非一成不变，它们会受到许多因素的影响，包括生活经历、社会环境以及个人价值观的变化等。
因此，对于个体而言，不断地审视自己的需要和动机，以及它们如何与自己的职业追求相适应，是至关重要的。
这样，他们可以更有效地规划和管理自己的职业生涯，以实现个人的成就感和满足感。
旅游心理学(第四章 旅游需要与旅游动机1)
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动机与旅游动机
旅游动机
是引发和维持一个人进行旅游活动，以满足其旅
游需要的一种心理倾向。P80
阅读《我们为什么要旅行》
旅游需要与旅游动机
动机与旅游动机
旅游动机的产生条件
主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游需要等。 客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类 1.时间条件
2.经济条件
3.旅游对象和旅游目标 （最重要诱因）
旅游目标包括客观目标和主观目标
动机与旅游动机
旅游 需要 心理紧张 或不安 旅游动机 (驱动力) 旅游 决策 旅游 行为 需要 满足
心理紧张消除
旅游动机的过程
旅游需要与旅游动机
一致性－复杂性与心理紧张
案例—2 “照葫芦画瓢”不灵
七月，小李带团上黄山。刚上山，天就起了 大雾，接着下起了中雨。游客看着屋外的雨下个 不停，坐在酒店的大厅里闷闷不乐。 小李想起春节与赵先生带的来自东南亚华人 团的情景。那也是在黄山这家酒店。当时，山上 下起了雨夹雪，也有很大的雾。赵先生便向游客 讲了这样一段话：“今天天气不好，又是雨又是 雪，我们出去也只能看到白蒙蒙一片的雾。我提 议现在暂时休息一会儿，我给大家借些扑克和麻 将来，大家先玩着，天气一有转变，我立刻通知 大家出发。大家看怎么样？”
动机与旅游动机
动机的方向 正面价值的目标引导着消费者的行为，促使他们去达到 这个目标，并且寻找有助于达到目标的产品。（例如，去头 屑用海飞丝；为了放松而出游） 然而，并非所有的行为都是被愿望激发以达到某个目标 的，有时候消费者被激发去回避一个负面的后果，他们将通 过购买和消费活动来减少达到这种结果的机会。（例如，为 避免晒黑而用防晒油；为了躲债而出游）
顾客的三大生理需求 四大动机 九大心理需要
顾客的三大生理需求四大动机九大心理需要
三大生理需求：
1 能源：饭菜2感觉: 饿了需要吃饭3生活得环境：需要用的找别人请人吃饭四大动机：
1 饥饿
2 调节日常生活
3 社交的需要
4 习惯
九大心理需要：
1求尊重2求清洁卫生3求价格合理4求质量5求安全6求服务周到
7求享受8求方便9求气氛
怎样做一名合格的员工
标准：
1 品质优秀（自信自立自强自尊自爱）
2 良好的职业行为习惯（训练有素是正规军不是游击队）
3 忠诚有敬业精神
4 谦虚不自满
5 沉着面对风险，并敢于冒险
6 敢于承担责任
7 对客人尽责
8 合理的知识结构：学会做人学会做事学会学习学会共处
9 较强的学习能力
改变：①从思维方式开始②从每件小事开始③从现在开始④从自己开始
10 合理的终生计划
11 积极地学习心态
12 不错过每一次培训机会
13 时时提高自己
14 健康的心态
15 真确的竞争意识
16 控制好自己的情绪
17 坚强的意志力
18 乐观的生活态度
19与众不同的创造思维。
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
第二章 学习动机-1
第二章学习动机1、学习动机的含义及构成学习动机是推动学习活动的内外动力因素，内部的动力因素为内驱力，外部的动力因素为诱因。
内驱力是学习者从事学习活动的内部驱动力量，主要由学习需要构成，学习需要是指个体在学习活动中干到有某种欠缺而力求获得满足的心理状态；诱因使学习者从事学习活动的外部动力因素，诱因是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物，诱因可以是简单的物体如食物、水等，也可以是复杂的事情如名誉、地位等。
2、学习动机的种类1）奥苏泊尔的分类：学习的主要动机是成就动机，由以下三方面的内驱力组成：认知内驱力是一种要求理解事物、掌握知识，系统地阐述并解决问题的需要；自我提高的内驱力是指个体由自己的学业成就而获得相应的地位和威望的需要；交往内驱力是指个体为了获得长者（如教师、家长等）的赞许和同伴的接纳而表现出来的把工作学习搞好的一种需要。
2）根据动机的作用分：直接的近景性动机和间接的远景性动机。
3）根据动机的状态分：主导动机和辅助动机4）根据动机来源分：内部动机和外部动机。
3、学习动机和学习效果的关系（举例说明耶克斯-多德森定律）（大纲无但考过）学习动机水平与学习效果的关系不是简单的线性关系，只有当学习动机处于最佳水平，学习活动才能产生最佳效果：学习动机与学习效果的关系一般情况下可以描述为“倒U”曲线，即当学习动机处于适中水平时，学习效率最高；当然，学习动机的最佳水平还受到学习任务性质的影响。
当学生学习比较容易的课题时，学习效率会随着学习动机的增强而提高，当学习比较困难的课题时，学习效率反而会因为学习动机强度的增加而降低。
4、掌握培养和激发大学生学习动机的方法，并能够运用于教学实践中学习动机的培养：1）创设学习情境使学生产生成功体验；2）确立适度的学习目标，对学生进行成就动机训练；3）面对实际问题，利用动机转移，培养学生学习动机；4）培养学生的自尊心，提高学生的自我效能感；5）进行归因训练，指导学生正确归因。
消费者行为学名词解释
消费者决策的类型1.扩展性决策；2.有限型决策；3.名义型决策；信息来源1.记忆来源；2.个人来源；3.大众来源；4.商业或营销来源；5.经验来源信息搜索的类型1.内部信息搜集与外部信息搜集；2.购买前信息搜集与即时性信息搜集；全部品牌域-意识域，未意识域。
意识域-激活域，惰性域，排除域。
冲动型购买，给予对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。
无计划购买包括冲动型购买，也包括纯理性购买。
冲动型购买4个特征：冲动性，强制性，情绪性，对后果的不在意性。
逛街动机个人动机：角色扮演，消遣，自我愉悦，了解新的潮流，身体活动，感官刺激。
社会动机：家庭之外的社会体验，与具有相似兴趣的人交流，参照群体的吸引，地位与权威，讨价还价的乐趣。
购后冲突选着某一产品是以放弃别的选择为代价。
降低方法L增加对所选产品的欲求感；减少对未选产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定。
消费者满意与不满意的形成过程关于改产品绩效的预期，对该产品实际的绩效评价。
预期绩效与实际绩效差距的评价。
感知的绩效未达到预期水平，感知绩效与预期水平无显着差异，感知绩效超过预期水平。
重复购买指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。
两种类型：习惯性购买者和忠诚型购买者。
习惯重复购买某种产品是由于习惯，或者他们购物的地方没有更好的备选品，或该品牌是最便宜的。
忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好，甚至形成了情感上的一览，从而在相当长的时期内重复选择该品牌。
品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
非随意性的购买行为反应。
将购买偏好转化为购买行动。
品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。
涉及一个或者一个以上的品牌。
品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。
消费者的收入收入的构成，一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。
收入的测量人均国民生产总值与人均国内生产总值。
00152《组织行为学》第二章第一节 需要与动机 大纲
第二章个体心理与行为知识框架第一节需要、动机与行为一、需要、动机及行为规律行为发生的基本模式人的行为是由动机决定的，动机又是由需要支配的。
行为的产生是为了满足某种需要，也就是为了达到一定的目标。
目标是一种外在的对象，是行为的诱因。
目标并不是采取一次性行动就能够实现的，需要采取一系列的行动。
行为科学家把为实现目标而采取的行为划分为两种：目标导向行为和目标行为。
（1）目标导向行为是寻找目标的过程；且过程不能太长，目标定的不能太低；（2）目标行为时直接满足目标实现需要的行为；个体行为规律的循环过程只有了解人的需要，才能预测人的动机与行为。
二、需要与动机1.需要需要是人对事物的欲望和要求。
需要具有以下特点：（1）指向性（2）多样性（3）层次性（4）潜在性（5）可变性（6）社会制约性2.动机（1）动机的定义动机指激励人们去行动，以达到一定目标的内在动因。
（2）需要与动机的关系需要和动机既相似，又有严格的区分。
①需要是人的积极性的基础和根源所在，动机则是推动人类进行活动的直接原因。
②当一个人的需要具有某种特定目标时，这种需要才会转化为动机。
③动机是需要的基础上产生的，但是需要并不必然会导致动机的产生。
需要转化为动机必须具备两方面条件：①需要对象的确定；②需要达到一定程度，当需要的强度在某种水平上时，才能变成动机并引发行为。
三、动机与行为1.动机的三种机能动机具有原始性、内隐性及实践活动性的特征，因此具有三种机能：（1）始发机能：动机是个体行为发生的直接动因；（2）选择机能：动机能指导人们作出相应选择，使得行为朝着既定方向、预期目标前进；（3）强化机能：行为结果的好坏，会驱使动机重复出现或不再出现；2.动机与行为的关系一般来说，动机是行为发生的直接内动力，行为是动机的外在表现。
（1）动机和行为的复杂关系具体表现在：第一，同一动机可以引发多种不同的行为；第二，同一行为可以源于不同的动机；第三，一种行为可能由多种动机所引发；第四，合理的动机可能会引起不合理的甚至错误的行为；第五，错误的动机有时会被外表积极的行为所掩饰。
第一节 行为的产生和改变理论
三 行为改变的主要理论
（一）操作条件反射论 • 基本观点：人的行为是对外部环境刺激作
出的反应，只要创造或改变环境条件，人 的行为就可随之改变。 • 该理论的核心是强化。强化可分为积极强 化和消极强化。
• 根据农民在进行科技购买时的心理、心态 和行为特点，可分为以下类型：理智型，冲 动型，经济型，习惯型和不定型。
• 6 农民生产经营行为特点： • （1）自给性生产与商品性并存； • （2）经济目标与非经济目标并存； • （3）行为一致性与多样性并存。
二 农民行为变化规律
（一）农民个人行为的改变 • 1 农民行为改变的动力因素； • 农民需要——源动力，大多数农民都有发
• 3）个人行为改变。个人行为的完全改变其 难度更大，所需时间更长。
• 4）群体行为的改变。这是某一区域内人们 行为的改变，是以大多数人行为的改变为 基础的。
• 意义：推广人员要注意分析不同农民属于 哪个行为改变层次，有针对性的开展推广 工作。
第二节 农民行为特点及变化规律
一 农民行为特点 （一）社会行为，农民的社会行为包括交往
• (三 )行为产生的机制 • 1 需要：一个人缺少的，但对其生理和心理健
康而言又是必须的，是人们对某种目标的渴求 或欲望。
• 2 动机：是由需要和外来 刺激引起的，为满足 某种需要而进行活动的意念或想法。
•
动机
行为
目标
内在需要 外来刺激
需要满足 紧张消除
需要是行为产生的源泉,动机是行为产生的直接 推动力量,刺激和目标是行为产生的外在条件， 目标和实现目标的可能性是吸引产生的拉动力。
心理学《需要与动机》课件
下次见！
活动1
精神需求探索
二、动 机
什么是动机
动机：激发和维持个体活动，并促使该活动朝向 某一目标进行的内在动力。
活动2
君子爱”财“
动机与行为
1.同一行为可有不同的动机；同一动 机产生不同行为。 2.同一个人行为动机多种，良好动机 不一定良好结果。
动机作用的心理机制
（一）需要 需要是有机体内部的一种不平衡状态，
马斯洛：
马斯洛的人本主义心理学理论核心是人通过“自我实现” ，满足多层次的需要系统，达到“高峰体验”。
马斯洛需求层次理论
活学活用
需要的特点：
1.对象性：需要是指向一定的事件或对象。 2.重复性：个体的需要，特别是一般性的需
要（比如食物）总是不断地重复。
3.年龄特征性：各个不同的年龄阶段，个体
的主导需要是不同的。
需要的作用：
（1）需要是保证人正常生存和发展的基础 （2）需要永远带有动力性，从而使人不会暂时的 满足而终止 （3）需要对人的认识过程、情绪情感、意志影响 很大
需要的分类
（一）、以起源为标准分为： 自然需要（又称：生物学需要） 1. 主要内容：饮食、运动、休息、睡眠、排泄等 2. 产生原因：主要机体内部某些生理的不平衡引起。 社会需要 1. 主要内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会
A、只是单纯的想淋淋雨。 B、因为失恋了，心情烦躁。 C、在雨中恳求另一半的原谅。
这幅图描绘的是你正在餐厅里吃饭，而客人很 多没有空位了，这时有人想和你拼桌，你会？
A、毫不介意。 B、勉为其难的接受。 C、拒绝他，甚至干脆换一家餐厅。
最后一幅图描绘的是在路边有乞丐向你乞讨时。 你会？
A、给他钱。 B、置之不理。 C、选择绕道而行。
动机的分类
动机的分类人类动机是多种多样的，可以说有多少需要就有多少动机。
1.根据动机的动力来源划分根据动力来源，动机可分为内部动机和外部动机。
（1）内部动机。
内部动机是指由个体自身激发的动机的满足是在活动之内，而不是在活动之外。
活动本身就能引起人的兴趣，是活动者追求的目的。
例如，乘务员认真学习是因为学习本身能给她带来满足和愉快，而不是为了得到他人的赞扬，内部动机中的成功感或兴趣比外部动机中单纯的金钱或物质利益既经济又具有积极作用。
（2）外部动机。
外部动机是指外部诱因所引起的动机。
例如，工人为了获得奖金而工作，乘务员为了得到旅客的赞扬而学习，这些活动的推动力均来自活动外部的刺激，都是外部动机，一般情况下，外部动机的内驱力较小，维持时间也不长，激发起某种动机的外在条件一旦“消失”，被激发起来的外部动机也就较难维持了。
在学习过程中，乘务员单靠外部动机和单靠内部动机都不行，而应适当地交替使用这两种动机。
教育实践证明，要提高学习积极性，必须将外部动机转化为内部动机，从学习中找到学习兴趣，力求不断地深入探索事物的奥秘。
2.根据动机来源的远近和起作用的时间划分根据来源的远近和起作用的时间，动机可分为直接的近景性动机和间接的远景性动机。
（1）直接的近景性动机，直接的近景性动机是知识与学习活动直接关联的东西，它可能出自对学习的直接兴趣，如觉得学习内容有趣能训练乘务员多动脑子，可能出自应付车务段的考核，也可能出自得到旅客的赞扬，避免责备，等等。
这类动机比较具体，与学习活动本身有较切近的关系，实际效能明显，但是容易受偶然因素的影响，随情境的改变而改变。
（2）间接的远景性动机。
间接的远景性动机与人们对活动的社会意义的认识相互联系，它是社会要求在人们活动中的反映，是人们的理想世界观在活动中的体现。
例如，中国大部分乘务员能把学习和祖国现代化建设事业联系起来，间接的远景性动机一旦形成就具有稳定性和持久性，无论情境中的外部因素是否改变，都能在较长时间内起作用。
学习心理第一节学习动机
第四章学习心理第一节——学习动机1、学习动机：是指激发个体进行学习活动，维持已引起的学习活动，并使行为朝向一定学习目标的一种心理倾向或内部动力。
学习动机是直接推动学生进行学习的内部动力。
2、学习动机的两个基本成分是学习需要和学习期待。
学习需要是指个体在学习活动中感到某种欠缺而力求获得满足的心理状态，它包括学习的兴趣、爱好、学习的信念等。
学习兴趣是学习动机中最活跃的成分。
从需要的作用来看，学习需要即为学习的内驱力，即学习驱力。
学习期待是个体对学习活动所要达到目标的主观估计。
学习期待就其作用来说就是学习的诱因。
（诱因是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
）3、学习动机的分类A、内部学习动机和外部学习动机B、高尚的学习动机和低级的学习动机C、近景的直接性学习动机和远景的间接性学习动机D、主导性学习动机和辅助性学习动机E、一般动机和具体动机F、认知内驱力、自我提高内驱力、附属内驱力。
4、学习动机对学习的作用学习动机是学习活动顺利进行的支持性条件。
学习动机对学习的作用可表现在两个方面：影响学习过程，影响学习效果。
学习动机对学习过程的影响主要表现在：学习动机对学习行为有启动、定向和维持作用。
学习动机对学习效果的影响可分为两个方面：一方面是总体上整个动机水平对整个学习活动的影响；另一方面是具体的学习活动中学习动机对学习效果的影响。
（A、总体而言，在一般情况下，学习动机与学习效果的关系是一致的。
但学习动机是影响学习行为、提高学习效果的一个重要因素，却不是决定学习活动的唯一条件。
B、对一项具体的学习活动而言，学习动机对学习效果的关系并不是那么简单。
只有当学习动机的强度处于最佳水平时，才能产生最好的学习效果。
“耶克斯——多德森定律”表明，动机不足或过分强烈都会影响学习效果。
）“耶克斯——多德森定律”：A、动机的最佳水平随着任务性质的不同而不同。
在比较容易的任务中，行为效果随着动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。
需要与动机同步练习试卷1(题后含答案及解析)
需要与动机同步练习试卷1(题后含答案及解析) 全部题型 2. 心理学部分选择题本大题共12小题，每小题2分。
在每小题所给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。
1．马斯洛需要层次论中的最高层次是( )。
A．生理与安全需要B．社交与自尊需要C．求知与审美需要D．自我实现正确答案：D 涉及知识点：需要与动机2．根据动机的来源不同，动机可划分为( )。
A．生理性动机和社会性动机B．近景性动机和远景性动机C．主导动机和从属动机D．内部动机和外部动机正确答案：D 涉及知识点：需要与动机3．根据需要起源不同，其可分为( )。
A．生理需要与社会需要B．物质需要与精神需要C．爱与隶属需要D．成就需要与交往需要正确答案：A 涉及知识点：需要与动机4．动机水平适中，最有利于激发学习动机的理论是( )。
A．成就动机理论B．耶克斯一多德森定律C．成绩结构理论D．强化理论正确答案：B 涉及知识点：需要与动机5．提出归因理论的心理家是( )。
A．耶克斯和多德森B．马斯洛C．韦纳D．多伊奇正确答案：C 涉及知识点：需要与动机6．在归因理论中，属于内部的、不稳定性。
因素的是( )。
A．能力B．努力C．运气D．任务难度正确答案：B 涉及知识点：需要与动机7．通过一定的榜样来强化相应的学习行为或学习行为倾向是( )。
A．直接强化B．自我强化C．负强化D．替代强化正确答案：D 涉及知识点：需要与动机8．当团体中所有的人都能达到目标时，个体才能达到目标是指( )。
A．竞争目标结构B．合作目标结构C．个别化目标结构D．成就结构正确答案：B 涉及知识点：需要与动机辨析题本大题共2小题，每小题6分。
首先请判断正确或错误，然后说明理由。
9．需要是个体活动积极性的内在源泉。
正确答案：正确。
需要是个体内部的某种缺乏或不平衡状态，体现了有机体的生存和发展对客观条件的依赖性，是有机体活动积极性的内在源泉。
涉及知识点：需要与动机10．动机是由人的内部需要而产生的。
第一章 组织激励
第一章组织激励
第一节需要、动机与激励
考点 1：需要
需要：当缺乏或期待某种结果而产生的心理状态，如对食物、水、空气等的物质需要，及对归属、爱等的社会需要。
需要未能满足的状态，会产生一种驱动人采取行动来满足需要的压力，这种压力只有在达到目标、满足需要时才会缓解或消除。
考点 2：动机
动机：人们从事某种活动、为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决于目标能否以及在多大程度上能够满足人的需要。
动机有三个要素
1.决定人行为的方向，即选择做出什么样的行为；
2.努力的水平，即行为的实施程度；
3.坚持的水平，即遇到阻碍时付出多大努力坚持自己的行为。
（1）内源性动机（内在动机）：人做出某种行为是因为行为本身，因为这种行为可以带来成就感，或者个体认为这种行为是有价值的。
（2）外源性动机（外在动机）：人为了获得物质或社会报酬，或为了避免惩罚而作出某种行为，做出这种行为是为了行为的结果，而不是行为本身。
考点 3：激励
激励：通过满足员工的需要而使其努力工作，从而实现组织目标的过程。
激励内容的角度：物质激励和精神激励
激励作用的角度：正向激励和负向激励
激励对象的角度：他人激励和自我激励。
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三、需要的理论
（一）勒温的需要理论
（二）默里的需要理论 （三）马斯洛和阿尔得夫的需要理论 （四）麦克莱兰的需要理论 （五）苏联学者的需要理论（自学）
（一）勒温的需要理论
需要是行为的动力：个人和环境之间有
一定的平衡状态，如果这种平衡状态遭到破
坏，就会引起一种紧张状态（需要或动机），
导致力图恢复平衡的移动。
需要是人格的中心概念，渗透到活动的各个
方面，并调节、控制着其它的心理活动。 各种需要之间有融合、互补和冲突现象。 需要的分类：基本（身体能量）需要和次级 （心理能量）需要。
需要环（need cycle）
一个需要环可划分为： （1）难以驾驭的周期 （2）可诱导的或准备的周期 （3）活动周期行为
案例分析２
一位老师曾在一个新编的高二重点班的始业课 上表扬了从慢班转过来的S学生．说她数学成绩原 来没得过40分，经过一年努力，现在稳定在75分以 上。哪知在第一次语文课上．我请她回答一个简单 问题时竟一声不吭，后来第一次作业也不交。询问 时，她只说：“我对语文毫无兴趣。”其实，高一 时她的语文成绩一直是名列前茅的。
么快吧。我向来是个不被人注意的学生，又因胆小，很怕老师。
有个星期天，我在校外遇到了你，因最近语文考不及格，怕你 批评，正想避开。不料你不仅不批评我没礼貌，反而笑吟吟地 下车迎上来与我打招呼，关心地问我住校是否习惯，星期天为 什么不回家，学习和生活是否有困难。这事使我激动了好几天。 从那以后．我对语文产生了兴趣，终于取得高考语文的好成绩。 至今，一想到你，我浑身会感到温暖和力量。”
到深山幽谷中，过与世无争的“隐士”生活。问
题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗?
18世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了 4年，在这4年中，他可以自如地应付自然界的残酷， 满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感 觉。为此，史金克学着《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊， 养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和 这些动物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神 恍惚的状态，不能自拔。 4年后，他虽然重新回到了 家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。
伯尔海军上将在《孤独》一书中讲述了他在北 极探险期间一个人独居6个月时的生活感受。这6个 月，他是在被冰雪掩埋下的小木屋中孤独地度过的。 伯尔是主动地要过与世隔绝的生活的，他想真切地 体验一下孤独生活的和平与宁静，但不曾料到，他 仅仅在冰雪下的小木屋里孤独地生活了 3个月，就 陷入了极度忧郁的状态，不得不在6个月后，悻悻地 返回人间社会。
2．社会性需要
是人脑对社会需求的反映。 是社会存在和发展的必要条件。 受社会生活条件制约，具有社会历史性。
（二）物质需要和精神需要
1．物质需要
是指对衣、食、住、行的有关物品的需要。 2．精神需要 是指对交往、认识、审美、道德、创造的 需要等等，它是人类特有的需要。
交往需要
是指一个人愿意与他人接近、合作、互惠，
第三章
第一节
需要和动机
需 要
第二节
动 机
第一节 需要
一、需要概述 二、需要的分类 三、需要的理论
一、需要概述
（一）什么是需要 需要是人脑对生理和社会的需求 的反映。
（二）需要的特征
1．需要的对象性 2．与人格生存发展的相关性 3．需要的社会历史制约性 4．需要的独特性
（三）需要的作用
１．人的活动积极性的根源
需要分为两种：需要和准需要。
蔡格尼克效应
1927年，德国心理学家蔡格尼克的记忆实验：
未完成课题的回忆率：68％
已完成课题的回忆率：43％
说明人在完成某任务时引起的紧张状态会一 直持续到任务完成。如果工作中断，这种紧 张状态会让人的心理活动指向未完成的任务， 从而对有关内容记忆更牢。
（二）默里的需要理论
思
考：
为什么原来学得不错的学生．表扬了她，反 而打击了她的学习积极性？
为什么语文水平差的学生，仅一次微笑的交
谈，却能带给他巨大的长久的推动力？Βιβλιοθήκη 人与动物需要的不同：
生理性需要：需要的对象 获取方法不同
社会性需要：人类独有
（三）马斯洛和阿尔得夫的需要理论
1．马斯洛的需要理论
需要的种类 各种需要的之间的相互关系
马斯洛和他的需要理论
2．阿尔得夫的需要理论（ERG理论）
（１）需要的分类：
生存需要、关系需要和成长需要。
（２）各种需要之间的关系：
需要获得满足越少，则满足这种需要的愿望 越强烈。 低层需要的满足会增强对高层需要的追求。 高层需要的缺乏会加强对低层需要的追求。
２．在心理活动中： ◆ ◆ ◆ 人类认识过程的内部动力 产生情绪的中介 锻炼意志
３．在人格中：是人格结构的核心
二、需要的分类
根据需要的起源和对象对人类 需要进行分类，是最常见的分类。
（一）生理性需要和社会性需要
1．生理性需要
是人脑对生理需求的反映。 又称生物性需要、原发性需要等，是最原始 的、最基本的需要。 往往带有明显的 周期性 ，具有重要的生物 学意义。
（四）麦克莱兰的需要理论
人在生理需要满足后基本需要有：成就需
要、权力需要和合群需要。
这三种基本需要排列的层次和重要性对每
个人是不同的。
高成就需要的人才可以通过教育培养。
案例分析1：
一位老师曾收到一位考上大学的Y学生（从农村考入重点中
学，平时沉默寡言，胆小害羞，成绩平平）的来信，信上有这 么一段话：“老师．你可能还不知道我为什么后来语文进步那
并发展友谊的需要，是人类在劳动过程中最 早形成的精神需要。 它在人类历史发展过程中起着十分重要的作 用，也是个体心理正常发展的必要条件，促
进人格的正常发展。
我们害怕孤独
居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常
会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的 独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们 设计了可以随时开关的门窗、可以上锁的抽屉 或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐