中海千套推售营销分享
【销售】中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享
中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享二0一五年十二月前言进入21世纪以来，国内的房地产市场日趋火爆，创造出了一个又一个的财富奇迹，在很多地区，房地产业甚至成为当地经济发展的支柱，面对这种激烈的市场竞争，成功的营销手段似乎成了买房的第一道门槛，各大开发商大招使尽，各种营销手段百花齐放，这时，“拓客”它作为一种新的营销手段就应用而生。
正如我们所知，房地产市场瞬息万变，竞争加剧，“购房送家电”、“交一万抵三万”、“首付分期”等传统的坐销模式已经开始无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济坏境低迷的情况下，把销售完成依赖于策划，只单靠策划的影响就达到良好的销售目的已不太现实。
中海•兰州分公司在面对这种市场压力下，积极打破传统的销售模式，开创了“拓客”这一种新的营销途径，俗语说得好，与其坐以待毙，不如主动出击，只有迈出双腿去寻找、挖掘客户，就有成功的可能。
兰州公司在过去的一年当中，摸索和探索出了一劳永逸带客的“中介带仿”、汇集高购买人群的“甘肃百强企业交流”、满城尽带中海红的“区域派单”以及低成本，高销售的“企业团队陌拜”等新的拓客模式，为销售打开了渠道。
在拓客这一新的营销手段实行中，兰州分公司2015年上半年拓客渠道预计完成2.7亿销售额，在６月28日的第三期开盘中，销售的套数336套，销售额达到2亿，销售额在兰州房地产业中居榜首的位置。
2015年下半年拓客渠道预计达到2.4亿销售额，在11月21日的第四期开盘中，开盘当天就吸引了500组客户前来认购，短短几个小时劲销300余套，揽金2亿多，再次谱写了兰州楼市新的销售神话。
拓客这种新的营销手段，实现了人与人之间无距离的交流与传播，它不像广告那样死板生硬，仅仅通过开发商单方面的广告进行宣传，而是通过主动出击、正确和灵活的把握客户的内心和所需，使客户能全方位清楚的了解信息。
拓客这种促销途径它不仅能让客户感觉到信源的真实可信，也同样能把握住潜在客户的内心，增加销售的动力源，实现销售的目标，为公司带来高质量客源，创造出更加出色的业绩。
中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞
中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞提要：销售统一说辞客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过于中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
一名优秀的置业顾问，掌握各种各样的销售话术可是基本功。
分享了中海地产某写字楼项目现场接待流程及销售话术，值得大家学习。
一、现场接待流程1、客户到达项目1楼，工作人员确认是否为看房客户，并通知租赁中心有客户到访（租赁中心立刻安排人员准备接待）；2、工作人员引导客户进入电梯；3、客户乘电梯进入招商中心，出电梯由客服人员引入租赁中心；4、由门童开门，客户进入租赁中心，租赁人员在内门口开始接待（此时必须有租赁人员在专候，若出现租赁人员都在接客户的情况，应先安排客服人员进行接待）；5、先接待大厅进行XX集团宣传片介绍，使XX集团有更深刻认识，加强客户对项目的认同感（接待大厅播放项目宣传片）；6、租赁人员将客户带至沙盘区，先对区域沙盘进行讲解（针对项目区域的商务环境进行阐述）；其次，对项目沙盘进行讲解（针对项目本身的主要卖点进行阐述）；7、租赁人员引导客户至洽谈区，并请客户入座，同时客服人员递茶水，就客户的需求情况进行沟通（此时判断客户诚意，并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪）；8、引导客户参观样板间（明确告知客户哪些配置属于交房标准，哪些属于非交房标准，避免不必要的误解。
讲解单层平面布局、特点及优势）；9、参观公共区，电梯厅，卫生间的人性化配置；10、接待结束，如客户有进一步需求，可另行预约时间参观其他楼层。
为客户提供项目相关资料，并将其送入电梯，电梯门闭后再离开。
11、租赁人员结束接待工作后，回到前台对此客户的详细信息进行登记。
二、销售统一说辞客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过。
中海名都促销活动营销策划方案
4-3
“书香音韵 咖啡人生”
活动内容：凡中海名都买家，可获赠 名著 100 本（包含文字、艺术、自然学科等作品） 名音乐作品100张CD（古典、现代经典声乐作品） 咖啡机、咖啡和关于咖啡的书《加啡地图》、 《打开咖啡之门》
第五部分 如何有艺术的销售？
----中海名都促销活动方案
促销在中海名都推广中扮演什么角色？
·最短的时间引起目标人群对项目的最大关注。
· · 在短期内，让目标人群都知道中海名都是具有艺术和 审美情趣的生活社区的品牌形象。 · 吸引目标人群到售楼现场参观。 · 刺激和增强目标人群的购买决心，达成销售。
5-1
“闻香识咖啡”咖啡艺术 节
活动内容：与广州名咖啡店、雀巢咖啡联合举办咖啡艺术节，内容
涉及咖啡文化的方方面面，如咖啡的历史、产地、工
艺、妙语、佚文 趣事、名咖啡馆，同时现场限量赠 《咖啡地图》和《打开咖啡馆之门》。活动力邀一些社 会，尤其文化界名流参加，并在广州青年报等媒体上 进行软性炒作。
5-2
活动将引起社会广泛的注目和口碑宣传。
4-5
“从普罗旺斯到佛罗伦萨”
目的：促进销售
时间：6月底~7月中旬
思路：旅游，都市人的时尚，对许多主流人群而言，更
是一种生活情结，选择浪漫的地中海旅游线路，正切合 “高 级灰”们的西风之恋。作为促销手段，想来会为
售楼注入几分内力。
4-6
“品位，从您的书房传出来”
术生活的表现形式 。 所以，在中海名都，音乐、书、绘画、照片、舞蹈等所有美的艺术都是
最好的表达形式
中海名都文化是个性的，又是国际化的
客储指引1：中海地产客储营销工作指引(中海)
达成客储目标 3、客储控制—方向控制—客储地图须分省外、省内市外和市内
1、客储地图由项目负责人牵头完成，用于指导后续客储工作。 2、操作注意： 明源录入初始化：将明源中来访客户登记表、成交客户登记表中在客户居住区域及工作区域模块选项栏与
城市地图区域划分保持一致，实现客户地址自动导入，便于统计及分析； P统ag计e 分 析17：以月为单位，对于到访客户及成交客户进行分析，以指导当月推广策略的制定。 3、此表须根据动态客户情况及时更新并及时拓展。
1、储客转化虽属于销售力范畴，但考虑其与客储工作关系密切，故在此针对关键问题予以指引； 2、有关销售力提升的系统性指引，销售管理部将在今后专题呈现。
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实现储客转化 1、转化范围
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从来电客户开始回访， 不放弃每一组客户
由销售经理牵头， 销售主管负责，以日为单位梳理来访
从办卡至认筹阶段递进式客户摸排： 意向度摸排； 意向房源摸排； 回款前置性摸排
各团队营销费用划分？
目
标
方向控制？——客储地图？对应线上、线下渠道？
客储控制？ 过程控制？——线上、线下渠道执行排期：每天、每人的每项工作？
结果控制？——团队激励？
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达成客储目标 1、客储团队——以客户承包制的思维组建团队
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达成客储目标 2、客储费用——按团队划分
整体客储营销费用=项目营销费-卖场包装费-销售管理费-咨询代理费-影响力策划费 费用划分：
设置客储目标
设置客储目标的2个核心问题
销售目标？ 总量目标？
客储目标？ 设 置 客 储 目 标
分阶段客储目标？ 分解目标？ 分渠道客储目标？
分团队分人员目标？
中海_青岛中海熙岸营销推广报告_新联康_69.pptx
媒体策略
中海•熙岸09年工程节点及营销节点安排图
工程进度 销售进度
库存去化
1月9日 路口看板
推广进度
January 1月
1月17日 3号楼封顶
贺岁
1月15日 胶南夹报
1月17日 新年贺卡
1月25日 贺岁短信
1月 9 日，海王路连云港路路口看板，贺岁广告。 1月15日，胶南夹报，主诉求：贺岁特价房，主题：新年住新家，中海送贺礼。 1月17日，向已购、未购客户及中海会员寄送新年贺卡。 1月25日，向胶南区域、已购、未购客户及中海会员发送贺岁短信。
产品：建筑、工程质量、区位、
景观、园林、规划、户型、物业 都具有突出优势。
本案的推广定位分析
从本案自身品牌、产品价值及现场表现看，本案具备胶南市场的绝对问鼎实力， 但是在信息传递及执行层面，本案定位仍有提升空间。
深度发掘价值，重新定位高端，丰富价值细节
推广策略
价值定位
央企名筑 ·高尚生活领袖
蓝筹名筑·高尚生活领袖 推广定位
项目
开发商
容积 率
绿化率
规模 （万平 方米）
产品 类型
价格 （元/平 方米）
主力房型 （平方米）
风格
景观
物装 业修
金地花 园二期
青岛隆海 集团有限
公司
2.09
35%
二房80-84、
7
高层
5000
107 三房123-125、
现代
中心景观、 水景
自 有
是
156
光大海 韵丽都
青岛光大 集团公司
2.05
55%
青岛那鲁 湾置业有 限公司
中海年度品牌推广方案
中海年度品牌推广方案1. 背景和目标中海是一家知名的房地产开发商，为了进一步提升品牌影响力和市场份额，中海决定制定一份年度品牌推广方案。
本文档将详细阐述该方案的背景、目标以及具体的推广策略。
1.1 背景随着房地产市场的竞争日趋激烈，中海需要寻求更加创新和有效的品牌推广方法来吸引潜在购房者。
同时，消费者对于品牌的认知和选择能力也在不断提升，中海需要通过品牌推广来增强消费者对其品牌的认知度和好感度。
1.2 目标•提升中海品牌知名度：通过多渠道、多媒体的推广手段，提高中海品牌在目标区域的知名度。
•增加潜在客户：通过品牌推广活动，吸引更多的潜在客户关注和了解中海的产品和服务。
•提高购房者选择中海的意愿：通过品牌推广策略，增强购房者对中海品牌的好感度和信任度，提高购房者选择中海的意愿。
2. 战略和策略中海将采取以下战略和策略来实施年度品牌推广方案。
2.1 多渠道宣传中海将通过多个主要渠道进行品牌推广，包括： - 电视广告：在目标地区的主要电视台投放中海相关广告，增加品牌知名度。
- 网络推广：通过搜索引擎推广，社交媒体宣传等方式，扩大中海品牌在互联网上的曝光度。
- 印刷品宣传：制作各类印刷品，包括宣传册、海报、名片等，通过线下渠道进行分发，以增加品牌曝光度。
- 参展活动：参加各类房地产交易会和展览会，增加中海品牌在行业内的影响力。
2.2 品牌合作与联名推广中海将积极与其他知名品牌进行合作，通过联名推广来提升品牌的形象和知名度。
例如，与知名家居品牌合作，提供中海购房者专享的家居优惠。
2.3 社区活动和公益事业中海将积极参与社区活动和公益事业，以树立企业责任形象，同时增加品牌好感度。
例如，组织义务志愿者活动、赞助当地学校等。
2.4 线上推广和营销中海将加大线上推广和营销的力度，包括以下措施： - 建设精美的官方网站，提供详细的产品信息和购房流程，以及在线客服支持。
- 制作优质的宣传视频，上传至各大视频平台，吸引更多潜在客户浏览和分享。
中海地产营销策划报告书
中海花园营销策划报告一．项目定位 (3)1、项目评判2、市场形象定位3、目标客户定位4、目标客户分析二．推广策略·····························································P 121、策略概述2、推广阶段3、推广费用预算三．广告企划·····························································P 191、广告总精神2、阶段广告执行计划3、媒体计划四．工作进度表·····························································P 43序本案营销企划的基本思想●以中海集团整体发展的战略眼光，对待本案的全程营销企划；●将本案理解为中海品牌运作的一部分，充分考虑对中海品牌已有影响力的继承和发展；●充分发挥每个项目在品牌发展过程中的作用，进行整合营销，最终实现“满盘皆赢”。
2011年中海千套推售营销分享
南区：康城国际
卙地面积 建筑面积 容积率 本次推售户数 本次推售栋座 中海康城国际 15.5万㎡ 53万㎡ 3.2 572户 8#、13#— 15# 中海塞纳时光 3.7万㎡ 14.3万㎡ 3.2 777户 25#—28#
项 目 指 标
区 位 标 签
大运新城 公园环绕 名校荟萃 轨道贯通 ……
北区：塞纳时光
限价令癿阴霾下，10天强势缔造 深圳楼市开盘销售巅峰神话，闪 电创佣3200万！！！
中海千套推售开盘盛况
“看得眼花”——SOHO中国董亊长潘石屹如此评价！
放眼望去，整个等候区密密麻麻全是人，场内癿座位已经被全部坐满，走廊、过道、乃至 凳子之间癿缝隙里都被翘首以盼癿购房者们卙据。各种喧哗、争吵丌绛二耳，香水、汗臭
[策略突破]——六大策略突破体系
• • 形象策略突破︱重构价值体系，改写客户对区域及项目的讣知； 展示策略突破︱强化项目高性价比的形象，细节突显品质；
•
• • •
线上推广策略突破︱多渠道、多纬度渗透，集中力量迚行爆破式的宣传；
线下拓客策略突破︱主抓二三级联劢，倡导万人齐call客； 价栺策略突破︱震撼限价、南北区统一一口价 客户梳理策略突破︱目标导向的三步梳理体系
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一个策划癿独白
从4.30至今 脑子里面一直在回想这个项目 尽管只有10天的经历 却总想挖掘更多的记忆 …… 对了 还是先看看 这究竟是什么样的项目
您好，欢迎参观 中海康城国际 ！我是置业顾问： XXX，接下来的几分钟我将带您领略 大运新城首
屈一指的大型国际居住社区。
本项目地处政府投资515亿兴建的大运新城 中央居 住区 的核心位置，东南侧就是2011年第26界世界大 学 生 运 动 会 的 举 办 场 所 。 周 边 三 大自 然公园 环 绕，……，片区名校荟萃，香港大学分校区选址大 运新城…… 项目分南北区开发：南区康城国际占地15.5万㎡， 建面近53万㎡。北区塞纳时光 占地3.7万㎡，建面 14万 ㎡。康城国际是中海地产在深圳开发最大规模 项目。
如何应对逆市中的营销困境
中海 营销 三个关键 策 略
首先是 功 能的限制 ， 致无 法满足 导 客 户需 求 ； 次 是 卖 点 的诉求 ， 户未 其 客
动； 限价 细则 尚未 公 布 ， 区域 市 场看 似 平静， 实已 暗 流 涌 动 ， 价 房 、 特 促销 活 动 开始 兴起 ， 并主导 成 交 。 限价 后 的第
与 客户需 求充分 对位 ， 能在 逆市 中引 才
供最 “ ” 贵 的博 弈意 识 ， 最 “ ” 和 贵 的博
弈 武 器， 全面提 高其 在博 弈现 场的 杀伤 力。 划 是 促进 销售 ， 证销 售顺 利进 策 保
颠覆原 有思路才有 出路
地产 营销 ， 一永恒 的只有 “ 唯 变
化 ” 身一 一 房地 产 的一切 改 变 ， 源 本 都 于市 场 ， 于消 费 者 ， 源 当市 场 发生 变 化 的 时候 ， 一切 都 将 随 之而 变 ， 思路 决 定 出路 ， 穷则 变 ， 变则 通 ！ 营销 之道 ， 在于 营 销 观念 之 变 ， 多的 理所 当然、太 多 太
业务 员， 层层 下达指 令， 体联 动。 全 主动 引导三 级市 场熟 悉项 目 ， 后 自我ｃｌ ， ａ客 ｌ
进行 拉网式的 全城淘客 。
中海 千 套 推售 的第三 个关 键 策 略 是 线 上 大事 件 引爆 ， 出地 产 界 的 圈 跳
成 完全 预 期 时 ， 主动 降 价 出击 ， 规模 大
行 的资源 整合工作 ， 的最 终 目的是 要 它
领 成交 。 逆 市 中 ， 统 媒 体 的 效 用递 减 ， 传 说 服 力降 低 ， 动 成 交 的 效 果 不 理 想 带 都 会 让 我 们 思 考 一 个 司题 ： 了传 统 除 渠 道 ， 市 中 还 有什 么 渠道 最 有 效 ＇ 逆 解 答 这 个 问 题 前 ， 们 先 来 思 考几个 我
逆市下的定价策略
客 户交 了钱 再 考 虑 ； 造市 场 亮点 ， 制 吸
引客户 关注。
所以， 逆市 下降价 不是唯 一 出路 ，
客户的 “ 三不 ” 态 状
推 售 的关 键 策 略 之一是 线 上 大事
件 引爆 ， 出地 产界 的 圈子 ， 千套 推 跳 将
只 有提高产 品性 价 比， 差异化 路 线 ， 走
多降价 信息的影响， 觉得现在买可能几个
星 期 下来 ， 客户 量澈 增了１ ， 售 了近 倍 销
６ 套 ， 然也 退了４ 余 套 ， 还 是创 造 ０ 虽 Ｏ 但 了一个 很高 的 销售业 绩。与其让客户 没 交 钱犹 豫甚 至被 其他项 目 化 ， 消 不如 让
联动， 细胞 分裂 式 的营销 传播 。 三 级 从
场看 似平 静 ， 已暗 流 涌动 ， 实 特价 房 、
５ ４
蔷Ｅ Ｅ ０＿ Ｌ 町２ ０ ｏ 刚 １５ ２
热点讨论
促 销活 动开 始 兴起 ， 主导成 交 。 并 限价 后 的第一 波客 户最容 易被 激 活 ， 不 可 机 失 ， 目需要 绝对优 惠 的价 格 抢 占片区 项 先机 ； 以南区为标 准， 调整北 区的价 格策 略， 南北区统一 口径释放价格信 息。 同时 为规 避 限价 政 策的 上限 限制 ， 消 以前 取
抓 细 分 市 场 客 户 才是 制胜 之 道 。逆 市
中海·华山珑城营销总结
鹊华秋色图
二 产品物料
北C户型海报
北AB户型手册
别墅户型折页
一 项目物料
华山崛起报纸
项目折页
商铺折页
客储力
——人的解放 以客储为中心
客储的革新
• 营销资源的“精细化管理”
– 计算每笔营销费用的投入产出比 – 营销资源（费用+时间）集中化，高效渠道投入做加法
• 客储动作的“个性化管理”
– 调动策划人员的积极性 – 调动销售人员的积极性 – 调动客户的积极性
中海·华山珑城经验分享
济南中海营销公司
数字背后的数字
– 6500套房源 – 5种产品类型（高层、小高层、洋房、别墅、商铺） – 5支销售队伍，100名置业顾问 – 30支拓客团队，1500名拓客人员 – 8大临时售楼处，超过100个巡展点 – 日均来访200人 – 累计认筹量8426组
• 常规的营销模式和手段已无法满足如此大规模的 蓄客与开盘，唯有变革和创新，才能适应大兵团 作战的要求!
自8月22日至11月15日，先后近30支拓客连队共计实现认筹 4421组，占项目总认筹数量的52.5%。
公共策划团队的“政府职能”
• 市场秩序维护
– 公平的市场秩序是发挥市场主体积极性的前提和基础。为避免拓 客团队围守售楼处而不外出拓客，制定了“防御性”的客户判定 原则，建立客户分判系统（法律法规制定），设立监管团队和判 定团队（城管），对违规团队进行处罚（公检法机构）。
所听
价值广播、 价值说辞、 三维宣传片
所感
震撼的售楼 处示范区
通过各阶段接触点“填鸭 式”的强制对客户进行价
值洗脑。
全触点 的客户 体验
人
热情忙碌的 工作人员、
中海珠海项目全程营销策划方案
营销策略调整与优化
01
02
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策略调整
针对数据分析结果，调整 营销策略，如加大线上推 广力度、优化宣传物料等 。
多元营销
尝试引入更多元的营销手 段，如社交媒体营销、事 件营销等。
精准营销
利用大数据和人工智能技 术，实现精准的客户定位 和个性化推送。
后续工作展望与计划
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常态化评估：建立定期 评估机制，持续跟踪营 销活动效果，确保策略 实施到位。
项目市场分析
目标客户群体
项目目标客户主要为高端改善型 购房者和投资客群，他们对产品 的品质和生活配套有较高要求。
竞品分析
通过对周边竞品项目的分析，了解 其产品特点、价格策略、营销策略 等，为项目制定更有针对性的策划 方案提供参考。
市场趋势
关注珠海房地产市场的发展趋势和 政策走向，把握市场机遇，为项目 的持续发展提供有力支持。
03
营销执行
营销活动策划与执行
活动策划
针对中海珠海项目的特点与目标客户群体，制定符合市场需求的多 样化营销活动，如楼盘开放日、购房优惠活动、房产知识讲座等。
活动执行
确保营销活动的顺利进行，包括场地布置、物料准备、人员协调等 ，同时根据活动效果进行实时调整，以达到最佳营销效果。
宣传推广
通过各种渠道对营销活动进行宣传推广，包括线上平台、线下传单、 合作伙伴推广等，吸引更多潜在客户参与活动。
创新探索：鼓励团队不 断尝试新的营销手段和 模式，保持与市场的同 步。
培养人才：组织内部培 训或外部进修，提升团 队整体的营销策划和执 行能力。
深化合作：与合作伙伴 建立更紧密的合作关系 ，共同推动项目的营销 推广工作。
楼盘营销策划方案中海
楼盘营销策划方案中海一、项目背景及市场分析中海集团作为中国领先的房地产开发商和运营商，具有多年的成功经验和卓越的品牌力。
当前，随着城市化进程的推进和人民生活水平的提高，房地产市场呈现出持续增长的态势，中高端楼盘具有巨大的市场潜力。
针对目标市场需求，本次策划方案将以中海集团旗下的一款高端楼盘为例，制定一套全面有效的营销策略，从而提高楼盘的知名度、市场占有率和销售业绩。
1.1 项目背景中海集团是中国知名的房地产开发商和运营商，成立于1994年，总部位于中国北京。
公司的发展以及多年来成功的项目经验使其成为行业内的领军人物，而且公司的产品质量也得到了广大客户的认可。
近年来，中海集团加大了对中高端楼盘的开发力度，并取得了显著的成果。
1.2 市场分析当前，中国城市化进程加快，居民收入水平不断提高，人们对于居住环境的要求也越来越高。
中高端住宅楼盘成为了市场的主要需求。
根据市场调研数据显示，目标城市区域内存在着大量潜在客户，他们对质量、环境、设施配置、安全性等方面有很高的要求。
1.3 市场竞争分析目标城市区域内已有多个房地产开发商投放了中高端楼盘。
通过对市场竞争对手的分析，发现他们主要采用了广告宣传、销售促销、业主推荐等手段来吸引消费者。
在竞争激烈的市场环境下，我们需要制定一套具有差异化的营销策略，从而吸引潜在客户并提升销售业绩。
二、营销目标本次营销策划方案的目标是提升中海集团旗下楼盘的知名度、市场占有率和销售业绩。
2.1 品牌知名度提高中海集团旗下楼盘的品牌知名度，增强品牌在目标市场的影响力。
2.2 市场占有率抢占目标市场的竞争优势，提高中海集团旗下楼盘在同类型楼盘中的市场占有率。
2.3 销售业绩提高中海集团旗下楼盘的销售业绩，实现销售目标并为公司带来可观的经济收益。
三、目标市场分析通过市场调研，我们确定了目标市场主要包括以下几个方面：3.1 业主群体我们的目标市场主要是中高收入群体，包括企业高管、白领精英以及具备较高购房能力的群体。
中海逆市拓客强销及团队管控八大心法
《中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法》---中海单日40亿传奇背后的营销革命（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲【课程背景】2015年的3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。
2015年我国房地产市场真正将走向分化格局。
有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。
对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。
数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下5点：1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升；2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构(销量和利润)及客户落位（供求关系）三个因素；3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供资金与服务；4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。
5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。
就因为以上原因，古博老师特别开发了本课程：【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑）【讲师介绍】。
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3
拓客的量与质的矛盾
营销工作与时间的矛盾
4
4月30日即开盘，面对千套的销售目标， 如何在 10 天内完成上千批客户的积累？ 限价政策影响下，客户观望情绪不断 加重，加之限购、补社保及税单要求， 原本有限的客户群再被挤压。
10天的期限，如何铺排相关营销工作， 并做到井然有序？南区的代理权的争夺， 销售人员的快速集结，各部门的协同合作， 三级市场转介如何开展，客户如何梳理才 能最有效，大型开盘如何组织等。
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一个策划的独白
从4.30至今 脑子里面一直在回想这个项目 尽管只有10天的经历 却总想挖掘更多的记忆 …… 对了 还是先看看 这究竟是什么样的项目
您好，欢迎参观 中海康城国际 ！我是置业顾问： XXX ，接下来的几分钟我将带您领略 大运新城首
屈一指的大型国际居住社区。
本项目地处政府投资 515 亿兴建的大运新城 中央居 住区 的核心位置，东南侧就是 2011 年第26 界世界大 学 生 运 动 会 的 举 办 场 所 。 周 边 三 大自 然公园 环 绕，……，片区名校荟萃，香港大学分校区选址大 运新城…… 项目分南北区开发：南区康城国际占地15.5万㎡， 建面近53万㎡。北区塞纳时光 占地3.7万㎡，建面 14 万 ㎡。康城国际是中海地产在深圳开发最大规模 项目。
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金融政策层面：限贷+限购+高首付+高息 行业政策层面：限价令及明码标价规定出台，行政手段开始直接干预房 价，采用全新预售备案系统，严控社保补办等行为
政策出台
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成交量变化
价格变化
客户变化
政策直接干预房价，对市场供应、成交等产生了立竿见影的作用
市场变化
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趋势分析：①限价政策对深圳房地产市场影响巨大，市场信心受到严重 影响，客户心理预期走低。②限购政策颁布至今，大多数客户已无名额 购买。且近期对社保及税单的补充要求，令为数不多的有效客户群数量 进一步减少
2、展示策略突破：强化项目高性价比形象，细节突出品质
典雅、富有品质感的看楼通道
古典艺术气息的工地围挡
1.5万平私家法式园林
精装导示系统
2、展示策略突破：强化项目高性价比形象，细节突出品质
精致格调的入户大堂 高端门禁卡系统
混为一谈，场面之火爆胜过春运的火车站……
10天3200万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ佣记
中海【精彩大运，万人团购】营销分享
深圳中原Ⅰ2011-7-11
CONTENTS
一、背景回顾及目标把握
二、考量目标的条件博弈
目 录
千套推售
三、实现目标的营销体系
四、开盘组织及流程把控
五、千套推售全过程回顾
CHAPTER
背景回顾及目标把握
中海集团指示：以最快速度销售1000套商品住房，5月 30日前实现资金回笼10亿元
项目目标厘定：4.30日开盘，仅用10天时间蓄客，南 北区齐力完成1000套的销售目标
是幸运，还是必然 创造逆市传奇的重任再次落在深圳中原的肩上
兴奋之余，不得不做如下思考
……
核心挑战课题——目标既定下的理性全局观
1
279
932
13000
78
1054
13500
115
13000 （精装修 1198 2000元/ ㎡）
龙岗
8 13000（精 2071 装修2000 元/㎡）
315
调控深化已成定局， 大运效应却迟迟未来， 龙岗每周逾千批的客户到访，却仅换来7%的成交率，
观望心态全城弥漫，
特价房、折扣促销，艰难维持每周走量。 …… 2008年，中原与中海强强联合，用【大山地】扛起了熊市， 2011年，同样的主角，相似的环境，该怎么抉择……
[策略突破]——六大策略突破体系
• • 形象策略突破︱重构价值体系，改写客户对区域及项目的认知； 展示策略突破︱强化项目高性价比的形象，细节突显品质；
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线上推广策略突破︱多渠道、多纬度渗透，集中力量进行爆破式的宣传；
线下拓客策略突破︱主抓二三级联动，倡导万人齐call客； 价格策略突破︱震撼限价、南北区统一一口价 客户梳理策略突破︱目标导向的三步梳理体系
市场波动与推售节点的矛盾 销售目标与区域现状的矛盾
2
政策及市场仍不明朗，市场环境瞬息 而变，限价政策刚刚颁布，周边项目 纷纷观望。项目选择此时高调进行千 套推售，必须充分考虑防范市场变化 风险。
龙岗区处在有来访，无成交的尴尬境地， 本案销售最好的时候，每周才成交十余套， 除少数明星盘开盘销售百套外，整体都处 于温吞水的状态。如何打破沉寂的市场， 实现千套的销售目标？
政府重投大运新城； 总部经济、高新技术产 业将逐步成型；
政策调控
限价政策影响下，客户 观望情绪不断加重，加 之限购、补社保及税单 要求，原本有限的客户 群再被挤压。 投资客、多次改善型客 户被极大地过滤。
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•
关内首置客户
关内投资客户
3号线、深惠路、水官
高速全面通车 时空标准化下，关内客 由被动挤出转主动溢出
CHAPTER
考量目标的条件博弈
2
工欲善其事，必先利其器， 为了更快、更准、更广的拓展客户， 中原必然需要大杀器！ 需要什么样的大杀器，得从， 杀客的最高境界说起：
1. 杀客的独家代理权 2. 借刀杀客
立下军令状 争取高佣金 建议秒杀价
3. 让客户自杀
1）杀客独家代理权——军令状
肥水不流外人田，为了争取利好的销售环境，项目组果断采取措施挤走X联，
限价令的阴霾下，10天强势缔造 深圳楼市开盘销售巅峰神话，闪 电创佣3200万！！！
中海千套推售开盘盛况
“看得眼花”——SOHO中国董事长潘石屹如此评价！
放眼望去，整个等候区密密麻麻全是人，场内的座位已经被全部坐满，走廊、过道、乃至 凳子之间的缝隙里都被翘首以盼的购房者们占据。各种喧哗、争吵不绝于耳，香水、汗臭
一举拿下南区康城国际的独家杀客权。
• 深圳中原六大部门精英资源的保证；
• 遍布全市的三级市场的客户资源；
• 南北区至少800套以上的目标制定； • 08年逆市下大山地业绩的实力证言；
中原六大部门精英资源快 速部署、协同作战，擎动 大运新城！
2）借刀杀客——高佣金
千套推售计划能否成功，一看价格，二看中原三 级市场的积极性。 最初的代理佣金为 0.8% ，难激发三级市场转介 积极性，周边项目已经开始进入 2% 的转介佣金时 代。中原领导果断与开发商博弈，抓住中海对万人 团购的计划的高度期待，同时以大山地的传奇业绩 为筹码，使得中海给出3%的高佣。 通过低价和高佣的双重刺激，给三级市场容易转、 容易赚的直观印象，为全城启动转介创造条件。
0 1.01-07
12.10-16
11.24-30
11.02-08
10.11-1 7
► 区域市场概况：整体到访客户成交率仅为7%，观望氛围严重
项目 星河时代 主力产品 套数 86-89㎡小三 房，132986 163㎡3-4房 75平米两房； 89平米三房； 118－128平 八意府 1067 米四房；140 －172平米五 房 清林径 78-89㎡两三 房 715 3月到 访 1132 均价 18000 月成交 4月到 访 722 均价 19000 月成交 16
龙岗区每周成交均价( 元/平米)
45000 40000 35000 30000 25000 20000
15000 10000 5000 0 1.01-07
12.10-16
11.24-30
11.02-08
10.11-17
• •
整体均价虽无变动，但特价促销活动开 始兴起，并主导每周成交； 国土局备案价格存在滞后性；
南区：康城国际
占地面积 建筑面积 容积率 本次推售户数 本次推售栋座 中海康城国际 15.5万㎡ 53万㎡ 3.2 572户 8#、13#— 15# 中海塞纳时光 3.7万㎡ 14.3万㎡ 3.2 777户 25#—28#
项 目 指 标
区 位 标 签
大运新城 公园环绕 名校荟萃 轨道贯通 ……
北区：塞纳时光
3）让客户自杀——秒杀价（均价建议）
归根到底，价格才是王道！
当限价来临，
行政手段直接干预房价， 正常的比价体系遭到颠覆， 那么，千套推售的价格如何该建议？
基于目标的几点思考
►思考一：三限压顶，哪些的客户群体能一次性消化千套房源？
周边项目
区域内四大购房主力： • • 本地首置客户 本地换房客户
区域规划
1、形象策略突破：构建六大价值体系，提升区域及项目认可度
大运新城 规划 烘托 2.4万平 旗舰商业
时空标准 化交通
区域 价值
一站式教 育
项目 价值
中海品牌 物管
私家法式 园林
映衬
价值体系的挖掘，并非是价值的简单堆积，而应以目标客户惯常的关注点为导向。让业务员在 讲解中能够更准的把握客户的需求，对阻碍客户购买的疑虑，有针对性的进行重点击破。
560 0
300 0
480 0
270 0 240 0
400 0
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180 0 150 0
240 0
120 0
160 0
900
600
800
300
0 200 7.1 .01 -07
200 7.1 2.1 0-16
200 8.1 1.2 4-30
200 9.1 1.0 2-08
201 0.1 0.1 1-17
南北区统一均价10000元/平米， 价格区间控制在9000-11000元/㎡。
CHAPTER
实现目标的营销体系
3
基于目标的策略体系总纲
[战略把握] • • • 把握市场环境，率先应变，转挑战为机遇，抢占市场先机； 热销目标：开盘销售目标1000套，完成10亿销售额，再创逆市传奇； 品牌目标：提升中海品牌的社会认可度，中原逆市操盘的实力证言；