韩国人谈判风格课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
? (13)韩国人很谦和，恭维话会被友好地拒绝。
? (14)韩国人在为难时往往以笑作出反应。
? (15)避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩 国人是日本人的竞争对手。
10
韩国人也有不能说的 ?
? 1. 政府规定韩国公民对国旗、国歌、国花必须敬 重。不但电台定时播出国歌 ..而且影剧院放映演出 前也放国歌 ..观众须起立。外国人在上述场所如表 现过分怠慢 ..会被认为是对韩国和韩族的不敬。
? 2. 在韩国人面前切勿提“朝鲜”二字也不要把 “汉城”说成“京城”。照相在韩国受到严格限 制军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以 及娱乐场所都是禁照对象在空中和高层建筑拍照 也都在被禁之列
11
韩国人也有不能说的
?
? 3.韩国人崇尚儒教尊重长老长者进屋时 ,大家都要起 立问他们wenku.baidu.com寿。和长者谈话时要摘去墨镜。 韩国
8
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (8)韩国人在作决定时，会就一些重要问题再三向对 方确认。因此，不断重复地回答将比新的创造性回 答更有助于增强对手对你的信心。
? (9)不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自 豪。
? (10)和韩国人见面时应该鞠躬，要与男子握手。握 手表示尊敬时，左手可以支撑着右臂。女子不像男 子那样经常握手。
然后逐条逐项磋商。 ? B、纵向协商法：即对共同提出的条款逐条协商取得一致后再
转入下一条。此外韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用 ? 总之一切以自己的需要为主。同时谈判中韩国商人较爽快..非
常善于讨价还价..即使要挟也是进取性的妥协以退为进。
5
4.重技巧 ?
韩国商人常用的技巧与策略：
? ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问 题吸引和分散对方注意力。
7
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (4)韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后 甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直 到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。
? (5)既要讲究策略又要通情达理，过于直率可能 会使你的交易付出代价。
? (6)要有耐心，达成结果会很缓慢。 ? (7)谈判可能反复，要作好准备提供详尽情况。
? ②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换 取对方最终让步。
? 此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用 “疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和 的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压 力以尽快解决问题，达成协议。
6
与韩国人谈判要注意15条
?
? (1)要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个 步履艰难的市场。
国上司那么千万注意不能在上级面前抽烟不能向其 12
借火或接火。
韩国人也有不能说的 ?
? 4.韩国人忌讳的数字是“ 4”，“4”在朝鲜语 中的发音和拼音与“死”字完全相同，是不吉 利的数字。所以在朝鲜语中的发音、韩国楼房 没有四号楼、旅馆不称第四层、宴会中没有第 四桌、喝酒绝不肯喝四杯等等。
? 5.和韩国人交流时候不能当面出言指责他们。 不能使用“不”字来拒绝韩国人。但你可以委 婉地表示你与韩国人不同的意见。
? (11)握手后，要双手呈递和接过商务性名片。要用 双手呈递任何东西，或用左手支撑右手臂或肘呈递。9
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (12)谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就， 韩国人对这些成就引以为荣。另外，足球、棒球、 跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动，其中 跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很 喜爱的业余活动。
? (2)谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通 常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在 一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行 了周密的准备。因此你也需要有自己的情报，所谓知 彼知己
? (3)横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种 谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款， 最后谈附加条款;后者即对双方共同提出的条款逐条协 商。有时也会两种方法兼而用之。
1
韩国商人的谈判风格 ?
? 1.重咨询 ? 2.重气氛 ? 3.重策略 ? 4.重技巧
2
1.重咨询 ?
重视谈判前的咨询，准备周密
? 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对 方有一定的了解他们是不会与对方坐在同一谈 判桌前的；因此他们在谈判之前，通常都要通 过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作， 了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业 资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌 握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。 一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
人同第一次见面的客人之间交换礼品是很常见的事 情。为了保全韩国人的面子要让对方先送礼然后你 再回送。送给韩国人的礼品可以是鲜花和一些小礼 品或者是具有 b本国特色的礼品。不要送食物做礼 物因为它们可能不适合韩国人的口味。在送礼时还 要注意礼品上不能有韩国制造或日本制造的标志。 韩国人一般不当别人的面打开礼物。 如果有个韩
3
2.重气氛
?
注重谈判礼仪和创造良好的气氛
? 韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。
见面时总是热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓
名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会
选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。同时韩国人
十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒
店进行会晤，如果是他们选择的地方他们会按时到达，
一般主谈即“拍板者”总是走在最前面并且特别重视谈
判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友
好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。
4
3.重策略 ?
韩国商人逻辑性较强做事喜欢条理化谈判也不例外尤其是较大 的谈判往往是直奔主题开门见山谈 ? 判的方法很多而韩国商人则喜欢用下面两种. ? A、横向协商法：即进入实质性谈判后先列出需要讨论的条款
13
韩国人也有不能说的
?
? 6.韩国人姓“李”的很多，但绝不能说“你是姓十
八子李”之类的话。十八因为在朝鲜语中“十八子” 与一个淫荡词相近。特别是不能在女子面前说此话。 否则会被认为有意侮辱人。
? 7.去韩国朋友家做客赴宴的话，对主人的敬菜，头
一二次要推让，第三次才接受。拒绝喝别人的敬酒
? (14)韩国人在为难时往往以笑作出反应。
? (15)避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩 国人是日本人的竞争对手。
10
韩国人也有不能说的 ?
? 1. 政府规定韩国公民对国旗、国歌、国花必须敬 重。不但电台定时播出国歌 ..而且影剧院放映演出 前也放国歌 ..观众须起立。外国人在上述场所如表 现过分怠慢 ..会被认为是对韩国和韩族的不敬。
? 2. 在韩国人面前切勿提“朝鲜”二字也不要把 “汉城”说成“京城”。照相在韩国受到严格限 制军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以 及娱乐场所都是禁照对象在空中和高层建筑拍照 也都在被禁之列
11
韩国人也有不能说的
?
? 3.韩国人崇尚儒教尊重长老长者进屋时 ,大家都要起 立问他们wenku.baidu.com寿。和长者谈话时要摘去墨镜。 韩国
8
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (8)韩国人在作决定时，会就一些重要问题再三向对 方确认。因此，不断重复地回答将比新的创造性回 答更有助于增强对手对你的信心。
? (9)不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自 豪。
? (10)和韩国人见面时应该鞠躬，要与男子握手。握 手表示尊敬时，左手可以支撑着右臂。女子不像男 子那样经常握手。
然后逐条逐项磋商。 ? B、纵向协商法：即对共同提出的条款逐条协商取得一致后再
转入下一条。此外韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用 ? 总之一切以自己的需要为主。同时谈判中韩国商人较爽快..非
常善于讨价还价..即使要挟也是进取性的妥协以退为进。
5
4.重技巧 ?
韩国商人常用的技巧与策略：
? ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问 题吸引和分散对方注意力。
7
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (4)韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后 甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直 到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。
? (5)既要讲究策略又要通情达理，过于直率可能 会使你的交易付出代价。
? (6)要有耐心，达成结果会很缓慢。 ? (7)谈判可能反复，要作好准备提供详尽情况。
? ②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换 取对方最终让步。
? 此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用 “疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和 的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压 力以尽快解决问题，达成协议。
6
与韩国人谈判要注意15条
?
? (1)要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个 步履艰难的市场。
国上司那么千万注意不能在上级面前抽烟不能向其 12
借火或接火。
韩国人也有不能说的 ?
? 4.韩国人忌讳的数字是“ 4”，“4”在朝鲜语 中的发音和拼音与“死”字完全相同，是不吉 利的数字。所以在朝鲜语中的发音、韩国楼房 没有四号楼、旅馆不称第四层、宴会中没有第 四桌、喝酒绝不肯喝四杯等等。
? 5.和韩国人交流时候不能当面出言指责他们。 不能使用“不”字来拒绝韩国人。但你可以委 婉地表示你与韩国人不同的意见。
? (11)握手后，要双手呈递和接过商务性名片。要用 双手呈递任何东西，或用左手支撑右手臂或肘呈递。9
与韩国人谈判要注意15条 ?
? (12)谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就， 韩国人对这些成就引以为荣。另外，足球、棒球、 跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动，其中 跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很 喜爱的业余活动。
? (2)谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通 常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在 一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行 了周密的准备。因此你也需要有自己的情报，所谓知 彼知己
? (3)横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种 谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款， 最后谈附加条款;后者即对双方共同提出的条款逐条协 商。有时也会两种方法兼而用之。
1
韩国商人的谈判风格 ?
? 1.重咨询 ? 2.重气氛 ? 3.重策略 ? 4.重技巧
2
1.重咨询 ?
重视谈判前的咨询，准备周密
? 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对 方有一定的了解他们是不会与对方坐在同一谈 判桌前的；因此他们在谈判之前，通常都要通 过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作， 了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业 资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌 握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。 一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
人同第一次见面的客人之间交换礼品是很常见的事 情。为了保全韩国人的面子要让对方先送礼然后你 再回送。送给韩国人的礼品可以是鲜花和一些小礼 品或者是具有 b本国特色的礼品。不要送食物做礼 物因为它们可能不适合韩国人的口味。在送礼时还 要注意礼品上不能有韩国制造或日本制造的标志。 韩国人一般不当别人的面打开礼物。 如果有个韩
3
2.重气氛
?
注重谈判礼仪和创造良好的气氛
? 韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。
见面时总是热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓
名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会
选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。同时韩国人
十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒
店进行会晤，如果是他们选择的地方他们会按时到达，
一般主谈即“拍板者”总是走在最前面并且特别重视谈
判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友
好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。
4
3.重策略 ?
韩国商人逻辑性较强做事喜欢条理化谈判也不例外尤其是较大 的谈判往往是直奔主题开门见山谈 ? 判的方法很多而韩国商人则喜欢用下面两种. ? A、横向协商法：即进入实质性谈判后先列出需要讨论的条款
13
韩国人也有不能说的
?
? 6.韩国人姓“李”的很多，但绝不能说“你是姓十
八子李”之类的话。十八因为在朝鲜语中“十八子” 与一个淫荡词相近。特别是不能在女子面前说此话。 否则会被认为有意侮辱人。
? 7.去韩国朋友家做客赴宴的话，对主人的敬菜，头
一二次要推让，第三次才接受。拒绝喝别人的敬酒