渠道政策培训课件
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《深信服渠道政策及渠道支持体系概览》PPT课件
?不接受软件升级硬件要升级也必须是重新购买但退回原软件狗后可免费平移软件授权工作事项受理时间受理形式合同每月11号对上月26号到本月10号所有出库的订单深信服财务部会计组根据渠道伙伴在时间段内的订货情况拟定一份合并的合同每月26号对本月11号至25号所有出库的订单发票依据合同拟定的时间深信服财务部会计组按合同中的标的金额开据发票并连同合同一起寄给渠道商对帐每月10日前深信服财务部商务组依据与渠道商上一月的往来核对所有销售订单及付款明细合同发票对帐受理时限渠道项目管理制度?完成金银牌签约后一个月内会向渠道伙伴提供一次项目管理培训?区域接口渠道经理与所属总代金银牌渠道商必须每月至少进行一次项目分析会并制定书面的项目分析分纪要提交渠道老总办事处主管渠道管理部协调公司资源协助渠道拿下项目?10万以上项目在进行项目分析后必须形成项目分析报告提交渠道老总办事处主管渠道管理部?下午课程会继续详细介绍深信服项目管理方法相关市场费用处理?测试设备押金设立押金专户与合同帐户完全分开处理?渠道伙伴季度返点直接返现处理
Special lecture notes
深信服对渠道伙伴的支持
• 测试设备支持：对渠道伙伴的项目，可提供测 试设备支持
• 销售及技术培训支持：对渠道伙伴的销售人员 、技术人员提供大量的针对性培训
• 项目现场支持：深信服的行业客户经理、产品 经理、渠道经理可以协同渠道拜访客户
• 市场活动支持：对渠道伙伴举办的适合sinfor 参与的市场活动，可提供专项市场经费支持
SWOT分析步骤
分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划
运用各种调查 研究方法，分 析出公司所处 的各种环境因 素，即外部环 境因素和内部 能力因素。
将调查得出的 各种因素根据 轻重缓急或影 响程度等排序 方式，构造 SWOT矩阵。
Special lecture notes
深信服对渠道伙伴的支持
• 测试设备支持：对渠道伙伴的项目，可提供测 试设备支持
• 销售及技术培训支持：对渠道伙伴的销售人员 、技术人员提供大量的针对性培训
• 项目现场支持：深信服的行业客户经理、产品 经理、渠道经理可以协同渠道拜访客户
• 市场活动支持：对渠道伙伴举办的适合sinfor 参与的市场活动，可提供专项市场经费支持
SWOT分析步骤
分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划
运用各种调查 研究方法，分 析出公司所处 的各种环境因 素，即外部环 境因素和内部 能力因素。
将调查得出的 各种因素根据 轻重缓急或影 响程度等排序 方式，构造 SWOT矩阵。
渠道政策培训课件.pptx
3.1 基本渠道政策
基本的渠道政策表现为渠道宽度，也就是 指渠道中对于同一层次的中间商数量的选择。 一般有三种选择：
（1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销
（1）密集分销
密集分销。指企业在某一地区尽可能多通过的批 发商、零售商来销售其产品。
优势：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接 触率高，有利于了解顾客需求，从而提升销售量。
①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长
期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地 预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其 他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成 本的增加。
3.2 销售价格政策
价格是影响生产商、经销商和消费者行为的重 要因素，因此，合理而准确的价格政策既能保障 生产商利益，调动经销商的积极性，又能吸引消 费者，战胜竞争对手，是保证市占有率的关键。
价格策略可以分为两种基本类型： 价格维持策略和价格差别化策略
1、价格维持策略
价格维持策略是指企业通过控制产品 价格，使得渠道成员不能以低于或高 于企业制定的价格销售产品。这种政 策也称“固定价格策略”。
案例1：金龙鱼的固定价格策略
生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业有限公司 在全国有400多个一级经销商,为了保证价格体系 的稳定，其分销网络的任何一环都是“一口价”。 公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运 费,防止产品在区域间窜货行为。
同时，为了保证经销商的利益不受损害,公司规定 非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销 商直接拿货的价格还要高。
不足：经销商数目众多，企业控制渠道难度大； 企业维护渠道费用大；分销商竞争会异常激烈。
渠道管理培训课件修订
货源控制
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
渠道政策培训课件
渠道政策调整与优化的步骤
01
02
03
04
05
评估现有渠道 政策
对现有渠道政策进行全面 评估，找出存在的问题和 需要改进的地方。
确定调整或优 化方案
根据评估结果，制定具体 的调整或优化方案，包括 调整目标、措施、时间计 划等。
与合作伙伴沟 通
在调整或优化方案实施前 ，需要与合作伙伴进行充 分沟通和协商，确保得到 合作伙伴的支持和配合。
制定渠道政策需考虑的因素
01
市场需求
02
竞争状况
03
产品特点
04
企业实力
05
政策法规
市场需求的大小和特点直 接影响到渠道政策的制定 。
竞争对手的渠道策略和优 势会对制定渠道政策产生 影响。
产品的特点如生命周期、 技术含量、售后服务等也 会影响渠道政策的制定。
企业的资金、技术、管理 等实力也会对制定渠道政 策产生影响。
渠道政策优化的方向
提高渠道效率
优化渠道政策以提高渠道运作效率，降低 成本，提高市场竞争力。
拓展销售渠道
通过优化渠道政策，拓展新的销售渠道， 增加销售额和市场份额。
加强渠道管控
制定更加严格的渠道政策，加强对渠道的 管控力度，提高市场秩序和规范性。
提升客户满意度
优化渠道政策以提高客户服务水平，从而 提高客户满意度和忠诚度。
加强渠道整合
强化与经销商的战略合 作
未来渠道政策将更加注重渠道整合，通过多 种渠道的整合，实现渠道的多元化和协同发 展。
未来渠道政策将更加注重与经销商的战略合 作，通过深度合作来提升渠道效率和品牌价 值。
THANKS
谢谢您的观看
有效的渠道政策能够促进销售和提升 利润，增加企业的盈利能力。
渠道培训手册PPT课件
2020/2/15
10套高清，46套标清， 有时移、回看
88套标清，有时移、 20套高清，标清另
回看
外订购
全高清片源，有3D、杜比 独家NBA、英超等
看大片等标清片源 互动点播需另外订购
集成爱奇艺、优酷等， 还可安装其他安卓应用
部分页面式增值应用 少量资讯类服务
走公网，支持wifi无需布线 走专网，改动组网结构
• 按遥控器上的“*”星号键，可以在直播/回看状态下唤出悬浮的半透明菜单，通过遥控 器的上下左右键进行更多操作。
2020/2/15
P19
点播功能
• 通过海报形式展现节目，界面清晰直观。同时支持视频搜索功能，方便用户找
到相关看的节目。
• 支持遥控器音量“+”“-”直接翻页 • 支持快速拖拉节目播放方式，摆脱原有倍速快进方式，让用户使用更方便
高清智能
产品介绍与营销推广
2020/2/15
1
P1
MULU
1 产品介绍
2 核心优势 3 功能介绍
2020/2/15
4 营销竞品分析
54 营销策略
P2
1
产品 介绍
2020/2/15
P3
什么是高清智能ITV？
• 福建高清智能ITV项目是集团OTT TV业务南方试点的关键 成果，是福建电信实践“一去二化”的重要体现。它在标 清ITV产品服务模型的基础上，引入安卓智能操作平台和 OTT TV编码与分发技术，结合中国电信高速宽带优势， 打造的一套全高清、全智能的电视服务产品
高清足球云游戏，体感羽毛球，体感拳击，欢乐斗地主， 俨然化身性能强悍“游戏机”！
2020/2/15
P13
7.无需布线 安装方便 全省漫游
10套高清，46套标清， 有时移、回看
88套标清，有时移、 20套高清，标清另
回看
外订购
全高清片源，有3D、杜比 独家NBA、英超等
看大片等标清片源 互动点播需另外订购
集成爱奇艺、优酷等， 还可安装其他安卓应用
部分页面式增值应用 少量资讯类服务
走公网，支持wifi无需布线 走专网，改动组网结构
• 按遥控器上的“*”星号键，可以在直播/回看状态下唤出悬浮的半透明菜单，通过遥控 器的上下左右键进行更多操作。
2020/2/15
P19
点播功能
• 通过海报形式展现节目，界面清晰直观。同时支持视频搜索功能，方便用户找
到相关看的节目。
• 支持遥控器音量“+”“-”直接翻页 • 支持快速拖拉节目播放方式，摆脱原有倍速快进方式，让用户使用更方便
高清智能
产品介绍与营销推广
2020/2/15
1
P1
MULU
1 产品介绍
2 核心优势 3 功能介绍
2020/2/15
4 营销竞品分析
54 营销策略
P2
1
产品 介绍
2020/2/15
P3
什么是高清智能ITV？
• 福建高清智能ITV项目是集团OTT TV业务南方试点的关键 成果，是福建电信实践“一去二化”的重要体现。它在标 清ITV产品服务模型的基础上，引入安卓智能操作平台和 OTT TV编码与分发技术，结合中国电信高速宽带优势， 打造的一套全高清、全智能的电视服务产品
高清足球云游戏，体感羽毛球，体感拳击，欢乐斗地主， 俨然化身性能强悍“游戏机”！
2020/2/15
P13
7.无需布线 安装方便 全省漫游
制定渠道政策完整PPT
（二）渠道政策讨论编写阶段
（1）成立渠道政策制定小组 （2）讨论修正政策方案
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（三）渠道政策修订完善阶段
内部咨询就是要充分征询总部 销售人员、地域销售人员及其他会 与渠道成员发生联系的人员对渠道 政策的意见。
外部验证就是要由区域销售人员 拜访非重点目标成员，试探他们对渠 道政策条文的态度和意见，区域销售 人员应在第一时间向总部反馈意见。
渠道管理
小试牛刀4-1：渠道政策市场信息调研实训
第一步：走访零售终端
（1）零售终端类型： KA卖场、
（2）走访终端数量：规定单个城市走访有效门店数量不少于
（3）终端所要收集的信息：竞争产品价格信息、
第二步：竞争产品渠道成员约谈
（1）约谈渠道成员的数量：要求每个城市不少于
个。
（2）所要收集的信息：了解竞争产品的价格政策、
渠道管理
文化与素养：
企业制定渠道政策需注意的问题
渠道政策如何制定是关系到一个企业终极销售目标能否实现的 重中之重。在制定有效的渠道政策时需注意以下几点：
①能否对市场产生刺激性的推动 ②能否获得绝大部分渠道成员的青睐 ③能否推动渠道成员的销售积极性 ④是否具有自己的独特性、合理性； ⑤是否与公司的发展计划和目标相吻合。
二、确定渠道政策内容
（二）渠道运作管理政策
内容包括
▪ （1）价格政策 ▪ （2）区域管理政策 ▪ （3）物流管理政策
二、确定渠道政策内容
（三）渠道考核奖惩政策
内容包括
▪ （1）渠道考核政策 ▪ （2）渠道奖惩政策
二、确定渠道政策内容
（四）渠道支持服务政策
内容包括
▪ （1）销售支持 ▪ （2）市场支持 ▪ （3）产品支持 ▪ （4）技术支持 ▪ （5）促销支持 ▪ （6）咨询培训支持及服务支持
（1）成立渠道政策制定小组 （2）讨论修正政策方案
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（三）渠道政策修订完善阶段
内部咨询就是要充分征询总部 销售人员、地域销售人员及其他会 与渠道成员发生联系的人员对渠道 政策的意见。
外部验证就是要由区域销售人员 拜访非重点目标成员，试探他们对渠 道政策条文的态度和意见，区域销售 人员应在第一时间向总部反馈意见。
渠道管理
小试牛刀4-1：渠道政策市场信息调研实训
第一步：走访零售终端
（1）零售终端类型： KA卖场、
（2）走访终端数量：规定单个城市走访有效门店数量不少于
（3）终端所要收集的信息：竞争产品价格信息、
第二步：竞争产品渠道成员约谈
（1）约谈渠道成员的数量：要求每个城市不少于
个。
（2）所要收集的信息：了解竞争产品的价格政策、
渠道管理
文化与素养：
企业制定渠道政策需注意的问题
渠道政策如何制定是关系到一个企业终极销售目标能否实现的 重中之重。在制定有效的渠道政策时需注意以下几点：
①能否对市场产生刺激性的推动 ②能否获得绝大部分渠道成员的青睐 ③能否推动渠道成员的销售积极性 ④是否具有自己的独特性、合理性； ⑤是否与公司的发展计划和目标相吻合。
二、确定渠道政策内容
（二）渠道运作管理政策
内容包括
▪ （1）价格政策 ▪ （2）区域管理政策 ▪ （3）物流管理政策
二、确定渠道政策内容
（三）渠道考核奖惩政策
内容包括
▪ （1）渠道考核政策 ▪ （2）渠道奖惩政策
二、确定渠道政策内容
（四）渠道支持服务政策
内容包括
▪ （1）销售支持 ▪ （2）市场支持 ▪ （3）产品支持 ▪ （4）技术支持 ▪ （5）促销支持 ▪ （6）咨询培训支持及服务支持
渠道培训课件
渠道培训课件渠道培训课件的重要性及设计原则渠道培训是企业管理中不可或缺的一环。
它通过向渠道合作伙伴提供培训课程，帮助他们了解企业的产品、战略和市场，以提高销售能力和市场竞争力。
而渠道培训课件作为培训的重要工具，其设计需要遵循一些原则，以确保培训的有效性和吸引力。
首先，渠道培训课件应该具备清晰的结构和逻辑。
课件内容应该按照逻辑顺序进行组织，以确保学员能够理解和吸收知识。
可以采用问题-解决方案、案例分析、产品演示等方式，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
其次，渠道培训课件应该注重实用性和操作性。
课件内容应该与学员的实际工作紧密相关，帮助他们解决实际问题和提升工作效率。
可以通过提供实际案例、操作指南和实践演练等方式，让学员能够将所学知识应用到实际工作中。
另外，渠道培训课件应该具备足够的互动性和参与性。
传统的课件往往呈现一种被动的学习方式，容易让学员产生疲劳和失去兴趣。
因此，在设计课件时可以考虑加入互动元素，如小测验、讨论环节、小组活动等，以增加学员的参与感和学习动力。
此外，渠道培训课件还应该注重多媒体的运用。
多媒体元素，如图片、音频、视频等，能够更好地吸引学员的注意力，提升学习效果。
可以通过插入相关图片、配音解说、演示视频等方式，丰富课件内容，增加视听效果。
在设计渠道培训课件时，还应该考虑学员的背景和需求。
不同的渠道合作伙伴可能具有不同的背景和需求，因此课件内容应该根据不同的目标群体进行定制。
可以通过调研、问卷调查等方式，了解学员的背景和需求，从而设计出更贴合学员需求的课件。
此外，渠道培训课件还应该定期更新和改进。
市场环境和企业战略都在不断变化，因此课件内容也需要及时跟进。
可以通过定期评估和反馈机制，了解学员对课件的评价和建议，以便及时优化和改进课件。
总之，渠道培训课件的设计需要遵循清晰的结构和逻辑、注重实用性和操作性、具备互动性和参与性、运用多媒体元素，同时考虑学员的背景和需求，并定期更新和改进。
只有这样，渠道培训课件才能够真正发挥作用，提升学员的能力和竞争力，为企业的发展做出贡献。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
-
4
办事处的工作模式
2019
-
21
以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
22
•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
渠道政策培训课件
03
渠道政策核心内容解读
价格政策
价格体系
包括产品出厂价、批发价、零售 价等，确保渠道利润和市场竞争
力。
价格调整机制
根据市场变化、成本变动等因素， 适时调整价格，保持价格稳定。
价格保密措施
对价格信息进行严格保密，防止泄 露和滥用。
销售支持政策设定
与渠道合作伙伴共同制定 销售目标，确保任务明确 、可执行。
实现共赢。
销售技巧与服务意识
培训销售人员掌握基本销售技巧，如客户 需求分析、产品展示与演示、异议处理等 ，并强化服务意识，提升客户满意度。
培训方式
采用线上+线下相结合的方式，包括课堂 讲授、案例分析、角色扮演、团队讨论等 多种形式，确保培训效果。
渠道政策考核标准与方法
考核标准
制定明确的考核标准，包括销售人员 对渠道政策、产品知识、销售技巧及 服务意识等方面的掌握情况。
强化政策执行与监督
建议加强政策执行力度，建立有效的监督机制，确保政策落地。
优化政策协同与沟通
期待加强部门间协同，提高政策沟通效率，形成合力推动渠道发 展。
THANKS
谢谢您的观看
进行政策解读和传达。
目标设定与任务分配
根据政策要求，设定明确的执 行目标，并为渠道成员分配具 体的任务。
执行方案制定
制定详细的执行方案，包括时 间表、责任人、资源投入等， 确保政策的顺利执行。
执行过程监控
通过定期的检查和汇报，对执 行过程进行监控，确保执行不
偏离政策要求。
渠道政策执行情况跟踪与反馈
渠道政策调整与优化建议
市场环境变化应对
政策效果持续优化
密切关注市场环境的变化，及时调整政策 以适应新的市场形势和竞争态势。
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
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渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
渠道及注意事项培训PPT学习教案
第2页/共20页
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
第3页/共20页
终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
第6页/共20页
2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
第9页/共20页
1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
第17页/共20页
8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
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终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
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2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
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1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
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8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
渠道管理政策ppt课件
➢渠道高级培训课程（提高、巩固）
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
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渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
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3.3 产品线经销政策
产品线是指企业将生产、销售的多种产品按照一定 标准进行同质组合而成的综合产品群。
产品线其实就是指密切相关的产品，这些产品功能 相同，售给同类顾客群，通过同一各类渠道销售出 去。
如宝洁公司旗下就有多条产品线（洗发护发、护肤 美容、婴儿用品、纸巾、牙膏等），每个产品线中 又包含了多个品牌的产品产品。如洗护发产品线中 就包括了飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣，伊卡璐等多 个品牌。
①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长
期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地 预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其 他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成 本的增加。
优点：
①可以控制价格竞争，维护价格体系的稳定； ②可以保护经销商的利益； ③能够保证客户得到更多的产品信息； ④支持品牌的“价格-质量”形象；
2、差异化策略
差异化策略是企业对不同的细分市场采取不同的 价格策略的行为。
企业之所以能够采取价格差异化政策，主要是因 为市场本身存在差异化。由于市场存在着不同的 需求，成本、价格敏感度和竞争等因素通常会因 细分市场的不同而显著不同。此时，采取单一价 格的销售策略不利于获得利润。
3.2 销售价格政策
价格是影响生产商、经销商和消费者行为的重 要因素，因此，合理而准确的价格政策既能保障 生产商利益，调动经销商的积极性，又能吸引消 费者，战胜竞争对手，是保证市占有率的关键。
价格策略可以分为两种基本类型： 价格维持策略和价格差别化策略
1、价格维持策略
价格维持策略是指企业通过控制产品 价格，使得渠道成员不能以低于或高 于企业制定的价格销售产品。这种政 策也称“固定价格策略”。
引导案例
某家具制造商以往只是通过特许经销商销售其产品，
当其市场占有率降低后，该制造商才发现其竞争者已采
取了许多创新措施，如：
①主要品牌已通过折扣商店销售；
②与建筑企业结盟，建筑企业直接向制造商大量采购；
③很多竞争者采取挨门挨户访问推销的方式，主动出击；
上述竞争者渠道策略的改变，使该制造商也必须考 察各种可行的渠道策略，并做必要的修正与改进。
不足：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分 依赖中间商，易受中间商支配，会因中间商 选择不当或关系恶化而失去市场。
适 用：
是最窄的分销渠道，适用于一些特 殊的消费品。尤其是一些品牌服装、 高档家具以及一些机器设备等。
（3）选择分销
选择分销。指企业在某一地区仅仅使用少数几个 精心挑选的、最合适的中间商销售其产品。
不足：经销商数目众多，企业控制渠道难度大； 企业维护渠道费用大；分销商竞争会异常激烈。
适 用：
它适合于价格低廉、差异性不大 的日用消费品，如烟酒糖茶、小五 金等。因为顾客购买这类商品主要 的要求是购买方便。
（2）独家分销
独家分销。指企业在某一地区仅选择一家中 间商销售区产品。
优势：控制渠道容易；分销商竞争程度低； 渠道费用省。
Байду номын сангаас
3.1 基本渠道政策
基本的渠道政策表现为渠道宽度，也就是 指渠道中对于同一层次的中间商数量的选择。 一般有三种选择：
（1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销
（1）密集分销
密集分销。指企业在某一地区尽可能多通过的批 发商、零售商来销售其产品。
优势：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接 触率高，有利于了解顾客需求，从而提升销售量。
第3章 渠道政策
1、基本的渠道政策 2、销售价格政策 3、产品线经销政策 4、渠道一体化政策
第3章渠道政策
[教学目的] 通过本章的学习了解分销渠道的各种政策，掌握
分销渠道3种基本政策及其利弊。掌握渠道一 体化政策及其利与弊。理解销售价格政策与产 品线经销政策。 [基本要求] 重点掌握分销渠道3种基本政策及其利弊 [教学时数] 2学时
案例2：亚洲啤酒的固定价格策略
亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5 元,要求经销商不能降低一分钱,谁违反了规则, 就取消谁的经销商资格。
为了加强监督,他们特地招聘了45名“价格监察 员”,每天的任务就是在各个商店内转,监督经销 商是否遵守公司的价格政策。通过这种方式来保 证全市大小商店价格一个样。
优势：企业控制渠道较易；市场覆盖面较大； 顾客接触率较高。
不足：选择中间商难；分销商竞争较激烈。
适用：
适用于各类商品，尤其是那些选 择性较强的消费品。如家用电器、 服装、电子设备等。
案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变
在20世纪80年代末，IBM、苹果等公司极力扩 张他们的销售网络，选择了大量的分销商来销售 其电脑产品。使得分销商之间竞争激烈，价格大 战频发。当净利润随着价格的下跌而减少时，分 销商为顾客提供的服务也每况愈下，消费者抱怨 连天，同时销量也停滞不前。后来公司认识到了 问题的所在，大大减少了经销商的数量，加强对 经销商的管理，经过多方努力，重新获得了顾客 满意。
茅台酒的国内外差异价格策略
茅台酒，被尊称为“国酒”。它具有色清透 明、入口柔绵、回香持久的特点，人们把茅台酒 独有的香味称为“茅香”，是我国酱香型风格最 完美的典型。
53度茅台五十年 500ml ￥28800元
53度茅台三十年 500ml ￥16800元
53度飞天茅台(500ml)
￥2280元
案例1：金龙鱼的固定价格策略
生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业有限公司 在全国有400多个一级经销商,为了保证价格体系 的稳定，其分销网络的任何一环都是“一口价”。 公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运 费,防止产品在区域间窜货行为。
同时，为了保证经销商的利益不受损害,公司规定 非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销 商直接拿货的价格还要高。
渠道产品线策略主要有：
☆ 排他交易 ☆ 搭售
（1）排他交易
排他交易是指卖方(供应商)要求它的中间商 只能经营其产品或品牌,或者最起码不能经营 其直接竞争对手的产品和品牌的交易行为。
排他交易使中间商更为依赖其供应商，供应 商因此能使得中间商对其忠诚。
具体说来，排他交易的策略具有以下 几个方面的好处：