讲师手册
行业透视讲师手册
对比，结论：只有十多年历史的房产行业是一个新兴的行业。企业的发展期机会是最大，因为需要大量人才涌入。
1、选择的前提：知道能做什么，知道想要得到什么。
同时，要知道将要做什么。
房产经纪业
我们的市场是终端市场。
产业链：
1、一级市场：土地，由政府掌控→二级市场：开发商，售完，房子成为二手房→三级市场
灯片（课程框架）
讲授点
时长
开场
1、互动：关心什么？钱、升职空间、未来
2、很多人害怕现在，更害怕未来。害怕生病比生病更可怕
3、抛出问题：为什么会做销售，为什么会选择我们公司
4、分享自己的变化
房产经纪业的本质
选择比努力更重要
1、选择不对努力白费。每天都在做不同的选择，也要面对很多选择，但并非都是不明智的。
注：简单解释几个专用名词，便于学员对后面的内容进行理解。
存量房持续增大（图表）
不可阻挡的城市化进程
1、2020规划：50%，8亿人口。
2、发达国家城市化人口达到：70%
开发商日夜兼程为我们盖房子
1、城市化：实现城乡空间的融合发展——产业的融合、就业的融合、环境的融合、文化的融合、社会保障的融合、制度的融合等，以期真正实现城市和农村人民群众的共同富裕、共同发展、共同进步。
服务业（专业服务时代）
1、服务业视同为第三产业。在国民经济行业分类中包括除了农业、工业、建筑业之外的所有其他15个产业部门。
2、服务业在GDP占比：中国不足40％，美国高达80％，印度50％。
3、“真正的机会在服务业，服务业可以创造大量就业机会，有利于维护社会稳定。”
4、21世纪很重要的能力——服务能力。
2、房产经纪业上下包括了250个行业。产业链牵一发而动全身
入营准备会讲师手册
包装重点：助教是本次培训班中的灵魂 人物，起来承上启下的桥梁作用，更加起着 带动作用。按投影片中介绍推出讲师与助教 老师(若助教太多则可前面包装 3 到 5 个助 教，其它可编在助教组里)
1、培训纪律 五、培训纪 5 2、培训作息时间安排 律与相关
PP27 -30
成功特训营 学员活动
4
相信自己讲师手册
回顾成功改变的几点理念。
今天大家所参加的是太平洋寿险举办
的成功特训营，不论对于公司还是对于所有
的学员来说，这都是一次双向选择的机会，
此次培训将采取末位淘汰制，通过培训班纪
律考核、培训结束时的笔试成绩、最后的通
关结果来决定我们要录用的人员。不规定淘
汰率，全部合格将全部录用，但如果有不合
格的人员我们也不能迁就，我们只选择希望
1、 态度决定一切：
PP12
一个人的能力来自于三个方面：知识、
技能和态度。其中态度最为关键。首先要有
忠诚敬业的态度，然后才能提升相关方面的
知识和能力 ，进而获得信任，被托付重任，
最终达到职业生涯的成功。
2、 当你改变的时候生命也跟着改变。
PP13
3、 自动自发
PP14
（1）世界会给你以厚报，既有金钱也有荣
3、提问：“会开车并且认为自己开车的技术 不错的请举手？与世界 F1-1 方程式 1 号赛 车王迈克·舒马赫比赛赛车，请问谁会赢？ 如果你驾驶舒马赫的法拉力赛车，而舒马赫
PP10
成功特训营 学员活动
2
相信自己讲师手册
成功特训营
主题
时间
讲师活动
驾驶马上一辆拖拉机，谁会赢？”
教具
学员活动
技术好，经验丰富不如骑一匹好的马或 坐上一辆好的车子。
讲师手册编写-说明和范例word版
工具9：讲师手册编写-说明和范例一、讲师手册是讲师授课的详细指引，是课程能够进行内部移植的关键，需要详细说明：1、【授课时长】：说明传授本页PPT时长2、【目的】：说明本页PPT的教学目的3、【授课方式】：说明本页PPT主要使用的培训方法4、【教学流程与讲述要点】：说明本页的教学流程及每个步骤的执行要点-教学流程：一般来说教学进程包括三个阶段：导入、展开和结尾。
导入是引导学员集中注意力，赋予学员学习动机，向学员交代课程内容提要的过程；展开是具体展示课程内容的过程，这是课程的重点；结尾是对课程进行总结回顾、考试、提出应用要求的过程，目的是再次激发学习动机，强化应用思想。
-每个部分的讲解要点：是每个知识点需要的讲解说明要点和需要的举例等。
-核心是互动逻辑：需要写清楚在这个过程中讲师是如何与学员互动的。
5、【所需辅助资源】：例如：海报、视频、练习单、游戏道具等二、讲师手册一般在PPT下面备注页写作，然后转化为WORD格式三、讲师手册不需要把讲师要讲的每句话写下来，这样不仅限制了老师的发挥空间，而且书面语本身与口头语言不一致，容易导致讲师执行困难幻灯片1破冰“”一、游戏时间:10分钟二、游戏规则：60秒，写出和三、分享1、【授课时长】：10分钟2、【目的】：引发学习兴趣，引出业支的核心BOSS系统3、【授课方式】：破冰游戏4、【教学流程与讲述要点】：-寻找伙伴：跟旁边的一个人握手，自我介绍，成为伙伴；-介绍规则：60秒内，写出和BOSS相关的含义。
两个人PK，多的就成为BOSS；-游戏控制：宣布开始、结束时间。
要求大家按规则开始PK。
-确认BOSS：请大家PK胜利的举手，旁边的站起来，鞠躬问好“老板，好，我今天会为你好好服务。
”-选择大BOSS：请出找出含义最多的人，请到台前验证，在白板上写出来，验证通过，成为全班大BOSS。
-讲评：工作领导线：公司的上级领导->省公司领导、集团总裁->国资委领导->国家领导人；客户线：客户；家庭线：一个人->老婆->孩子->小猫小狗；业务线：BOSS本身的含义。
2-《探寻需求基础知识》讲师手册
家庭财务需求分析(2011版)讲师手册课程名称：《探寻需求基础知识》总公司个险培训部2011年6月《探寻需求基础知识》授课指引课程操作说明总公司个险培训部家庭财务需求分析2总公司个险培训部家庭财务需求分析•描述探询需求的沟通要领•能够利用工具查询现值和终值总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析生活中，人思考与追求的是什么？达成希望，成就梦想免予恐惧，祛除忧虑总公司个险培训部家庭财务需求分析基于客户这样的想法，我们可以帮助做什么？总公司个险培训部家庭财务需求分析探询需求的目的获得财务规划需求分析所需的完整资讯--了解客户财务现况的事实--对未来生活安排的想法--找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析需求的探询与沟通要领•客户会不会主动说出他的需求？–以提问促使客户思考及回答！–要提问客户，我们需要先知道答案吗？–在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？•需求探询的沟通要领：–聆听–提问总公司个险培训部家庭财务需求分析聆听与回应的技巧•对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？–选择性的听？想接着怎么说？急着回应？•积极的聆听，呈现的肢体行为是：–颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾•积极聆听的响应，响应的声音是：–『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』提问原则与要领_1•把想说的改为提问–用提问使对方说『你想说的话』•先提问事实的信息–事实信息有那些？–对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续–倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问•再提问未来期望–是否有完成期望目标的达成障碍？–保持中立性的提问总公司个险培训部家庭财务需求分析提问原则与要领_2•保持中立性的提问–『目前20万的保障，是不是太少了？』–『20万的额度，可以保障家人多久？』•深入提问不解决的代价–维持现状，可能的下场？–记得原则：不好的要由客户自己说！•最后提问对解决需求的打算–需求额度？准备期？预算？–谁负责？竞争讯息？总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值复利终值年金现值年金终值递增年金现值总公司个险培训部家庭财务需求分析总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值PF投资周期n回报率i试计算：如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后的购买力为多少？10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万 总公司个险培训部家庭财务需求分析整存整取PF投资周期n回报率i试计算：现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后需多少现金才可获得与现在一样的购买力？复利终值10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金现值(期末付)整存零取PaA……AAA投资周期n回报率i试计算：如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金终值（期初存）零存整取A FaAAA……投资周期n回报率i试计算：如果每年存下1万元，假设年利率为3%，请问20年后可一次性领取多少钱？如果想在25年后，一次性领取30万，假设年利率为3%，请问在25年中，平均每年应存下多少钱？1万*年金终值系数(3%,20)27.676=27.676万30万/年金终值系数(3%,25)37.553=7899.7总公司个险培训部家庭财务需求分析递增年金现值(期末付)整存零取PaA 2……A 1A n-1A n投资周期n回报率i ；通货膨胀率（或CPI ）e A 2= A 1*(1+e)······A n = A 1*(1+e)n-1试计算：如果想要在今后25年中：第一年领取2万元，第二年开始每年的领取额均比上一年增加3.5%，以抵御通货膨胀从而维持生活品质不下降。
沟通技巧培训(讲师手册).【范本模板】
人际沟通技巧导言1、讲师作自我介绍：用寻人启示格式2、课程导入：活动 1一-寻人启示目标:1、尝试接受、描述自己的容貌特征、兴趣爱好、性格倾向、家庭状况等2、学会根据他人的描述，捕捉尽可能多的信息,通过自己的视角观察他人3、初步认识团体成员时间：40分钟过程:1、下发寻人启示,每人根据要求仔细填写；2、助教将所有启示打乱张贴于教室墙壁，同时所有学员进行自我介绍，并仔细听别人的介绍;3、每人必须揭下一张寻人启示（必须是他人的 ,根据上面提供的信息将张贴人找到.如果不能确定，可对备选人提问并澄清；4、推选最佳“ 寻人启示” 。
向众人展示，并请其将自己的制作创意与大家分享。
休息刚才我们通过短短的时间去听别人说, 并分析别人的启示, 发现我们目前这个团体中的每个人开始彼此熟悉，已经不象四十分钟前那么陌生。
其实这就是一种简单的沟通的效果，那如此简单的几句话几行字都能让我们对互相有所了解，有这种亲近感,说明沟通对我们的工作和生活有着很大的帮助。
现代社会是一个沟通的时代,沟通不再是谈判家的专利，而是每个人必备的能力。
拥有良好的人际关系，不但是快乐生活的源泉，更是能否取得成功的关键.据成功学家们的研究表明,一个正常人每天花 60—80％的时间在“说、听、读、写” 等沟通活动上.人生的幸福就是人情的幸福, 人生的幸福就是人缘的幸福，人生的成功就是人际沟通的成功.介绍 PPP 表今天我们的课程将从沟通的功能、沟通的陷阱、沟通的技巧和如何提升沟通的效果四个方面为大家解读沟通的奥秘!一、沟通的功能…1、沟通的定义将信息传送给对方,并期望得到对方作相应反应效果的过程。
2、沟通的功能头脑风暴:你认为沟通的沟通的功能有哪些？应用白板将学员提到的功能都写下来,然后总结引导出以下几点：①满足社会性的需求人是群性动物,喜欢群居社火,这是天性。
社会学家马斯洛也指出“社会性” 是人类五大基本需求之一.每个人都希望自己有所归属,是家庭中的一分子，与朋友在一起时被接纳，在社会上被人尊重，这痒才能让你感到你和他们同类,有类同的语言、生活与文化,如此生活一起,才能分享,才会产生乐趣,才能使生活有意义.②促进自我我了解、发展自我概念每个人的自我了解来自省,另外的来源即是他人。
12-02-“有效表达-第一天”讲师手册
单元主题有效表达讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划课程名称助理组训资格培训课程主题第一天：有效表达（PTT）学习目标1、指导如何做专业的ＰＴＴ，包括训练、演讲等。
2、使学员建立一个开放的态度，增加信心，勇于接纳新事物去配合以往的经验，不断创新，突破及改进。
3、通过系统的训练操作使学员掌握运用开心金库、预演未来进行演讲前的情绪调整，克服紧张状态。
课程内容概览大纲时间（分钟）1、导论与培训期许602、一分钟演讲1203、成功PTT的三个阶段904、自我管理技巧705、突破外壳训练606、录像回放与指定作业200合计600备忘栏讲义教具活动投影片讲师手册学员手册电脑投影仪摄像机白纸讲授研讨发表演练主题/时间/灯片讲师活动备注章节(时间)讲师自我介绍（5′）讲师讲解:讲师自我介绍背景：工作范围，入司年资，现任职位，取得成就，个人寿险成长经验，尤其重点介绍PTT 授课经验，并结合自己PTT经历来切入课程。
目的：增强学员信心，建立讲师威信。
讲师可结合自己的经验来讲述一、导论与培训期许（60′）（一）导论（20′）说明PTT的成长过程就像蝶变，自我加压、全身心投入……最后才能蜕变成美丽的蝴蝶。
强调PTT课程中，讲师的地位是导游，而学员是游客，不同的人收获不同，掌握运用也不同。
作为一名专职讲师，有效的表达是最基本的能力，现实世界中一个快速提升有效表达能力的神话，被称之为专业讲师必须参加的训练课程，就是我们经常说起的“PTT”课程。
几代专业讲师，深切感受到了PTT课程的魅力，PTT课程之所以神奇，是因为它不仅仅停留在原始的讲授中，更重要的是在学员的不断训练中去发现问题、解决问题、应用实践的反复过程，因此它是“训练中快速提升表达能力，提升中轻松掌握授课技巧”。
站在讲台上，是否担心自己说错话？站在讲台上，是否担心自己不被接受？站在讲台上，是否担心学员不配合？站在讲台上，是否担心碰到难缠学员？PTT课程将给我们带来：有效表达---- 挑战自我，潜力无限忘掉自我---- 参与多深，领悟多深全力以赴---- 全心投入，完全释放严师厉训---- 多年积淀，严师高徒让每个参与者达到“突破外壳”的最佳效果；讲师的解释着重在PTT，而不是TTT，可以让学员发表专业与专职的区别让每个参与者领悟“有效表达”的方式方法。
主顾开拓讲师手册
C级14分以下
名单来源
来源代号
1、同学
评
2、同事
分
3、同乡
标
4、同邻
准
5、同好
年龄
<25岁
1
26-34岁
3
>45岁
3
婚姻
单身
2
已婚1
1
已婚2
2
职业
销售人员
5
行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
负责人
3
家庭主妇
2
军工教
2
学生
1
退休人员
1
其他
1
认识
年限
>5年
3
2-5年
2
<2年
1
交往程度
──讲师提问：人寿保险是什么？
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片2.4、2.5
不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。
──讲现展示投影片2.11、2.12、2.13
五同
同学同乡同事同好同邻
2.11
初中
高中小学
大学幼儿园
2.12
──讲师说明
用"五同法与联想法"来进行缘故市场的开拓
──讲师展示投影片2.12
提示
讲师下发计划100之准客户表
讲师指导学员填写表1
时间
内容
联想法（以小学为例）
培训讲师手册
培训讲师手册
一、准备工作
1.准备培训ppt，请使用《培训教材模板》，注意每页文字不超过8行
2.准备示例代码，请尽量使用新编写的代码，只可少量引用项目中的已有代码
3.准备思考题和课后练习题，尽量通过简单的练习达到掌握的目的
4.准备参考资料，供感兴趣的学员进一步深入自学
5.准备培训演示环境，包括演示所需的软件、硬件环境，确保笔记本可用、服务器正
常、网络畅通、投影工作正常、安装并调试屏幕录像软件
6.将相关培训资料和教材上传服务器，并通知培训经理放入员工培训目录
二、课堂讲解
1.为保证源代码清楚，设置屏幕分辨率为800×600
2.为防止投影抖动，设置屏幕刷新频率为最大
3.为减少录像的大小，设置颜色为16位色
4.声音洪亮，语速不要过快
5.每小节停下来一次，问问大家有无听懂，有无问题
6.注意增加互动教学内容
7.注意增加程序运行效果演示和示例源代码讲解
8.根据大家的掌握情况，灵活调整讲课的深度
三、课后工作
1.对必须掌握的学员，布置思考题和课后练习题，并进行考核打分
2.将培训录像上传服务器，并通知培训经理放入员工培训目录。
内训师讲师手册ver
《课题名称》讲师手册课程名称：课程代号：适用对象：课程时间：培训方式：培训人数：考核方式：课程主编：培训发展组/人力资源及行政部2013年8月目录第一部分课程信息.................................一、概要.......................................二、教学目标...................................三、课程大纲...................................四、课堂教学材料与道具.........................五、教室布置...................................六、讲师阅读资料索引........................... 第二部分讲师授课内容............................. 第三部分阅读资料.................................第一部分课程信息一、概要【课程名称】【授课时长】小时【培训形式】【学员人数】人以内【目标学员】【学习收益】1、；2、；3、；N、；二、教学目标注释：三、 课程大纲请补充四、 课堂教学材料与道具五、 教室布置请根据您的课题的实际情况设计，如下为岛屿状示例：六、第二部分讲师授课内容幻灯片 1学习目标：请填写学习时长：分钟参考讲解：请填写幻灯片 2学习目标：请填写学习时长：分钟参考讲解：请填写第三部分阅读资料若有阅读资料，请补充在此处。
(完整版)讲师手册
接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。
拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。
推销中建立信任比任何步骤都重要。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。
➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。
一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。
➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。
培训讲师手册
培训讲师手册1 培训讲师的定位1.1 公司知识的管理者和传播者1.2 分公司员工的职业导师和心理咨询师1.3 客户的信息化顾问2 培训讲师素质要求2.1 具有全局观、有一定的管理理论基础和实际管理能力2.2 对公司经营业务能真切理解2.3 具有丰富的想象力与创造性思维2.4 在推动变革的过程中具备重大影响力2.5 具有提供出色咨询建议的能力2.6 具有出色的组织、沟通和协调能力，是一个有效的教练或协调者2.7 具有专业培训技巧2.8 具有学习能力和知识的整合能力2.9 对培训充满热诚和激情3 专职培训讲师的工作内容3.1 培训需求调查：培训讲师要积极沟通并了解公司各部门同事工作必须和个人成长上所需求的培训内容，并和其主管确认培训需求的真实性和必要性。
根据该需求的普遍性以《课程开发建议书》或《培训需求汇总表》的形式报总部培训部；3.2 组织培训：根据培训计划，按公司培训制度中的培训流程有序地组织公司内部对员工和客户的培训项目。
培训前要和讲师做充分的沟通，明确培训目的、培训方式和讲师对设备、环境、学员等的具体要求；培训结束后，填写《培训效果评估统计分析表》，将培训的最终结果及时反馈培训讲师本人和课程开发责任人；3.3 执行培训：培训前认真备课，除了看讲义和培训指引外，要与培训对象充分沟通，了解他们的背景和需要，明确授课的重点和方式。
正式授课前要在培训部内部试讲，以解决培训中的技巧问题。
授课后，要及时了解授课的效果和学员们的意见、建议等，并通过参训对象主管了解培训的内容在实际工作中的转化、传播等情况。
和参训对象本人及其直接主管共同填写《员工培训行为跟踪卡》并及时策划具体措施以改进培训的内化效果。
同时发掘进一步的培训需求，填写《课程开发建议书》或《课件修订建议书》报总部培训部；3.4 考核和试题讲解：所有培训的考核原则上都应该由培训部主持。
建议该内容由助教或新培训讲师（包括兼职讲师）执行，一方面助教或新培训讲师应尽可能多地参加培训，通过对试题的讲解，更快和有效地了解公司业务和文化；另外，试题讲解一般较容易得到参训人员的重视，课堂气氛也较容易把握，有利于助教或新培训讲师树立信心和形象；3.5 培训课程开发：培训课程的开发由总部统一管理，全公司的管理者、专业人员、红带级讲师、黑带级讲师和黑带大师级讲师都有责任根据总部的《课程开发流程》开发已经列入计划的培训课程。
讲师手册-第一版
培训目标➢建立相互信任的和谐氛围，提升团队凝聚力，体验并提高团队合作精神，增进学员之间的感情交流；➢增强员工之间的沟通与交流，掌握沟通的技巧，增进部门间的交流与合作，提高跨部门间的工作效率；➢突破参训学员的自我潜能，培养的乐观积极的心态，抓住机遇，挑战极限；➢让参训学员懂得团队协作的重要性，在面临困难和挑战时，拥有永远必胜的信念，敢于创造任何奇迹。
日程安排表肝胆相照活动目的：公司成员来自不同的种族、性别、宗教以及不同的层次水平和职能背景。
只有通过奔活动的启发，促进团队的相互理解：如何利用这些差异才有益于实现团队目标。
只有通过毫无偏见地探索才会发现各自适合的角色与擅长的工作，以此构造团队自身，使其有效地运作。
目标：1）通过讨论，能了解各队队员的姓名、血型、爱好等资料。
2）选出团队的队长。
3）各队队员发挥自己创意及巧思，不限任何形式，可用跳舞、歌唱、对呼或各种综合方式来表现，只要能代表自己团队士气及文化素养就可以。
4）要求每一拍档在以上认识基础上精彩地介绍同组另一拍档的各方面情况，最后每个队员自选一位拍档，两人组成一对，从中相互学习。
规则：1）由辅导员带领队员在指定位置围成一个圆圈，大声地告诉队员们以上这些资料，并且熟记其他队员所传达的信息，必要时可记录，用时25分钟。
2）各队集合，由班主任任意抽取每队队员互答对方资料，并计分，用时15分钟。
3）由队长带领队员再次回到指定位置，准备队呼、队歌，用时30分钟。
队呼一分钟为限，不少于20秒；队歌不少于16句。
4）各队集合，各队依次上台表演队呼、队歌，非本队辅导员打分，满分为50分。
打分根据队形、声音、士气与创意。
教具：圆珠笔一支，讲义一份。
注意事项：1）注意各队集合及回到指定位置时的队形及速度，可适量加减分。
2）观察各队队员是否全员参与，辅导员帮助团队形成良好的气氛。
3）在时间允许范围内，可给上台表演的团队两次机会，选择其最佳成绩记录。
请把您伙伴的个人资料记录下来信任大挑战活动目的:通过身体接触，拉进队员之间的距离，实现情感沟通，增进队员间的信任和默契配合，提高企业与部门，及部门与部门间的信任度。
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
12．我们都承认新客户的持续发掘是必须的。
新人16个第一次辅导讲师手册.
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划SESSION PLAN
消除恐惧,强化理念:
签单后(交单时
没有规矩,不成方圆
讲师操作手册新人16个第一次辅导建立正确的理财观念适当回馈客户，进行新一轮投资设想投影片61演练：背景：新人汪洋入司两个月后第一次领取佣金时间：10分钟要求：事项提醒、理念灌输、新目标制定万事开头难，有了好的开始，就五、课程总结10分钟等于成功了一半回顾改造比塑造难强身健体，基础抓起教学相长，强将手下无弱兵，与业务员一起成长投影片62学员随讲师一起回顾课程内容20
01-02-成长、专业、品质(训前会)讲师手册
单元主题成长、专业、品质（训前说明会）讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划课程名称助理组训资格培训课程主题成长、专业、品质（训前说明会）学习目标1、通过说明使学员清楚培训班日常管理要求2、通过训练调整学员学习状态使其能够全身心投入到培训中课程内容概览大纲时间（分钟）一、自我介绍 5二、开班背景10三、理念建立20四、课程设置15五、班务时间50合计100备忘栏讲义教具活动投影片讲师手册学员手册电脑投影仪白板随堂资料讲授、训练音乐主题/时间/灯片讲师活动备注章节(时间) 讲师讲解:操作要点：提前做好教室布置，循环播放入场音乐，门口、前台安排助教老师负责指引。
学员按分组及桌牌标志的入座，带包的学员将包集中放置。
播放上场音乐，讲师上场。
欢迎学员，宣布说明会开始。
操作要点：讲师代表总、分公司、会务组欢迎各位学员，我们来自五湖四海，在中国的版图上，到处有我们的足迹，今天，也是我们太保大家庭的团聚。
引导学员世界上没有陌生人，只有还没认识的朋友，获得朋友的唯一之道，是自己主动去做别人的朋友。
操作要点：讲师自我介绍，班主任职责。
操作要点：讲师自我介绍，助教职责。
操作要点：讲师提问几个学员，让学员回答，班主任总结学员回答问题，告诉学员人脉、环境、学习是未来成功的条件，一个月历练，就是让大家脱胎换骨，拥有更加辉煌的未来。
新生活就是从选定目标开始。
讲师说明今晚课程大纲操作要点：讲师向参训学员阐述此次助理组训资 格培训班的开班背景及意义：在总公司“聚焦营销、聚焦期缴”战略转型下，组训队伍建设是公司个险体系的重要组成部分，打造一支技能过硬的组训队伍是促进营业单位基础管理、保证训练辅导落地，实现业务良性发展的关键性工作之一操作要点：讲师阐述：这是本次培训的目的，让各位具备优秀助理组训基本职能，为全方位成长为公司的合格技术人才和营销管理干部奠定基础。
操作要点：讲师阐述，此次能够有资格参加这样一次转折性的训练，所以各位助理组训学员经过了所在分公司、所在三级机构的层层选拔，才能够相聚一起，共同进步。
保险让生活更美好(讲师手册)
主题/时间/灯片
讲师活动
的沙滩；我们可以环游世界，听听憧憬已久的歌 剧；我们也可以在海边的公路上慢跑骑行，锻炼 着自己的身体；我们也可以重返校园，实现青春 的梦想。 互动提问：你们期盼的退休生活是什么样的？
备注
但是，我们必须要面对一个问题，养老金准备好 了么？（介绍 PPT 上内容）这仅仅是普通的生 活开支，还不包括其他额外开支。
我们都希望家庭幸福美满，遇到这一生可以执手
偕老的她/他。人生仿佛得以圆满，因为他/她，
才有一个完整的家。
从相识到相爱到相守，我们的小家，成了最幸福
的港湾……
任窗外风雨如斯，只要有家，心有了归属的地方。
我们都希望孩子成长无忧，这个有我的血脉的小 精灵来到了这个世界上，我抱着他，热泪盈眶， 她笑了哭了闹了…… 未曾想过七尺男儿的心会被一个小东西如此牵 动着…… 孩子，不仅是爱情的结晶，更是一个家庭生的希 望，一个家庭的未来……我们希望他能茁壮成 长。
现在我们通常看到这几个养老的途径，社会保 障、养儿防老、以房养老。你会怎么选择？
有的人会说，我交了养老社会保险，我有社保。 让我们来看看养老金能领多少呢？举个例子：假 设 60 岁退休，交了 30 年的养老金，退休前月 平均工资 5000 元，当地的月平均工资也是 5000 元，那当你退休后，每个月可以领到：2535.97 元，仅有退休前工资的 50%。而我们刚才说到，
我们都希望人生晚年幸福。“当你老了，头发白 了，依偎在炉旁昏睡……别人爱你年轻时的容 颜，而我更爱你被岁月雕刻的笑脸” 亲爱的你，这一生，我们携手经历风风雨雨，不 舍不弃。
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主题/时间/灯片
讲师活动
如今我们儿女成家，儿孙绕膝，父慈子孝，共享 天伦。 这辈子，有你，无悔，足以。
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所需器材、道具
序
号
幻 灯 片
授课大纲 （幻灯片大纲）
页
码
课程内容（详细讲述的内容）
授
课 方
时间
法
一、提高自主营 （介绍几种能力）
销的技巧—职场营 怎样才能拥有以上的几种能力和智慧，怎样才可以用一种
销
睿智的眼光看待你的客户、你的营销之路、你的前程呢？
二、培养实践开
销售培训课程讲师手册
销售技巧之客户接洽及促成（讲师手册）
课程序列 销售人员中级培训序列
制作人： 王莎莎
课程名称 客户接洽及促成
课时 2 课时
授课对象 授课目的
授课重点 讲授方法
从事销售工作 1 年以上的保险销售人员
1、培养销售员的自主营销技巧 2、培养其形成有独立风格和魅力的营销能力 3、提高销售员的实践开拓能力 1、保险人员营销的四味必备剂是基础 2、客户约见是经过 3、面谈的策略与技巧是重点 4、谈判策略与技巧是精华 5、促成保单的技巧是关键
2、具体实施 ①、拜访： ②、商谈： ③、签单：
3、后续工作 ①、统计与分析： ②、其它：
3、后续工作的重要性 案例： 小王曾做过 N 市的校园方责任保险，对象是市内所有学校， 共 200 所左右。第一年凭着教育局提供的通讯簿逐一电话通 知购买，但因为没做记录和统计，前后通知过学校的答复或 要求混乱成一团糟，小王忙不停还是得到客户投诉和抱怨一 大堆，最终承保学校仅 120 家。第二年，小王总结经验，制 作详细有序的统筹规划表，思路清晰又轻松的承保到 150 家 学校。 小王总结经验：①记录每一次通话的主要内容，以便考虑下 一次跟进方案。（无人接听、客户考虑、同意购买需送单、第 二日给答复、转询问某某等） ②记录每一次通话时间及承诺下次给客户电话时间。（守信守 时是服务的首要条件，遗忘客户的要求，会直接影响到业务 进程。） ③记录每一个单位所提供的通讯方式,比如所有相关人员可 获得的电话、传真等。（避免某客户换手机号导致来年续保联 系不上） ④记录客户的回复态度，以便回头思维应变策略。（价格敏感 性客户、对理赔非常在意、需要上级点头、需要再做条款解释 等）。 4、：懂得检讨与对策
期准备
因素;
有四味
一味：心理素质的准备
一味：心理素质的
准备
你始终需要记住，保险是最有人情的工作，保险推销带给人们
的，是保障、是善事、是福音。所以，在从事保险事业时，不
要以一种自卑、低姿态面对客户，看不起自己的人必然也会被
对方藐视。 给人一种平等、温暖的姿势。
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1、正确的工作心态 常阅读励志、营销书籍，或者伟人传记，是激励自己的最
商业秘密，禁止外传
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销售培训课程讲师手册
二味: 形象及礼仪的准备 通晓基本的礼仪常识，同样是增加认同感的重要项目，这
不仅是包括日常生活中的一般礼仪常识，也需要涉及一些民族 习惯与禁忌，地区风土人情等。 如果你给客户留下美好的初步印象，就有机会施展才华了。
三味: 保险及相关 三味: 保险及相关基础知识的准备
这也是我之前所宣导的，你需要在营销之前就应该已经理清楚
想明白的销售过程。
先搭框架。框架是固定的，但里面的内容却可以变化万千，不
同形态，就如同人体的骨架永远是一致的，但各项元素组合起
14-
来的人却大不相同，有美艳的有丑陋的，有乞丐也有总统。
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文章的内容先跟着走一遍，再重点案例讲解提出
1、展业策略
①、市场调查：
商业秘密，禁止外传
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销售培训课程讲师手册
二 客户约见
对教材内容做以解释，结合自身经历，顺带一些实际经验介绍
（一）约见渠道电话 1、电话邀约
邀约
小经验：
① 对方是企业、政府的工作人员，邀约 最好 9 点-9 点半 CALL，
经验分享——
这个时候最精神最有空闲；若对方是老板，最好 10 点以后
邀约，倘若打扰了他人休息，就不单是邀约是否成功的问
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。这些知识的储备，
是需要时间和精力的，你始终要记住，勤奋是可以弥补智慧的
缺陷，但智慧却永远弥补不了懒惰的缺陷。花心思准备，成功
自然离你越来越近。
四味：合理的统筹规划营销：（该节的重点，用 10 分钟讲述）
这是一个应该存在于每个销售人员心中的线脉，万变不离
其宗，怎样的营销过程和对象，都离不开这样一个逻辑顺序，
基础知识的准备 保险条款内容、主险与附加险的比较、系列条款的侧重点比较，
保险责任与除外责任的解释、产品比较优劣势、承保索赔流程、
服务承诺、增值附送等；
作为一名基础营销员，至少要弄懂车辆保险的承保理赔一系列
细节，比如各种车的具体折扣比率，约定何种驾驶员最便宜，
车身险买到多少算足额，不记免赔的含义、哪些情况出险必须
拓的能力—智
2
慧营销
4
三、培养其形成
有独立风格的
营销能力
— 魅力营销
目录与梗概
我们今天要谈及的 5 点营销技巧，正是目标里的能力一职
一、保险人员营销 场营销。能力二智慧营销
的四味必备剂是基 3础
二、客户约见是经
而能力三，则是它们的升华，也是它营销魅力之所在
讲 述
2
过
三、面谈的策略与
商业秘密，禁止外传
起拔下，它们存活不了，美丽很快将不复焉，我只有一只手，
要想拥有这棵树，只需要抓住主干，所有的知识与技巧自然便
会跟着一起随着你回家了。
懂得摸清事物发展的脉络，学会一眼就能辨认及抓住主干，分
清主次，学会在营销的过程中，或者在这之前，脑子里会出现
4-5
一个时间图腾，你能够透视到未来会发生的每一个过程，第一
前面的时候，就能够泰然自若的应对。
跂（qì）而望 这样的思维模式适用于销售保险的方方面面大可以大到几年
矣，不知登高之博 规划，小可以小到一台车的保险销售。
见也。登高而招， 这样说太过空洞无力，我举 2 个实例，
臂非加长也，而见
与一个物流公司的合作，该公司开始投保的险种很少，保
者远；顺风而呼，
7 声非加疾也，而闻 费规模也不大，业务员也并没有因此而怠慢客户，相反与该客 … 5
销售培训课程讲师手册
同时也介绍了同行其他的一些保险给我司，多年下来，该公司 累计向我们缴付的保费将近 1000 万元。（启示：看待业务和问 题不能仅仅是眼前）
一位经验老道见过世面的业务员，有一天发生了这样的一 件事，因为他说的一句话，合作了十几年的一只车队业务，要 和他说：拜拜
怎么回事了，因为管车队的领导车改了，从今年开始，她 要为自己上保险，所以很仔细的询问了条款内容，她仔细询问 车价为何上浮，业务员粗略回答：本来就这样。领导一听，心 里不舒服，另一家保险公司，很快得到满意答复。于是保险眼 看着要流失到别家部门，业务员又急又气，因为冲动，态度不 好的“警告”了领导。事情又来了，把领导气的没办法，我自 己的车难道就没有自主选择权利吗？这个车队的业务放在你 这，看来也要考虑了…如此一来，最简单的一个事情，因为未 加思考，没有策略的几句冲动话，就把十几年来积累的关系与 信任打消得烟消云散，值吗？ 话说回来，如此简单的人类逻辑思维与行动，为什么不可能在 事情发生之前就预测到整个事情的发生，信息如此发达的今 天，客户难道就不会受到其他业务员的推销？要自己买单的女 领导，难道就不懂得精打细算，难道对你的恐吓就会收纳吗？ 就算你知道那是因为出险才价格上浮，也可以在领导询问的时 候，拐弯抹角的耍了些小花招来弥补领导心里的失落，”警告” 之类的话，是不是肯定会丢失相互的感情与信任。 倘若你肯在这件事的发生之前，就把所有可能发生的情况思考 一遍，再把相应的对策想出来，那么我想，只要是一个智力正 常的人，都会思考出解决办法来。
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技巧是重点 四、谈判策略与技 巧是精华 五、促成保单的技 巧是关键
销售培训课程讲师手册
树的智慧
一颗翠拔的树，非常劲道有力，我们都喜欢美好的事物，希望
拥有它。它那撑持着的 5 片苍翠绿叶，分别象征着我们将要学
习的 5 点营销课题，最招人喜爱的，也是这 5 片绿叶，如果想
拥有，不能硬撕拉其中的一片或几片树叶，5 片树叶也不能一
步做什么第二步应该做什么，可能会遇到什么问题，应该如何
处理。当你把问题想在前面的时候，就能够泰然自若的应对。
不要说不可能，人千差万别，也相似之处，营销情景不同，但 也绝对有规律可循，做事之前多思考，整理出思路来，事情的
…
2
发展顺藤摸瓜，也简单多了
这是我准备与大家分享的思想精髓，关键在于，必须要有一种
君子性非异也，每个人都是一样的，肯动脑子的人就要比没 脑靠本能反应的人聪明很多。
这就是培养大家一种前瞻性的思维模式，不能总是在失败后， 才零散的总结经验，下一次少有偏差的案例出现，同样不知道 如何应对。只要你学会提纲挈领，把握问题的关键，也就能将 整个思维意识上升一个层级，（登高之博见也）。人家荀子两 千多年前就懂得这个道理，我们现代人还不能够领会，那 不 是 对 不 起 进 化 论 。 永远要记住，机会，是属于有准备的人
前瞻性的思维模式，一种有秩序的提纲挈领的思维模式，这是
需要一抓到问题关键、高屋建瓴的能力与思维，举一反三的能
力
扩展论述
学会抓住事物发展的脉络，学会一眼就能辨认及抓住主干，分清
主次。要求在营销的过程中，或者在这之前，脑子里会出现一个时间
6 图腾，你能够透视到未来会发生的每一个过程，第一步做什么第二步
应该做什么，可能会遇到什么问题，应该如何处理。当你把问题想在
要现场等等，想要卖出一份保险，背后的辛劳肯定是不为人知
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的。
讲
此外，掌握一定的金融理财知识、人文时事、医疗保健与法律 述
知识也是必要的。比如可以与客户谈谈股市、与保险相关的法