项目市场营销理论运用训练
市场营销原理与实训彭石普项目九
②首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次， 精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接 约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。。
③（2）、接近潜在顾客
④指推销人员与顾客正式就商品交易接触见面的过程，需注意的是：首先，应尽可 能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型 、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天 式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先 导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化 ，调整接近方法。
➢ 一是说好第一句话。第一句话要生动有力，不落俗套。 让顾客爱听、想听。
➢ 二是要用肯定的语气说话。肯定的语气让消费者觉得你 是真诚的、可靠的，并使他不便犹豫，不好拒绝。
➢ 三是要抓住消费者关心的问题。尽快了解到消费者感兴 趣或“头痛”的问题，直接引出问题，就能抓住对方。
➢ 四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新 推销方式，都能引起顾客的注意。
③（2）、筛选顾客
④所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定 筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据 标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客 档案。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 2、接近顾客的技巧
⑤ 准备约见顾客
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ①巧妙接近顾客。
《市场营销——理论 实务 实训》项目六 目标市场营销
异不大或没有细分意义，其目的是强调市场中的共性，以减少成本。如水、电等。
2 完全细分市场
所谓完全细分市场，就是市场中的每一位消费者都单独构成独立的子市场，企业根据
每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。如飞机制造业等。
任务一
市场细分
16
1.3 市场细分方法
3 按一个影响需求因素细分市场
对某些通用性比较大、选择性不强的产品，按一个影响购买者需求最强的不同因素加 以细分。如儿童书籍市场。
的资源及营销实力选择部分或全部细分市场作
为目标市场，并为各个目标市场制定不同的市 场营销组合策略。采用差异市场营销策略的最 大优点是可以有针对性地满足具有不同特征的 顾客群的需求，提高产品的竞争能力；缺点是 市场营销费用也会大幅度增加。
任务二
目标市场策略
23
2.2 目标市场策略
3 集中性市场营销策略 集中性市场营销策略又称“密集型营销策略”， 是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选 择其中某一细分市场作为目标市场。其指导思 想是把企业的人、财、物集中用于某一个或几
任务一
市场细分
13
1.2 市场细分标准
3 心理因素
即按照消费者的心理特征细分市场。按 照上述地理和人文标准划分的处于同一 群体中的消费者对同类产品的需求仍会 显示出差异性，这可能是消费心理因素 在发挥作用。主要有社会阶层、生活方
式、个性等因素。
任务一
市场细分
14
1.2 市场细分标准
4 行为因素
由于受到地理、人文及心理等因素共同 作用，消费者的反应和行为具有差异性， 而这种差异性是细分市场至关重要的出 发点。主要有时机、追求利益、使用者 情况、使用量、品牌忠诚度、购买准备 阶段等因素。
国际市场营销：理论与实训（第二版）参考答案-项目四
国际市场营销：理论与实训（第二版）参考答案-项目四
项目四参考答案
任务训练2 基础知识应用训练
一、名词解释（略）
二、填空题
１.目标市场选择、市场定位
２.国际市场宏观细分、国际市场微观细分
３.无差异营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略
４.集中性营销策略
５.差异性营销策略
三、单项选择题
１.Ｃ２.Ｄ３.Ｂ４.Ｄ５.Ｂ
四、多项选择题
１.ＡＢＣＥ２.ＣＤＥ３.ＡＢＤ４.ＢＣＤＥ５.ＡＢＤＥ
五、判断题
１、２、５题错误，３、４题正确
任务3训练内容
观念应用训练1 贝尼公司的商店变热闹了
1.调整目标市场，以青年市场为主要销售对象，针对青年人的特点开发产品，商品突出“美姿和流行”的特色。
2.贝尼公司在经营过程中采取的是目标市场营销策略。
实行该策略需要做好以下几步：一是市场细分与评估；二是目标市场选择；三是市。
市场营销理论·案例与实训
市场营销理论·案例与实训市场营销理论案例与实训一：红牛校园营销密码2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了能量校园，手机换红牛活动;9月，红牛玩转开学季。
10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。
红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。
对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。
近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。
红牛校园营销战略分析市场细分：找准分类方法，切入细分市场高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。
高校市场潜力大，大学生一毕业就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。
两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。
大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受教育程度高，这是一个比较明确的市场。
大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。
目标市场：走进校园，理解90后，培育市场90后是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。
在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。
红牛抓住了自身品牌特点和90后大学生性格特点的契合之处。
90后大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。
活动定位：大学生职业生涯的第一个起点红牛以功能性饮料市场先入者的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。
实训项目二市场营销综合应用
实训项目二市场营销综合应用1. 项目背景本项目旨在综合应用市场营销知识，通过实际案例分析和实践操作，提升市场营销的能力和技巧。
2. 项目目标- 了解市场营销的基本概念和原理- 熟悉市场调研和分析方法- 掌握市场营销策略的制定和执行- 研究市场推广和沟通技巧- 能够应用市场营销工具和软件进行营销活动3. 项目内容3.1 市场营销基础知识- 市场营销概念和原理- 市场分析和调研方法- 目标市场的确定和定位3.2 市场营销策略制定和执行- SWOT分析和竞争分析- 市场细分和定位策略- 产品定价和渠道选择- 促销和销售策略3.3 市场推广和沟通技巧- 品牌建设和形象传播- 传统媒体和新媒体的应用- 社交媒体和口碑营销- 客户关系管理和服务3.4 市场营销工具和软件应用- 营销调研工具和数据分析- 广告投放和效果监测工具- 客户管理系统和营销自动化工具- 社交媒体管理和分析软件4. 实践操作本项目将通过实践操作和案例研究相结合的方式进行。
- 案例分析：研究和分析实际市场营销案例，总结经验和教训。
- 团队项目：组队开展市场营销项目，包括市场调研、策略制定和执行等环节。
- 实践实验：运用市场营销工具和软件进行模拟实验和数据分析。
5. 预期成果通过本项目的研究和实践，预期能够提升市场营销的能力和技巧，培养团队合作和项目管理能力，掌握综合应用市场营销知识的能力。
6. 时间安排本项目将根据实训计划进行时间安排和进度管理，确保每个环节的研究和实践得以顺利进行。
7. 结束语实训项目二市场营销综合应用涵盖了市场营销的基础知识、策略制定与执行、推广与沟通技巧以及工具和软件应用等内容，通过案例学习和实践操作，旨在提升市场营销能力和技巧。
希望同学们能够认真参与并取得良好的学习效果。
市场营销实训2模拟市场运作
市场营销实训2模拟市场运作市场营销实训2项目是由我们学校的市场营销专业教师组织的一项实践项目。
该项目主要包括市场调研、产品定位、市场推广和销售活动等环节。
我们的团队由10名学生组成，每个人都扮演着不同的角色，如市场调研员、产品经理、销售经理等。
项目的目标是通过合作完成市场营销活动，并取得一定的成绩。
在市场调研环节中，我们团队以一家虚拟公司为例，展开了一系列市场调研活动。
我们首先进行了市场的宏观调研，对行业的发展状况、竞争对手等进行了了解。
然后，我们进行了定性和定量的市场调研，通过问卷调查、访谈等方法，收集了消费者的需求和喜好。
根据市场调研的结果，我们确定了我们的目标市场和目标消费群体，并对产品进行了目标定位。
在产品定位环节中，我们团队制定了产品的核心竞争力和差异化策略。
通过调研和分析，我们发现在目标市场中还没有类似产品，我们的产品有一定的竞争优势。
因此，我们决定以创新和高品质为产品的核心竞争力，并通过提供个性化的服务来实现差异化。
在市场推广环节中，我们团队制定了具体的推广计划。
我们通过多种渠道宣传，如电视、广告牌、社交媒体等，以提高品牌知名度和产品认知度。
同时，我们还开展了一系列促销活动，如折扣、赠品和线上线下活动等，以吸引消费者的注意。
在销售活动中，我们团队积极开展了销售工作。
我们与经销商、零售商和电商等建立了合作关系，扩大了销售渠道。
同时，我们还参加了行业展会和商业洽谈会等活动，与潜在客户进行面对面的销售沟通。
通过这些努力，我们取得了一定的销售成绩，达到了我们的目标。
通过参与市场营销实训2项目，我获得了很多宝贵的经验和感悟。
首先，团队合作是非常重要的。
在项目中，我学会了与他人合作，互相支持和协作，克服了不少困难。
其次，市场调研和市场定位是实施市场营销活动的重要基础。
只有准确了解市场需求和竞争状况，才能制定出合适的营销策略。
最后，推广和销售是实践市场营销的关键环节。
通过宣传和促销活动，可以增加产品的知名度和销售量。
(13)《市场营销理论与实训教程》习题库(压缩)
《市场营销理论与实训教程》习题一、填空题1.服务具有四个特征：无形性、生产与消费的不可分离性、、易消失性。
2.1990年，美国学者劳特朋从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需要与欲望（Consumer wants and needs）、、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。
3.营销信息系统的构成有四个部分：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、和。
4.营销环境的特点表现在：客观性、差异性、相关性、、不可控制性。
5.影响市场吸引力的五种力量包括竞争者、供应商、买方、替代产品和。
6.影响消费者购买行为的因素包括、社会因素、个人因素和心理因素。
7.影响生产者购买行为的主要因素包括：环境因素、、个人因素和人际关系因素。
8.商战的三个原包括、变化原则和速度原则。
9.竞争者在市场上的地位可以分为四种即、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。
10.侧翼战包括低价位侧翼战、高价位侧翼战、小型产品侧翼战、大型产品侧翼战、渠道侧翼战、。
11.游击战的类型包括：、人口游击战、行业游击战、产品游击战、高端游击战。
12.市场细分有五个层次：大众化营销、细分营销、、本地化营销、个别化营销。
13.细分消费者市场的变量有四种：地理变量、、心理变量和行为变量。
14.生产者细分的变量有以下四个：、最终客户类型、购买方式和地理位置。
15.品牌是一个非常复杂的符号，它能传递6个方面的意义：属性、、价值、文化、个性、使用者。
16.品牌名称决策是指企业决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同产品分别使用不同的品牌。
在这个问题上，企业有四种决策模式：、通用家族品牌名称、个别家族名称、公司加个别名称。
17.新产品大体分为四大类：全新产品、、改进产品、仿制产品。
18.影响企业产品定价的主要因素：、成本因素、竞争者的产品和价格。
19.成本导向的定价方法有三种：成本加成定价法、、边际成本定价法。
市场营销原理与实训PPT课件：项目一 营销观念与理论的运用能力
• 分析提示：
• 这是两种截然不同的观点，前者认为市场营销就是推销，显然不妥。第一， 推销仅仅是营销的一部分；第二，企业如果不能生产出适销对路的商品， 无论怎样推销，效果都不会令人满意。
• 应赞同杜拉克先生的观点，因为他道出了现代市场营销的实质不仅要引导
一、走进市场营销
(三）市场营销的特点 以消费需求为出发点 以营销组合为手段 以满足需要求利润 （四）互联网迅速发展带来的机遇和挑战
【同步课堂训练1-1】
评价分析训练的1~6题，混合选择训练中的1~3 题，案例分析训 练中的分析训练第1题，职业素养训练的第1题。
11
理论教学
二、市场营销观念的运用能力
1
学习目标 案例导入 理论教学 实训教学
2
学习目标
•知识目标：
•正确理解市场营销的基本概念和基本理论。 •全面掌握现代市场营销观念的内容。
•能力目标：
•能用市场营销专业术语分析市场营销的一般活动。 •能正确运用现代营销观念与理论分析问题、解决问题。
•素养目标：
•培养良好的营销职业理想和职业情感，逐步形成爱岗敬业的职业道德精神。 •建立良好的营销职业观念和职业良心，逐步形成诚实守信的职业道德品质。
6
理论教学
一、走进市场营销
(二）市场营销的概念
• 市场营销是一个舶来品，译自英文“Marketing”一词，原意是指市场上 的买卖活动。对“Marketing”一词有多种译法，当人们把它作为是一种 经济活动时，译为“市场营销”； 当人们把它作为一门学科名称时，译 为“市场营销学” 。
• 较早的认识是把营销等同于商品销售或推销。认为市场营销就是销售，就 是设法把商品推销出去。这种认识现在看来相当偏狭。因为，企业如果不 能生产出适销对路的商品，无论怎样推销，效果都不会令人满意。
项目五市场营销简单策划训练
产品生命周期理论
典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。
*
产品生命周期各阶段特征与策略
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。有四种策略：高价快速策略、选择渗透策略、低价快速策略、缓慢渗透策略。
成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。企业要适时调整策略。
任务1：产品销售方案设计
关于产品
关于产品生命周期理论
关于产品销售方案设计
*
产品
（一）产品整体概念 产品整体概念的五个层次分别是核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。 （二）整体产品与核心产品五个层次的营销策略 1、开发核心产品，满足不同细分市场的利益。 2、设计形式产品体现产品核心利益。 3、准确把握期望产品，提升顾客满意度。 4、拓展延伸产品，增加顾客感知价值。
【训练注意点】
任务1：产品销售方案设计
学生在做方案时，尽量选择自己熟悉和了解的产品。
设计时，需要小组全体人员都参与，可以采用头脑风暴法集思广益，发挥每个人的聪明才智，这样更能体现团队精神，更能适应社会的生存模式。
在搜集资料和引用资料时，一定要注明出处，避免不必要的争论。
方案一定要注意可行性，不能纸上谈兵，所提的主题、目标和策略的一些做法要贴切实际。
掌握简单的营销策划知识和技能，能够策划一次产品销售活动，能对熟悉的产品进行广告策划，并且能够以小组为单位完成促销活动策划方案书的撰写。
*
【具体任务】
任务1——产品销售方案设计 任务2——广告设计 任务3——促销设计
*
《市场营销——理论 实务 实训》项目九
任务一
分销渠道的概述
17
过渡页
TRANSITION PAGE
01 分销渠道的概述
02 中间商类型
03 分销渠道的选择与管理 04 电子中间商
2.1 中间商的功能
1
2 3
有助于减少交易次数，降低流通费用，省去了许多不必要的环节，从产品生产到销售的 整个环节，只与中间商接触，节约费用。 可以代替生产企业完成营销任务，企业可以有更多的精力专注于生产，具体的销售由中 间商与消费者达成。 可以集中、平衡和扩散商品。中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费 者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。 有利于沟通信息，中间商可以收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和 其他参与者及力量的营销调研信息。
在分销渠道中，产品的运动以其所有权的转移为前提。
03
04
在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等。
任务一
分销渠道的概述
7
1.3 分销渠道的作用
1）中间渠道组织是流通中的专家
中间渠道组织有专门从事商品销售的专家、实施设备和网络，熟悉消费者和营销技巧。 它可以弥补生产者将产品直接销售给最终消费者所缺乏的必需的资源和能力。所以中间渠 道组织的作用有两点：
直接渠道
是指产品从制造商流向消费者或用户的流通过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
间接渠道
是指产品从制造商流向最终消费者或用户过程中经过若干中间商转手的分销渠道。
任务一
分销渠道的概述
11
1.4 分销渠道类型
2）据产品在流通中经过中间环节的多少分类
图9-2 渠道模式
任务一
分销渠道的概述
《市场营销——理论 实务 实训》项目二
任务三
了解企业的微观环境
23
3.5 竞争者
企业要想在激烈的市场竞争中获得成功，就必须 能够比竞争对手更好地满足消费者的需要和欲望。使 产品在消费者心目中形成明显差异，从而取得竞争优 势。从市场需求的角度划分，竞争者可分为愿望竞争 者、平行竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。
任务三
了解企业的微观环境
和价值观，而且不会轻易改变。
03 宗教信仰
宗教是影响人们消费行为的重要因素 之一，不同的宗教各有其特殊的传统， 这将直接影响其消费习惯和消费需求。
04 风俗习惯
世界上不同国家和地区内的人们在居
住、服饰、礼仪、婚丧等工作生活方 面各有特点，这就是风俗习惯的差别。
任务二
了解企业的宏观环境
16
2.6 科学技术环境
市场营销——理论 实务 实训
项目二
了解企业所处的环境
——营销环境分析
学习目标
LEARNING OBJECTIVES
了解市场营销环境基本因素 理解主要营销环境要素对企业营销 活动的影响 学习运用SWOT方法分析判断企业 的机会和威胁
把握面对不同环境状况企业对策的 基本思路
知识结构图
一般公众。指与企业经营活动无关的一般消费者。影响着消费者对该企业及其产品的看法。
内部公众。包括企业的职工、经理、董事会等。
了解企业的微观环境
25
过渡页
TRANSITION PAGE
01 市场营销环境的含义与特点
02 了解企业的宏观环境
03 了解企业的微观环境 04 SWOT分析及营销对策 05 环境的新变化和趋势
2.1 人口环境
营销学上的“市场”是指“人口＋购买欲望＋ 购买力” 。“人口”是构成市场的基础因素，哪里
《市场营销——理论 实务 实训》项目七
价值
品牌体现了生产者的某些价值感。例如奔驰代表着高绩效、安全、声望等。品牌的价 值感客观要求企业营销者必须分辨出对这些价值感兴趣的购买者群体。
任务三
品牌策略
29
3.2 品牌的意义
文化
品牌还附着特定的文化。从奔驰汽车给人们带来的利益等方面来看，奔驰品牌蕴含着
“有组织、高效率和高品质”的德国文化。
个性
15
1.5 产品生命周期
2）产品生命周期理论的启示
01
创新是企
业生命力 所在
02
企业营销
策略应适 时调整
03
营销努力
十分重要
任务一
整体产品概念及产品生命周期
16
过渡页
TRANSITION PAGE
01 整体产品概念及产品生命周期 02 产品组合策略 03 品牌策略 04 包装策略 05 新产品开发
1.1 整体产品概念
营销学上的产品是指人们通过购买所获得的需要的满足，包
括一切能满足人们某种需求和利益的有形和无形的任何东西。 即产品应该是能够被顾客理解，并能满足其需求的，由企业 所提供的一切。诸如实物、服务、场所、人员、主意等等。
任务一
整体产品概念及产品生命周期
6
1.2 产品的构成（五个层次）
KNOWLEDGE STRUCTURE GRAPH
整体产品概念的意义 产品的分类
产品生命周期
产品组合及其相关 概念
产品组合策略
产品组合策略 品牌与商标
调整产品组合 新产品概念 新产品分类 新产品的原则 新产品开发策略
产品策略
品牌策略
品牌在市场营销中 的作用 品牌策略 包装作用
包装策略 包装策略 新产品开发
市场营销理论与实训课后练习答案.doc (71 KB)
《市场营销理论与实训》课后练习答案项目一课后练习一、单项选择题1.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。
A.企业B.市场营销C.等价交换D.市场2.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ）A.生产观念B.推销观念C.产品观念D.社会市场营销观念3.市场营销组合的4Ps是指（ D ）A.价格、权力、地点、促销B.价格、广告、地点、产品C.价格、公关、地点、产品D.价格、产品、地点、促销4.下列哪种说法是正确的？（ C ）A.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B.需要就是对某种产品的需求C.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。
D.有了欲望，需求自然产生5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D )A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念二、多项选择题1.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（ DE ）。
A.市场观念B.产品观念C.销售观念D.市场营销观念E.社会营销观念2.在市场营销学中，市场由（ ABD ）构成。
A.人口B.购买力C.地点D.购买欲望E.购买数量3.需要转化为需求必须具备的条件有（ AB ）。
A.需要欲望B.支付能力C. 价格合理D.优质产品E.优质服务4.顾客总价值包括（ ABCE ）。
A．产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.品牌价值 E.形象价值5.生产观念的表现是（ AB ）。
A.企业能生产什么就生产什么B.企业卖什么，消费者就买什么C.消费者需要什么，企业就生产什么D.以生产为中心，以产品为出发点E.以生产为中心，以推销为重点三、判断题1．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。
（×）2．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
（×）3．市场营销的最终目标是企业获取利润。
（×）4．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。
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任务1：市场细分
【训练内容】 1．如何确定市场细分标准？ 2．重点考察校园消费群有哪些？ 3．如何通过市场细分标准分析校园内的 消费群？
2019/4/10
《市场营销实训》
任务1：市场细分
【训练要求】 1. 有团队合作精神、能分工协作、服从组长的 领导； 2．能积极和校园内的不同年级、性别的同学沟 通交流，努力增强语言表达能力和收集信息 的能力； 3．能够正确分析、有效利用收集的信息资料； 4．交流讨论校园内消费群体需求差异时能有理 有据，条理清晰，并能有专人负责记录信息， 便于后面的修改； 5．善于整理文字资料； 6．设定市场细分标准合理可行。
2019/4/10
《市场营销实训》
【项目任务】
学会考察市场、进行市场细分、目标市 场选择、 产品定位，能够开展校园销售 活动。
2019/4/10
《市场营销实训》
【具体任务】
任务1——市场细分 任务2——目标市场定位 任务3——产品定位 任务4——销售手法训练
2019/4/10
2019/4/10
《市场营销实训》
市场细分的客观依据
（一）市场产品供应多元性 （二）市场需求的差异性 （三）市场需求的同类性
2019/4/10
《市场营销实训》
市场细分的标准
（一）地理环境细分 （二）人口状况细分 （三）消费者心理细分 （四）消费者行为细分
2019/4/10
《市场营销实训》
任务1：市场细分
任务1：市场细分
【课后任务】 上网收集市场细分的注意事项。
2019/4/10
《市场营销实训》
任务2：目标市场选择
【任务引入】 案例：屈臣氏的目标市场选择 【任务分析 】 解析案例：企业应根据自身资源及竞争 状况找准目标市场，确定目标市场策略，从 目标市场的消费者需求出发，有针对性地采 取营销措施进入目标市场。
2019/4/10
《市场营销实训》
目标市场策略
（一）无差异市场策略 无差异市场策略是指企业不考虑市场的差异性，把整体 市场作为目标市场，对所有的消费者只提供一种产品， 采用单一市场营销组合的目标市场策略。 （二）差异市场策略 差异市场营销策略是在市场细分的基础上，企业选择不 同数目的细分市场为目标市场，分别设计不同产品， 采取不同的市场营销组合，满足不同消费者需求的目 标市场策略。 （三）集中市场策略 集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场， 集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。
2019/4/10 《市场营销实训》
任1：市场细分
【知识回顾】 一、关于市场细分 二、关于市场细分的客观依据 三、关于市场细分的标准
2019/4/10
《市场营销实训》
市场细分
市场细分是企业通过市场调查研究，根 据消费者需求的差异性，将某一产品的 整体市场划分为若干个具有相似特征的 消费者群体的过程。 每一个需求特征相似的消费就是一个细 分市场。
《市场营销实训》
项目四: 市场营销理论 运用训练
【项目解析】
本项目是在学生学习了市场细分、目标 市场选择、产品定位、4P理论等基本理 论的基础上，运用所学的营销理论指导 学生进行模拟校园销售实践活动的训练。
2019/4/10
《市场营销实训》
【项目基础】
市场营销理念 营销调研 市场细分 目标市场选择 产品定位
2019/4/10
《市场营销实训》
任务2：目标市场选择
【训练目标 】
运用目标市场选择的知识与技能分析和解决 目标市场选择过程中的实际问题，为产品定 位做准备。
【训练方法 】
交流讨论、查阅资料、分析比较
【训练程序】
2019/4/10
由组长负责，在市场细分的基础上，将细分 后子市场进行比较；运用头脑风暴法对校园 销售项目进行探讨；各经营小队交流讨论， 进行目标市场评析，选择进入目标市场的策 略。
《市场营销实训》
任务2：目标市场选择
【训练内容】 1．如何进行校园市场细分后子市场的评 估？ 2．重点考察经营小队可进入的校园目标 市场有何特征？ 3．小组进入目标市场选择何种模式？
2019/4/10
《市场营销实训》
任务2：目标市场选择 【训练要求】
1. 积极加入到讨论交流的行列中，大胆 发表自己的见解； 2. 积极和指导老师沟通，认真听取指导 老师的意见和建议； 3. 目标市场分析合理，表达清楚。
【训练提示】 “市场细分表”的设计： 1．考察市场，确定整体市场的范围 2．根据具体情况，选择一定的细分标准。 3. 设计、制作“市场细分表”
2019/4/10
《市场营销实训》
任务1：市场细分
【训练注意点】 1.在“市场细分表”上已展示出整体市场划分的 若干个细分市场，能够辨识具体的细分市场。 2.在对各细分市场分析的基础上初选细分市场， 能够对所选择的细分市场进行标号命名。 3.对“市场细分表”上的细分市场进行分析。分 析可以从市场规模、市场成长性、盈利性、 风险性方面着手。 4.细分市场选择的数量一般根据各小组的营销目 标与营销实力来确定。
2019/4/10 《市场营销实训》
任务1：市场细分
【友情提醒】 1.各小组选定细分市场依据时，需结合对 市场的调研、判断，没有标准的答案。 2.市场细分必须遵循一定的原则，才能形 成有效的细分市场。通常，一个有效的 市场应具备以下条件：可衡量性、可接 近性、效益性、可实施性。
2019/4/10
《市场营销实训》
2019/4/10
《市场营销实训》
任务2：目标市场选择
【知识回顾】 一、关于目标市场 二、关于目标市场策略 三、关于选择目标市场策略的条件 四、关于可供选择的目标市场模式
2019/4/10
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目标市场
目标市场就是指在市场细分的基础上， 企业准备要进入的最佳细分市场。 企业在对整体市场进行细分之后，要对 各细分市场进行评估，然后根据细分市 场的市场潜力、竞争状况、本企业资源 条件等多种因素决定把哪一个或哪几个 细分市场作为自己即将进入的目标市场。
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任务1：市场细分
【任务引入】 案例：左撇子用品专营店 【任务分析 】 解析案例：市场细分是识别和发掘市场 机会有效的一种手段
2019/4/10
《市场营销实训》
任务1：市场细分
【训练目标 】
掌握市场细分的基本技能，根据消费差异划 分市场，为目标市场选择做准备。 【训练方法 】 市场调研、交流讨论 【训练程序】 分组，以5~6人为一个小组，利用一周左右 的业余时间进行校园销售环境考察，指定组 长负责。在校园销售环境考察的基础上根据 校园内消费群体需求的差异，确定相关市场 细分标准，并进行正确的分析。针对考察收 集的资料进行交流讨论。