商务谈判中的沟通PPT课件
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商务谈判沟通课件
谈判结束后，及时总结与 反思谈判过程和成果，吸 取经验教训，提高谈判技 能。
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
第6章商务谈判的沟通.pptx
Y先生在中国为HTD公司工作。两年前他受命负责WGF农场 的建筑工程，该农场位于长江沿岸的一座城市。作为一名经验丰 富且又技巧娴熟的工程师，他所负责的工程成绩斐然，他因此而 受到管理层的表扬。
HTD公司总裁雷西曼先生想了解一下WGF农场各项工作的进 展情况。当他到达WGF农场后，他发现有一条水道绕农场而过， 其开口处直接通往长江。自来到中国后，雷西曼先生从电视上看 到不少长江洪水的镜头；他担心长江洪水可能会倒灌进该水道。 因此，他要求Y先生每天早上七点测量该水道的水位并作记录， 然而他并没有向Y先生解释这样做的原因。
6
本章主要内容
6.1 沟通与有效沟通 6.2 有效沟通的途径
7
6.1沟通与有效沟通
6.1.1沟通的涵义
•
沟通，原意为两水通过开沟使其相通。目前
对沟通的学术定义有很多。本书从商务组织活动
及其管理的角度，综合各种有关沟通的定义，把
沟通定义为：沟通是发送者凭借一定的渠道（亦
称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接收
Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 研究出版社，200l）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。
完整和准确。有效沟通主要有以下几个方 面特征： • （1）及时性 • （2）完整性 • （3）准确性
11
6.2有效沟通的途径
• 从沟通的方式和手段来看，商务 谈判活动中的沟通的框架如图7—2：
12
文章
HTD公司总裁雷西曼先生想了解一下WGF农场各项工作的进 展情况。当他到达WGF农场后，他发现有一条水道绕农场而过， 其开口处直接通往长江。自来到中国后，雷西曼先生从电视上看 到不少长江洪水的镜头；他担心长江洪水可能会倒灌进该水道。 因此，他要求Y先生每天早上七点测量该水道的水位并作记录， 然而他并没有向Y先生解释这样做的原因。
6
本章主要内容
6.1 沟通与有效沟通 6.2 有效沟通的途径
7
6.1沟通与有效沟通
6.1.1沟通的涵义
•
沟通，原意为两水通过开沟使其相通。目前
对沟通的学术定义有很多。本书从商务组织活动
及其管理的角度，综合各种有关沟通的定义，把
沟通定义为：沟通是发送者凭借一定的渠道（亦
称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接收
Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 研究出版社，200l）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。
完整和准确。有效沟通主要有以下几个方 面特征： • （1）及时性 • （2）完整性 • （3）准确性
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6.2有效沟通的途径
• 从沟通的方式和手段来看，商务 谈判活动中的沟通的框架如图7—2：
12
文章
商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)
否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
5
沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
6
商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
2
1
沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
2
7
商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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商谈沟通ppt课件
任务二 无声语言的沟通
❖ 小罗经过笔试、面试，终于进入世界知名品牌C.D.代理店担任销售人 员。今天她打扮入时，开开心心进入购物中心二楼大厅左侧的C.D.店 面内。衣架上的时装，件件吸引着靓女们的眼球，不少人乘兴而来，满 意而归。尽管这些时装价格不菲，但销路不错。在实习的两周中，小罗 发现进店观察的顾客中超过三成的女士都到了收银台，提着C.D.的时 装袋开心而去。
路的平均成本价。
❖ B 方：贵方说的不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中 征用过来是有代价的，按中国现状，一亩地要养活2～3个农民，不解 决农民吃饭问题不行吧，此外的费用是明确的，贵方也承认，所以成本 价是不能作为租价的。可以让我的助手把账给你算一遍（助手随即把每 亩地对2～3个农民的补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出， 结果远远高出5万元）。
❖ 正式上班的第一天，直到下午4时，小罗仍然没有售出一件时装。她正 在沉思着：自己曾热情地微笑，不厌其烦地介绍和推销，但……突然， 她发现一个中年女士已走近她的柜台前，眼睛盯着她身边衣架上的时装。 她知道，这几款套装有许多人试穿过了，只是有的腰围不符，也有的没 说什么就走了。面前的这位女士要身材有身材，要三围有三围，皮肤白 嫩，真叫小罗羡慕和嫉妒，于是，她聚精会神，向这位女士介绍，请她 随意试穿，同时赞扬着女士的身材和皮肤。
❖ 6．商务谈判中的“说服” ❖ （1）与被说服者建立良好的人际关系 ❖ （2）正确把握说服的时机 ❖ （3）说服对方必须有足够的耐心 ❖ （4）说服证据和理由必须充分 ❖ （5）强调有利于对方的条件 ❖ （6）说服的同时适当做些让步 ❖ （7）多谈双方的共同利益或长远利益
❖ 思考与讨论
❖ 1．有声语言在谈判中起什么作用？商务谈判对语言的要求 是什么？
谈判与沟通技巧ppt课件
2019
-
23
8、谈判演习
详实资料的熟悉 发言人的顺序 辩驳的核心问题 准备几套方案 不断演练，让别人提出建议
2019
-
24
二、谈判的开局（一）
营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判 创造良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度 掌握主动权 创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
-
7
2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
2019
-
谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
-
6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
-
配合 礼仪、破僵局、促谈判 配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成 员准备谈判 配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破 解 配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判
商务谈判交流ppt课件
包括资料行情、耗费定额、消费工艺〔含消费节拍〕、 同类产品其他厂家的供货价钱、供应商在我方的销售 额占其总销售额的比例等，以便于在谈判过程中更好 的掌握自动权。
留意：假设是针对详细产品的商务谈判，谈判前尽能 够多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要 时可查阅相关规范、技术协议等〕
2、在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚
商务谈判交流会
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的一些任务 几点建议
一 、前 言
商务谈判是采购人员必需阅历的一个任务环节。由于对谈判 过程了解的不同和任务阅历的积累，每个人都会有本人个性 化的谈判风格。这种风格是由以下这些才干积累而成，主要 包括：业务流程的熟习程度、问题分析才干、口头表达才干、 临场应变才干以及相关知识面的广泛程度等等。 虽然风格各有不同，但谈判的目的只需一个，就是要压服对 方接受本人的观念；谈判的原那么也只需一个，想尽一切方 法掌握自动权；而针对谈判后的任务开展，也应坚持一个原 那么，即按照谈判构成的结论快速有效的去执行并落实到位。 〔在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转化成 协议或合同，之后严厉的去执行〕 总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整 个过程中的详细思绪。〔围绕着谈判目的及原那么展开〕
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的Fra bibliotek些任务 几点建议
五、几点建议
不要同情供应商，即使他和他很熟，由 于市场竞争非常猛烈，我们别无选择 平常应多留意看一些财经类或者是原资 料行情类的报纸或杂志，有认识的多积 累一些信息。在谈判的时候，在某些知 识领域即使比对方多知道一点，就有能 够占据自动
要让对方接受他的灌输，需求2个要素同时存在—— 1、表达问题要简约明快，非常清楚，让人一听就懂；
留意：假设是针对详细产品的商务谈判，谈判前尽能 够多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要 时可查阅相关规范、技术协议等〕
2、在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚
商务谈判交流会
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的一些任务 几点建议
一 、前 言
商务谈判是采购人员必需阅历的一个任务环节。由于对谈判 过程了解的不同和任务阅历的积累，每个人都会有本人个性 化的谈判风格。这种风格是由以下这些才干积累而成，主要 包括：业务流程的熟习程度、问题分析才干、口头表达才干、 临场应变才干以及相关知识面的广泛程度等等。 虽然风格各有不同，但谈判的目的只需一个，就是要压服对 方接受本人的观念；谈判的原那么也只需一个，想尽一切方 法掌握自动权；而针对谈判后的任务开展，也应坚持一个原 那么，即按照谈判构成的结论快速有效的去执行并落实到位。 〔在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转化成 协议或合同，之后严厉的去执行〕 总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整 个过程中的详细思绪。〔围绕着谈判目的及原那么展开〕
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的Fra bibliotek些任务 几点建议
五、几点建议
不要同情供应商，即使他和他很熟，由 于市场竞争非常猛烈，我们别无选择 平常应多留意看一些财经类或者是原资 料行情类的报纸或杂志，有认识的多积 累一些信息。在谈判的时候，在某些知 识领域即使比对方多知道一点，就有能 够占据自动
要让对方接受他的灌输，需求2个要素同时存在—— 1、表达问题要简约明快，非常清楚，让人一听就懂；
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
避重就轻 缩小彼此差异的距离 集思广益、共商对策 利用调解人，请第三方介入 调整谈判人员
35
二、商务谈判的成交策略
在成交阶段，谈判工作的任务包 括：尽快的达成交易，巩固谈判 过程中的谈判成果以及尽量争取 最后的利益。
36
谈判进入成交阶段的判定
下面是几种常见的谈判结束信号 谈论问题的转化。 对方从静静的听讲，转为认真观
29
商务谈判的让步原则
有益原则 适度原则 先后原则 慎重原则 忍耐原则
30
商务谈判的让步技巧
让步之前要精心准备 让步要分轻重缓急 严格控制让步的次数和幅度 让步应该有明确的目标 把握交换让步的尺度
31
第三节 商务谈判的僵局及 成交策略
僵局的出现，在谈判中是一种正 常现象。僵局不等于谈判破裂， 但如果处理不好，很容易造成谈 判失败。
判限定在一定的框架内，在此基 础上最终达成协议。
19
先报价的弊端 ——既给自己限定了理想目标的 价格，又给对方提供我方的信息， 对手可以调整他们的原有目标， 甚至会让对方获得意想不到的利 益。
20
如何选择有利的报价时机
买方
卖方
已明确掌握交易商品的全面、价格资料准确、充分、全面， 系统、准确的价格信息和货 可变动性小。 源数量、分布及市场行情变 心理准备充分，定价时间早 化
看产品甚至动手操作产品，并多 次翻看说明。 对方成员的面部表情由紧张转为 松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛 发光 。
37
商务谈判的结束策略
场外交易 晓以利害 正面督促 探明原由 最后的让步 付诸行动 接受的技巧
38
行” ，你都要先报价，力 方的报价中获取信息，及时
争牵制、诱导对方
修正自己的想法
21
2．报价的原则
报价对我方要有利。 报价要合理。 坚定、明确、完整，不加解释和说
明。 采用报价技巧。
22
3．报价的方法
除法报价法 加法报价法 范围限定法 激将法
23
商务谈判的讨价策略
3
可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
4
商务谈判是指在经济贸易中，买 卖双方为了满足各自特定的利益 需求，双方所进行的反复协商的 过程。
5
商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
1
在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
2
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
13
开局谈判的目标 采取什么样的开局目标，应根据
情况灵活处置： 均势型 有利型 不利型
14
开局谈判的策略 1. 创造良好的谈判气氛 以礼相待 选择合适的话题 分别交流
15
2. 合适的开场陈述模式： 协商式开场 保留式开场 坦诚开场 进攻式开场
16
开局谈判的沟通技巧
25
商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
26
三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
27
商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
28
2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
6
搜集信息 搜集有关谈判的市场信息 搜集谈判对手的信息
9
确定谈判队伍 确定规模，一般不超过8人 确定人员的层次结构 规定谈判纪律 赋予主谈人必要的权力与资格
10
确定谈判目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
11
第二节 商务谈判的技巧
32
一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
33
商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
34
僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
1．正确对待对方的报价 倾听并重复报价内容 不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报
价 要尽量做到“求同存异” 向对方提出你认为合理的条件
24
2．讨价的策略
讨价应持的态度——平和、尊重 讨价可选择的方法 挑剔对方的产品 与其他商品作比较 以交易数量、交易决心、双方关
系为底牌，说服调价。
一、商务谈判的开局技巧 开局是谈判双方直接接触、正式
举行谈判的第一阶段，也是谈判 活动的起点，它决定着谈判的基 本态势。
12
开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
为了创造和谐、坦诚、热烈、严 谨的谈判气氛，须注意：
仪表举止得体 寒暄恰到好处 价格技巧
价格谈判是谈判双方争论 的焦点，也是商务谈判进入实 质性阶段的重要标志。
18
商务谈判的报价策略
1．谁先报价 先报价的优势 ——能先行影响、制约对方，把谈
趋势货源充足，卖方急于脱 交易商品属于卖方市场，商 手的买方市场先行压低报价 品供不应求，价格适中，成
交可能性大
货源不多，竞争对手多，卖 存货不多，市场价格看涨
方价格合理，可接近对方价 对方谈判实力弱，卖方时间
格先行报价
紧等
对方是个外行，那么，无论 你不是行家，而对方是，那
你是“内行”或者“外
你要沉住气，后报价，从对
35
二、商务谈判的成交策略
在成交阶段，谈判工作的任务包 括：尽快的达成交易，巩固谈判 过程中的谈判成果以及尽量争取 最后的利益。
36
谈判进入成交阶段的判定
下面是几种常见的谈判结束信号 谈论问题的转化。 对方从静静的听讲，转为认真观
29
商务谈判的让步原则
有益原则 适度原则 先后原则 慎重原则 忍耐原则
30
商务谈判的让步技巧
让步之前要精心准备 让步要分轻重缓急 严格控制让步的次数和幅度 让步应该有明确的目标 把握交换让步的尺度
31
第三节 商务谈判的僵局及 成交策略
僵局的出现，在谈判中是一种正 常现象。僵局不等于谈判破裂， 但如果处理不好，很容易造成谈 判失败。
判限定在一定的框架内，在此基 础上最终达成协议。
19
先报价的弊端 ——既给自己限定了理想目标的 价格，又给对方提供我方的信息， 对手可以调整他们的原有目标， 甚至会让对方获得意想不到的利 益。
20
如何选择有利的报价时机
买方
卖方
已明确掌握交易商品的全面、价格资料准确、充分、全面， 系统、准确的价格信息和货 可变动性小。 源数量、分布及市场行情变 心理准备充分，定价时间早 化
看产品甚至动手操作产品，并多 次翻看说明。 对方成员的面部表情由紧张转为 松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛 发光 。
37
商务谈判的结束策略
场外交易 晓以利害 正面督促 探明原由 最后的让步 付诸行动 接受的技巧
38
行” ，你都要先报价，力 方的报价中获取信息，及时
争牵制、诱导对方
修正自己的想法
21
2．报价的原则
报价对我方要有利。 报价要合理。 坚定、明确、完整，不加解释和说
明。 采用报价技巧。
22
3．报价的方法
除法报价法 加法报价法 范围限定法 激将法
23
商务谈判的讨价策略
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可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
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商务谈判是指在经济贸易中，买 卖双方为了满足各自特定的利益 需求，双方所进行的反复协商的 过程。
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商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
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在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
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第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
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开局谈判的目标 采取什么样的开局目标，应根据
情况灵活处置： 均势型 有利型 不利型
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开局谈判的策略 1. 创造良好的谈判气氛 以礼相待 选择合适的话题 分别交流
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2. 合适的开场陈述模式： 协商式开场 保留式开场 坦诚开场 进攻式开场
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开局谈判的沟通技巧
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商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
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三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
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商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
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2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
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搜集信息 搜集有关谈判的市场信息 搜集谈判对手的信息
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确定谈判队伍 确定规模，一般不超过8人 确定人员的层次结构 规定谈判纪律 赋予主谈人必要的权力与资格
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确定谈判目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
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第二节 商务谈判的技巧
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一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
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商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
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僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
1．正确对待对方的报价 倾听并重复报价内容 不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报
价 要尽量做到“求同存异” 向对方提出你认为合理的条件
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2．讨价的策略
讨价应持的态度——平和、尊重 讨价可选择的方法 挑剔对方的产品 与其他商品作比较 以交易数量、交易决心、双方关
系为底牌，说服调价。
一、商务谈判的开局技巧 开局是谈判双方直接接触、正式
举行谈判的第一阶段，也是谈判 活动的起点，它决定着谈判的基 本态势。
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开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
为了创造和谐、坦诚、热烈、严 谨的谈判气氛，须注意：
仪表举止得体 寒暄恰到好处 价格技巧
价格谈判是谈判双方争论 的焦点，也是商务谈判进入实 质性阶段的重要标志。
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商务谈判的报价策略
1．谁先报价 先报价的优势 ——能先行影响、制约对方，把谈
趋势货源充足，卖方急于脱 交易商品属于卖方市场，商 手的买方市场先行压低报价 品供不应求，价格适中，成
交可能性大
货源不多，竞争对手多，卖 存货不多，市场价格看涨
方价格合理，可接近对方价 对方谈判实力弱，卖方时间
格先行报价
紧等
对方是个外行，那么，无论 你不是行家，而对方是，那
你是“内行”或者“外
你要沉住气，后报价，从对