公司销售运作作手册
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售部运转手册SOP
销售部运转手册SOP目标本文档旨在为销售部门提供一个详细的运营手册，旨在确保销售部门的顺利运转。
职责销售部门负责以下职责：1. 销售目标的制定：与管理层合作制定年度销售目标，并将其分解为季度和月度目标。
2. 销售策略的制定：根据市场需求和竞争状况制定合适的销售策略，包括市场定位、定价策略等。
3. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，提供优质的售前和售后服务。
4. 销售活动和促销活动的组织：组织各类销售和促销活动，包括展会、推广活动等。
5. 销售人员培训和管理：为销售人员提供必要的培训和指导，激励他们实现销售目标。
6. 销售数据分析和报告：定期分析销售数据，撰写销售报告，并向管理层提供相关反馈。
流程销售流程如下：1. 销售线索获取：通过市场调研、广告宣传等方式获取潜在客户信息。
2. 客户需求分析：与潜在客户进行沟通，了解其需求并提供相应的产品或服务方案。
3. 报价和谈判：根据客户需求提供相应的报价，并与客户进行谈判以达成合作协议。
4. 签订合同：在达成协议后，与客户签订正式的销售合同。
5. 交付与服务：按照协议约定的交货时间和服务标准，向客户交付产品或提供服务。
6. 售后支持：提供售后支持和维修服务，确保客户满意度和长期合作关系。
关键绩效指标销售部门关注以下关键绩效指标：1. 销售额：每月、每季度和每年的销售额目标完成情况。
2. 销售增长率：与前期相比，销售额的增长率。
3. 客户满意度：客户满意度调查结果和客户反馈。
4. 销售成本：销售活动的成本控制和效益评估。
5. 销售人员绩效：销售人员的销售业绩和目标达成情况。
符合法律要求在销售过程中，销售人员必须遵守相关法律法规，包括但不限于产品质量和安全标准、广告法规等。
销售部门应定期进行法律培训和监督，确保团队成员了解并合规执行。
请销售部门根据本手册的指导原则和流程进行工作，并不断优化和改进销售运营。
销售员工手册范本(精选3篇)
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
业务部经营操作手册
业务部经营操作手册第一章业务部的职责与目标1.1 业务部的职责业务部是公司的核心部门之一，主要负责销售和客户关系管理工作。
具体职责包括：开发新客户、维护老客户关系、制定销售策略、开展市场调研等。
1.2 业务部的目标为了实现公司整体目标，业务部的目标应与公司目标一致，具体包括：提高销售额度、增加市场份额、提升客户满意度、提高销售效率等。
第二章业务部的组织架构2.1 业务部的组织架构业务部由部门经理、销售团队、市场调研团队等组成，其中部门经理直接负责业务部的日常运作和绩效评估。
2.2 人员配备业务部的人员配备应根据业务规模和需求来确定，包括：销售经理、销售代表、市场调研员等。
人员招聘应遵循公正、公平、公开原则，注重员工的专业素质和团队合作能力。
第三章销售流程与策略3.1 销售流程3.1.1 客户开发阶段：确定潜在客户并建立联系。
3.1.2 需求调研阶段：了解客户需求和问题。
3.1.3 解决方案阶段：针对客户需求提供解决方案和报价。
3.1.4 谈判与签约阶段：与客户进行谈判并达成合作协议。
3.1.5 后期服务阶段：售后服务和客户关系维护。
3.2 销售策略3.2.1 售前策略：了解市场需求、分析竞争对手、规划销售目标。
3.2.2 售中策略：根据客户需求提供定制解决方案、进行谈判和签约。
3.2.3 售后策略：提供售后服务，保持与客户的良好关系。
第四章客户关系管理4.1 客户分类根据客户价值、潜力和忠诚度，将客户分为：重要客户、一般客户和潜在客户。
4.2 客户关系维护通过定期拜访、电话沟通、邮件联络等方式，与客户保持密切关系，及时了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务，增强客户黏性。
第五章市场调研与竞争分析5.1 市场调研定期进行市场调研，了解市场动态、竞争对手的活动、客户需求变化等信息，为制定销售策略提供依据。
5.2 竞争分析对竞争对手进行分析，包括产品功能、价格、品牌影响力等方面的比较，以便抓住自身优势，优化销售策略。
营销内控制度手册模板
营销内控制度手册模板第一章总则第一条目的为确保公司营销活动的合规性、有效性及风险可控，提高公司营销管理的运作效率，制定本手册。
第二条适用范围本手册适用于公司全体营销人员及相关部门在营销活动中的内控管理。
第三条原则（一）合法合规：严格遵守国家法律法规、行业规定及公司规章制度。
（二）风险可控：合理评估营销活动中可能出现的风险，采取有效措施进行防范和控制。
（三）效益最大化：在确保合法合规、风险可控的基础上，追求公司营销目标的实现。
第二章组织架构与职责分工第四条组织架构公司营销内控管理体系分为以下层级：（一）公司营销管理部门：负责制定营销策略、计划和内控制度，对营销活动进行总体协调和监督。
（二）区域市场营销部门：负责实施区域营销策略，组织和管理区域营销活动。
（三）业务部门：负责具体业务领域的营销活动，执行营销策略和内控要求。
（四）支持部门：为营销活动提供必要的支持和服务，如市场调研、产品策划、售后服务等。
第五条职责分工（一）公司营销管理部门：负责制定和修订营销内控制度，对营销活动的合规性、有效性及风险进行监控。
（二）区域市场营销部门：负责本区域营销活动的组织和管理，确保内控制度的执行。
（三）业务部门：负责执行公司及区域市场营销部门的营销策略和内控要求，开展具体的营销活动。
（四）支持部门：根据营销活动的需要，提供相应的支持和服务，协助业务部门完成营销目标。
第三章营销策划与实施第六条市场调研在开展营销活动前，进行市场调研，了解目标客户、市场需求、竞争对手等情况，为营销策划提供依据。
第七条营销策略制定根据市场调研结果，制定营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道拓展、推广活动等。
第八条营销计划制定根据营销策略，制定详细的营销计划，明确营销目标、时间表、责任人等。
第九条营销预算编制根据营销计划，合理编制营销预算，确保营销活动的资金需求。
第十条营销活动实施按照营销计划组织开展营销活动，确保活动顺利进行，达到预期效果。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册一、销售运作概述联合利华作为世界知名的消费品公司，以提供优质产品和创新解决方案而著称。
为了保证销售运作的高效性和一致性，制定了本销售运作手册。
本手册的目的是为销售团队提供相关指导和流程说明，以确保产品的顺利销售和客户满意度的提升。
二、销售团队组织结构1. 销售部门的职能和责任销售部门是联合利华的核心部门之一，主要负责以下职能和责任：- 制定销售策略和计划，确保销售目标的实现；- 开发新客户并维护现有客户关系；- 监测市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略；- 提供销售培训和支持，确保销售团队的专业素质和能力；- 协调内部各部门，确保订单处理、产品交付和售后服务的顺利开展。
2. 销售团队的组织结构销售团队通常由以下几个职位组成：- 销售总监：负责整个销售团队的管理和战略指导；- 区域销售经理：负责指导和管理特定区域的销售工作；- 销售代表：负责开发和维护客户关系，完成销售目标；- 销售支持人员：负责销售数据分析、客户支持和协调内部资源。
三、销售流程管理销售流程的有效管理是确保销售业绩的关键。
联合利华的销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户开发和沟通销售代表通过市场调研、拜访和网络营销等方式，开拓新客户并与现有客户建立和维护关系。
在客户开发和沟通的过程中，销售代表应了解客户需求，提供专业咨询和解决方案，并与内部团队合作，确保客户满意度的提升。
2. 销售洽谈和谈判一旦建立了客户关系，销售代表将与客户进行销售洽谈和谈判，以达成销售合作协议。
在洽谈和谈判过程中，销售代表应了解客户需求，针对性地提供产品和解决方案，并根据客户的反馈进行调整。
3. 订单处理和产品交付一旦销售合作协议达成，销售代表将协调内部团队处理订单和安排产品交付。
订单处理包括订单确认、库存管理和物流协调等环节。
产品交付的成功与否往往会直接影响客户满意度，因此销售团队应密切关注交付进度，确保按时交付。
4. 售后服务和客户关怀销售团队的责任不仅仅是销售产品，还包括提供优质的售后服务和客户关怀。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
xx超市(小卖部)运营手册
X X X X管理有限公司
超
市
小
卖
部
运
营
手
册
（试行）
XXXX〔XXXX〕2号
第一版
制定日期：XXXX-3-1
目录
小卖部管理组织机构 (3)
第一章岗位说明书 (5)
第一节商超主管岗位说明书 (5)
第二节库管岗位说明书 (6)
第三节营业员岗位说明书 (7)
第二章岗位工作流程 (8)
第一节库管工作流程 (8)
第二节营业员工作流程 (12)
第三章主管岗位工作流程 (8)
第三章服务标准制度 (14)
第一节行为规范规定 (14)
第二节客诉处理规定 (16)
第四章商品管理制度 (17)
第一节商品陈列管理规定 (17)
第二节商品价格、退货、报损管理制度 (26)
第五章库房管理制度 (27)
第六章考核管理制度 (28)
小卖部管理组织机构
第一章岗位说明书第一节商超主管岗位说明书
第二节库管岗位说明书
第三节营业员岗位说明书
第二章岗位工作流程第一章商超主管岗位工作流程
8 / 28
第二节库管工作流程
10 / 28
第三节营业员工作流程
第三章服务标准制度第一节服务行为规范规定
第二节客诉处理规定
第四章商品管理制度第一节商品陈列管理规定
五、陈列示范图
第二节商品价格、退货、报损管理规定
第五章库房管理制度
第六章考核管理制度。
销售管理手册
青岛概念食品有限公司销售管理手册GNＳP-ＱＧ-FＤ-１3050001编制:冯淑贤审核:冯淑贤批准：孙锦程发放号：FD-01受控状态:发布日期:2013／5/1 实施日期:201３/5／1目录第一章建立销售管理手册说明及注意事项第二章销售部职能……销售内部管理架构图……岗位职责说明书……行为规范第三章销售人员管理及绩效考核……员工培训……管理制度……销售人员的薪金、绩效考核……销售人员绩效考核第四章销售部工作流程……销售目标的制定、审批、分解、调整……产品报价及销售操作规范……市场调查及顾客需求调查第五章销售部保密制度……资料管理……合同管理第六章销售合同、审核操作流程……销售合同签署及管理办法及相关项……销售合同范本第七章顾客投诉、异议处理方法第一章建立销售管理手册说明及注意事项一、制定目的为了更好地配合公司销售战略,顺利开展销售部工作。
明确销售部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率。
帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二.适用范围本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。
三、关于页码手册出台后,遇有政策、制度上的变更或流程上的增减,为便于能随时增加或变更手册的相关内容,手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。
三、关于版式本手册版本为电子版和文字版，由公司行政部备案。
四、关于本手册管理１、由行政部负责：本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、2、由销售部负责：本手册的内容答疑和解说推广。
五、手册持有人注意事项1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复；查阅人员可对此提出异议或建议。
2、保管手册,不得损毁、丢失;3、更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员处。
4、离职时，交回手册。
六、权密和权益说明本手册仅青岛概念食品经理级以上管理人员和人事专职人员及公司销售部正式职员内部查阅。
未经公司管理人,不得供公司外人员借阅、复印、拷贝或以任何形式加以使用。
销售服务过程作业指导书范文
销售服务过程作业指导书范文1. 前言本作业指导书旨在为公司销售人员提供全面的操作规范和指导,确保销售服务过程高效、标准和专业。
它涵盖了销售服务的各个环节,从客户接洽到合同签订,再到售后服务,全程贯穿。
遵循本指导书,有利于提高工作效率,为客户提供一致性的优质服务体验。
2. 销售准备2.1 了解产品和服务彻底了解公司产品和服务的特点、优势、适用场景等,做到对所销售项目了如指掌。
2.2 掌握行业动态及时了解所服务行业的发展趋势、监管政策等信息,为客户提供前瞻性建议。
2.3 准备营销资料制作专业、美观的营销PPT、产品手册等辅助材料,便于展示和说明。
3. 客户拓展与沟通3.1 主动拓展新客户利用各种渠道发掘潜在客户,做好客户资料收集和信息建档工作。
3.2 保持良好的客户关系主动与现有客户保持联系,了解其需求变化,为持续销售做好准备。
3.3 规范有礼的沟通方式在与客户交流中,注意言行举止,保持专业、友好、真诚的沟通氛围。
4. 销售洽谈与合同签订4.1 掌握洽谈技巧善于聆听客户需求,有针对性地介绍产品/服务的优势,因地制宜地开展洽谈。
4.2 注意合同条款审核仔细审阅合同内容,确保公司权益不受损害,避免存在法律风险。
4.3 规范合同签订流程经授权签订合同,妥善保管合同原件,及时办理合同备案等手续。
5. 项目执行与服务5.1 指定专责项目经理由专人负责协调各方资源,统筹项目执行,保证进度和质量。
5.2 保证充分的信息沟通及时与客户沟通项目进展情况,倾听客户意见,处理好相关问题。
5.3 及时提供售后服务保证项目顺利交付后,继续提供优质的维护、培训等售后服务。
6. 客户回访与跟踪6.1 定期回访客户主动了解客户对产品/服务的使用感受,及时发现并解决问题。
6.2 持续收集市场信息通过回访收集客户需求信息,为公司产品优化和业务发展提供参考。
6.3 记录客户动态完整记录每位客户的合作历史、反馈意见等关键信息,以备后续查阅。
销售部管理手册
销售部管理手册一、前言销售部门作为公司的核心部门之一，承担着实现公司销售目标、拓展市场份额、提升公司品牌形象等重要任务。
为了确保销售部门的高效运作，提高销售团队的整体素质和业绩，特制定本管理手册，以规范销售部门的各项工作流程和管理制度。
二、销售部门的组织架构销售部门通常由销售经理、销售主管、销售代表等职位组成。
销售经理负责整个部门的统筹规划和管理，制定销售策略和目标，并监督销售任务的完成情况。
销售主管负责带领销售团队完成销售任务，指导和培训销售代表，解决销售过程中遇到的问题。
销售代表则负责具体的客户开发和销售工作，完成个人销售目标。
三、销售部门的岗位职责（一）销售经理1、制定销售部门的年度销售计划和目标，并将其分解到各个销售团队和个人。
2、负责销售部门的日常管理工作，包括人员招聘、培训、考核等。
3、分析市场动态和竞争对手情况，制定相应的销售策略和推广方案。
4、协调与其他部门的合作关系，确保销售工作的顺利进行。
5、定期向上级领导汇报销售工作进展情况，并提出改进建议。
（二）销售主管1、带领销售团队完成销售任务，确保团队销售目标的达成。
2、指导和培训销售代表，提高团队成员的销售技巧和业务能力。
3、协助销售代表解决销售过程中遇到的问题，提供必要的支持和帮助。
4、收集市场信息和客户反馈，及时向上级汇报并提出改进措施。
5、负责团队内部的日常管理工作，如考勤、工作安排等。
（三）销售代表1、负责客户的开发和维护，建立良好的客户关系。
2、了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务解决方案。
3、向客户介绍公司的产品和服务，展示产品的特点和优势，促成销售。
4、跟进客户订单，协调相关部门确保订单的顺利交付。
5、定期回访客户，了解客户使用产品和服务的情况，收集客户意见和建议。
四、销售流程管理（一）客户开发1、销售代表通过各种渠道收集潜在客户信息，如市场调研、网络搜索、参加展会等。
2、对潜在客户进行筛选和分类，确定目标客户。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
销售管理体系之营销手册
★销售管理体系一、营销决策委员会岗位职责（一）岗位职责1．审定营销部门与相关部门所制定的近期、中期和长期营销战略计划。
2．审定营销部门所制定的年度营销计划与预算（包括营销目标、营销策略、行动计划和预算分配）。
3．审定营销部门年度营销计划以外的重大决策和行动计划。
4．当公司所处的营销环境发生重大变化时，及时研究对策并向营销部门和其他相关部门下达应变实施命令，同时支持和监控其执行过程及结果。
5．审定由营销部门或产品开发部门所提出的新产品开发提案和计划。
6．审定由营销部门(尤其是顾客服务部门)。
所提出的产品品质及服务质量改善提案和计划。
7．领导、监督和评估公司各职能部门的工作。
8．定期(每月)举行顾客满意度的调查，审定回访、投诉等统计报告，对全公司的全员营销体系进行测评。
(二)工作方式说明1．每月召开一次委员会工作例会；2．委员会各成员间可随时召开临时会议，与其他成员进行日常工作的沟通协调。
(三)特别说明“顾客满意委员会”的工作职责合并到“营销决策委员会”中，统称为一个名称，极力贯彻全员营销的体系。
二、营销总监岗位职责(一)岗位职责1．以营销总监的职位，代表营销系统向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对营销系统的工作负全面责任。
2．组织营销部门及相关部门的人员参与制定营销公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为营销决策委员会成员参与对营销战略计划的说明与审定。
3．组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4．向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5．进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6．营销组织建设和人力资源管理。
7．品牌形象建设与管理。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册联合利华中国股份有限公司销售运作手册第1章: 公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。
资金：人力资源：基础设施：运输：价格：促销：拜访路线周期：定单：信息系统：分销：产品种类：独立的业务：信用额度：付款：专营销售：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存.信用及二级销售的信息。
清点送货及签收送货清单。
分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
营运业务时应遵守当地法律法规。
未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
第3章：联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2. 提供高质量的产品用于销售。
3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。
5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9. 创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
第4章：与分销商的交易条款：1.目的：维护全国范围内统一的批发和零售价格。
天思经理人ERP销售手册(渠道运作指南)
销售实战手册天思软件集团二〇一四年十月目录1.名词解释 (4)1.1 管理类名词 (4)1.1.1 IT (4)1.1.2 MRP (4)1.1.3 BOM (4)1.1.4 MRPII (4)1.1.5 ERP (4)1.1.6 SCM (5)1.1.7 CRM (5)1.1.8 DSS (5)1.1.9 EIS (5)1.1.10 协同商务 (5)1.1.11 分销资源计划 (5)1.1.12 看板 (5)1.1.13 离散型企业 (6)1.1.14 流程型企业 (6)1.1.15 PDM (6)1.1.16 CAPP (6)1.1.17 EAI (7)1.1.18 物料编码 (7)1.1.19 工作中心 (7)1.1.20 提前期(lead time)的概念与作用 (7)1.1.21 工艺路线 (7)1.2 技术类名词 (8)1.2.1 B/S和C/S： (8)1.2.2 J2EE和.NET： (8)1.2.3 数据仓库（Data warehouse） (8)1.2.4 联机分析处理（OLAP） (8)1.2.5 BI（Business Intelligence）商业智能, (8)1.2.6 数据挖掘(Data mining)： (9)1.2.7 ASP（Application Service Provide）应用服务托管 (9)2什么是企业信息化？ (10)2.1 信息化基础职能 (10)2.2 什么是企业信息化？ (10)2.2.1 企业信息化是一种新的技术手段 (10)2.2.2 企业信息化是人机互动系统 (10)2.2.3 企业信息化是投资行为 (10)2.2.4 信息化首先是人的信息化 (11)2.3 企业信息化的“医”与“药” (11)3天思软件集团 (12)3.1 天思经理人ERP (12)3.1.1 天思经理人ERP是个什么样的产品？ (12)3.1.2 天思经理人ERP特点以及优势？ (13)3.1.3 天思Master ERP与经理人产品有什么区别？ (13)3.1.4 天思还有什么产品 (13)3.1.5 产品分成了若干系统，并据此进行报价，请问报价的系统都包括那些系统？经理人网络版中站点问题如何解决？ (14)3.1.6 经理人产品独特功能 (14)3.1.7 经理人产品解决商贸企业管理问题的基本点 (15)3.1.8 经理人产品解决生产型企业管理问题基本点 (15)3.2 天思软件公司 (17)3.2.1 天思公司是个什么样的公司？ (17)3.2.2 天心和天思是什么关系？以及台湾天心是什么关系？ (17)3.3 产品的销售策略 (18)3.3.1 如果我们的要求比较特殊，需要二次开发，天思可否解决？ (18)3.3.2 天思的ERP软件包含财务管理部分，请问有没有财政部的批准销售文件？ (18)3.3.3 目前这个项目，有很多供应商和我们联系，他们的价格比你们低？ (18)3.3.4 你们公司对客户有些什么支持？ (19)3.3.5 你们公司能够提供一些比较近的成功案例和整个实施上线的详细文档吗？ (19)3.3.6 神州数码、用友、金蝶公司都不可以提供Demo版给我们公司，为什么你们公司可以？ (19)3.3.7 衣服、鞋子都可以试穿，车子可以试开，为什么软件不可以试用？ (19)3.3.8 上线辅导一天要1500元？真是天价，培训一天要1500元？你疯啦！抢钱吗？赚这么多！ (20)3.3.9 你们安装完几天后就要收完钱，我们公司给供应商都是收货后三个月才付钱！ (20)3.3.10 我们公司花这么多钱请你们来帮助我们进行信息化，我们只能成功不能失败，所以要在合同上写明：“保证成功，否则退款”？ (20)3.3.11 上次实施软件已经失败，这一次，只能成功，不能失败，所以合同要写明，如果项目实施不成功，要退回全款和给我公司造成的损失？ (20)3.3.12 XX天的实施周期，应该要写明保证实施成功，否则退款？ (20)3.3.13 我们有一个同行，购买你们的ERP系统已经2年啦，都还不能上线，这是怎么会事？ (21)3.3.14 我听说某客户原来是用你们的ERP系统，但是最近已经被其它厂商的ERP产品所取代，这是怎么会事？ (21)3.3.15 现在ERP实施成功率都很低，你们的产品上线成功率是怎样的？ (21)3.3.16 大部分ERP实施都以失败告终，你们有什么理由保证实施成功？ (21)3.3.17 你们公司是搞ERP的，大概价格是多少？ (22)3.3.18 听说你们公司的某某已经离开，以后的服务怎么办？ (22)3.3.19 某某公司有这个行业软件，比较适合我们公司，你们公司产品是通用型软件，不适合我们？ (22)3.3.20 你们公司有没有跟我们一样的客户案例？我们去参观一下，某某ERP厂商就有案例供我们参观 (22)4销售流程 (24)4.1 ERP销售流程 (24)4.2 第一步取得潜在客户名单 (25)4.2.1 经理人ERP的目标客户 (25)4.2.2 取得客户名单的途径 (25)4.3 第二步电话了解基本信息 (25)4.3.1 需要了解的基本信息 (25)4.3.2 需要了解的关键信息 (26)4.4 第三步初访 (28)4.4.1 初访步骤和需要做的事项 (28)4.4.2 初访后需要做的事情 (29)4.5 第四步交流 (29)4.5.1 公开交流需要做的事情： (29)4.5.2 私下交流需要做的事情 (30)4.6 第五步有针对性系统演示 (30)4.7 第六步提交实施方案 (31)4.8 第七步书面报价 (31)4.9 第八步商务谈判 (32)4.10 经理过堂业务员需要了解的问题 (32)1. 名词解释1.1 管理类名词1.1.1 IT信息技术，Information Technology。
ebs销售订单操作手册
ebs销售订单操作手册
销售订单操作手册是公司销售部门的重要工具，它涵盖了销售
订单的流程、规定和操作步骤。
销售订单操作手册的编写对于保证
销售流程的规范化和高效运作非常重要。
以下是销售订单操作手册
可能包括的内容：
1. 销售订单流程，包括从接收客户订单到订单确认的整个流程，涵盖订单的录入、审核、确认等环节。
这一部分可以详细描述每个
环节的操作步骤和相关人员的职责。
2. 订单录入，介绍订单录入的方式和要求，可能包括订单信息
的完整性检查、系统录入流程等内容。
3. 订单审核，说明订单审核的标准和程序，包括对客户信息、
产品信息、价格、数量等的审核要求，以及审核人员的职责。
4. 订单确认，详细描述订单确认的步骤和要求，包括确认方式、确认时间要求、确认函的发送等内容。
5. 物流安排，介绍订单确认后的物流安排流程，包括仓储、包
装、运输等环节的操作规定。
6. 付款要求，阐述客户付款的相关规定和流程，包括付款方式、账期、发票要求等内容。
7. 售后服务，说明订单交付后的售后服务流程和要求，包括客
户反馈处理、退换货流程等内容。
8. 相关表单和模板，提供销售订单、确认函、发票等相关表单
和模板的格式范例。
销售订单操作手册的编写需要考虑到公司实际情况和销售流程
的特点，确保内容全面、准确、易于理解和执行。
同时，定期对操
作手册进行更新和修订，以适应公司业务发展和销售流程的变化。
操作手册的执行需要得到销售团队的重视和支持，确保销售订单的
处理流程规范、高效，从而提升客户满意度和公司运营效率。
NCV6.5产品手册-销售运营计划
为突出重点，本手册定位于方案性说明，仅对产品操作中的重要控制点有所描述。若读者希望深入了 解特定板块的产品应用，可结合本手册，查阅如下资料：
司 1. 《产品手册-组织管理》-----深入阐述了产品关键概念（如集团、组织、业务委托关系等）以及 公 建模思路，是实施规划、蓝图设计的重要参考资料。
第四章 操作指南 ................................................................................................................................................... 41
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中国股份有限公司销售运作手册简介该手册为年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于年3月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至。
主办人:撰写人:译本:第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11 第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
-分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
分销商应是全权负责产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
-分销商应买卖所有产品。
-分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
-分销商只在指定的地理范围内销售产品。
分销商与共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。
-分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
-分销商应根据建议客户价转售产品。
为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守统一价格政策。
-分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由公司具体规定。
-作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。
分销商的义务分销商有义务帮助增加产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。
为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。
1.首要职责：-资金：-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销产品。
-基础设施：-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。
-运输：-提供在指定地区分销产品所需的运输车辆。
-价格：-严格遵循价目表中的建议销售价格。
-促销：-保证100%的促销分配量进入通路。
-拜访路线周期：-按拜访路线周期开展所有的促销活动。
-定单：-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。
-信息系统：-将销售信息有序地填入设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理。
-分销：-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.-产品种类：-必须涵盖所有产品类别内相应产品。
-独立的业务：-分销商使用单独的业务单位操作所有产品种类的业务。
因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存产品的仓库及一名专门负责业务的经理。
-信用额度：-为客户提供适当的信用额度。
-付款：-严格遵循公司的交易条款。
-专营销售：-严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。
2.次要职责：-通过周报表的形式向汇报有关库存、信用及二级销售的信息。
-定期与销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。
-清点送货及签收送货清单。
-与公司核对及确认所有的应收帐款。
-分销商应向所有有关人员提供有关报告和报表。
-分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。
-分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。
-营运业务时应遵守当地法律法规。
-营运业务时应遵守的商业准则。
3.知识产权：-未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
-分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。
-汇报任何侵犯知识产权行为。
的义务有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2.提供高质量的产品用于销售。
3.公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4.提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。
5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6.提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7.配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8.提供专营区域供分销商开展业务。
9.创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
与分销商的交易条款：1.目的：-使分销商获得良好的利润和投资回报率。
-维护全国范围内统一的批发和零售价格。
-禁止低价销售及跨区抛售。
2.定价原则：-消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。
-公司公布给分销商统一的客户价。
-公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。
3.定价方法：-在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。
-依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。
4.提前付款折扣：-提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。
5.信用额度：-在正常情况下，提供相当于4周销量的信用额度。
-有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。
-公司将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。
分销商价目表-统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。
-作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)，销售主任(USS)有责任在当地监督实施。
-设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是的权利和责任。
设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。
-公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。
每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。
-经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：-每位销售主任须随身携带价目表。
-分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。
第6章：新分销商聘用程序和步骤1.甄选分销商：必须按下列标准甄选分销商：-资金：-对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。
通常来说，分销商需备有相当于2周业务销售的运作资金。
该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。
-态度：-对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。
-声誉：-对方必须在市场中拥有良好的业务关系。
简述：必须和对方仔细讨论以下细节-公司：-规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。
-业务：-预期的销售量和销售额。
-与市场的关系：-对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。
-评估：-业务规模，业务占其所有业务的份额。
-专营业务。
-评定市场的销售潜力和分销商初始投资：-人口：-依据中心地区的人口数及家居及个人护理产品的人均消费量。
依照一个城市中心地区家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。
-假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月-我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。
因此对于一个月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。
-例如：市区人口 = 200,000预计销售额 = 250,000元/ 月资金需求 = 125,000元注释：这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。
你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。
或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低的数据。
-信用额度：-通常信用额度等于4周的销售额。
然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的预计销售额。
-保证金：-保证金为1周的销售额。
新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。
提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。
-指定销售范围：-每个分销商都有其指定的销售范围。
必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。
-分销车辆：-分销车辆的种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。
譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。
总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。
-对新分销商无费用补贴支持。
-仓库：-分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库。