加盟商最关心的22个问题

问题 9 不管代理商的实力大小.在申请加盟的时候都会强调自己的能力，而且希望自己所有的店铺在 开业之初能将货品全部铺满。这种做法一方面有利于开发市场、促进销售，而一旦遇到滞销，代 理商则希望企业能够帮忙解决滞销产品，而且是企业承担的越多越好。 问题 10 代理商们开拓某一个区域市场，可能耗费几年甚至更长的时间，而且需要动用相当大的资金， 因此他们在选择代理品牌的时候，希望能得到企业的认可，在回收货款方面能有比较灵活的方式。 问题 11 代理商们普遍认为，自己苦心打造的品牌、全力维护的品牌形象在根本上是属于公司总部的， 不是属于他们这些代理商。代理商如何才能成为品牌真正的受益者，也是企业应该思考的问题。 问题 12 现在国内的代理制，从形式上看并不完善，除了加盟商，公司往往还有自己的直营公司。对 于这一点，加盟商们往往担心，品牌现在的实力比较小，一旦区域市场做起来了，企业会不会找 出各搞直营办事处。这样一 来.还有谁会保护自己的利益？因此，加盟商往往要求企业将独家代理权明确下来。 问题 13 很多企业为了帮助区域代理商开发市场，经常派出企业有市场经验的工作人员到这个区域进 行指导，而这个区域经理的费用，加盟商认为应该由公司全部负担，包括出差费用、食宿等。因 为从代理商角度看，企业有义务帮助自己开发市场。区域经理作为企业的人员，可以为自己提供 很多建议和意见，而这也是代理商非常需要的。 问题 14 很多厂家都主张代理商要将市场上的鞋类信息及时反馈给公司，代理商是企业最贴近市场的 触角。但代理商关心自己提供给公司的新鞋产品或畅销鞋产品的信息，公司有没有开发出来，或 者开发出来之后，对于信息提供者的他们，又会有什么优惠政策呢？ 问题 15 谈到共赢的长期愿景，代理商们认为.生意人不谈虚的，公司首先要解决目前面临的各种问题， 如果企业连目前的问题都无力解决，那么，企业为他们描绘的所谓的长远图景，就根本不会有任 何吸引力。他们普遍认为公司应该更看重眼前的工作，否则还能有什么长期的共赢呢？ 问题 16 对于一些中小型的鞋业品牌，代理商如果选择一个档口或店面来直接经营，这样风险是很大 的，因为现在店面的租金非常昂贵，再者一个小品牌的鞋类产品结构不是很全，产品不够丰富， 所以当然有理由考虑做其他的鞋业品牌来充实店面，这一点即使品牌企业坚决反对，也无法完全 杜绝这种现象的出现。 问题 17 代理商认为：规模比较小的企业，加盟本身就承担着一定的风险，所以公司就要为自己承担 部分市场风险。现实中，皮鞋产品品质过硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎样来推 广发展这样极具皮鞋产品力的品牌呢?这个推广经销商是极想做的，但囿于自己的人力、财力等， 无法真正全面、正确地来推广，倘若得不到厂家明确、有效、系统的推广支持和指导，最终经销
问题 1 现在企业如果让代理商独担风险，代理商不会感兴趣，最好的做法应该是厂商共同承担市场 的风险，不管是代理商自己选择的货还是厂家提供的货，如果有滞销品，都应有折扣率，加盟商 关注厂家的下降幅度能有多大。 问题 2 公司有没有稠密的货源调剂网络，是否有榜样市场，这也让代理商十分瞩目。代理商经营销 售一个品牌的产品.关心销路不好的货没法调剂，市场运作不灵活。 问题 3 形象货柜陈列支出费用，厂家能给予多少支持，形象货柜的分摊能有多少，零售商希望承担 的费用越少越好，不承担此费用则最好，有些代理商也提出代理商的档口陈列支出，厂家最好也 免费提供。 问题 4 广告促销厂家应多投入，喷绘写真宣传品企业应免费提供。厂家在形象代言人方面有没有考 虑，代言人对消费者具备一定的吸引力，尤其在竞争中，其他品牌的示范作用，会影响到自己的 品牌，所以形象代言人对一个品牌来讲，也是不可或缺的。 问题 5 节假日的促销礼品厂家是否考虑免费赠送，现在很多品牌都加大了对终端市场的支持，很多 品牌在某个区域取得成功，很大原因就是因为厂家对地方代理商的支持力度大。 问题 6 公司是否有足够的服务保障制度，如皮鞋产品的发货时间是否及时，如果在这方面不能得到 保证，那么耽误时间和季节的皮鞋产品会给代理商带来很大的旺季销售的损失，在这方面，厂家 会采取怎样的优惠政策？ 问题 7 现在国内品牌很难进入市场，品牌是否具有国际背景、是否注册到一个国际商标也成为代理 商关注的问题。目前一部分代理商希望所经营的品牌能有一种国际声势。这种要求大多也是因为
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竞争对手真假难辨的洋身份所致，代理商不想一开始就与对手形成身份落差。 问题 8 作为厂家从代理商的角度看，一个区域总代理要做好销售工作，一年的投入差不多要一、二
百万，这笔费用相对来说已经非常巨大了，如果得不到相应的回报，代理商难免会心生他念。所 以，如果要稳定自己的加盟商队伍，厂家也需要在资金上提供一定的支持，而且这种支持应该随 着品牌实力的不断扩大而逐渐增加。
很多中小企业都面临一个如何快速扩大市场的问题，加盟商的冷淡，让这些企业感受到市场 之路的艰辛。我们对全国鞋业市场进行了多次考察，与各级代理商也有了广泛的沟通，这些努力， 让我们了解了他们的思想，理解到他们的处境，并且分担着他们的苦恼。我们将代理商对企业关 注的问题总结出来，既是想让更多的人知道代理商们的经营状况，也希望能让更多的品牌企业更 深入地理解自己的顾客。
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问题 19 有些代理商非常看中企业的产品开发能力，希望自己所经营的品牌能够主导消费潮流。作为 品牌，价格高的劣势需要由高质量的产品来弥补。只有产品种类多且做工精细，才能占领一定的 市场份额。 问题 20 有些代理商因做其他品牌有一段时间了，在销售政策方而都有合约限制，如返利、授信、销 售任务等，一时还无暇顾及发展其他的品牌，对小型企业的招商也就持观望态度。但这些人的潜 力也是巨大的，对于小品牌，能吸引这些人加盟非常有好处。 问题 21 还有些代理商认为企业小，有些营销的东两搞得太复杂了，会耽搁做生意，反而适得其反， 也就是说，生意不好，营销倒花了太多的时间去照顾，却没有回报，本末倒置。 问题 22 对于举办如营销订货会、代理商培训会等，代理商认为，讲师讲得很好，但有些讲师根本没 有深入了解区域市场前线的实际信息.所以也就是讲了普遍的东西，而没有某个区域的具体而又实 际的解决办法。
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商也只能是抱着做做看的想法来运作市场了。 问题 18 代理商选择要代理的品牌时，价位因素也是考虑的要素之一。如果一家公司的皮鞋产品成本
与温州知名品牌一样，推销起来就比较吃力，虽然皮鞋产品不错，但价位太高会让很多消费者却 步，销售成绩不会理想。
许多代理商都是经营多个品牌的皮鞋，但每个品牌的鞋价位不同，由于低价位的皮鞋风险小， 如 60－70 元的出厂价的皮鞋，本来销量大，利润也有了，一旦滞销，厂家降个 15 元，代理商降 个 15 元，这样处理价为 30－40 元，很好解决库存，新皮鞋产品上市又能跟上，但出厂价为 85 －100 元的皮鞋，厂商各降 15 元.还有 60－70 元左右，市场压力很大，处理库存的时间长，不见 很大效果。再者，如果企业认为皮鞋工艺好，用料讲究，处理掉很可惜而拒绝降价，那么只有代 理商单方面降价，这样他们销出去的利润没有了，等于白做生意了，不处理吧，下季新品上市， 又没资金周转，失去了市场机会。
据了解，2005 年鞋业代理商们对于出身类似温州这样的中小型鞋业品牌感兴趣的不多，这其 中的原因大部分是由于鞋业竞争同质化和新变数增加了投资风险，加上国际品牌及与国际品牌擦 边的鞋业品牌越来越多。人气又好，如果加盟某个国内鞋企品牌，加盟商们心里没底，所以持观 望态度，同时他们对厂家有没有特别的扶持政策产生了更多兴趣。
中国服饰报/2005 年/7 月/1 日/第 A27 版 鞋袜
加盟商最关心的 22 个问题
本报记者 王静
对于代理国内品牌的鞋业商而言.他们面临的风险非常严峻，代理品牌的成功与否，直接关系 到他们的投资回报。因此在选择代理的品牌时，他们往往十分慎重。除了了解自己将要面对的市 场需求，根据市场选择将要代理的品牌以外。他们对品牌制造商的考察也越来越细致。