孤儿单拜访技巧

要告诉客户: 要告诉客户:
当今社会分工越来越明细了, 当今社会分工越来越明细了, 要找专家理财, 要找专家理财, 找专业公司替您管理 , 才能安全 . 稳定 . 赚钱 !!
美联储前主席：格林斯潘的理财理念： 绝不能亏本 不要太贪心 尽量分享市场利润 把意外损失转嫁出去
“如果留不住钱，那么挣钱又是为什么？” 如果留不住钱，那么挣钱又是为什么？
——香港巨富李嘉诚 香港巨富李嘉诚
有几种人不愿意买保险？ 有几种人不愿意买保险？
医疗包干的人,公职人员 公务员,企 １.医疗包干的人 公职人员 公务员 企 医疗包干的人 公职人员,公务员 事业干部 .有社保的人群 . 有社保的人群 ２.收入低的人群 .思想保守的人群 . 收入低的人群 思想保守的人群 自由职业者,医生 律师,画家 ３.自由职业者 医生 律师 画家 银行职 自由职业者 医生,律师 画家,银行职 军人,警察 员,军人 警察 军人 警察. 4.小业主 经商的生意人 炒股的人 买 小业主,经商的生意人 炒股的人,买 小业主 经商的生意人.炒股的人 基金的人,自认为有钱的 基金的人 自认为有钱的人．．．
2.公司资料和宣传品的准备: 2.公司资料和宣传品的准备 公司资料和宣传品的准备:
(1).收费清单 保单检视表 条款 收费清单.保单检视表 条款, 收费清单 保单检视表.条款 保户卡. 保户卡 (2).签单用的费率表 投保书 投 签单用的费率表,投保书 签单用的费率表 投保书,投 保提示,计算器 计算器. 保提示 计算器 (3).公司的客服报 彩页 生日贺 公司的客服报,彩页 公司的客服报 彩页,生日贺 各种专业工具等等. 卡.各种专业工具等等 各种专业工具等等
——摘自西方理财圣经《穷爸爸富爸爸》 摘自西方理财圣经《穷爸爸富爸爸》
检查一下您的家庭保障: 检查一下您的家庭保障:
是属于低保户哪? 是属于低保户哪 还是属于无保户? 还是属于无保户 或单一险种保户? 或单一险种保户 还是安慰型保户? 还是安慰型保户
要向客户讲明: 要向客户讲明:
原有的保险光杆保单巨多,险种 原有的保险光杆保单巨多 险种 单一,保额偏低 病种少,周期短 保额偏低,病种少 周期短,不能 单一 保额偏低 病种少 周期短 不能 够起到对被保人的长期完善的保障 作用,您的家庭如果经济条件许可,应 您的家庭如果经济条件许可 作用 您的家庭如果经济条件许可 应 做一些必要的补充. 该做一些必要的补充 使被保人保障更加完善,保额更 使被保人保障更加完善 保额更 加充足.使用更加合理 解除后顾之忧. 使用更加合理,解除后顾之忧 加充足 使用更加合理 解除后顾之忧
3.业务员的心里准备: 3.业务员的心里准备 业务员的心里准备:
(1).要克服恐惧心里 . 要克服恐惧心里 (2).要有个好心情 要有个好心情. 要有个好心情 (3).要熟悉常用险种的保险责任 , 要熟悉常用险种的保险责任 和保险利益 . (4).要熟悉保全常识和理赔常识 . 要熟悉保全常识和理赔常识
孤儿单客户服务销售流程
整理资料
销售面谈
孤儿单
电话约访
服务面谈
要充分利用公司推出的 生存金累计生息活动和其 生存金累计生息活动和其 它各种活动机会拜访客户
展业流程： 展业流程：
约访－接触－沟通－交流－ 约访－接触－沟通－交流－ 促成－签约－ 促成－签约－保单送达
电话约访： 电话约访：
1.确定双方身份： 因初次与客户沟通应 确定双方身份： 确定双方身份 尽量减轻客户压力,增强客户信任感 尽量减轻客户压力 增强客户信任感 . 着重以保单维护和售后服务为拜访理由 要表示出是诚心诚意上门服务的心情 . (切记 电话中不要谈保险 不要介绍险种 切记:电话中不要谈保险 不要介绍险种) 切记 电话中不要谈保险,不要介绍险种
要告诉客户: 要告诉客户:
保险是在 不需要时候购买的! 不需要时候购买的
哪些国家 和地区保险覆盖面较广? 和地区保险覆盖面较广?
英国 日本
美国 台湾
保险的三大原则: 保险的三大原则:
最大诚信原则 保险利益原则 损失补偿原则
诚信 :
是保险业的灵魂 !
保险的三大原理 风险分散 大数法则 公平原理
家庭突发事件应急预案
您准备好了吗 ?
投资理财-----1.房产投资 投资理财-----1.房产投资
房产收益高-----但是 变现差 房产收益高 但是,变现差 但是 现在再买房子还能升值吗? 现在再买房子还能升值吗
投资理财----2. 投资理财----2.买汽车
汽车从买回来起, 汽车从买回来起
就开始赔钱 !
投资理财----3.买股票买基金 投资理财----3.买股票买基金
1.你有那么长的时间盯着吗 你有那么长的时间盯着吗? 你有那么长的时间盯着吗 2.不盯着买了你放心吗 不盯着买了你放心吗? 不盯着买了你放心吗 3.你有那么好的心里素质吗 你有那么好的心里素质吗? 你有那么好的心里素质吗 4.你的心脏有那么好的承受 你的心脏有那么好的承受 能力吗? 能力吗
4.着装,仪表的准备: 4.着装 仪表的准备: 着装,
着装要专业.得体 . 着装要专业 得体 仪容.仪表要庄重 大方 仪容 仪表要庄重 .大方 . 客户对你的第一印象非常重要 . 涉及到你以后能不能再约访 .
接触. 沟通.交流
关键的第一次见面: 接触) 关键的第一次见面: (接触)
说明来意: 说明来意 1.互相认识一下 以便今后更好的为 互相认识一下,以便今后更好的为 互相认识一下 您服务.(要注意礼节 要注意礼节) 您服务 要注意礼节 2.做一下保单检视 投保情况做登记 做一下保单检视,投保情况做登记 做一下保单检视 投保情况做登记. 3.介绍一下公司的现状和公司发展 介绍一下公司的现状和公司发展. 介绍一下公司的现状和公司发展 (要注意控制好时间 不宜过长 要注意控制好时间,不宜过长 要注意控制好时间 不宜过长)
对保险不同的人群有不同的需求： 对保险不同的人群有不同的需求：
高层客户买保险
为了避税 转移资产
赵本山千万保险避税遗产超亿
演艺名人赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，有 万 十年累计 演艺名人赵本山投保年缴保费 万 望在未来遗产税上避税资产超过一亿！ 望在未来遗产税上避税资产超过一亿！
做单的成败关键在于： 做单的成败关键在于：
沟通
９９％的沟通+１％的坚持＝ 的坚持＝ ９９％的沟通+
成功
怎样利用生日贺卡
拜访客户
什么人不需要保险？ 什么人不需要保险？ １．没出生的人 ２．已经不在世的人 ３．国家包养的人
就看你意识的到意识不到
富翁需要保险吗 ? 那个富翁能富过李嘉诚 ？
“别人都说我很富有，拥 有很多财富。其实真正属 于我个人的财富是给自己 和亲人买了足够的保险。”
中层客户买保险： 中层客户买保险：
为了理财 追求利益最大化
低层客户买保险： 低层客户买保险：
为了保障 防病养老 转移风险
什么人是你的准客户? 什么人是你的准客户?
1.有经济实力的人 1.有经济实力的人 2.有决定权的人 2.有决定权的人 3.有保险需求的人 3.有保险需求的人 4.身体健康的人 4.身体健康的人 5.容易接近的人 5.容易接近的人
2.语言要简单,目的要明确: 2.语言要简单 目的要明确: 语言要简单, 确定拜访的时间和地点. 确定拜访的时间和地点 时间 要给客户一个选择时间的 余地 .二则一的方法 二则一的方法 3.要说明大约需要多长时间. 要说明大约需要多长时间
最难的是这个环节? 最难的是这个环节?
约访
拜访前的准备: 拜访前的准备: 1.客户资料准备 客户资料准备. 客户资料准备 2.公司资料和宣传品准备 公司资料和宣传品准备. 公司资料和宣传品准备 3业务员心里准备 业务员心里准备. 业务员心里准备 4.着装和仪表的准备 . 着装和仪表的准备
如何进行有效沟通: 如何进行有效沟通:
语言的明确性 语言的特定性 语言的专业性 让声音有表情
启发客户的购买兴趣 引发客户的观点阐述 寻找保险的缺口需求 激发客户的购买欲望 适时不断的反复推销
需求规律: 需求规律: 有用途才能有需要 有需要才能有需求
沟通的方法: 沟通的方法:
1.选择适当的话题 . 选择适当的话题 2.沟通保险理念和需求理念 . 沟通保险理念和需求理念 沟通的目的: 沟通的目的 1.寻找保险缺口需求 . 寻找保险缺口需求 2.激发客户购买欲望 . 激发客户购买欲望 3.解决客户的思维障碍 . 解决客户的思维障碍
您认为重要吗? 您认为重要吗?
开车 : 安全最重要 生活 : 健康最重要 一生 : 平安最重要
健康话题: 健康话题:
１：亚健康的队伍在不断壮大 ２：癌症和糖尿病人群在增加 ３：心脑血管疾病呈上升趋势 ４：人们普遍关注健康和长寿 ５：懂得拥有健康就拥有财富
７０年代家里的三大件是什么？ ７０年代家里的三大件是什么？ 年代家里的三大件是什么
1.客户资料的准备: 1.客户资料的准备 客户资料的准备:
(1).客户及家人的现在年龄 性别 家庭 客户及家人的现在年龄.性别 客户及家人的现在年龄 性别.家庭 人口大概情况 . (2).客户及家人的现有保险的险种 保 客户及家人的现有保险的险种.保 客户及家人的现有保险的险种 额.保险责任 . 保险责任 (3).客户及家人的工作情况 有无社保 客户及家人的工作情况.有无社保 客户及家人的工作情况 有无社保. 估计收入情况 . 尽量掌握情况.不能了解的 不能了解的是客户在其 尽量掌握情况 不能了解的是客户在其 它公司投保情况 .
保险的三大作用 转移风险 补偿损失 储蓄投资
影响做单的三大因素: 影响做单的三大因素: 1.自信 2.访量 3.技能 1.自信 2.访量 3.技能
自信: 自信:
1.正确面对自我 1.正确面对自我 2.保持空杯心态 2.保持空杯心态 3.一切从头再来 3.一切从头再来
访量: 访量: 寿险无捷径 访量定输赢
自行车+手表+ 自行车+手表+缝纫机
８０年代家里的三大件是什么 年代家里的三大件是什么? ８０年代家里的三大件是什么?
电视机+电冰箱+ 电视机+电冰箱+洗衣机
２１世纪的三大件您家有了吗？ ２１世纪的三大件您家有了吗？ 世纪的三大件您家有了吗
购房+买车+ 购房+买车+上保险
人生需要七张保单
您准备好了吗? 您准备好了吗?
怎么才能做好主顾开拓工作
怎么样才能当好收展员
四处四课 :张瑞华
现在社会上什么活 最难干？ 最难干？
要充分发挥区拓的优势:
利用孤儿单拜访客户
要充分利用公司配发的 收费清单.客服报.生日卡.
拜访客户.
利 培 创 促
用 养 造 进
资 客 需 销
源 户 求 售
大家知道
苹果怎样储存吗？ 苹果怎样储存吗？
股市的普遍规律: 股市的普遍规律:
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一 盈 二 平 七亏损
投资理财-----4.银行储蓄 投资理财-----4.银行储蓄
稳健收益 抵御不了通货膨胀
投资理财人的三大误区: 投资理财人的三大误区:
1.过分追求收益,忽视财务安全 . 1.过分追求收益 过分追求收益, 2.短期投资,频繁变更 . 2.短期投资 短期投资, 3.过分相信自己,不愿意听专家 3.过分相信自己 过分相信自己, 建议 .
技能: 技能:
1.熟悉条款,保险责任 1.熟悉条款 熟悉条款, 2.熟悉理赔常识和理赔条件 2.熟悉理赔常识和理赔条件 3.掌握切入技巧,做单话术 3.掌握切入技巧 掌握切入技巧,
将客户进行分类: 将客户进行分类:
1.根据住址将客户进行分 根据住址将客户进行分 ,分片拜访 分片拜访. 类,分片拜访. 2,根据客户对保险的认识 根据客户对保险的认识 和保险的需求再次分类. 和保险的需求再次分类
也可将客户这样分类： 也可将客户这样分类：
少儿３６０ ３６０客户 １．少儿３６０客户. ２．交清保费的客户. ３.低保额低保障的客户. 4 .没投保健康险的客户. 5 .开始返钱的客户 .
买保险应该具备的条件？ 买保险应该具备的条件？
１.有 保 险 意 识 有 ２.有 保 险 需 求 有 ３.有 交 费 能 力 有
沟通的话题很广泛: 沟通的话题很广泛: 从健康.安全 保障谈起 从健康 安全,保障谈起 安全 面谈的核心:是保障 . 面谈的核心 是保障 目的:理顺思路 理顺思路.启发需求 目的 理顺思路 启发需求