医药代表初级培训(1)
医药代表的培训计划有哪些
医药代表的培训计划有哪些一、培训背景随着医疗技术的不断发展和医疗市场的竞争日益激烈，医药代表作为药品销售的重要力量，需要不断提高自身的专业知识和销售技能。
因此，制定一套科学合理的医药代表培训计划，对于提高医药代表的专业水平和销售能力具有重要意义。
二、培训目标1. 提高医药代表的专业知识水平，使其能够深入了解公司产品的特点、功效和适应症，并能够对医生进行专业的产品推广。
2. 提高医药代表的销售技能，使其能够有效的开拓客户、达成销售目标，并建立稳定的客户关系。
3. 培养医药代表的专业操守和职业道德，使其能够诚信正直地开展销售工作，树立良好的企业形象。
三、培训内容1. 产品知识培训（1）了解产品特点和功效（2）掌握产品适应症和用药指导（3）了解产品的不良反应和禁忌（4）了解产品与竞品的区别和优势2. 销售技能培训（1）客户拜访和沟通技巧（2）了解客户需求，顺应客户心理（3）销售技巧和谈判技巧（4）销售目标的设定和达成3. 专业知识培训（1）医学基础知识（2）药物药理学（3）临床试验原理和要点（4）市场分析和预测4. 职业操守和道德规范培训（1）诚信经营和合规守则（2）维护企业形象和品牌形象（3）法律法规意识和遵守规章制度（4）职业人格素质和修养四、培训方式1. 理论课程通过专题讲座、学术交流等形式，进行产品知识、销售技能等方面的理论培训。
2. 实践演练通过角色扮演、案例分析等形式，进行销售技能的实践培训。
3. 现场观摩邀请优秀医药代表进行现场示范，让学员观摩学习。
4. 线上学习通过网络平台，进行线上学习和互动交流，提高学员的学习效率。
五、培训评估1. 学员考核对学员的学习情况进行定期考核，对考核不合格的学员进行及时补课和辅导。
2. 效果评估定期进行培训效果评估，了解培训的实际效果，并根据评估结果进行调整和完善。
3. 反馈意见定期征询学员对培训的反馈意见，了解学员的实际需求和培训感受，以便进一步改进培训方案。
初级医药代表培训知识
医药代 表常用英文销售术语POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应CT ： ClinicalTrial临床试验OGP ： OutconeGuarantee Program 药品临床效 果再验证试验GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访医药行 业常用中文术语2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销1.走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
RX —处方 OTC —非处方处方药：必须执行 医师或执业助理医师处方才可调配、购买 和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行 判断、购买和使用终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、 OTC 药店）VIP 医生：对在终端推广处方上 量快而大的医生的尊称枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称蹿货：由于不同代理 大、能拿到较低供货商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同。
医药代表培训
就销售业绩。
■ 木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识
板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板
的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，
让它尽可能地承载更多的水。
只有这样，才能成为一位成功
3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为 医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、 方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就
可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一 个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私 人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。 作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和 销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑 剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费 时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就
【案
例】
某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表培训手册
医药代表培训手册一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。
但我曾见过专门多尽责和不负责的销售代表。
以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。
他们确实是健康、整洁、讲服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
现在，让我们简单地讨论一下：健康——你需要有一个强健的躯体去应对苦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程看起来专门简单，但会消耗我们相当多的精力。
因此，你们要专门注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有专门坏的阻碍。
要有充足的睡眠，饮食不要过量，如此，相信你一定会有充分的体力应对每日的工作。
整洁——我们要经常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。
整洁是一种无往而不利的武器。
讲服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去讲服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，关心你进展你的业务。
热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜爱和他倾谈，因此事半功倍。
你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。
自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和体会。
因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸取更多的体会，建立自信，如此办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会专门友好。
殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。
一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他明白得利用机会，在适当的时刻做适当的工作。
坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。
你需要随时随地预备同意拒斥批判，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。
换言之，你必须要面皮厚。
害羞、懦弱和胆小差不多上造成销售失败的最大缘故，千万记住不要同意客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有期望。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀
疑
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
怎样将异议变为机会
积极聆听 澄清 缓冲
医药代表培训资料
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
初级医药代表培训知识
医药代表常用英文销售术语：行动计划：宣传单页：促销焦点广告：品牌提示物：，，，优势、弱势、机会、威胁：核心促销语句：，，，计划，执行，检查，行动循环：公共关系：重要人物，贵宾：学术带头人：药品不良反应：临床试验：药品临床效果再验证试验：好的药品生产规范：好的临床试验规范：协同拜访：辅导性拜访医药行业常用中文术语1.走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2.医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销3.—处方—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用4.终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、药店）5.医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称6.枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称7.蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格8.冲货：是大用的蹿货，数量更巨大9.统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
10.跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
11.虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
药代初级培训：基础篇
•完成公司分配的销量，包含开发和提高销量。
工作时间和地点
（1）7:30—8:00 可以拜访门诊 （2）10:00—10:30 病房查房基本结束，目标医生 （3）10:40—12:00 门诊拜访，把一天最重要拜访的医院安排 在这个时间段 （4）13:00—13:30 门诊拜访，此时间段效果一般，安排非重 点客户，或者老客户 （5）15:30—16:30 门诊拜访，交谈时间充分，需要准备话题 （6）16:30—18:00 病房拜访，为病房用药第二重点工作时间 段，准备晚报，预备共进晚餐，工作餐 （7）19:00—21:00 病房拜访，为病房用药最重要工作时间段， 交流时间充分，预先准备资料进行重点讲解 （8）21:00—23:00病房拜访时间，特为特定客户安排，准备 宵夜，水果，饮料等
宣传彩页（DA） 笔 小型笔记本 口香糖
对药品、医生和医院的理解
药
品
定 义：
用于治疗疾病或协助诊断的物质或制 剂，包括中药，西药，饮片等
对药品的理解（特殊性）
A 药品是一种商品，具有对一般商品解释的价格， 价值，使用价值等 B 药品是一种特殊的商品，表现在研发特殊性特殊性(处方药不能公共宣传)等
分类：
A 按照职称分类：院士，主任医师/教授， 副主任医师，主治医师，住院医师 B 按照对产品忠诚度分类：品牌医生，枪手 医生，准枪手医生，一般医生 C 按照重要程度分类：特别重要（院长，药 剂科主任），重要（科主任和枪手），一般
医
院
定义：
以预防和治疗疾病为主要任务并设
有病房的医疗机构。包括门诊部、急诊
部、住院部、各种诊断治疗辅助部门和
行政管理部门。可分为综合医院、专科 医院等
医院分类：
按级别分为三级甲等，三级乙等，
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力，让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。
下面是一些医药代表培训的重点内容：1. 产品知识培训：医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。
通过产品知识培训，医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。
2. 销售技巧培训：医药代表需要具备一定的销售技巧，以寻找和拜访潜在客户，并与其建立长期的合作关系。
销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等，可以帮助医药代表更好地推销产品。
3. 临床知识培训：医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境，掌握相关的临床知识。
这有助于医药代表更好地与医生进行沟通，提供专业的解答并给予合适的建议。
4. 法规和伦理培训：医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范，以确保他们的行为合法合规。
培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。
5. 市场分析和竞争对手分析：医药代表需要了解市场的动态和趋势，以及竞争对手的情况。
通过市场分析和竞争对手分析，医药代表可以更好地制定销售策略，提高销售效果。
6. 学习团队合作与沟通：医药代表通常是作为一支团队来工作的，他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。
培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等，以提高团队的整体协作能力。
医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合，采用多种培训方式，如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。
培训的结果需要通过考核和评估来进行验证，以确保培训效果的可靠性。
医药代表培训不仅有助于提升个人能力，还能够提高公司的业务水平和竞争力。
只有不断学习和提高，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。
医药代表培训是一个长期而综合性的过程，需要不断地更新和学习新的知识和技能。
下面是一些和医药代表培训相关的内容：7. 市场营销和策略：医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略，学会如何制定市场营销计划并执行。
医药代表培训教程
医药代表培训的基本内容
1 产品知识
医药代表需要深入了解公司的产品，包括成分、用途、剂量和副作用。
2 销售技巧
培养良好的沟通和销售技巧，包括演示产品、回答客户疑问和解决客户问题。
3 法规和合规
掌握相关法规和行业准则，以确保在销售过程中合规。
医药代表培训的需求和目标
医药代表培训旨在提升代表的专业能力，提高销售效果，满足客户需求，并 促进医药公司的业务增长。
医药代表培训教程
医药代表培训是提升医药代表的关键，它包括了职责和角色、基本内容、需 求和目标、方法和工具、评估和衡量以及培训后的跟进和支持。
医药代表的职责和角色
医药代表是一位专业的销售代表，负责向医疗机构、医生和其他决策者介绍和推广药品和医疗设备。他 们负责建立和维护客户关系，提供产品信息并回答客户的问题。
医药代表培训的方法和工具
在线培训
通过在线平台提供培训课程和资源，方便代表 根据自己的进度进行学习。
实地训练
提供实际操作和演练的机会，对代表的销售技 巧进行实时反馈和指导。
医药代表培训的评估和衡量
知识测试
通过知识测试评估代表对产品和行业的了解程度。
销售绩效
衡量代表的销售业绩，包括销售量、市场份额和客户反馈。
培训后的跟进和支持
1
持续学习
提供持续学习的机会，以保持代表的专业知识和销售技巧的更新。
2
定期评估
定期评估代表的表现和发展需求，并提供反馈和指导。
3
团队合作
鼓励代表之间的互相学习和分享经验，加强团队合作。
医药代表培训完整教程
第二部分
顺利开场
开场白层次
• 自我介绍－专业,自信地介绍自己和公司 • 创造气氛－建立和谐的,双向交流的气氛
• 说明来意（工作内容）－使客户感觉到与其建 立长期业务关系的诚意 • 过渡到产品
如何顺利开场及其效果
• • • • • • • • 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 使用恰当的微笑谈话 建立和谐的气氛 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的
不同层次的需求
• 无意识需求： 好比埋在地下的植物种子，任凭你洒水，晒太阳，施肥也不 容易萌芽。 我很好。 虽然…，我还是…。 • 潜在的需求： 犹如播在适当深处的植物种子，只需稍加刺激，洒洒水，晒 晒太阳，施些肥料就可以长出嫩芽。 我觉得好像不对劲…，可不可能是…? • 显在的需求： 已经长出嫩芽的植物种子，必须照顾妥当，晒晒太阳，充足 的水份，施加肥料才能生长。 我知道我必需…，否则…。
第一部分 访前准备
访前准备层次
• • • • • 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演
目标设定工具:SMART原则
• • • • • S M A R T Specific Measurable Attainable Relevant Time based 具体的 可衡量的 可实现的 相关的 有时限性的
• 我一向光着脚走路，觉得很好－－无意识的潜在需 求 • 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。 －－有意识的潜在需 求 • 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不 能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能 支持一下
2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
注意：
表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的
提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出
保持目光接触
保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开 放的姿态；运用手势；借助工具
3、产品展示FABE： 特点 优势 利益 实证
*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次 拜访或跟进的机会
第六步：服务跟进
一、目标计划
二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位 置---精力与费用、80：20 三、服务关怀 四、跟进
职业生涯
产品路线、销售路线、商务路线、转行
思考：
1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、 不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不 到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的 使用经历、病人不要、特殊时期等
2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、 别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、 可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、 广告、从众心理等
3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品 和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客 户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)
4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建
三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈
克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。
防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价 拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量
四、需求倾向：五层次 生理需要：物质和金钱 安全需要： 社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 尊重需要： 自我实现需要：
第二步：接近顾客
从建立良好的第一印象开始
建立良好印象三要素：良好的外表、身体语 言、开场白
1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符
2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角)、交换名片、体味
4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代 表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了
解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型 化妆如何；我该准备什么资料和文献
营造轻松的氛围
注意保持安全距离：一米
避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置
选择合适的开场白：
客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户 擅长的领域；天气和自然环境
出奇制胜：例
第三步：转至正题
1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 2、了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则：
(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
(四)医院：
1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、药剂科接待室
2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料
原则：
对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度
对客户的需求的了解要完整：优先次序
与客户达成共识
控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井
利用反问控制局面
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视