促销策略 PPT
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促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
促销策略公共关系课件
媒体公关需要重视媒体关系的维护， 建立长期稳定的合作关系，以确保企 业在关键时刻能够获得媒体的关注和 支持。
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
国际市场促销策略的概念与作用(ppt 56页)
(三)市场性质
(四)费用预算
– 一般来说，广告费用最高，人员推销次之， 营业推广一次性开支较大，公共关系宣传的 费用最低
案例：海尔冰箱：高端品牌如 何“下乡”
调研对全国不同省份地区采用入户调 查，四次共发放问卷88105份，共回收 问卷73797份，有效问卷共65845份。
制定了海尔冰箱的“一对一”中国农 村市场营销策略。一对一策略就是根据 农村各地区不同的收入和消费行为特征， 分别采取直接入户销售、直接对村队的 销售促进和对乡镇的销售推广的三个层 次的营销手段。
外部原因促进农村冰箱需求增长
1、宏观环境:中央把增加农民收入视为 扩大内需的重点，改造农村电网，改善 农村交通、通信设施等.
２、农村购买力的提高:近几年我国农村 人均收入保持连续增长，农民手中储蓄 存款约达9000亿元，手持现金8000亿元， 这部分资金形成了很可观的购买力。
海尔的市场推广策略
第八章 国际市场营销促销策略
学习目标 1.了解国际促销的概念及作用 2.了解国际促销组合策略的制定程序 3.掌握国际促销主要促销方法的基本原
理、特殊性及应用
第一节 国际促销的概念及其作用
一、国际促销的概念 促销，即促进销售的简称。它来自拉丁语
(Promotion)，原意指 “前进”，用在商品销 售上，指企业通过各种形式向消费者宣传报导 本企业及其商品或劳务的信息，来引起消费者 的注意，激发消费者的购买欲望，促进和影响 消费者采取购买行为，从而达到扩大产品销售 目的的活动。
– （1）产品情况
6.达成交易。
– （2）顾客情况
7.追踪服务
– （3）竞争者情况
3.接近顾客
（二）人员促销的方法
1.间接促销法
– 关系介绍法和连锁推销法
某产品营销策划方案(PPT 49张)
商店与超市专 柜 电视，杂志， 报纸，灯箱广 告 大众消费，年 轻的一群
直销，会员制， 专柜，专卖店 美容讲座 人与人的传播 专卖店
目标消费群
中挡消费，中 年的一群
大众，中档消 费， 中青年的一群
品牌特色
以彩妆为主
产品更新速度 快
以女权主义为 中心，服务细 心
善用专卖店和 女销售员
一、背景环境
2）购物场所状况
五、销售营销计划
VIP制度 ： 积分享受优惠或美容护理折扣； 优先享受公司各种新品试用装； 享受公司举行的各类活动，包括各类讲座
其他服务：
电话咨询服务与网上留言（在线）咨询服务等。
产品生产本土化
五、销售营销计划
价格策略
产品价格组合 ：以品牌的主要目标消费群的消费水平为 主要价格定位 标准多种产品价格组合。 促 销 价 ：吸引消费者，提高产品知名度。
代言人
系列 价格
无
日常护理，特效保护，魅力香氛， 35~~~~~400
巩莉
护肤、彩妆、染发系列 40~~~~~~250
产品特点
宣传渠道 销售渠道
荟萃优质，纯然无暇
高雅的专卖店 专卖店
自然天成，高贵典雅
高档时尚杂志，繁华街上广告招 牌，电视，网络 大公司专柜
VIP制度
最近促销活动
产品九折
一次购买产品五百元分别得到三张 七折，七五者，八折的优惠卡
积分送礼品
北京路银座商场二楼的美发沙龙 展示会
二、Nuskin现状SWOT 分析
强势/S
国际知名度较高，优秀的发展潜 力。
机会点/O
男性化妆品在西方国家由来已 久，但在中国市场却一直不振， 这块土地亟待开发。 现在正值夏季到来，许多消费 者均将消费目标锁定为具防晒、 爽肤、美白功效的化妆品。
《促销活动策划案》课件
确定促销目标与预算
确定促销目标
明确促销活动的目的，如提高销售额、增加市场份额或提升品牌知名度。
制定预算
根据促销目标和资源分配情况，制定合理的预算，确保促销活动的可实施性和 效益。
制定促销策略与方案
促销方式选择
根据市场调研结果和预算 情况，选择合适的促销方 式，如折扣、赠品、满减 等。
促销时间安排
评估过程与实施
01
02
03
04
确定评估目标
明确评估的目的和重点，为评 估工作指明方向。
数据收集
通过市场调查、销售数据统计 等方式收集相关信息。
数据分析
对收集到的数据进行整理、分 类、对比和分析，提取有价值
的信息。
结果呈现
将评估结果以图表、报告等形 式呈现出来，便于理解和汇报
。
评估结果分析与反馈
分析原因
促销活动的分类
按时间
按目标受众
长期促销、短期促销、季节性促销等 。
新客户促销、老客户促销、特定群体 促销等。
按手段
折扣促销、赠品促销、满额减免、组 合促销等。
促销活动策划的基本原则
目标明确
明确促销活动的目的和 预期效果，确保策划的
针对性。
市场调研
了解消费者需求和市场 环境，为策划提供科学
依据。
创意独特
《促销活动策划案》 ppt课件
目录
• 促销活动策划概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动实施要点 • 促销活动效果评估
01
促销活动策划概述
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过各种营销手 段和策略，提高消费者购买意愿 和数量的商业行为。
目的
服务促销策略(ppt41张)
•
•
按照“提炼一个主题，抓住一个主题，推出一个主 题”的思路，策划实施了“祈福迎祥鸿运牛年”迎春 香会、“2009和谐泰山”、“二月二龙抬头五岳同祈 福”大型全国电视直播、三月三“王母池蟠桃会”、 “清明登高泰山祈福带福还家”清明祭祖、“平安中 国泰山祈福”、“我们的节日我们的文化”、“国泰 民安”中秋系列活动等特色节庆旅游活动，丰富了旅 游内涵，促进了游客量的均衡增长。截至目前，共策 划实施各类主题活动30余次，实现了“月月有活动、 节节有主题、季季有精品”的目标。 泰山景区还以香客市场为突破，努力打造“中国 第一祈福圣地”形象。淄博香客团在连续两年到泰山 后石坞祈福基础上，举办了“2009泰山后石坞元君庙 祈福迎春香会活动”，吸引了300多名淄博大桥村香客 集体进香，更为后石坞元君庙迎春香会的长效化、固 定化奠定了基础。
第9章服务促销策略
• • • • •
节服务促销与产品促销的比较
节服务促销组合
教学目的与要求
•
掌握服务广告、服务人员推销、销售促 进、服务公关等促销组合决策 学会各种服务促销手段的实际应用
•
•
•
理解服务促销与产品促销的异同
了解服务促销的涵义与目标
案例引入：泰山的旅游促销
•
•
泰山是国内外知名的旅游名山，根据旅游国际化的 趋势，着眼于泰山国际旅游特点和形成旅游竞争优势， 泰山景区在全国和全球范围内选择市场和配置资源， 积极参加海内外大型旅游促销活动。 利用泰山文化品牌扩大泰山影响力。先后推出了 “泰山东岳庙会”、“泰山冠军”中国泰山登山系列 大奖赛、“中华泰山成人礼”三大精品旅游文化项目。 在泰山东岳庙会中，策划了台湾东岳庙朝圣东岳祖庭 等11项主题活动，在国内首次推出名山吉祥物“泰山 四喜童子”及衍生旅游商品，让游客在参与中了解了 东岳文化；大陆76家、台湾22家东岳庙联合发布《泰 山宣言》，扩大了东岳庙祖庭的辐射力和影响力；庙 会举办期间，进山人数增长114%，岱庙等小景点人数 增长153%。
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销策略PPT课件
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略
会议推销 中间商 诱导性策略
可编辑课件
18
（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访
约 通洽 达 售
信
找问
见谈成后
息
顾准
顾沟交服
反
客备 客
易务 馈
可编辑课件
19
（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
可编辑课件
10
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
可编辑课件
11
消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
奔驰广告/v_show/id_XMjg5MzM0NTU2.html
/v_show/id_XMzA4NTU1MjIw.html /v_show/id_XODA3NzU4NA==.html
CC广告 /v_show/id_XMjQ4MzExNDU2.html
促销组合策略(PPT 147页)
对推销人员的要求较高
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
相关主题
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3.市场状况
市场地位 营销对象的分布
4.促销预算
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消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告
2020/5/9
人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
18
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式、对象与策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价
—欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼
2020/5/9
27
推销理念与技巧（三）
理
2020/5/9
22
二、推销人员的素质
1.态度热忱，勇于进取。 2.求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
3.文明礼貌，善于表达。 4.富于应变，技巧娴熟。
2020/5/9
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三、推销人员的选择与培训
推销人员的来源 1、来自企业内部 2、从企业外部招聘 推销人员的培训
常用的方法： 1、讲授培训 2、模拟培训 3、实践培训
2020/5/9
24
四、人员推销的形式、对象与策略
（一）形式
上门推销 柜台推销 会议推销
（二）对象
消费者 生产用户 中间商
2020/5/9
（三）策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
25
推销理念与技巧（一）
态度决定成败，态度产生力量！
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
2020/5/9
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人员推销的过程
没有固定模式，人员推销优势在于人际交往和推销 过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段： 与 计 划
开 始 接 触
讲 解 与 示 范
处 理 反 对 意 见
后 达续 谈 成客 判 交户 易管
人员的方式，沟通企业与消费者之间的信 息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其 产生购买行为的活动。
促销的几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/5/9
7
市场传播
传播（Communication）一词的英文，源于拉丁文Communis， 系共同的意思。 人们进行某种传播活动，努力方向是追求与对方建立一种共
2020/5/9
本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
公共关系
信息沟通
现实与 潜在顾客
4
导入
评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。
2020/5/9
5
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略
2020/5/9
6
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非
识。传者借助于某种信息通道，把信息传达给受众，以与之 分享。 市场传播是企业（传者）有计划、有目的地与目标市场、利 益相关者（受众）交流信息，进行沟通。
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市
场
传
播
的 基
企业
本
模
式
传递
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
中间商
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
ch12 促销策略
促销策略是企业与外部连接的重要活 动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用 的直接方法。
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
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促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
美国哲人富兰克林：“良好的态度对于事业和社
会的关系就犹如机油对机器一样重要。”
推销员要用“五心”做推销： 对企业——要把忠心献给企业 对顾客——要把爱心献给顾客 对自己——要把信心留给自己 对推销——要用热心从事推销 对失败——要用恒心战胜挫折
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推销理念与技巧（二）
推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功”
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一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推 销商品和劳务的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员推 销的三个基本要素，推销人员是推销活动的 主体。
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人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
……
消费者 /用户
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反馈
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Eg:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
据说，在广告宣传效益上，它不仅树立了商品 的品牌，而且极大地拉动了市场销售。就这样一个 广告，在目前网站上经网友评出的中国十大恶俗广 告，脑白金（动画版）排在第一位。“极高知名度、 极低美誉度”；脑白金：品牌广告支出15亿元；脑 白金在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年 内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每 瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金！
推 式 策
制 造
批 发
零 售
消 费
略商
商
商
者
个人推销 发布会 邮件等
个人推销 发布会 邮件等
销售促进 降价 广告等
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产品流
促销流
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push versus Pull strategy
拉 式
制
批
零
消
策造
发
售
费
略商
商
商
者
销售促进、降价、广告等
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产品流
促销流
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促销组合（Promotion mix)
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三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基础 上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）.
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push versus Pull strategy
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
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Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
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影响促销组合的因素
1.促销目标 2.产品因素
产品的性质 产品寿命周期
市场地位 营销对象的分布
4.促销预算
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消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告
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人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
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第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式、对象与策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价
—欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼
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推销理念与技巧（三）
理
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二、推销人员的素质
1.态度热忱，勇于进取。 2.求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
3.文明礼貌，善于表达。 4.富于应变，技巧娴熟。
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三、推销人员的选择与培训
推销人员的来源 1、来自企业内部 2、从企业外部招聘 推销人员的培训
常用的方法： 1、讲授培训 2、模拟培训 3、实践培训
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四、人员推销的形式、对象与策略
（一）形式
上门推销 柜台推销 会议推销
（二）对象
消费者 生产用户 中间商
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（三）策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
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推销理念与技巧（一）
态度决定成败，态度产生力量！
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
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人员推销的过程
没有固定模式，人员推销优势在于人际交往和推销 过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段： 与 计 划
开 始 接 触
讲 解 与 示 范
处 理 反 对 意 见
后 达续 谈 成客 判 交户 易管
人员的方式，沟通企业与消费者之间的信 息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其 产生购买行为的活动。
促销的几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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市场传播
传播（Communication）一词的英文，源于拉丁文Communis， 系共同的意思。 人们进行某种传播活动，努力方向是追求与对方建立一种共
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本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
公共关系
信息沟通
现实与 潜在顾客
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导入
评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非
识。传者借助于某种信息通道，把信息传达给受众，以与之 分享。 市场传播是企业（传者）有计划、有目的地与目标市场、利 益相关者（受众）交流信息，进行沟通。
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市
场
传
播
的 基
企业
本
模
式
传递
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
中间商
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
ch12 促销策略
促销策略是企业与外部连接的重要活 动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用 的直接方法。
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
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促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
美国哲人富兰克林：“良好的态度对于事业和社
会的关系就犹如机油对机器一样重要。”
推销员要用“五心”做推销： 对企业——要把忠心献给企业 对顾客——要把爱心献给顾客 对自己——要把信心留给自己 对推销——要用热心从事推销 对失败——要用恒心战胜挫折
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推销理念与技巧（二）
推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功”
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一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推 销商品和劳务的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员推 销的三个基本要素，推销人员是推销活动的 主体。
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20
人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
……
消费者 /用户
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反馈
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Eg:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
据说，在广告宣传效益上，它不仅树立了商品 的品牌，而且极大地拉动了市场销售。就这样一个 广告，在目前网站上经网友评出的中国十大恶俗广 告，脑白金（动画版）排在第一位。“极高知名度、 极低美誉度”；脑白金：品牌广告支出15亿元；脑 白金在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年 内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每 瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金！
推 式 策
制 造
批 发
零 售
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略商
商
商
者
个人推销 发布会 邮件等
个人推销 发布会 邮件等
销售促进 降价 广告等
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产品流
促销流
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push versus Pull strategy
拉 式
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批
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策造
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售
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略商
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商
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销售促进、降价、广告等
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产品流
促销流
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促销组合（Promotion mix)
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三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基础 上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）.
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push versus Pull strategy
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
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Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
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影响促销组合的因素
1.促销目标 2.产品因素
产品的性质 产品寿命周期