营销工作的目标量化管理
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（持续回款、应收帐款和网点再开发能力）
促销活动有效性=年度销售额/促销费用 品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数
结果考核指标
销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率
销售考核指标体系具有行业差异性和动态性
目标量化管理
数字最简单，但最科学，最公正。 数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰
为准，按照现款供价核定铺借额。
本项得分以4分为上限。
物流考核
每日上午9：00前提报办事处《库存日报表》（1分） 每周二下午1：00前提报办事处《库存周报表》（1分） 每月末抽借结束后，次月1日上午10：00前提报《商
家借机一览表》（1分） 每月进行月末大盘点，并于当月27日上午10：00前提
考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核； 考评回款率=考评回款÷月回款计划；
回款考核
回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能 力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票 数计算。
计算公式：修正系数=（当月高档机销售额 *1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售 额*0.7）/当月销售额
通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充 分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推 动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高 效运做的工作团队。
营销考核
考核指标体系包括过程考核和结果考核 过程考核指标：
终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数 终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数
新闻宣传工作
根据公司市场部要求和结合本市场情况，进行 软性新闻宣传工作。
分值考核根据新闻篇幅、数量、效果、级别等 考核打分。
信息反馈工作
办事处需报公司市场部的报表：
a. 《一周质量信息、新品信息、市场动态反馈表 》4次/月 分值：1分
b. 《海信电视开箱合格率汇总表 》——4次/月 c. 《海信电视日销量报表》——每日 d. 《各品牌主销型号一览表 》——4次/月
营销工作的目标量化管理
2001-06-09
市场营销
市场营销：是企业为了满足顾客需求、 实现组织目标而进行的制定计划和将产品 （或服务）从生产者（或服务提供者）手中 输送到顾客手中的一系列必要活动。包括
市场调查（预测） 广告策划 公共关系（产品宣传推广） 促销 顾客服务 物资和资金流动
营销管理
营销管理是计划和执行关于商品、 服务和创意的观念、定价、促销和分销， 以创造能符合个人和组织目标的交换的 一种过程。
是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。 覆盖商品、服务和创意。 建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方
的满足。
营销考核
市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业 绩考评的重要步骤与内容。
报《月末盘点表》（0.5分） 每月8日上午10：00前提报办事处《滚动要货计划表》
（0.5分）
滚动要货计划由办事处经理填报，所填数据为隔月后三月产品需求 量，同时填报市场预测分析；
市场工作考核
市场占有率考核8分 新闻宣传工作 2分 信息反馈工作4分 售场规范2分 公司统一活动 2分 档案管理和促销员2分
海信数字化管理
物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就 是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方， 是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有 掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。 比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国 的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚， 从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策 的基础。
市场占有率考核
考核依据：依据国家统计局中怡康经济咨询有限公司的月度报告。 考核办法：市场占有率达标考核（6分）：每月由市场部下达各地占有率
工作目标，作为考核指标。 a.达到目标：得6分。 b.完成目标的110%以上：得7分。 c.完成目标的80%—100%（含80%）得分计算为：6分×完成率。 d.完成80%以下：得0分。 海信与当地某品牌（由市场部认定）占有率对比的考核（2分） a.海信占有率比认定品牌高，拉大距离：得2分；缩小距离得0分。比认 定品牌低，缩小距离：得1分；拉大距离得0分。 b.海信占有率低于认定品牌，超过或赶上认定品牌：得3分。 c.保持原距离：得2分。
当月销售额为当月开票额。 本项得分以55分为上限。
资金占用考核
考核公式：办事处得分 = （目标资金占用天数÷实 际资金占用天数）×3 （分）
目标资金占用天数由业务部根据各办事处的情况设定； 实际资金占用天数 = （月底铺借额×N/ N个月累计回款额）
×30（天）； 月底铺借数以业务部每月抽借完毕后核定的每月26日铺借数
考核内容 业务工作 市场工作 服务工作 财务工作 综合工作
合计
分值 57 10 10 10 3 100
业务工作考核
Βιβλιοθήκη Baidu 回款考核50分； 资金占用考核3分； 物流考核4分
回款考核
考核公式： 办事处回款得分= 考评回款完成率×50（分）×回款质
量修正系数
回款考核
考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中 旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。
目标量化的考核体系-- （办事处部分）
考核原则：
加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事 处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作 质量改进工作方法。 建立科学的价值评价和分配体制。 考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分 制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。
目标量化的考核体系
分值：1分 分值：1分 分值：1分
考核
报表每迟报、漏报、虚报、不认真
有序。 只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自
由经济环境下进行有效的计划经营。
海信数字化管理
海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市 场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后， 集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个 重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科 门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能 使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简 单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的 不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一 个量化概念。
促销活动有效性=年度销售额/促销费用 品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数
结果考核指标
销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率
销售考核指标体系具有行业差异性和动态性
目标量化管理
数字最简单，但最科学，最公正。 数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰
为准，按照现款供价核定铺借额。
本项得分以4分为上限。
物流考核
每日上午9：00前提报办事处《库存日报表》（1分） 每周二下午1：00前提报办事处《库存周报表》（1分） 每月末抽借结束后，次月1日上午10：00前提报《商
家借机一览表》（1分） 每月进行月末大盘点，并于当月27日上午10：00前提
考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核； 考评回款率=考评回款÷月回款计划；
回款考核
回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能 力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票 数计算。
计算公式：修正系数=（当月高档机销售额 *1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售 额*0.7）/当月销售额
通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充 分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推 动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高 效运做的工作团队。
营销考核
考核指标体系包括过程考核和结果考核 过程考核指标：
终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数 终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数
新闻宣传工作
根据公司市场部要求和结合本市场情况，进行 软性新闻宣传工作。
分值考核根据新闻篇幅、数量、效果、级别等 考核打分。
信息反馈工作
办事处需报公司市场部的报表：
a. 《一周质量信息、新品信息、市场动态反馈表 》4次/月 分值：1分
b. 《海信电视开箱合格率汇总表 》——4次/月 c. 《海信电视日销量报表》——每日 d. 《各品牌主销型号一览表 》——4次/月
营销工作的目标量化管理
2001-06-09
市场营销
市场营销：是企业为了满足顾客需求、 实现组织目标而进行的制定计划和将产品 （或服务）从生产者（或服务提供者）手中 输送到顾客手中的一系列必要活动。包括
市场调查（预测） 广告策划 公共关系（产品宣传推广） 促销 顾客服务 物资和资金流动
营销管理
营销管理是计划和执行关于商品、 服务和创意的观念、定价、促销和分销， 以创造能符合个人和组织目标的交换的 一种过程。
是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。 覆盖商品、服务和创意。 建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方
的满足。
营销考核
市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业 绩考评的重要步骤与内容。
报《月末盘点表》（0.5分） 每月8日上午10：00前提报办事处《滚动要货计划表》
（0.5分）
滚动要货计划由办事处经理填报，所填数据为隔月后三月产品需求 量，同时填报市场预测分析；
市场工作考核
市场占有率考核8分 新闻宣传工作 2分 信息反馈工作4分 售场规范2分 公司统一活动 2分 档案管理和促销员2分
海信数字化管理
物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就 是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方， 是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有 掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。 比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国 的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚， 从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策 的基础。
市场占有率考核
考核依据：依据国家统计局中怡康经济咨询有限公司的月度报告。 考核办法：市场占有率达标考核（6分）：每月由市场部下达各地占有率
工作目标，作为考核指标。 a.达到目标：得6分。 b.完成目标的110%以上：得7分。 c.完成目标的80%—100%（含80%）得分计算为：6分×完成率。 d.完成80%以下：得0分。 海信与当地某品牌（由市场部认定）占有率对比的考核（2分） a.海信占有率比认定品牌高，拉大距离：得2分；缩小距离得0分。比认 定品牌低，缩小距离：得1分；拉大距离得0分。 b.海信占有率低于认定品牌，超过或赶上认定品牌：得3分。 c.保持原距离：得2分。
当月销售额为当月开票额。 本项得分以55分为上限。
资金占用考核
考核公式：办事处得分 = （目标资金占用天数÷实 际资金占用天数）×3 （分）
目标资金占用天数由业务部根据各办事处的情况设定； 实际资金占用天数 = （月底铺借额×N/ N个月累计回款额）
×30（天）； 月底铺借数以业务部每月抽借完毕后核定的每月26日铺借数
考核内容 业务工作 市场工作 服务工作 财务工作 综合工作
合计
分值 57 10 10 10 3 100
业务工作考核
Βιβλιοθήκη Baidu 回款考核50分； 资金占用考核3分； 物流考核4分
回款考核
考核公式： 办事处回款得分= 考评回款完成率×50（分）×回款质
量修正系数
回款考核
考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中 旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。
目标量化的考核体系-- （办事处部分）
考核原则：
加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事 处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作 质量改进工作方法。 建立科学的价值评价和分配体制。 考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分 制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。
目标量化的考核体系
分值：1分 分值：1分 分值：1分
考核
报表每迟报、漏报、虚报、不认真
有序。 只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自
由经济环境下进行有效的计划经营。
海信数字化管理
海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市 场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后， 集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个 重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科 门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能 使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简 单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的 不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一 个量化概念。