县级信用社存款营销管理办法

县级信用社存款营销管理办法（试行）

第一章总则

第一条为进一步促进ⅩⅩ农村信用社各项存款稳定增长，优化存款结构，充分发挥业务人员的工作潜能，营造浓厚营销氛围，建立正向激励机制，特制定本管理办法。

第二条存款营销是指信用社的服务营销，即通过各种服务，满足客户的需求，实现客户的愿望，达到吸收存款目的的行为。

第二章营销原则

第三条在存款营销中应坚持以下原则

（一）树立以客户为中心的营销观念。存款系农村信用社经营的资金来源，占有重要的地位。存款来源于各种客户，即有对公客户，又包含个人客户，只有以客户为中心，服务好客户才能吸收更多的存款。

（二）提供给客户大众化和特殊化的金融产品。金融产品有共同的性质，所以，农村信用社要立足于大众化的产品，要首先将这些产品做好做优。同时，要创造适合农村、县域，具有农村信用社特点的金融产品。要宣传农村信用社的产品，将产品的方式、种类、利率及期限、销售网点、联络方式等信息传播给客户，奠定优质服务的营销基础。

（三）树立农村信用社良好的公共形象。存款营销不是单纯的个人行为，它依赖于社会公众对农村信用社的认识和认同。这就要求农村信用社树立讲诚信、讲服务、讲文明、讲形象风气，以赢得广大客户的拥护。

（四）有组织地不间断地组织农村信用社全体员工开展存款营销。存款营销不单是一个员工的事情，是全体员工的事情。不是无组织的无计划的盲动，而是有组织有计划的行动。不论员工、领导，不论城乡都要有任

务。通过全员营销，加强客户对农村信用社的认知和信任，既巩固已有的成果，又不断拓展新的成果。

（五）拓宽营销渠道。通过媒体、会议、印刷品、个人恳谈等渠道进行营销。

（六）现阶段，要树立农村信用社在农村、县域金融市场争居第一的思想。

第四条进行存款市场细分。为了实现存款最佳营销效果，必须依据客户需求的差异性和类似性，把存款市场划分为若干客户群，区分为若干个子市场，即进行市场细分。并在细分市场的基础上，根据自身优势和特点，选择目标市场，开展有针对性的存款营销。

（一）对公存款市场。一般分为财政性客户和一般性公司客户。对财政性客户农村信用社主要做到办理开户、存款、取现、支出、汇入、汇出、代收代支等业务便捷、周全、人性化服务，要针对此类客户的财务工作人员进行充分沟通，针对其需要提供优质服务。对一般性公司客户除上述外，还要了解他们的资金、结算方式等需求。

（二）个人存款市场。即储蓄存款市场。一是按收入因素细分。根据客户不同收入水平，制定不同的营销策略；二是按照年龄因素进行细分，分析研究不同年龄段客户的收入状况、消费状况及对金融产品和服务的需求状况，提出不同的营销措施；三是按照社会阶层、城乡进行细分，对不同的阶层，对城市居民和农村居民要制定不同的营销策略。

第三章营销渠道

第五条县级联社存款管理部是存款营销管理部门，负责对公存款和居民储蓄存款的营销管理，担负以下职能：

（一）开展存款工作的调查分析，预测存款变化趋势；

（二）下达年度营销计划，并对存款营销情况进行考核；

（三）对网点规范和规划提出建议。

第六条县级联社客户经理部、营业部、基层信用社、储蓄所（以下简称营销部门）是存款营销的实施部门，负责对存款的具体营销。

第七条县级联社全员为存款营销的实施主体，但不同的岗位其作用要有所区分，营销部门是营销的主力军。

第四章营销管理

第八条要制订科学的存款营销计划。完整的存款营销计划包括总任务、前景预测、具体目标、存款营销战略与行动方案、营销预算等几个方面。

第九条要加强营销产品管理。在营销管理过程中，为客户提供的产品必须能满足客户的需求。一是根据客户变化的需求，不断改进现有产品，通过增加产品功能，提供附加服务，适应客户要求；二是实施不同产品的组合，提供套餐式产品，为客户提供便利。

第十条要加强营销人员管理。优秀的营销队伍是实现存款营销目标的保证。优秀的营销队伍的建立，取决于科学的营销人员管理。

一是抓培训。通过培训让营销人员达到熟知信用社各方面的情况，通晓产品、服务情况，了解本社各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做到有效的营销展示、介绍，懂得实地营销的工作程序和责任，懂得如何与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达成交易。

二是明确营销人员的任务。包括寻找客户、设定目标、信息传播，熟练地把本社产品和服务的信息传递出去；推销产品、服务，对客户的问题

提供咨询意见，给予技术帮助，为客户提供各种服务；收集信息，要进行市场调查和情报搜集工作。

三是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激励机制。

第五章营销考核

第十一条营销考核分单位考核和个人考核。

第十二条单位考核即对各营销部门进行考核。县级联社按经营计划完成情况对各营销部门进行绩效考核。

第十三条个人考核。

（一）营销台账设立、登记

各营销部门必须逐人、逐项建立健全各种营销台账，指定专人负责台账的登记工作。台帐登记内容要详细、真实、及时，保证台账登记的齐全性，不要存在漏登、不登现象。由于工作需要，工作单位变动的营销员，原单位的营销业绩由原单位负责登记台帐，并参与所在营销部门的绩效工资分配。

（二）营销业绩的认定

各营销部门的负责人和主管会计（或委派制会计）对本部门内的营销人员的营销业绩逐笔进行认定，登记营销业绩确认书，按考核季上报县级联社。营销人员营销的存款必须登记存款人姓名、存款日期、金额、期限、住址、联系电话等。

（三）绩效工资的兑现

营销部门根据每个营销人员的营销业绩测算每人的绩效工资额，经营销单位员工全部签字后上报县级联社审批，经联社审批后兑现绩效工资。

第十四条营销考核管理。为了保证营销考核的公平、公正、透明，

要严格加强营销考核管理。

（一）各营销部门应按月统计每位营销人员的营销业绩，并张榜公布；按季对每位营销人员的绩效工资进行张榜公布。张榜公布时应公布县级联社营销管理部门举报电话。

（二）营销人员如对营销业绩真实性、绩效工资测算准确及合理性、绩效工资兑现的及时性存在异议，可向上级提出异议。

（三）对在营销中弄虚作假的有关人员，要进行严肃处理。

第六章附则

第十五条各县级联社要根据各自情况要制定切实可行的存款营销细则。

第十六条本办法自发文之日起实行。