第六章_消费者的学习

二、消费者学习的方法
模仿法
试误法
观察学习法
第六章 消费者的学习
第一节 学习概述
第二节 行为学习理论及其营销应用 第三节 认知学习理论及其营销应用
第二节 行为学习理论及其营销应用
消费者的学习理论
行为学习理论：研究消费者接受外部刺激 时的反应。
经典性条件反射理论 操作性条件反射理论
6个月后，前两组中只有10％的人终止购买保险， 而后一组中有23％的人终止购买保险。强化（被感 谢）导致行为的继续（每月继续交保险费）。
强化的安排
间隔强化
固定间隔强化
可变间隔强化
比例强化安排
固定比例强化
可变比例强化
第六章 消费者的学习
第一节 学习概述
第二节 wenku.baidu.com为学习理论及其营销应用 第三节 认知学习理论及其营销应用
刺激的泛化 (Generalization)
指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。
刺激的分化（Discrimination)
相似的刺激予以不同反应的学习过程，亦即将一种刺激 与另一种刺激相区分的学习过程。
1.3 经典条件反射在营销工作中的应用 1.重复的营销应用。 2.刺激的泛化
家族品牌 产品线延伸 许可 相似包装
二、学习的构成要素
动机(Motivation)：动机是以需要和目的为基础的， 动机能对消费者学习产生激励的作用。
暗示(Cues)：暗示为动机指向的确定提供线索。
反应(Response)：消费者根据刺激或暗示采取的 行动就是这里所说的反应。
强化(Reinforcement)：能够增加某种反应在未来 重复发生的可能性的任何事物。 重复：重复刺激既可增加学习强度，又可增加学习 的速度。
认知学习的内涵与分类
对于消费者来讲，认知学习是一个感知刺激、 把刺激与需求相联系、评估可选择的品牌以及 评价产品是否满足了其期望的过程。
当人们解释环境中的信息和创造新知识时，认 知学习就发生了。消费者通过解释创造的新知 识会改变它现有的知识结构。根据这种改变的 大小，可以区分为：增加型学习、调整型学习 与重组型学习。
认知学习理论
学习是解决问题的过程，分析消费者心理活 动的过程
一、行为学习理论
1.经典性条件反射理论
经典性条件反射的过程 经典性条件反射作用原理 经典条件反射在营销工作中的应用。
2.操作性条件反射理论
操作性条件反射的过程 操作性条件反射在营销工作中的应用
1.1 经典性条件反射的过程
3.刺激的分化
产品定位，塑造与众不同的形象
2.1 操作性条件反射的过程
美国心理学家，Skinner 将饥饿的白鼠置于箱中,箱中放置杠杆,白鼠碰到 杠杆时会自动掉下食物,这样反复多次,每次触动 杠杆必得食物,于是发展到白鼠主动触动杠杆以获 取食物. 1、正强化 2、负强化 3、惩罚 操作性条件反射是自发的，不是由于外界刺激引 起的，个体处于主动地位，经典性条件反射是由 外界刺激引起的，个体处于被动地位。
如何提高顾客满意度，强化其购买行为，
使顾客成为高度忠诚的顾客？
如何进行强化安排？
案例
中西部的一家保险公司所做的一个试验显示了 操作性条件反射的威力。将按月购买人寿保险的 2 000多名消费者随机分成3个组。
其中两组在每月购买保险后收到公司感谢信或 致谢电话的强化，另一组没有收到类似强化。
2.2 操作性条件反射在营销工作中的应用
正强化（积极性的强化）的作用：正面事件加强反 应，消费者做出能导致正面结果的反应。
2.2 操作性条件反射在营销工作中的应用
负强化：负面事件的转移加强了能避免负面效果的反 应。消费者学会做出使他们免于遭受负面结果的反 应。
2.2 操作性条件反射在营销工作中的应用
认知学习分类
增加型学习：当消费者解释有关产品和服务的 信息时，他们就会在现有的知识结构的基础上 增加新的知识、意义和信念。 调整型学习：随着增加型学习的不断进行，在 一定条件下，消费者将调整他的知识结构，使 之趋于合理化和一般化。 重组型学习：重组涉及对整个知识结构的修改， 它可能包括创造一个全新的知识结构，或者重 新组织一个现有的知识结构。
俄国 Ivan Pavlov 的经典性条件反射实验
肉饼（无条件刺激） 分泌唾液/无条件反射
(无条件刺激)
肉饼/
铃声/
中性刺激
分泌唾液/无条件反射
铃声
条件刺激
分泌唾液/条件反射
1.2 经典性条件反射原理
消退 (Extinction)
已经形成的条件反射，经过较长时间的多次重复，即让 条件刺激单独地多次出现，而不伴随无条件刺激，条件反 射就逐渐地减弱直至最后消失。
认知学习理论的经典实验
在实验中，把一只猩猩和几个箱子一起放在一 个笼子里，在笼子的顶部挂着香蕉。 在几次获取香蕉的努力失败之后，大猩猩通过 把箱子垫在脚下解决了这个问题。 大猩猩的这一行为并不是刺激和反应的联结或 强化的结果，而是洞察分析的结果。 因此，认知学习被看做是有目的地采取行为解 决问题的过程，而不是刺激与反应之间联结的 过程。
第一节 学习的概述
一、学习的内涵
学习是指由经验产生的行为中相对持续的变化”。 （行为主义的学习） 学习是一个过程，即通过阅读、观察和思考不断获得 新知识、新经验的发展和变化的过程。（认知主义的 学习） 霍金斯等人提出学习既可以导致记忆或认知的变化，也 可以导致行为的变化(但并不必然同时导致认知和行为的 变化)；学习过程既可以是刺激与反应(可观察行为)之间 的联结，也可以是纯粹的心理活动(如思考、反省等)。 消费者在购买和使用商品过程中不断获取知识、经验 和技能，不断完善其购买行为的过程。（营销的角度）
消费者的学习
我们每天都在接受各种信息、知识、不断积累经验 并完善自己的行为，无时无刻不在学习，学习几乎 与呼吸一样自然，那么消费者是如何学习的呢？ 因为市场营销的基础是有效的沟通，即把有关产品 属性、潜在利益、购买地点，使用方法等信息正确 的传递给消费者，也就是对消费者进行教育的过程。 市场营销者希望所传达的信息被消费者能够注意到, 相信、记住、被回忆起来，因此他们致力于研究消 费者的学习过程。